1 STRATEGIE PER IL 2010

2 Diapositive dellintervento:

COSA CONTRADDISTINGUE GLI ECONOMISTI?

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IL MONDO E CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE ANCHE NOI.

RISULTATI AZIONI IDEE (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU)

POSSO FARLA FRANCA ANCHE SE…

LE CRISI SONO DRAMMATICHE SE NON HAI UNA VISION

La mia vision è ridurre i costi…

VISION = COME FACCIAMO A DARE VALORE AL CLIENTE?

12 TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME QUESTO

PREMESSA A VOLTE LA CURA E PEGGIORE DELLA MALATTIA

20/80

4/37

PERCHE?

COUNTER-INTUITIVE = Contrario al buon senso, contrario al senso comune. Un principio contro-intuitivo a naso o a prima vista non sembra vero. Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.

Non serve andare nella fisica Quantistica… La terra è piatta La terra gira attorno al sole

I colori dei quadrati A e B sono uguali!?

Sei Convinto?! Torna indietro se vuoi... E no... Nessuno ha cambiato i colori dei quadrati quando erano isolati... Anche se è contro-intuitivo, il cervello esalta i contrasti.

MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE PORTANO ALLA PROSPERITA IN AZIENDA SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI ALLA LOGICA

LO SCAMBIO IN ABBONDANZA

SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE TU IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E MIGLIORARE SE STESSI

Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia… devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi. Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.

27 7 CONSIGLI PER CHI FA IMPRESA SPUNTI PER LA VISION

28 1) OCCUPATI DELLE CAUSE INTERNE

29 VALENTE PALI Luglio 2008: + 250% Agosto 2008: +75% Settembre 2008: + 200% Marketing, rete vendita, innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro. Non giustificare

30 2) IL LAVORO DURO E CAMBIATO

31 COMFORT ZONE

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33

34 GIANLUCA GESSI: SCOMODITA

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36 3) ABBRACCIA IL MARKETING!

A) CHIEDILO AL MERCATO

CRISI DEL COMPARTO METALMECCANICO

Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di impianti? A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dellimpianto C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dellimpianto più brevi rispetto al concorrente D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard) G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza

Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un fornitore così importante?

Quali sono le caratteristiche di un impianto che maggiormente la influenzerebbero nellacquisto? A) Altissimo livello di personalizzazione del singolo impianto B) Riduzione al minimo degli interventi di manutenzione C) Altissimi standard di qualità garantiti sul prodotto finito D) Capacità produttive elevate (in termini di quantità) E) Performance eccellenti in termini di velocità di produzione F) Livelli di automazione che minimizzano e semplificano la necessità di intervento da parte delloperatore G) Semplicità nella sostituzione dei ricambi e nella gestione della manutenzione ordinaria.

Q5.1 Fra le caratteristiche considerate quale influenza maggiormente la Vostra decisione di acquisto?

B) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU. IL CLIENTE CI SENTE

IMMOBILIARE 2009, COME VA? SCAMBIO IN ABBONDANZA: A) Andare oltre i minimi di legge B) Quando sono contenti i nostri clienti siamo contenti anche noi!

Max Massardi: Marketing delle emozioni Ogni cliente ha qualche esigenza. E il vero interesse per la persona che hai di fronte che stimola le emozioni e attiva le esigenze. Emozione: movimento straordinario che agita il corpo e lo spirito e ne turba il temperamento e lequilibrio

VERO INTERESSE PER IL CLIENTE ACCENDE LE EMOZIONI

C) IL TUO PORTAFOGLIO CLIENTI E UN TESORO NASCOSTO (vedi seconda parte)

48 a) Impara/ripassa la vendita b) Spendi sul marketing (rimani visibile) c) Trattieni i clienti esistenti d) Dovè il Jackpot? e) Delivering excellent customer service

4) SII EFFICIENTE

SU COSA DEVI LAVORARE? Grande espansione ma ci sono sprechi Grandi utili Perde quote di mercato Marginalità in calo ma cmq discreta Unicità e desiderabilità del prodotto o servizio (quanto hai capito il jackpot) Efficienza nella gestione dellazienda (manager in pista, programmazione, statistiche, cdg, lavoro sul portafoglio, coaching, customer care) Poca Molta

Non esistono limiti invalicabili per chi ha unelevata autodisciplina

ESERCIZIO

5) METTI CONTROLLO SUGLI ASPETTI FINANZIARI 53

(Harry Dent) 1) Azienda snella: –Tagliare ora i costi inutili prima che la fase calante ti costringerà a farlo. –Costi fissi al minimo indispensabile

1. Aumenta il Tuo Valore di Scambio 2. Governa i Flussi Finanziari 3. Paga Prima Te Stesso 4. Risparmia 5. Costruisci qualcosa che lavori per te Rich Strategy

