CORSO DI LAUREA MAGISTRALE TRADE-MIDA MARKETING CHANNEL La creazione di valore nella distribuzione specializzata Gianpiero Lugli CORSO DI LAUREA MAGISTRALE TRADE-MIDA Capitolo 7

Distribuzione di Elettrodomestici ed elettronia di consumo Prodotto, marca e comportamento d’ acquisto : Le categorie ( bianco, bruno, grigio, piccoli elettrodomestici ,clima, telefonia ) Canale consumer e canale incasso Composizione del mercato per formato distributivo, in complesso e per categoria (fig7.1, tab7.1) Perdita di competitività del formato specializzato prima e del mass merchandise poi , a causa di : Servizio personale inadeguato al supporto della vendita di prodotti ad alto tasso di innovazione Politiche di vendita dell’industria, che ha privilegiato i formati più performanti per il lancio dei prodotti innovativi Forte riduzione del ciclo di vita, col conseguente sviluppo della competizione di prezzo anche sui nuovi prodotti a vantaggio dei formati con alti fatturati e rotazioni (fig7.3 ) La politica assortimentalee la promozione di prezzo non sono più fonte di convenienza per il mass merchandise a causa della price erosion

Distribuzione ELDO Evoluzione della domanda : Riduzione dell’incidenza nella spesa da 0,7% a 0,4% Banalizzazione che , insieme alla frequenza della innovazione , ha ridotto l’importanza della marca rispetto all’insegna e sostenuto il discount ( fig. 7.4 ) Scelta del formato e dell’insegna prima della marca La mia esperienza di acquisto di un televisore Il diverso ruolo della innovazione nella creazione di valore nel grocery e nell’ELDO : innovazione factory driven ed eccessiva ( t 7.9 ) La crescita del back to basic ( McKinsey ) Convergenza delle tecnologie digitali , ridefinizione dei confini settoriali e ampliamento della concorrenza L’alta frequenza dell’innovazione, combinata con la bassa frequenza dell’acquisto e la consistente ampiezza della scala prezzi, conferiscono importanza strategica al personale di vendita (consulenza,esperienza, relazione) : personale ed effetto imitazione Motivazioni dell’assenza di un pricing di scrematura nell’innovazione incrementale Promozione di prezzo sull’innovazione per crear traffico e massimizzare le vendite nel più breve tempo possibile BUONE PROSPETTIVI DI SVILUPPO DELLA PL

Distribuzione di Elettrodomestici ed elettronia di consumo Struttura e performance della distribuzione : Concentrazione della numerica e aumento della quota dei multispecializzati ( t 7.14-15 ) La performance dei concept dei multispecializzati La produttività ( t 7.10 ) La rotazione ( t 7.11 ) Margini di primo livello ( t 7.12 ) Contrazione dei margini di primo livello : Intensificazione della concorrenza di prezzo Aumento incidenza fuori fattura Sviluppo della promozione in relazione all’accorciamento del ciclo di vita dei prodotti Modificazione della struttura del fatturato in relazione allo sviluppo delle vendite di primo prezzo

Intertype competition Il peso degli elettrodomestici e della elettronica di consumo nei formati despecializzati ( t 7.18 ) Motivazioni e impatto della diversificazione sui monospecializzati ( informatica e telefonia ) Diversamente dagli altri settori , la competizione intertype interessa diversi formati e tempi : I despecializzati sottraggono volumi ai specializzati I multispecializzati sottraggono volumi ai despecializzati I discount e i produttori che vendono on line ( Dell ) sottraggono volumi a tutti E’ in atto una profonda crisi dell’iper, che perde quota a favore del multispecializzato (t 7.20 ): Aggressività multispecializzati che hanno ridotto i margini e aumentato l’offerta dei primi prezzi ( 7.11 ) Aumento inefficace della pressione promozionale dei formati despecializzati ( t7.15) E’ venuta meno la capacità di integrare sul piano promozionale l’assortimento food-non food dell’iper L’iper non ha saputo sfruttare i punti di forza rispetto alle GSS ( frequenza di acquisto e fedeltà all’insegna )

