I 10 PIU’ GRANDI ERRORI IMPRENDITORIALI

“Il prodotto non mi interessa, voglio solo fare un sacco di soldi” 1 ASSENZA DI PASSIONE PER IL TIPO DI BUSINESS “Il prodotto non mi interessa, voglio solo fare un sacco di soldi”

Per creare un’opportunità imprenditoriale bisogna trovare un’intersezione tra le richieste del mercato la propria passione, abilità e risorse Richieste del mercato Passione Capacità Risorse

Gli elementi fondamentali per creare un’opportunità imprenditoriale Entrepreneur Opportunità Richieste del Mercato Passione Capacità Risorse

Domande fondamentali per individuare la giusta opportunità DI CHE COSA le persone hanno bisogno? Chi lo comprerà? Perché lo vogliono? Come posso entrare in contatto con loro? Che cosa mi (ci) appassiona profondamente? Come posso usare al meglio le mie (nostre) capacità uniche? Dove posso ottenere le risorse che mi servono per fare accadere la cosa?

“A noi la cosa piace, quindi piacerà a tutti” 2 MANCANZA DI COMPRENSIONE DEL MERCATO “A noi la cosa piace, quindi piacerà a tutti”

“Costruiremo la nuova Microsoft, semmai la miglioreremo” 3 PERSEGUIRE IDEE CHE NON HANNO SENSO “Costruiremo la nuova Microsoft, semmai la miglioreremo”

Valutare un’Opportunità Elevato 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Dimensioni del Mercato Crescita del Mercato Differenziazione Bisogno del cliente [QUALITA’ DELL’IDEA] Attrattività del Concetto Basso Capacità Risorse Passione / Energia Rete di Alleanze/contatti 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Basso High Vantaggio Competitivo [QUALITA’ DEL TEAM IMPRENDITORIALE]

COSA FARE A SECONDA DEI CASI Elevata 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Costruisci / assumi / sviluppa le capacità richieste Investi e persegui l’opportunità [QUALITA’ DELL’IDEA] Attrattività del Concetto Identifica / dedicati a una nicchia che non è ben seguita Rivedi il prodotto o il modello di business Non farlo/ Aspetta& rivaluta in seguito Bassa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Bassa Elevata Vantaggio Competitivo [QUALITA’ DELTEAM IMPRENDITORIALE]

“Siamo così unici che non abbiamo alcun concorrente” 4 NON ABBIAMO CONCORRENTI “Siamo così unici che non abbiamo alcun concorrente”

NON PRENDERTI IN GIRO

Sii REALISTICO riguardo alla concorrenza

MANCA UN MODELLO DI BUSINESS 5 MANCA UN MODELLO DI BUSINESS “Man mano che andiamo avanti vedremo quanto vendiamo e troveremo un modo per fare utili”

DOMANDE IMPORTANTI PER COSTRUIRSI UN MODELLO DI BUSINESS Quali sono le sorgenti di entrate per l’azienda? Singole o multiple? Termini di pagamento– cash, diluito o alla consegna? Quali sono i costi per la nuova azienda? Costi principali che dovrai sostenere per generare le entrate? Natura dei costi – fissi, variabili o semi-variabili? Termini di pagamento degli acquisti – in anticipo, diluiti o alla consegna? Che tipo di investimento economico sarà richiesto per lanciare e sostenere il business? Per portare il business ad autosostentarsi? Per arrivare a fare utili? Quali sono i fattori critici che dobbiamo assolutamente gestire per avere successo? Identifica i fattori che determineranno il successo o fallimento dell’impresa

NON HAI IL TEAM GIUSTO DI IMPRENDITORI 6 NON HAI IL TEAM GIUSTO DI IMPRENDITORI “Sono un bravo venditore e lui è un bravo tecnico, quindi andremo bene”

LA MATRICE DELL’IMPRENDITORIA Molta Inventore Imprenditore Promotore Manager, amministratore Creatività ed Innovazione Poca Molta Capacità nella gestione aziendale, business know-how e rete di contatti Source: Timmons & Spinelli. New Venture Creation.2004. McGraw Hill.

