1. Organizzazioni e negoziati Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni 1. Organizzazioni e negoziati I manager come negoziatori

Le organizzazioni come “macchine” razionali Le organizzazioni sono insiemi di regole che definiscono la ripartizione delle risorse, i comportamenti conformi delle persone, le procedure e i processi necessari per raggiungere lo scopo dell’organizzazione L’idea (organizzazione scientifica) che tali regole possano essere definite secondo un disegno razionale (ottimale), applicate da una autorità legittimata da tale razionalità e eseguite conformemente dai componenti, è priva di fondamento empirico Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Le organizzazioni come ordini negoziati Le organizzazioni sono insiemi di persone con differenti ruoli e quindi con differenti punti di vista (e interessi) circa gli obiettivi e i mezzi migliori per raggiungerli Tali differenti punti di vista sono una ricchezza perché permettono alle organizzazioni di misurarsi al meglio con le incertezze dell’ambiente Le regole dell’organizzazione sono la posta in gioco e insieme gli strumenti di un negoziato tra i diversi ruoli per il governo dell’orga-nizzazione L’organizzazione è efficace quando si raggiunge un livello soddisfa-cente di cooperazione tra i diversi portatori di punti di vista e dunque un ordine (negoziato) condiviso Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

I manager come negoziatori In questa visione delle organizzazioni come ordini negoziati ….. i manager sono chiamati continuamente a negoziare le risorse e i comportamenti delle persone della cui collabo-razione abbisognano per perseguire gli obiettivi loro assegnati Il meccanismo di regolazione prevalente nelle aree ad economia diffusa è il mercato, in alternativa alla concentrazione industriale e dunque all’organizzazione. Nei distretti il MdL tende a funzionare come un libero mercato, con assunzioni e licenziamenti legati al ciclo economico. Anche il ruolo dello scambio politico nella regolazione economica risulterebbe abbastanza scarso. Ma il mercato può funzionare in quanto in rapporto ad una situazione sociale e culturale strutturata che lega tra loro gli attori attraverso legami non di mercato. In queste aree non si ammette che il gioco economico sia a somma zero, cioè che i vantaggi di una parte siano legati agli svantaggi dell’altra: lo sviluppo è infatti vissuto come un’impresa collettiva. Si tratta di un complesso culturale molto articolato che non si basa semplicemente sull’utilitarismo dei singoli attori e neppure sulla sopravvivenza di forme di integrazione comunitaria: esso sollecita la ricerca di soluzioni praticabili ai conflitti di interesse. In questo ambito si è mosso anche il gioco politico, utilizzando la capacità di aggregazione che la specifica tradizione politica forniva a livello locale. Nelle aree ad economia diffusa i conflitti continuano a sussistere, ma trovano modi specifici di istituzionalizzazione. Alcuni parlano di mercato comunitario. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

I tre differenti spazi negoziali di un manager Con persone o altre organizzazioni esterne alla propria linea gerarchica Con i propri dipendenti Con i propri superiori Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

1. Trattative al di fuori della linea gerarchica La tendenza oggi delle imprese è verso il decentramento delle risorse e dell’autorità ma al contempo all’accentramento delle responsabilità. In queste situazioni si moltiplicano le occasioni di “management indiretto”. Si tratta cioè di ottenere la collaborazione di personale su cui la propria autorità formale è scarsa o nulla, ma il cui apporto è essenziale per il proprio successo. Il manager, in tutti questi casi, per ottenere i risultati attesi deve sviluppare un negoziato continuo e spesso sotterraneo, non formale, volto a creare un rapporto di reciproco impegno tra le parti. Il meccanismo di regolazione prevalente nelle aree ad economia diffusa è il mercato, in alternativa alla concentrazione industriale e dunque all’organizzazione. Nei distretti il MdL tende a funzionare come un libero mercato, con assunzioni e licenziamenti legati al ciclo economico. Anche il ruolo dello scambio politico nella regolazione economica risulterebbe abbastanza scarso. Ma il mercato può funzionare in quanto in rapporto ad una situazione sociale e culturale strutturata che lega tra loro gli attori attraverso legami non di mercato. In queste aree non si ammette che il gioco economico sia a somma zero, cioè che i vantaggi di una parte siano legati agli svantaggi dell’altra: lo sviluppo è infatti vissuto come un’impresa collettiva. Si tratta di un complesso culturale molto articolato che non si basa semplicemente sull’utilitarismo dei singoli attori e neppure sulla sopravvivenza di forme di integrazione comunitaria: esso sollecita la ricerca di soluzioni praticabili ai conflitti di interesse. In questo ambito si è mosso anche il gioco politico, utilizzando la capacità di aggregazione che la specifica tradizione politica forniva a livello locale. Nelle aree ad economia diffusa i conflitti continuano a sussistere, ma trovano modi specifici di istituzionalizzazione. Alcuni parlano di mercato comunitario. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