Le possibili vie di uscita dalla crisi dell’ipermercato nel comparto ELDOM Collusione con i multispecializzati che operano nello stesso centro commerciale Uscita dal comparto riducendo la superfice ( Carrefour ) e/o sviluppando format multispecializzati da posizionare a fianco ed in sinergia con l’iper nel centro commerciale ( Technostore – Compystore di COOP, Universe di Bennet) REINTERPRETAZIONE DEL FORMATO : DALLA DESPECIALIZZAZIONE ALLA MULTISPECIALIZZAZIONE SELETTIVA NEL NON FOOD , IN SETTORI DOVE NON CI SONO GSS ( CASA, SALUTE , SPORT…) EVENTUALMENTE GESTENDO LA DIVERSIFICAZIONE IN PARTNERSHIP VARIABILIZZAZIONE DELL’ASSORTIMENTO NON FOOD E CONCENTRAZIONE DELLA PROMO SUL NON FOOD PER INTEGRARE LE DUE COMPONENTI DELL’OFFERTA CON LA TECNICA DELL’HARD DISCOUNT DIGITALIZZAZIONE DELL’ASSORTIMENTO NON FOOD ( prima esperienza di COOP ESTENSE con coopdiPiù , Tesco Direct ) INVERSIONE DELLA PROMO CROSS CATEGORY ( 10€ DI BUONO ACQUISTO PER IL REPARTO OTTICA SU 30 DI SPESA , COOP E.) REDEMPTION PROMO NON FOOD IN SUCCESIVE VISITE PER ACQUISTI FOOD

Quale futuro per i monospecializzati ? Crisi irreversibile sostenuta da : Sviluppo di multispecializzati e despecializzati Internazionalizzazione (Dixon’s + Unieuro, Darty, Metro con Saturn – Media world ) Scarsa efficacia dell’associazionismo (7.28 7.26 7.27) Le monospecializzazioni con maggior potenziale : Specializzati in informatica ( Indipendenti, Franchising, On line ) Specializzati in telefonia (Plurimarca, Monomarca del gestore telefonico )

CONTROLLO INDUSTRIALE DEL MARKETING DISTRIBUTIVO Rapporto di interdipendenza simile al grocery : Le prime 3 marche pesano più del 60% I primi 20 distributori pesano più del 44% Asimmetria nel rapporto di dipendenza , priorità del punto vendita rispetto alla marca nel processo di acquisto e condizionamento del sell out della marca da parte dell’insegna ( 7.29 ) Sviluppo della promozione di prezzo nella distribuzione e conseguente competizione dei fornitori per entrare nelle iniziative delle insegne: Sono le marche leader che sostengono la promo, anticipando la riduzione dei listini in occasione del lancio dei nuovi prodotti Prospettiva di ulteriore aumento della pressione

CONTROLLO INDUSTRIALE DEL MARKETING DISTRIBUTIVO Aumento di importanza del servizio logistico : Recupero di efficienza selezionando i fornitori (7.35 Spostamento dello stock a monte per effetto della riduzione del ciclo di vita Contributi alla svalorizzazione dello stock Offerta di servizi di merchandising a supporto del brand e investimenti di trade marketing ( 7.36) Minori investimenti di trade marketing nelle categorie ad acquisto più problematico ( informatica, bianco ) La prospettiva di sviluppo del servizio post vendita da parte delle insegne: Aspettative dei clienti Costi alti e modesto servizio delle reti industriali Politica di fidelizzazione all’ insegna La canalizzazione dei resi di Tesco su e-bay Aperta istruttoria antitrust sulle insegne nel 2010 L’ estensione profittevole della garanzia

