1 Meeting Formativo n° 1

2 Analisi delle Obbiezioni

3 Analisi dei “No cv” I COLLOQUI EFFETTUATI SONO MEDIAMENTE 75% DEGLI APPUNTAMENTI FISSATI : SU 3200 APP FISSATI ABBIAMO 800 CLIENTI DOVE NON RIUSCIAMO A FARE IL CV Quali sono i motivi? Secondo voi queste 800 opportunità perdute hanno un margine di recupero ? Se si come Organizzazione Usare un Metodo

4 Obbiezioni Tutti questi sono obbiezioni alla volontà di fare un colloquio con voi, cioè una comunicazione. E questo succede quando non c’è interesse,e per questo si obbietta alla proposta che si fa Quali sono i motivi? Non si Fida

5 Domande, obiezioni e richiesta del consenso - premessa Due tipi di obiezioni: obiezioni vere obiezioni vere obiezioni pretestuose

6  Sono tentativi del Cliente di allontanare il momento della decisione (o di eliminarlo del tutto)  Si esprimono mettendo in discussione le caratteristiche o i vantaggi della proposta  Sono, almeno in parte, fisiologiche: resistenza al cambiamento resistenza al cambiamento dilemma della decisione dilemma della decisione costo certo contro vantaggio incerto costo certo contro vantaggio incerto le obiezioni pretestuose Possono essere causate da:  Presentazione inefficace  Presentazione affrettata  Vendita ad “alta pressione”  Incertezze, dubbi del venditore

7 1) Ascoltare 2)Accreditare il punto di vista del Cliente (senza dargli ragione) Ad esempio: “Capisco che lei possa avere questa perplessità. Come per tutte le novità è giusto essere prudenti”. 3)Chiarire, approfondire : “Ma c’è qualcosa in particolare che le causa questo dubbio?” 4) Verificare che la risposta abbia soddisfatto il Cliente Ad esempio: “Questo risponde al suo dubbio…? – “Che cos’altro le piacerebbe sapere su questo punto?” come gestire le obiezioni pretestuose come gestire le obiezioni pretestuose

8 Le obiezioni in apertura sono prevalentemente reazioni di difesa. Ad esempio: “Tanto in Azienda non usiamo questi servizi, siamo gia a posto, non mi manca nulla, E poi, guardi, noi abbiamo bisogno solo di risparmiare …” CHE FARE? R Rassicurare il Cliente A Atteggiamento morbido G Guadagnare la fiducia personale In questa fase l’obiettivo non è vendere bensì creare nel Cliente l’interesse a scambiare informazioni, Parlare di tutto ma non parlate di Business Fare Feeling obiezioni di difesa bisogno solo di risparmiare

9  L’obiezione più pericolosa è quella non detta l’obiezione più pericolosa CHE FARE?  Il Cliente tiene per sé le obiezioni come alibi mentale per non dover decidere  Stimolare il Cliente a fare obiezioni con domande di controllo

10 PRESENTAZIONE PERSONALE Voce alta, contatto visivo positivo e stretta di mano energetica. Buon giorno sono ……….. di Telecom Italia Ho un appuntamento alle ore ……….con il Sig………… Eventuali obbiezioni, che si possono ricevere in prima fase:

11 Il segreto dell’obbiezione Si tende sempre a giustificare l’obbiezione altrui Non ho le bollette!!! Le ho gia portate al commercialista Obbiezione: Possiamo farcele mandare per fax Facciamo senza Le vado a prendere io !!!!! Come possiamo fare?

12 PRESENTAZIONE PERSONALE Voce alta, contatto visivo positivo andare in contro al cliente stretta di mano energetica. Buon giorno sono ……….. di Telecom Italia Ho un appuntamento alle ore ……….con il Sig…………

13 Obbiezione Il sig, ……non c’è!!!! Come possiamo fare? Il sig. ….. è impegnato!!!! L’aspetto qui? Per cosa? Per che avevo un appuntamento? Non ci interessa Cosa intende? Gestione dell’Obbiezioni Mi lasci un’offerta Bene, con piacere, dove ci possiamo accomodare Avevo detto che non mi interessava Dato che sono qui posso farle una domanda? Dica a me ? Bene, con piacere, dove ci possiamo accomodare Lei sapeva che da giugno 2011 …… Ho poco tempo Facciamo prima possibile, dove ci possiamo accomodare?

14 Messaggio Chiave “Vendere è l’arte di saper guidare gli altri ed influire su di loro senza che essi si accorgano di essere guidati ed influenzati”