1. Trattative al di fuori della linea gerarchica Qualche esempio: Product manager che deve sviluppare rapporti con i responsabili delle diverse direzioni o con altre imprese; Cambiamenti organizzativi con riflessi sul lavoro di altre unità organizzative; Contratti con sub-fornitori, con agenti e distributori, con le rappresentanze sindacali; Rapporti con le amministrazioni pubbliche da cui dipende qualche attività dell’azienda Il meccanismo di regolazione prevalente nelle aree ad economia diffusa è il mercato, in alternativa alla concentrazione industriale e dunque all’organizzazione. Nei distretti il MdL tende a funzionare come un libero mercato, con assunzioni e licenziamenti legati al ciclo economico. Anche il ruolo dello scambio politico nella regolazione economica risulterebbe abbastanza scarso. Ma il mercato può funzionare in quanto in rapporto ad una situazione sociale e culturale strutturata che lega tra loro gli attori attraverso legami non di mercato. In queste aree non si ammette che il gioco economico sia a somma zero, cioè che i vantaggi di una parte siano legati agli svantaggi dell’altra: lo sviluppo è infatti vissuto come un’impresa collettiva. Si tratta di un complesso culturale molto articolato che non si basa semplicemente sull’utilitarismo dei singoli attori e neppure sulla sopravvivenza di forme di integrazione comunitaria: esso sollecita la ricerca di soluzioni praticabili ai conflitti di interesse. In questo ambito si è mosso anche il gioco politico, utilizzando la capacità di aggregazione che la specifica tradizione politica forniva a livello locale. Nelle aree ad economia diffusa i conflitti continuano a sussistere, ma trovano modi specifici di istituzionalizzazione. Alcuni parlano di mercato comunitario. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

2. Con i propri dipendenti L’interdipendenza tra gli attori organizzativi; La presenza di una certa dose di ambiguità e discreziona-lità in tutti i sistemi di regole (incompletezza); I costi che si devono sostenere per imporre gli ordini e verificarne l’esecuzione ….. Il meccanismo di regolazione prevalente nelle aree ad economia diffusa è il mercato, in alternativa alla concentrazione industriale e dunque all’organizzazione. Nei distretti il MdL tende a funzionare come un libero mercato, con assunzioni e licenziamenti legati al ciclo economico. Anche il ruolo dello scambio politico nella regolazione economica risulterebbe abbastanza scarso. Ma il mercato può funzionare in quanto in rapporto ad una situazione sociale e culturale strutturata che lega tra loro gli attori attraverso legami non di mercato. In queste aree non si ammette che il gioco economico sia a somma zero, cioè che i vantaggi di una parte siano legati agli svantaggi dell’altra: lo sviluppo è infatti vissuto come un’impresa collettiva. Si tratta di un complesso culturale molto articolato che non si basa semplicemente sull’utilitarismo dei singoli attori e neppure sulla sopravvivenza di forme di integrazione comunitaria: esso sollecita la ricerca di soluzioni praticabili ai conflitti di interesse. In questo ambito si è mosso anche il gioco politico, utilizzando la capacità di aggregazione che la specifica tradizione politica forniva a livello locale. Nelle aree ad economia diffusa i conflitti continuano a sussistere, ma trovano modi specifici di istituzionalizzazione. Alcuni parlano di mercato comunitario. … fanno sì che spesso gli ordini siano inefficaci anche se dati da chi è dotato dell’autorità formale per farlo. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