QUESITI PER LO STIMOLO DELL’APPRENDIMENTO Ci possiamo aspettare che tutte le insegne risentano nella stessa misura della crisi innescata dalla recessione 08-09 ? Qual’è il potenziale di sviluppo della marca commerciale nell’elettronica di consumo ? Da cosa è dipesa la perdita di competitività dell’ipermercato rispetto alle GSS ? Per far fronte alla crisi dell’ipermercato per quanto attiene alla elettronica di consumo, è ipotizzabile la sostituzione dell’esposizione fisica con un video catalogo ? ( www.coopdipiu.coopestense.it ) Qual è il potenziale di fidelity card, magasine e volantino nella elettronica di consumo ? Il servizio di assistenza post vendita è contendibile ? Quali problemi crea il forte calo del prezzo nel corso del ciclo di vita del nuovo prodotto (plasma : da 5999 a 999 in 4 anni) ? Come gestire la forte incidenza dei resi ? ( Tesco )

Gruppo Media Saturn Holding GmbH MEDIAMARKET S.p.A. Gruppo Media Saturn Holding GmbH IL PROFILO DELL’AZIENDA

Il gruppo MEDIA SATURN HOLDING in Europa Prodotti per le telecomunicazioni Computer (hardware/software) Fotografia/Camcorder Home Entertainment TV Videoregistratori – DVD player HI-FI / Audio Grandi e Piccoli Elettrodomestici Leader in Europa nella distribuzione di elettrodomestici ed elettronica di consumo Una filosofia, due insegne, differenti tipologie di location per una società customer-oriented MediaMarkt (MediaWorld in Italia) In posizioni stand alone o periferiche o nei centri commerciali Saturn In centri urbani, rivolti ad una clientela “cittadina” più evoluta

Il gruppo MEDIA SATURN HOLDING in Europa METRO Nel 1979 apre a Monaco, in Germania, il primo MediaMarkt … a fine 2007: MEDIA SATURN HOLDING 506 POS MediaMarkt in 15 paesi 196 POS SATURN in 9 Paesi oltre 17 mld di Euro di fatturato oltre 48.000 collaboratori IL PIU’ GRANDE RETAILER EUROPEO DI ELETTRONICA

Aggiornamento Dicembre 2008 Il gruppo MEDIA SATURN HOLDING in Italia Media-Saturn Holding GmbH MEDIAMARKET S.p.A. MEDIA WORLD 81 POS SATURN 11 POS MW ON-LINE 1 POS (Piemonte, Liguria, Lombardia, Veneto, Friuli, Trentino Alto Adige, Emilia Romagna, Toscana, Marche, Umbria, Abruzzo, Campania, Lazio, Puglia, Calabria, Sicilia, Sardegna) Aggiornamento Dicembre 2008

Il gruppo MEDIA SATURN HOLDING in Italia Turnover (Mio. Euro) Employees POS *Stima YE 2008

Alcune regole di gestione MEDIAMARKET Strategia centrale, Indirizzo e controllo centrali , ma : Gestione operativa indipendente dei PP.VV e responsabilizazione Pricing , ordering e logistica locali (1 P.V. = 1 magazzino) Proattività ed iperattività a tutti i livelli Condivisione delle decisioni con processi decisionali supportati da gruppi di lavoro multifunzionali Best practice ed orizzontalità Formazione continua, class training, field training, e-learning Crescita dall’interno

Sovrapposizione Commerciale Global Retailing: la multicanalità vista da MediaMarket Sovrapposizione Commerciale Nei moderni sistemi distributivi la sovrapposizione è una condizione sempre più accentuata. Quindi la competizione settoriale non è più limitata al canale di riferimento. Negozi di prossimità Specialisti/mobilieri Grande distribuzione Category killer Mercatoni Specialisti nuove categorie (PC TLC PHOTO) Specialisti Office Hard Discounter DoItYourself MediaStores ELETTRONICA ELDOM Anni ’60 Anni ’70 Anni ’80 Anni ’90 ‘00

Sovrapposizione Commerciale Global Retailing: la multicanalità vista da MediaMarket Sovrapposizione Commerciale In Italia, a differenza di altri paesi, non ha mai avuto successo la vendita per corrispondenza. A partire dalla seconda metà degli anni ’90, il canale Internet, nonché l’E-Commerce, cominciano ad attivarsi e, attraverso varie fasi, guadagnano gradualmente quote. La competizione si allarga gradualmente dai canali tradizionali al canale Internet, TV Digitale e telefonia mobile di ultima generazione.

