LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA Tutti noi, pur conoscendo le regole della persuasione siamo come i tacchini

LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA Prima regola della persuasione: MOTIVARE UN COMPORTAMENTO Fornire dei “PERCHE’” ai nostri interlocutori

LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA Seconda regola della persuasione: LA REGOLA DEL CONTRASTO Qualora si voglia suggerire una strategia, un prodotto o un servizio o semplicemente valorizzare una proposta, è utile comunicarla dopo una proposta meno vantaggiosa in modo da far percepire il contrasto

LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA Le sei “vie” alla persuasione Simpatia Riprova sociale Reciprocità Impegno Scarsità Autorevolezza

SIMPATIA Il compito più importante per un avvocato consiste nel rendere la giuria del processo uguale al suo cliente.

SIMPATIA Si tende più facilmente a credere a persone che ci sono simpatiche, che ci piacciono o che ci somigliano

SIMPATIA Bellezza. Studi scientifici hanno dimostrato che i “belli” sono favoriti nelle interazioni sociali. “Effetto alone”. Somiglianza. Ci piacciono le persone simili a noi. Complimenti. Il sistema più usato dagli adulatori. Cooperazione. Affrontare un comune “nemico” aiuta la costruzione di simpatia ed empatia (gruppi divisi, venditore che “strappa” al capo il prezzo, poliziotto buono e cattivo). Associazione. La natura delle cattive notizie contagia chi le dà. In positivo: sponsor, testimonial. La scelta di abiti, auto prodotti in genere è legata non più al prodotto in sé, ma all’immagine ad esso legata.

SIMPATIA Vendita diretta nelle case attraverso party XXX mi ha suggerito di rivolgermi a lei… NON IMPORTA LA PRESENZA DELL’AMICO SIMPATICO. BASTA IL SUO NOME! Abiti simili = persona simile Ricerca dei dettagli che svelano l’identità (venditori di auto analizzano auto usata alla ricerca di elementi per capire l’interlocutore) Sistema Mirror match (copiare l’interlocutore)

SIMPATIA COME DIRE NO? La persona che ho di fronte mi sta piacendo troppo? Mi è diventata amica troppo in fretta?

RIPROVA SOCIALE Uno dei mezzi che usiamo per decidere cosa è giusto è cercare di scoprire cosa gli altri considerano giusto. Non c’è bisogno di dire che una cosa è buona, basta dire che molti altri la pensano così

RIPROVA SOCIALE La riprova sociale funziona in modo più efficace in situazioni: - di incertezza (nel dubbio) - similitudine (Adidas)

RIPROVA SOCIALE Alcuni esempi: - le risate finte in TV - le code in discoteca - in negativo (suicidi – sassi dal cavalcavia)

AUTORITA’/AUTOREVOLEZZA In ognuno di noi è radicato un sentimento di deferenza nei confronti dell’autorità o di ciò che percepiamo come autorevole. In molti esperimenti scientifici emerge come sia assolutamente inconscio accondiscendere all’autorità ed autorevolezza. Siamo educati al rispetto dell’autorità.

AUTORITA’/AUTOREVOLEZZA Pubblicità di medicine e detersivi (nessuno lava più bianco), dentifrici Clinicamente testato “Since” Titoli di studio o similari…. Abbigliamento, ornamenti (borse, auto…) Associazione tra status e grandezza Testimonial

RECIPROCITA’ Secondo il principio di reciprocità, ci sentiamo obbligati a ripagare favori, regali ed inviti. In molte lingue la parola obbligato è diventata sinonimo di grazie!

RECIPROCITA’ Il principio della reciprocità, va oltre il binomio simpatia/antipatia. Si percepisce l’obbligo anche nel caso il “creditore” sia antipatico!

RECIPROCITA’ Alcuni esempi: - Il campione gratuito (allegato ad una rivista o l’assaggio al supermarket) - Il periodo di prova (i nostri incaricati vi lasceranno in prova…il BUG delle società piramidali – scatola prodotti in prova)

RECIPROCITA’ “C’è un obbligo di dare, un obbligo di ricevere, un obbligo di sdebitarsi” Marcel Mauss 1954 Ovvero… il potere della reciprocità si manifesta anche se non siamo noi ad aver chiesto il favore

RECIPROCITA’ Alcuni esempi: - Hare Krisna (fiori all’aeroporto, dolcetti per le strade ecc..) UNICEF

RECIPROCITA’ Si può legare alla reciprocità la regola del contrasto. Legge del “ripiegamento dopo il rifiuto” Lanciare una proposta alta e poi ripiegare su quella in realtà desiderata. Utilizzare stratagemmi linguistici per far apparire il ripiego come una concessione

RECIPROCITA’ Come difendersi dalla reciprocità: In genere si tende ad evitare il contatto o il dono piuttosto che resistere all’obbligo di restituire il dono. Attivare un processo mentale in cui si analizza che il favore è stato fatto unicamente per ottenere qualcosa. Restituire ciò che ci viene dato (anche in negativo)

IMPEGNO Impegno e coerenza come strumento di persuasione Un impegno quanto più è pubblico, quanto più è persuasivo Quanto più è difficile ottenere una cosa, quanto più questa è percepita come importante Molte nostre azioni sono frutto della volontà di apparire coerenti

COERENZA E’ uno strumento per non pensare. Se sono coerente con quanto ho iniziato a fare non sento il bisogno di applicare la logica. Coerenza con l’immagine di sé (spesso voluta da altri – caritatevole – sociale ecc.)

IMPEGNO Alcuni esempi: - Gli scommettitori all’ippodromo (pensano che il cavallo puntato abbia più chance dopo la puntata) - Spot LC1-Activia e simili (usatelo per 15 giorni…) - Aziende che producono giocattoli - Perché mi piace…(prodotto)

IMPEGNO Più efficace se si produce un condizionamento interiore e non estemporaneo legato alla minaccia

SCARSITA’ Un’opportunità limitata nel tempo e nella quantità è molto più desiderabile

SCARSITA’ Agenzie immobiliari Saldi E’ l’ultimo…….. Solo per le prime venti telefonate…. Edizione limitata

Argomentazione contraria al proprio interesse (Consiglio su prodotto o condotta)– Reciprocità (tutto nell’interesse del cliente), autorevolezza (so le cose), simpatia