2. Con i propri dipendenti Gli ordini non sono dunque che uno dei mezzi (e neppu-re il più efficace) per assicurarsi il comportamento desi-derato dei collaboratori. Un dipendente esegue efficacemente gli ordini di un superiore più verosimilmente perché rientra in un patto più ampio con quest’ultimo, che prevede, in cambio, delle concessioni. Insomma è il frutto di una negoziazione. Il meccanismo di regolazione prevalente nelle aree ad economia diffusa è il mercato, in alternativa alla concentrazione industriale e dunque all’organizzazione. Nei distretti il MdL tende a funzionare come un libero mercato, con assunzioni e licenziamenti legati al ciclo economico. Anche il ruolo dello scambio politico nella regolazione economica risulterebbe abbastanza scarso. Ma il mercato può funzionare in quanto in rapporto ad una situazione sociale e culturale strutturata che lega tra loro gli attori attraverso legami non di mercato. In queste aree non si ammette che il gioco economico sia a somma zero, cioè che i vantaggi di una parte siano legati agli svantaggi dell’altra: lo sviluppo è infatti vissuto come un’impresa collettiva. Si tratta di un complesso culturale molto articolato che non si basa semplicemente sull’utilitarismo dei singoli attori e neppure sulla sopravvivenza di forme di integrazione comunitaria: esso sollecita la ricerca di soluzioni praticabili ai conflitti di interesse. In questo ambito si è mosso anche il gioco politico, utilizzando la capacità di aggregazione che la specifica tradizione politica forniva a livello locale. Nelle aree ad economia diffusa i conflitti continuano a sussistere, ma trovano modi specifici di istituzionalizzazione. Alcuni parlano di mercato comunitario. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