Canali di comunicazione Global Retailing: la multicanalità vista da MediaMarket Canali di comunicazione Oltre alla comunicazione di tipo tradizionale, al direct mailing e a tutte le forme di comunicazione IN-STORE, i canali interattivi aprono nuove strade al rapporto con i consumatori/clienti. L’integrazione tra canali di comunicazione e customer datawarehouse diventa sempre più facile e sempre meno costosa, così come il costo contatto che scende drasticamente, soprattutto nelle azioni dirette. I consumatori non sono più catalogabili per categorie socio/demografiche ed anche le macroprofilature sono sottoposte a continue revisioni

Bisogni-Sollecitazioni Global Retailing: la multicanalità vista da MediaMarket INTERRELAZIONE TRA LE STRUTTURE CLIENTE Intenzioni Comportamenti di acquisto Processi/Atti Ripetizioni Fedeltà/Infedeltà Bisogni-Sollecitazioni Stili di vita Prodotti/Sistemi Servizi Comunicazione/Adv. Tecnologia/Ricerca INDUSTRIA TRADE Store/Internet Fidelity/Call Center Comunicazione Internazionale Promozioni Advertising

Obiettivo di Leadership Global Retailing: la multicanalità vista da MediaMarket Obiettivo di Leadership CUSTOMERS’ “FIRST CHOICE” MASSIMIZZAZIONE SHARE DELLE VOCI DI SPESA DEI CONSUMATORI INNALZAMENTO DELLA PROFITTABILITA’ DEI CLIENTI Risposte FIDELIZZAZIONE MULTICANALITA’

Massimizzazione/ Difesa share Global Retailing: la multicanalità vista da MediaMarket DAL CANALE ALLA MULTICANALITA’ Multiformat Store Format Insegna/ Brand Penetrazione = Doppia Insegna Posizionamento diversificato Multibrand Massimizzazione/ Difesa share = E-commerce Televendite T-Commerce M-Commerce Tradizionale / Online Interactive channels Multichannel Ubiquità Pervasività Time Extension = Customer care Satisfaction Distinctive value proposition Loyalty Fidelity Program Care Center Interactive Media Customer Retention =

GRANDE è BELLO! (SI’, ma soprattutto FUNZIONALE) Il Punto Vendita GRANDE è BELLO! (SI’, ma soprattutto FUNZIONALE) I moderni punti vendita della GDS tendono ad assumere dimensioni sempre più importanti per ospitare assortimenti più ampi e profondi e strutture assortimentali sempre più articolate. L’offerta di servizi complementari ai prodotti o di servizi commerciali (vendita di servizi) aumenta la necessità di spazi. Un ulteriore bisogno di spazi è determinato dalle politiche di promozione prodotto che richiedono raddoppi espositivi e massificazione. L’esposizione dei prodotti può essere organizzata per: - Gerarchie di prodotti (reparti, gruppi, sottogruppi) - Aggregazioni funzionali (modelli di diversi sottogruppi che svolgono funzioni simili) - Aggregazioni per categorie (funzionali ai diversi approcci di category management) L’esposizione può essere integrata da: * Aree demo di prodotto * Aree di visibilità marca * Aree demo di sistema * Aree/Sale prova

L’APPROCCIO MEDIAMARKET Punti Vendita ampi con illuminazione appropriata, accessi facili, circolazione interna adeguata e strutture flessibili per un continuo adattamento alle esigenze. Alta visibilità d’insieme del Punto Vendita per un più semplice orientamento. Sicurezza ai massimi livelli e comfort generale. Strutture solide in grado di reggere carichi e flussi elevati. Funzionalità per gli operatori al fine di garantire un efficace servizio di Punto Vendita. Prodotti a disposizione del cliente, possibilità di contatto diretto con sistemi o aree di prova/comparazione. Comunicazione tecnica e commerciale ampia, chiara ed esauriente.