Qualità del team Attributi Imprenditoriali Enorme forza di volontà e Determinazione Ossessione per l’opportunità Tolleranza del Rischio, dell’Ambiguità e dell’ incertezza Creatività, Fiducia in se stessi e capacità di adattamento Motivazione ad Eccellere Leadership Attributi Manageriali Abilità nel Marketing Abilità nella Produzione e nelle Operatività aziendali Capacità Finanziarie Capacità di Gestione Capacità nei rapporti interpersonali o nella gestione del team Esperto nella legislazione Source: Timmons & Spinelli. New Venture Creation.2004. McGraw Hill.

NON PENSARE AL CASHFLOW 7 NON PENSARE AL CASHFLOW “Faremo tanti di quei soldi che è inutile pensare ai soldi che incasseremo il mese prossimo.”

“Abbiamo bisogno di 300.000 euro cash, poi possiamo partire a vendere” 8 NON METTERSI DAVVERO IN MOTO FINO A QUANDO NON HAI TUTTI I SOLDI CHE SERVONO “Abbiamo bisogno di 300.000 euro cash, poi possiamo partire a vendere”

L’arte dell’autofinanziamento (fare impresa senza soldi) Focalizzati sul cash flow, non sulla marginalità Comincia a vendere i prototipi. Non aspettare di fare le prove. Dimenticati l’idea di costruire la “squadra perfetta” Focalizzati sul risultato, non sulla forma dell’azienda Stai sottodimensionato Vendi in prima persona Posizionati al contrario rispetto al leader di mercato Accetta la sfida che ti impaurisce Source: Kawasaki, G. The Art of the Start. 2004. Portfolio.

9 ASSENZA DI FRUGALITA’ “Abbiamo affittato uffici a Milanofiori, preso due BMW per i soci e siamo disposti a dare ottimi stipendi così da attirare i migliori”

“Il nostro piano commerciale è vendere” 10 UN PIANO COMMERCIALE O DI MARKETING INADEGUATO “Il nostro piano commerciale è vendere”

Semplice piano di Marketing Marketing mix component Descrizione del componente Domande importanti a cui devi dare una risposta Cose da prendere in considerazione Prodotto Il buon marketing comincia con un buon prodotto o servizio. Risolve un bisogno ben definito? Qual è il bisogno del cliente che risolve? Il prodotto o servizio andrà personalizzato? La qualità del nostro prodotto o servizio è accettabile per il cliente? Qualità Design Accessori Packaging Servizi Garanzie Politiche sui resi Prezzo Devi trovare l’equilibrio tra l’attrarre i clienti e fare un buon utile. Cosa ci costa produrlo? Che cosa fa pagare la concorrenza per prodotti o servizi simili? Perché facciamo pagare di più o di meno della concorrenza? Come sarebbero influenzati il nostro fatturato e I nostri utili nel caso abbassassimo o alzassimo I prezzi ? Prezzi di listino Scontistica Prove gratuite o omaggi Tempi di pagamento Politica sul credito ai clienti

Semplice Piano di Marketing Marketing mix component Descrizione del componente Domande importanti a cui devi dare una risposta Cose da prendere in considerazione Area di attività Ha a che fare con il consegnare il prodotto o servizio al cliente. I clienti compreranno solamente prodotti o servizi ai quali hanno accesso, quindi è importante avere dei canali distributivi che raggiungono il cliente. Venderemo a livello locale, regionale, nazionale o globale? Come faremo ad entrare in contatto con il cliente? Abbiamo bisogno di più di un canale distributivo per raggiungerlo? Creeremo il nostro canale distributivo indipendente o dovremmo affidarci a una rete distributiva già esistente? Canali distributivi Copertura del territorio Trasporti Promozione Promozione ha a che fare con comunicare i plus del prodotto o servizio ai clienti potenziali e persuaderli a comprare. Come faremo a rendere i clienti consapevoli dei benefici che otterrano acquistando il nostro prodotto o servizio? Pubblicità Forza Vendite Marketing Diretto Relazioni Pubbliche

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