1 COST/BRAI SETTEMBRE 2010 What it takes

VALORE IN UN MONDO DIVERSO 1) Guarda le cause interne 2) Salta nel precipizio: accetta una sfida che ti fa paura 3) Abbraccia il marketing –A) I tuoi clienti sanno che esisti? –B) Vero interesse per il tuo cliente –C) Sali la scala del valore aggiunto 4) Ritorna ad allenare la vendita 5) Insegui delle mete 6) Gestisci il tempo 7) Studia

3 Diapositive dellintervento:

4

La fine dellA.B.C. Attendance Based Compensation = Compensi basati sulla presenza

Ma non per tutti è così… Vendono scarpe su internet Fatturato: 1,2 miliardi di dollari Età del fondatore: 27 anni

IL MONDO E CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE ANCHE NOI.

RISULTATI AZIONI IDEE (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU)

Cambio di paradigma

POSSO FARLA FRANCA ANCHE SE…

LE CRISI SONO DRAMMATICHE SE NON HAI UNA VISION

VISION = COME FACCIAMO A DARE VALORE AL CLIENTE? (qual è laffare per lui)

13 TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME QUESTO

PREMESSA A VOLTE LA CURA E PEGGIORE DELLA MALATTIA

20/80

4/37

PERCHE?

COUNTER-INTUITIVE = Contrario al buon senso, contrario al senso comune. Un principio contro-intuitivo a naso o a prima vista non sembra vero. Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.

Non serve andare nella fisica Quantistica… La terra è piatta La terra gira attorno al sole

I colori dei quadrati A e B sono uguali!?

Sei Convinto?! Torna indietro se vuoi... E no... Nessuno ha cambiato i colori dei quadrati quando erano isolati... Anche se è contro-intuitivo, il cervello esalta i contrasti.

MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE PORTANO ALLA PROSPERITA SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI ALLA LOGICA

LO SCAMBIO IN ABBONDANZA

Chi da gratis… ha

Regalando le slide sul mio sito internet… negli ultimi dodici mesi ho ricevuto 52 richieste di partecipazione a convegni e interventi in azienda

Non dai perché hai… Hai perché dai!

SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE TU IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E MIGLIORARE SE STESSI

Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia… devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi. Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.

31 CONSIGLI PER IL GUERRILLA MANAGEMENT

1) OCCUPATI DELLE CAUSE INTERNE

VALENTE PALI Luglio 2008: + 250% Agosto 2008: +75% Settembre 2008: + 200% Marketing, rete vendita, innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro. Non giustificare

2) IL LAVORO DURO E CAMBIATO

COMFORT ZONE

37 GIANLUCA GESSI: SCOMODITA

Accettare una sfida che ti fa paura… Fare una scelta coraggiosa

3) ABBRACCIA IL MARKETING

A) QUANTE, TRA LE AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI HANNO UN BISOGNO CHE LA MIA IMPRESA POTREBBE RISOLVERE, SANNO CHE DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA?

Open Source Management Schede cliente e SMS (85% da passaparola) Se cambia ? 1000 sms – 106 adesioni (1 invio)

euro di nuovo business generato solo inviando dei pezzi di carta…

B) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU. IL CLIENTE CI SENTE

Il commercio [oggi] non ha a che fare con gli oggetti. Ha a che fare con linterazione. – Seth Godin

Mc Donald: When in doubt give a refund…

IMMOBILIARE 2009, COME E ANDATA? SCAMBIO IN ABBONDANZA: A) Andare oltre i minimi di legge B) Quando sono contenti i nostri clienti siamo contenti anche noi!

Max Massardi: Marketing delle emozioni Ogni cliente ha qualche esigenza. E il vero interesse per la persona che hai di fronte che stimola le emozioni e attiva le esigenze. Emozione: movimento straordinario che agita il corpo e lo spirito e ne turba il temperamento e lequilibrio

VERO INTERESSE PER IL CLIENTE ACCENDE LE EMOZIONI

51 C) SU PER LA SCALA DEL VALORE AGGIUNTO! Materiali Grezzi Prodotti Servizi ?????? Soluzioni che cambiano le regole del gioco nel settore del cliente Successo e soluzioni per il sell out

52 Il venditore nei prossimi anni, al fine di rimanere sul mercato dovrà evolversi e passare sempre di più dalla soddisfazione del cliente al successo del cliente. Una recente indagine di mercato effettuata a livello mondiale sugli imprenditori, evidenzia che il venditore indispensabile per loro ha le seguenti caratteristiche: Grazie a lui, la mia azienda diventa più forte dei concorrenti. IBM già oggi non vende più computer, ma consulenza aziendale.