I fattori chiave del nostro successo Investiamo per la realizzazione dei nostri punti vendita più di chiunque altro. Evolviamo il prodotto negozio con rifacimenti e modifiche continue di layout e di esposizione. Manteniamo alla massima efficienza i nostri punti vendita con costanti attività di manutenzione. Sviluppiamo nuovi format per i clienti, per essere sempre “avanti nel tempo”, diventando così un esempio di modernità e un punto di riferimento.

Tabella 7.1: La dimensione del mercato degli elettrodomestici (2009) SUPPORTI A/V PREREGISTRATI (0,2 miliardi) AUDIO/VIDEO (5,3 miliardi) FOTOGRAFIA (0,7 miliardi) PICCOLI ELETTRODOMESTICI (1,1 miliardi) GRANDI (3,1 miliardi) TELEFONIA (3 miliardi) INFORMATICA (5 miliardi) CLIMA TOTALE MERCATO (~18,6 miliardi) MULTI - SPECIALIZZATI (10,1 miliardi) 54,5% SPECIALISTI 28,6% INTERNET 5,7% MASS MERCHANDISE (2,1 miliardi) 11,1%

Tabella 7.1: La quota di mercato dei canali di vendita (% su totale vendite mercato) Canali 2002 2005 2006 2007 2008 2009 2010 MASS MERCHANDISE 12,5 14,3 13,8 13,4 12,0 11,4 11,1 MULTISPECIALIZZATI 38,2 44,8 49,1 50,5 52,4 54,1 54,5 SPECIALISTI (IT, phone, etc.) 49,3 39,9 34,6 32,8 30,5 29,0 28,7 INTERNET - 1,0 2,5 3,3 5,1 5,5 5,7 Totale 100,0

Tabella 7.4: L’evoluzione della quota di mercato del discount Fonte: Gfk Europe Tabella 7.4: L’evoluzione della quota di mercato del discount in Germania nella vendita di elettrodomestici/ elettronica di consumo 16 18 19 20 2006 2007 2008 QUOTA A VOLUME 10 12 13 QUOTA A VALORE 14 2004 2004 2008

Tabella 7.9 L’atteggiamento verso l’innovazione tecnologica (% consumatori) 2000 2002 2008 mi affascina 31,8 25,3 21,1 sono fortemente attratto dalle ultime novità 20,9 16,7 13,0 sono attratto ma spesso non riesco a capire come si usano i prodotti e a valutare le prestazioni 32,8 29,0 44,3 mi spaventa perché non la capisco 3,6 5,6 7,9 e’ troppo costosa 3,2 6,3 4,2 non mi interessa 7,7 17,1 9,5 Totale 100,0 Fonte: CERMES – Università Bocconi

Figura 7.11 La numerica dei punti di vendita multispecializzati 13.700 11.300 8.600 1996 1998 2003 2005 8.400 7.900 2006 7.700 7.500 2007 2004 7.300 2008 2009 7.000

T 7.15 La concentrazione del mercato nel canale multispecializzato (quota di mercato dei primi 5 distributori-codici di fatturazione) PAESI 1990 2002 2009 ITALIA 12 28 53 FRANCIA 30 45 63 GRAN BRETAGNA 35 50 65 GERMANIA 25 55 Fonte: CERMES-Università Bocconi

Fonte: dati aziendali, ulteriori elaborazioni Tab 7.10: Il giro d’affari e la produttività dei punti vendita multispecializzati parametri Punti Vendita PICCOLI (200-500 mq) MEDI (800-1.400 mq) GRANDI (2.000-2.500 mq) Giro d’affari per punto vendita (milioni di Euro) 1,9 6,2 26,2 Vendite per mq (migliaia di Euro) 6,8 7,9 12,2 Vendite per addetto 306,4 380,4 529,3 Fonte: dati aziendali, ulteriori elaborazioni