2. Con i propri dipendenti In un impresa il manager possiede un certo potere nego-ziale (diverso dall’autorità formale) che gli deriva: dal diritto di licenziare, di incidere sui livelli remunerativi (salario variabile) e sulle progressioni di carriera; dalla discrezionalità nell’applicazione delle regole per i subordinati (rapporto tra autorità e potere negoziale) Il meccanismo di regolazione prevalente nelle aree ad economia diffusa è il mercato, in alternativa alla concentrazione industriale e dunque all’organizzazione. Nei distretti il MdL tende a funzionare come un libero mercato, con assunzioni e licenziamenti legati al ciclo economico. Anche il ruolo dello scambio politico nella regolazione economica risulterebbe abbastanza scarso. Ma il mercato può funzionare in quanto in rapporto ad una situazione sociale e culturale strutturata che lega tra loro gli attori attraverso legami non di mercato. In queste aree non si ammette che il gioco economico sia a somma zero, cioè che i vantaggi di una parte siano legati agli svantaggi dell’altra: lo sviluppo è infatti vissuto come un’impresa collettiva. Si tratta di un complesso culturale molto articolato che non si basa semplicemente sull’utilitarismo dei singoli attori e neppure sulla sopravvivenza di forme di integrazione comunitaria: esso sollecita la ricerca di soluzioni praticabili ai conflitti di interesse. In questo ambito si è mosso anche il gioco politico, utilizzando la capacità di aggregazione che la specifica tradizione politica forniva a livello locale. Nelle aree ad economia diffusa i conflitti continuano a sussistere, ma trovano modi specifici di istituzionalizzazione. Alcuni parlano di mercato comunitario. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Management come “comando e controllo” I contenuti degli ordini sono dunque spesso soggetti, se non a esplicite, a tacite negoziazioni. Viene superata così la concezione di un management basato sulla sola autorità gerarchica, la cui missione è semplicemente quella del “comando e controllo” (organizzazione scientifica) Il meccanismo di regolazione prevalente nelle aree ad economia diffusa è il mercato, in alternativa alla concentrazione industriale e dunque all’organizzazione. Nei distretti il MdL tende a funzionare come un libero mercato, con assunzioni e licenziamenti legati al ciclo economico. Anche il ruolo dello scambio politico nella regolazione economica risulterebbe abbastanza scarso. Ma il mercato può funzionare in quanto in rapporto ad una situazione sociale e culturale strutturata che lega tra loro gli attori attraverso legami non di mercato. In queste aree non si ammette che il gioco economico sia a somma zero, cioè che i vantaggi di una parte siano legati agli svantaggi dell’altra: lo sviluppo è infatti vissuto come un’impresa collettiva. Si tratta di un complesso culturale molto articolato che non si basa semplicemente sull’utilitarismo dei singoli attori e neppure sulla sopravvivenza di forme di integrazione comunitaria: esso sollecita la ricerca di soluzioni praticabili ai conflitti di interesse. In questo ambito si è mosso anche il gioco politico, utilizzando la capacità di aggregazione che la specifica tradizione politica forniva a livello locale. Nelle aree ad economia diffusa i conflitti continuano a sussistere, ma trovano modi specifici di istituzionalizzazione. Alcuni parlano di mercato comunitario. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Management partecipativo Per altro questa visione non nega la presenza di comportamenti opportunistici da parte dei dipendenti e la possibilità di una certa conflittualità (divergenza di punti di vista e interessi). Viene superata così anche la concezione di un management partecipativo che punta sulla collaborazio-ne spontanea dei lavoratori (scuola delle relazioni umane) Il meccanismo di regolazione prevalente nelle aree ad economia diffusa è il mercato, in alternativa alla concentrazione industriale e dunque all’organizzazione. Nei distretti il MdL tende a funzionare come un libero mercato, con assunzioni e licenziamenti legati al ciclo economico. Anche il ruolo dello scambio politico nella regolazione economica risulterebbe abbastanza scarso. Ma il mercato può funzionare in quanto in rapporto ad una situazione sociale e culturale strutturata che lega tra loro gli attori attraverso legami non di mercato. In queste aree non si ammette che il gioco economico sia a somma zero, cioè che i vantaggi di una parte siano legati agli svantaggi dell’altra: lo sviluppo è infatti vissuto come un’impresa collettiva. Si tratta di un complesso culturale molto articolato che non si basa semplicemente sull’utilitarismo dei singoli attori e neppure sulla sopravvivenza di forme di integrazione comunitaria: esso sollecita la ricerca di soluzioni praticabili ai conflitti di interesse. In questo ambito si è mosso anche il gioco politico, utilizzando la capacità di aggregazione che la specifica tradizione politica forniva a livello locale. Nelle aree ad economia diffusa i conflitti continuano a sussistere, ma trovano modi specifici di istituzionalizzazione. Alcuni parlano di mercato comunitario. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni Management negoziale Il manager, che sa di non poter prescindere dalla cooperazio-ne ma riconosce l’esistenza di interdipendenze e conflittualità, si affida alla negoziazione. Anche se alcuni rifiutano questa impostazione che associano a: debolezza: negoziare significa riconoscere legittimità agli interessi dei subordinati; imprecisione: l’esito di una negoziazione è sempre incerto, a fronte della certezza (per altro più apparente che reale) del comando. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni 3. Con i propri superiori Il manager ha bisogno di un mandato, per questo deve negoziare con i propri superiori: le finalità, l’autorità, le risorse. Il meccanismo di regolazione prevalente nelle aree ad economia diffusa è il mercato, in alternativa alla concentrazione industriale e dunque all’organizzazione. Nei distretti il MdL tende a funzionare come un libero mercato, con assunzioni e licenziamenti legati al ciclo economico. Anche il ruolo dello scambio politico nella regolazione economica risulterebbe abbastanza scarso. Ma il mercato può funzionare in quanto in rapporto ad una situazione sociale e culturale strutturata che lega tra loro gli attori attraverso legami non di mercato. In queste aree non si ammette che il gioco economico sia a somma zero, cioè che i vantaggi di una parte siano legati agli svantaggi dell’altra: lo sviluppo è infatti vissuto come un’impresa collettiva. Si tratta di un complesso culturale molto articolato che non si basa semplicemente sull’utilitarismo dei singoli attori e neppure sulla sopravvivenza di forme di integrazione comunitaria: esso sollecita la ricerca di soluzioni praticabili ai conflitti di interesse. In questo ambito si è mosso anche il gioco politico, utilizzando la capacità di aggregazione che la specifica tradizione politica forniva a livello locale. Nelle aree ad economia diffusa i conflitti continuano a sussistere, ma trovano modi specifici di istituzionalizzazione. Alcuni parlano di mercato comunitario. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni Le finalità Un manager può avere una propria idea riguardo alla sua missione, in base alla sua visione delle strategie azienda-li e dei suoi interessi di ruolo e personali, ma essa deve essere discussa ed approvata dai superiori. Se il manager si impegna a raggiungere le finalità con-cordate, i suoi superiori hanno tutto l’interesse a fornirgli l’autorità e le risorse di cui ha bisogno. Il meccanismo di regolazione prevalente nelle aree ad economia diffusa è il mercato, in alternativa alla concentrazione industriale e dunque all’organizzazione. Nei distretti il MdL tende a funzionare come un libero mercato, con assunzioni e licenziamenti legati al ciclo economico. Anche il ruolo dello scambio politico nella regolazione economica risulterebbe abbastanza scarso. Ma il mercato può funzionare in quanto in rapporto ad una situazione sociale e culturale strutturata che lega tra loro gli attori attraverso legami non di mercato. In queste aree non si ammette che il gioco economico sia a somma zero, cioè che i vantaggi di una parte siano legati agli svantaggi dell’altra: lo sviluppo è infatti vissuto come un’impresa collettiva. Si tratta di un complesso culturale molto articolato che non si basa semplicemente sull’utilitarismo dei singoli attori e neppure sulla sopravvivenza di forme di integrazione comunitaria: esso sollecita la ricerca di soluzioni praticabili ai conflitti di interesse. In questo ambito si è mosso anche il gioco politico, utilizzando la capacità di aggregazione che la specifica tradizione politica forniva a livello locale. Nelle aree ad economia diffusa i conflitti continuano a sussistere, ma trovano modi specifici di istituzionalizzazione. Alcuni parlano di mercato comunitario. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni L’autorità L’autorità formale di cui dispone un manager di solito non è assoluta, ma concessa nel quadro di un mandato e dunque si estende ad un ben preciso ambito di decisioni. Quando il manager discute con i superiori il proprio mandato, egli contratta anche l’ampiezza di questa autorità. Il meccanismo di regolazione prevalente nelle aree ad economia diffusa è il mercato, in alternativa alla concentrazione industriale e dunque all’organizzazione. Nei distretti il MdL tende a funzionare come un libero mercato, con assunzioni e licenziamenti legati al ciclo economico. Anche il ruolo dello scambio politico nella regolazione economica risulterebbe abbastanza scarso. Ma il mercato può funzionare in quanto in rapporto ad una situazione sociale e culturale strutturata che lega tra loro gli attori attraverso legami non di mercato. In queste aree non si ammette che il gioco economico sia a somma zero, cioè che i vantaggi di una parte siano legati agli svantaggi dell’altra: lo sviluppo è infatti vissuto come un’impresa collettiva. Si tratta di un complesso culturale molto articolato che non si basa semplicemente sull’utilitarismo dei singoli attori e neppure sulla sopravvivenza di forme di integrazione comunitaria: esso sollecita la ricerca di soluzioni praticabili ai conflitti di interesse. In questo ambito si è mosso anche il gioco politico, utilizzando la capacità di aggregazione che la specifica tradizione politica forniva a livello locale. Nelle aree ad economia diffusa i conflitti continuano a sussistere, ma trovano modi specifici di istituzionalizzazione. Alcuni parlano di mercato comunitario. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni Le risorse La quantità di risorse (finanziarie, di personale) di cui un manager ha bisogno per perseguire le finalità concordate non è definibile in modo oggettivo. Di solito egli vorrebbe maggiore risorse di quelle che i superiori (e i parigrado) sono in grado o disposti a concedere. Spesso la definizione di un mandato manageriale vede la presenza di interessi contrapposti, anche se è raro che si am-metta esplicitamente l’esistenza di un conflitto e la natura negoziale del processo in atto. Il meccanismo di regolazione prevalente nelle aree ad economia diffusa è il mercato, in alternativa alla concentrazione industriale e dunque all’organizzazione. Nei distretti il MdL tende a funzionare come un libero mercato, con assunzioni e licenziamenti legati al ciclo economico. Anche il ruolo dello scambio politico nella regolazione economica risulterebbe abbastanza scarso. Ma il mercato può funzionare in quanto in rapporto ad una situazione sociale e culturale strutturata che lega tra loro gli attori attraverso legami non di mercato. In queste aree non si ammette che il gioco economico sia a somma zero, cioè che i vantaggi di una parte siano legati agli svantaggi dell’altra: lo sviluppo è infatti vissuto come un’impresa collettiva. Si tratta di un complesso culturale molto articolato che non si basa semplicemente sull’utilitarismo dei singoli attori e neppure sulla sopravvivenza di forme di integrazione comunitaria: esso sollecita la ricerca di soluzioni praticabili ai conflitti di interesse. In questo ambito si è mosso anche il gioco politico, utilizzando la capacità di aggregazione che la specifica tradizione politica forniva a livello locale. Nelle aree ad economia diffusa i conflitti continuano a sussistere, ma trovano modi specifici di istituzionalizzazione. Alcuni parlano di mercato comunitario. Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni

Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni Esercizi e casi Caso 1 - Come si applicano i principi: un negoziato sul budget, in D. A. Lax, J. K. Sebenius, Saper negoziare, Sperling & Kupfer, Milano 1989, cap. 8 (compreso nelle dispense) Giancarlo Provasi Processi negoziali nelle organizzazioni