Quandè lultima volta che hai lasciato un cliente di stucco?

4) SOGNA (INSEGUI DELLE METE)

LE PERSONE CHE GUADAGNANO PIU DI 100,000 DOLLARI LANNO PENSANO IN TERMINI DI TRE-CINQUE ANNI QUANDO PIANIFICANO I ritorni economici di oggi gli interessano molto meno rispetto a come sta andando la costruzione del loro capolavoro

Le cose che ci circondano sono fatte di sogni

LA VITA E UNA SERIE DI EVENTI CASUALI A MENO CHE TU NON ABBIA UNA META

TUTTE LE COSE VENGONO CREATE DUE VOLTE. LA PRIMA VOLTA NELLA NOSTRA TESTA.

RIASSUNTO Non puoi ottenere quello che non riesci ad immaginare. Tutte le cose vengono create due volte: la prima volta nella nostra mente. Una volta che hai avuto unidea, un sogno o una meta devi continuare a credere in essa nonostante le circostanze avverse, e se continui ad agire in quel modo prima o poi quellidea si materializzerà. Se non hai una meta o un sogno che ti guidi, la tua vita verrà creata per default e sarà creata dal destino.

Che cose una meta ? Una meta è una descrizione precisa di una determinata scena che al momento non esiste, ma che si desidera realizzare. Una meta non è una sensazione. E una fotografia ben precisa di quello che dovrà accadere nella tua vita.

Le persone che hanno una meta chiara (ma non scritta) guadagnano in media il doppio di chi non ha una meta chiara Le persone che hanno scritto le proprie mete guadagnano 10 volte di più rispetto alle persone che non hanno una meta chiara

ESERCIZIO Scrivi 10 mete che ti poni da qui a 12 mesi. Devi scriverle in modo chiaro e specifico. Scrivi cose concrete piuttosto che cose vaghe. Non una rete agenti che va bene, ma 5 agenti carichi e motivati, che vendono 1 milione al mese. Nel farlo devi ingannare la trappola del tempo. Quindi scrivile utilizzando il tempo presente in prima persona: io dirigo…. io posseggo….

–QUANDO DESIDERI QUALCOSA, TUTTO LUNIVERSO COSPIRA AFFINCHE TU REALIZZI IL TUO DESIDERIO. - Paulo Coelho -

–NEL MOMENTO IN CUI TI DEDICHI DAVVERO A QUALCOSA E LA SMETTI DI CHIAMARTI FUORI, TUTTI I TIPI DI AVVENIMENTI E DI INCONTRI IMPREVISTI SI PRESENTANO AD AIUTARTI. IL SEMPLICE FATTO DI IMPEGNARSI IN QUALCOSA E UN POTENTE MAGNETE PER LAIUTO. - Napoleon Hill -

65 5) RITORNA AD APPROFONDIRE LA VENDITA E LA COMUNICAZIONE

I SOLDI VANNO DOVE LE PERSONE CREANO EMOZIONI

Oggi delle cose normali è pieno il mondo…

a) QUANDO INIZI A PENSARE ALLA TUA GRANDEZZA ED ALLA TUA ECCELLENZA… NON LO SEI PIU! (arroganza vs. umiltà disciplinata) »Jim Collins

69 NON E QUANTO BRAVO GIA SEI A DETERMINARE LE TUE PERFORMANCE… E QUANTO PIU BRAVO ASPIRI A DIVENTARE.

70 COME FATE A VENDERE AD UN CLIENTE?

71 LOGICA-EMOZIONI

72 Approccio Indagine Stimolazione Presentazione soluzione Risoluzione obiezioni Chiusura Sforzo

73 Cosa compra il cliente Il cliente al fine di effettuare un acquisto,deve comprare 5 cose in sequenza: IL VENDITORE LAZIENDA IL PRODOTTO/SERVIZIO/IL PROGETTO IL PREZZO QUANDO FARLO

6) GESTISCI IL TEMPO!

URGENTE VS. IMPORTANTE Qual è quellattività che, se fatta regolarmente per i prossimi mesi (anni?), farebbe unenorme differenza per la tua attività?

Lavorando sulle coseimportanti ma non urgenti il commerciale efficace comprime le crisi del futuro

7) STUDIA (MIGLIORA TE STESSO)

LAZIENDA E LO SPECCHIO DELLIMPRENDITORE 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso

Thomas Stanley: I milionari nella società hanno un sistema ed il know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria carica positiva quando la perdono.

80 LA COMMODITY PIU IMPORTANTE: NON TI VIENE GRATIS