T7.11 L’indice di rotazione dei prodotti nei punti di vendita multispecializzati Punti Vendita PICCOLI (200-500 mq) MEDI (800-1.400 mq) GRANDI (2.000-2.500 mq) LAVATRICI 3,0 3,7 4,0 LAVASTOVIGLIE 2,5 2,6 FRIGORIFERI 2,7 3,8 FORNI MICROONDE 5,8 ELETTRODOMESTICI DA INCASSO 5,3 6,3 TELEVISORI 5,0 8,0 LETTORI DVD 3,2 4,2 VIDEOREGISTRATORI 7,0 VIDEOCAMERE 4,1 FERRI DA STIRO 3,5 4,7 7,4 PHON 4,3 6,5 ASPIRAPOLVERE MACCHINE CAFFE’ ESPRESSO CELLULARI 7,5 10,7 HI-FI 2,1 4,8 CAR ENTERTAINMENT 2,0 4,5 COMPUTER FISSI 9,0 10,5 COMPUTER PORTATILI 8,7 9,5 MONITOR 6,7 STAMPANTI 8,3 CLIMA FREDDO DECODER SATELLITARI 6,0 MACCHINE FOTOGRAFICHE media punto vendita 6,2

(% margine commerciale di 1° livello  Tabella 7.12 Il margine commerciale nella distribuzione multispecializzata (% margine commerciale di 1° livello  esclusi in contributi promozionali ed i premi di fine anno) Reparti 2007 2008 2009 2010 (1° semestre) BIANCO FREE STANDING 21,1 20,4 20,2 21,0 BIANCO INCASSO 25,5 24,4 22,9 22,5 CLIMA 21,4 21,7 23,2 AUDIO 17,8 17,3 18,4 19,4 VIDEO 14,3 13,3 13,4 12,5 PED 24,6 24,1 24,5 24,8 INFORMATICA 11,6 10,6 10,4 GAME 14,5 14,0 10,9 10,7 FOTOGRAFIA 15,8 15,3 14,6 14,4 TELEFONIA 10,1 11,0 Media 16,1 15,7 Fonte: CERMES – Università Bocconi

3,4 formati numerica punti di vendita % vendite Tabella 7.14 Il peso delle vendite di elettrodomestici/elettronica di consumo nella distribuzione despecializzata (valori 2009) Fonte: Cermes-Università Bocconi, elaborazione su dati diversi Tabella 7.18 formati numerica punti di vendita % vendite reparti eldom su totale GRANDI IPERMERCATI (oltre 6.500 mq) 203 16,5 PICCOLI IPERMERCATI (fino a 6.500 mq) 198 13,5 SUPERSTORE 387 6,9 SUPERMERCATI 8.661 3,4 SUPERETTE 8.698 1,3 MERCATONI 185 19,0 Totale Mass Merchandise 18.331 7,2 Fonte: Cermes-Università Bocconi, elaborazione su dati diversi

T 7.20 Sviluppo a rete costante del canale consumer degli elettrodomestici MULTISPECIALIZZATO DESPECIALIZZATO 2002 +5,3% +6,5% 2003 +4,2% +5,9% 2004 +1,2% +1,8% 2005 +1,3% -4,7% 2006 1,1% -6,5%

Tabella 7.15 Il peso delle vendite in promozione nel canale Consumer (% su totale vendite) (*) dati riferiti al mercato elettrodomestici Fonte: CERMES – Università Bocconi anni multi- specializzati mass merchandise* 2oo2 15,0 21,0 2oo3 15,6 25,0 2oo4 18,1 30,1 2oo5 19,5 29,9 2oo6 19,2 29,4 2oo7 19,6 32,5 2oo8 33,8 2oo9 19,3 33,9