6) COSTRUISCI QUALCOSA CHE FUNZIONI ANCHE SENZA DI TE

FALLIAMO NELLA GESTIONE DEL PERSONALE PERCHE SCEGLIAMO DI PERCORRERE LA STRADA PIU FACILE

LEADERSHIP E DELEGA PRIMA VINCI TU IN QUESTO MODO COSTRUISCI IL SISTEMA VINCENTE ORA PUOI DELEGARLO PER DELEGARLO DEVI FORNIRE ALLA PERSONA UN ESATTO MANUALE DUSO CIRCA IL COME SI FA SE HAI IL MANUALE, PUOI SBAGLIARE LA PERSONA (LA PRIMA VOLTA) MA POI CE LA FAI.

59 7) STUDIA (MIGLIORA TE STESSO)

60 LAZIENDA E LO SPECCHIO DELLIMPRENDITORE 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso

61 Thomas Stanley: I milionari nella società hanno un sistema ed il know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria carica positiva quando la perdono.

62 LA COMMODITY PIU IMPORTANTE: NON TI VIENE GRATIS

63 IL TESORO NASCOSTO Parte II

MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE PORTANO ALLA PROSPERITA IN AZIENDA SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI ALLA LOGICA

LA REALTADIPENDE DAL TUO PUNTO DI VISTA LABBONDANZA COMINCIA NELLA NOSTRA TESTA

LA REALTA E difficile spiegare la realtà a livello filosofico o anche scientifico. La materia è composta di energia, ma lenergia è apparentemente un movimento piuttosto che una sostanza. Il concetto di movimento è qualcosa di sfuggevole in quanto un movimento è qualcosa che accade nello spazio e nel tempo.

In base alle teorie di Einstein, però, il tempo così come lo spazio non sono delle entità ben definite, in quanto, in determinate circostanze si riducono o si espandono. Tutto questo per dire che nonostante siano secoli che filosofi e scienziati dibattono sullargomento, la realtà rimane qualcosa di incerto ed indeciso.

LACCORDO Questo ci porta ad un altro concetto: perché qualcosa sia reale a una persona, questi deve in qualche modo essere daccordo che la scena che osserva o che sta vivendo sia davvero così. Facciamo alcuni esempi

Cosa vedi?

Altri ci hanno visto unaltra cosa…

Cosa vedi?

Il suo manager ci ha visto qualcun altro…

LATTEGGIAMENTO VERSO LA REALTA Una persona di successo si sforza di percepire la realtà in modo creativo e costruttivo Più che adattarsi alla realtà, tende ad adattare la realtà che lo circonda a se stesso. Va in disaccordo in modo positivo, vale a dire rifiuta di accettare la realtà per quello che sembrerebbe essere e fa qualcosa per cambiarla. Di fronte a situazioni non ottimali, il suo pensiero primario è: Perché le cose non potrebbero essere diverse?

Mettiamola così, e se questi fossero i dirigenti della TUA azienda come saresti messo?

ALLA GRANDE…

NEL TUO PORTAFOGLIO CLIENTI ESISTE UN GRANDISSIMO GIACIMENTO DA SFRUTTARE

Open Source Management 63% HA UN DATABASE CLIENTI 38% NON HA DATABASE CLIENTI ! SOLO 8% USA IL DATABASE PER AZIONI PROMOZIONALI! (si limitano al gestionale!) C OME SONO MESSE LE AZIENDE?

Open Source Management E SE NON BASTASSE … SOLO IL 4% IMPOSTA COMUNCIAZIONI CON I PROPRI CLIENTI ATTIVI ! C OME SONO MESSE LE AZIENDE?

Open Source Management Se cambia ? 2 per comunicare vantaggi Istech 3 macchinari venduti (oltre ) Dopo 1 anno rifatto il piano produzione 100 con ritorno 10% (1 solo invio)

Open Source Management Schede cliente e SMS (85% da passaparola) Se cambia ? 1000 sms – 106 adesioni (1 invio)

Open Source Management Pensare in grande Se cambia ? 3 fax % rispetto a ottobre del 2008

ABBONDANZA Il mondo si divide più o meno in due categorie: Quelli che creano qualcosa dal niente. Quelli che creano il niente dal qualcosa. Se riesci a far parte del primo gruppo, ti rendi conto che nella società esiste una grandissima abbondanza di risorse e di opportunità.

COROLLARIO 1 LE TUE PROBABILITA DI AVERE SUCCESSO AUMENTANO GRANDEMENTE SE TI MANTIENI IN UNA EMOZIONE POSITIVA.

SE VUOI QUALCOSA, VAI E INSEGUILA 84