LA GESTIONE DELLA RETE DI VENDITA

IL RUOLO E LE COMPETENZE DISTINTIVE DEL RESPONSABILE COMMERCIALE

Sommario Introduzione Finalità, obiettivi e compiti della mansione; Le competenze distintive per il successo; I rapporti efficaci con gli altri reparti aziendali;

La natura e il ruolo del Responsabile Commerciale L’ENFASI E’ SUL “RESPONSABILE” ! Prima: basta… …avere la giusta personalità… …far vendere sufficientemente la Rete… Oggi i compiti del Resp. Comm. si sono estesi e con diversa enfasi:

Un ruolo molto più strategico PRIMA RESPONSABILITA’: Assicurare che le Vendite forniscano il massimo contributo al raggiungimento degli obiettivi aziendali. Inoltre: Deve fornire input ai piani di business

Un ruolo molto più strategico Assicurare integrazione tra vendite e marketing Analizzare e dirigere l’attività di vendita verso business più profittevoli Possedere capacità di gestione delle risorse umane

I compiti riguardano quindi Determinazione degli obiettivi e target della Rete Vendita. Previsioni e Budget commerciali Organizzazione della Forza Vendita Dimensionamento

I compiti riguardano quindi Definizione dei territori Pianificazione Selezione, assunzione e formazione dei venditori Valutazione e controllo della Forza Vendita

Le competenze ideali per il successo Essere una persona indipendente, con approccio imprenditoriale: ecco 6 fattori importanti, che riguardano lo stile direzionale e la concentrazione sul lavoro.

Lo stile direzionale Non temere le novità Identificarsi con l’azienda Guidare la Forza Vendita in modo persuasivo Quale stile di comando? Autoritario Duro / paternalistico Partecipativo Consultivo / di gruppo

Concentrazione sul lavoro Curare molto i prodotti nuovi Pianificare anche per il breve periodo Dirigere persone anziché funzioni

Le competenze ideali per il successo Essere motivato, e fautore della crescita anche qualitativa. Sapersi ricredere, di fronte al verdetto delle cifre e dei fatti reali. Avere l’attitudine a comprendere le nuove idee. Essere “sociale”. Aprirsi al dialogo; spiegare le azioni svolte e l’utilità.

Domande per l’autovalutazione Ho favorito la promozione di membri della Forza Vendita a posizioni migliori ? Quanti elementi validi mi hanno lasciato ? Mi sono liberato degli elementi che non valevano nulla, dopo averli messi in guardia per tempo ?

Domande per l’autovalutazione Quante volte sono riuscito a farmi assegnare personale dell’Azienda già impegnato in altre mansioni ? Ho compensato i venditori migliori con premi e aumenti di stipendio ? Ho fatto in modo che i migliori ottenessero compensi maggiori degli altri ?

Domande per l’autovalutazione Mi sono preoccupato di riconoscere pubblicamente gli importanti traguardi di vendita raggiunti da qualcuno ? I miei venditori sanno esattamente cosa mi aspetto da loro ? Mi aspetto abbastanza dai nuovi venditori ?

Domande per l’autovalutazione Rendo partecipi i venditori della mia esperienza passata e presente ? Prendiamo in considerazione con gli interessati le rispettive prestazioni ? Offriamo ai venditori la possibilità di mostrare la propria abilità al Resp. Comm. ?

Domande per l’autovalutazione Incoraggio i miei venditori a rischiare ? Fornisco informazioni sufficienti sull’Azienda, i suoi obiettivi, i prodotti venduti etc. ? Le mie prestazioni sul lavoro sono d’esempio ? Sono soddisfatto dei progressi della mia carriera ?

Domande per l’autovalutazione Sono contento di essere entrato a far parte dell’Azienda ? Sono trattato abbastanza in armonia con il mio livello ? Mi preoccupo di perfezionare la mia preparazione come Resp. Commerciale ? Leggo libri e articoli sull’attività manageriale ?

I rapporti efficaci con gli altri reparti aziendali Marketing Logistica Ricerca e Sviluppo/Ufficio Tecnico Produzione Personale

Rapporti con il Marketing (esempi) Le Vendite sono l’altra faccia della medaglia. Si sviluppano insieme le strategie. CRM  comunicazione a due vie Raccolta e analisi congiunta dei dati di mercato, di vendita, target etc. Ricerche di mercato sviluppate insieme. Customer Satisfaction Survey: creata dal Mktg e promossa dalle Vendite sulle aree.

Rapporti con la Logistica (esempi) Stretto collegamento per verificare la soddisfazione del Cliente. Controllo delle prestazioni logistiche della concorrenza. Integrazione I.T. per visibilità delle disponibilità di magazzino.

Rapporti con R&S/Ufficio Tecnico (esempi) Continuo scambio di notizie dal mercato e opportunità tecnologiche. Completamento del prodotto con uno o più servizi. Integrazione della vendita con la consulenza al Cliente. Addestramento dei venditori sul prodotto/servizio.

Rapporti con la Produzione (esempi) Verifica coerenza dei Piani commerciali e di produzione. Visibilità dei tempi e quantità disponibili. Informazioni su materiali e metodi. Visibilità delle future opportunità di vendita per pianificazione materiali. …

Rapporti con il Personale (esempi) Concordare profili venditori e compensi. Collaborare nella selezione. Creare insieme il percorso di formazione e addestramento. Concordare i piani di sviluppo delle persone. Concordare schemi di incentivazione.

GRAZIE PER L’ATTENZIONE ! FINE GRAZIE PER L’ATTENZIONE !