“primi prezzi” su totale Tabella 7.16 Il peso delle vendite dei prodotti di primo prezzo nel canale multi specializzato REPARTI peso % valore vendite “primi prezzi” su totale BIANCO FREE STANDING 16,0 BIANCO INCASSO 14,5 CLIMA 10,5 AUDIO 12,6 VIDEO PICCOLI ELETTRODOMESTICI 19,5 INFORMATICA 22,5 FOTOGRAFIA 11,4 TELEFONIA 24,0 SOFTWARE AUDIO/VIDEO 7,9 MEDIA 17,5

7.28 L’associazionismo ELDOM NUMERO PUNTI VENDITA % Euronics 705 30,7 expert 482 21,0 G.R.E. 330 14,3 E.P. 127 5,5 elite 108 4,7 altri 548 23,8 TOTALE 2.300 100

7.26 fatturato per gruppo strategico 2000 2002 2006 2009 Indipendenti 26 20 11 8 Gruppi associativi 37 32 29 36 Succursalisti 23 30 38 50 Despecializzati 14 18 22 16 Totale 100

7.27 numerica dei gruppi strategici Numero punti vendita % su totale Indipendenti 3.000 42,8 Associati 2.500 35,7 Succursalisti 914 13,1 Despecializzati 586 8,4 totale 7.000 100,0

Tabella 7.29: Il livello di programmazione degli acquisti Reparti DRIVING (consumatori che non avevano in mente una marca) SWITCHING che avevano in mente una marca e l’hanno cambiata) NEUTRAL che avevano in mente una marca e l’hanno acquistata) Totale Acquirenti INFORMATICA 56,3 35,7 8,0 100,0 TELEFONIA 47,4 43,2 9,4 AUDIO VIDEO 57,8 29,9 12,3 PED 66,0 25,8 8,2 BIANCO 61,7 35,0 3,3 FOTOGRAFIA 71,6 14,7 13,7 CLIMA 60,4 30,5 9,1 Media 35,1 8,6 Fonte: CERMES – Università Bocconi

Tab 7.35: Il livello di servizio logistico dei fornitori di marca prodotti % consegnato su ordinato % ordini completi numero giorni tra raccolta ordine e consegna prodotti Bianco 87,6 61,0 11,0 Audio 77,8 58,8 13,7 Video 76,1 56,3 14,9 Piccoli elettrodomestici 85,6 66,3 12,2 Informatica 76,4 58,6 18,0 Telefonia 81,1 74,4 7,6 media mercato 80,8 62,5 12,9 Fonte: CERMES-Università Bocconi

Tabella 7.36: Il mix della scontistica nei rapporti di fornitura nel mercato degli elettrodomestici Prodotti sconti in fattura premi di fine anno contributi promozionali totale Bianco 63,3 20,8 16,0 100,0 Audio 62,1 18,6 19,3 Video 60,9 Piccoli elettrodomestici 59,1 21,0 19,9 Informatica 69,4 16,6 14,0 Telefonia 55,6 18,4 26,0 media mercato 54,8 20,5 24,7 Fonte: Dati aziendali

Tabella 7.37 Il profilo del gruppo Media Saturn Holding Gmbh (dicembre 2006) parametri MEDIAWORLD/ MEDIAMARKT SATURN NUMERO PUNTI DI VENDITA 449 172 NUMERO PAESI DI PRESENZA 14 8 ASSORTIMENTO COMPLESSIVO (n° codici prodotto) 45.000 100.000 FATTURATO (miliardi di Euro) 15,2 SUPERFICIE COMPLESSIVA DI VENDITA (milioni mq) 1,9 NUMERO DIPENDENTI 42.109 Fonte: dati aziendali

MEDIAWORLD 994 1.615 1.998 EURONICS 870 1.352 1.550 EXPERT 986 1.258 Tabella 7.40 La dinamica del fatturato delle principali insegne multispecializzate (milioni di Euro) Insegne 2002 2005 2006* MEDIAWORLD 994 1.615 1.998 EURONICS 870 1.352 1.550 EXPERT 986 1.258 1.350 UNIEURO 673 865 950 ELITE 610 650 730 Fonte: dati aziendali