Orientare i consumi: Pink Marketing e PNL come fattori vincenti (programmazione neuro linguistica) BOLOGNA, 17 settembre 2013 GFB

basso alto medio GFB

basso alto medio GFB

100 81,8 75,0 GFB

67 50,3 44,1 (-34,2%) GFB

influenzato dalle donne Il 64% dei consumi è influenzato dalle donne GFB Fonte : Pink Marketing

sono fedeli e più propense a comprare la stessa marca se soddisfatte; diffondono informazioni sui prodotti che amano; detengono , sempre di più, la maggior parte del reddito famigliare. GFB Fonte : Marti Barletta _ Marketing to Women

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GFB Fonte : GFK_Eurisko

GFB Il business è “uomo”… i consumi … donna Bridget Brennan Fonte : Why she buys

Rubare spazio agli altri GFB

vendita situazionale rafforzare lo scontrino fidelizzare GFB

si no GFB

si 25/34% no 66/75% GFB

hanno come possibile risposta Evitare domande che hanno come possibile risposta SI/NO NO SI GFB

COSA ? COME QUANDO? PERCHE’? GFB

Le 6 fasi della negoziazione GFB

1. riconoscere GFB

GFB 1. riconoscere I 4 TIPI ESTROVERSI Re/Tiranno Realista/Sfruttatore Pensa Sensitività Re/Tiranno Aspira al controllo Predilige i fatti Usa la logica Fornisce dettagli Realista/Sfruttatore Aspira al successo Predilige l’ eccitazione Usa i 5 sensi Fornisce qualità Diplomatico/Lacchè Chiede approvazione Ama l’ armonia Usa l’ umorismo Offre amicizia Promotore/Debole Chiede innovazione Ama primeggiare Usa l’ intuito Va fino in fondo GFB Prova sentimenti Intuizione

GFB 1. riconoscere I 4 TIPI INTROVERSI Filosofo/Sognatore Pensa Sensitività Filosofo/Sognatore Chiede saggezza Ama la teoria Usa il pensiero creativo Fornisce concetti Distaccato/Soggettivista Chiede tranquillità Ama le astrazioni Usa la dissociazione Avanza domande Stoico/Eremita Ricerca il controllo interiore Ama la semplicità Usa la costrizione Offre autosviluppo Santo/Fanatico Ricerca il bene dell’ umanità Predilige i contenuti Usa gli ideali Offre valori universali GFB Prova sentimenti Intuizione

1. riconoscere NO “Non fare agli altri ciò che non vorresti fosse fatto a te” “Fallo agli altri come vorrebbero che fosse fatto” GFB

2. iniziare la comunicazione; cosa; come; quando; perché; GFB

3. definire : bisogno; necessità; desiderio; GFB

4. superare le obbiezioni : comprensione; tecnica Judo; “SLIP IN” : rischio/perdita; opportunità; GFB

5. trovare un compromesso GFB

6. confermare l’ accordo GFB

La PNL per “condizionare” il processo decisorio GFB

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esercizio : la prossima volta che parlate con un vostro amico(a) fategli questa domanda: Dove sei stato ieri pomeriggio? e poi osservate il movimento dei suoi occhi: 1)se vanno verso l'alto il suo orientamento é visivo 2)se si muovono lateralmente é uditivo 3)se vanno verso il basso é cenestesico. GFB

GFB VISIVI, USANO FRASI TIPO: VOGLIO VEDERE COME FINISCE NON MI E’ CHIARO FARSI UN QUADRO DELLA SITUAZIONE METTERE LE COSE IN PROSPETTIVA ALLARGARE GLI ORIZZONTI GFB

GFB AUDITIVI, DICONO : QUESTA COSA SUONA GIUSTA C’ E’ QUALCOSA CHE MI DICE CHE… E’ FUORI TONO TI ASCOLTO PARLAMENE ANCORA… GFB

GFB CINESTESICI, SENTONO EMOZIONI E DICONO: SENTO CHE ANDRA’ BENE MI PUZZA DI BRUCIATO E’ UNA PERSONA ACIDA HO UN PRESENTIMENTO E’ UN COLORE CALDO GFB

empatia GFB

La PNL nella comunicazione scritta GFB

La parola desiderata: cosa rende efficace un messaggio scritto La parola desiderata: cosa rende efficace un messaggio scritto? Detto in altri termini, con quali mezzi possiamo ragionevolmente sperare di ottenere i comportamenti desiderati? La comunicazione è efficace quando riesce a fare associare piacevolmente il destinatario alla rappresentazione di un’esperienza che presuppone o include il comportamento da noi desiderato. GFB

Costruire un messaggio scritto efficace implica la capacità, da parte dello scrivente, di suscitare nella mente del destinatario una rappresentazione di stato desiderato che preveda il comportamento funzionale al nostro obiettivo. GFB

GFB I contenuti di questa rappresentazione sono tali per cui: Differisce dallo stato presente ; E’ sensorialmente basata e connessa a un’esperienza desiderabile ; Risulta in accordo con le convinzioni del destinatario; Viene percepita come soggettivamente raggiungibile in un numero ragionevole di passi che include il comportamento da noi desiderato ; Persiste nella memoria del destinatario per il tempo necessario all’attuazione del comportamento desiderato. GFB

La rappresentazione deve essere ricca e vivida non in ciò che scriviamo, ma nella mente del destinatario. Un messaggio non esplicativo ma evocativo, non precisato ma induttivo GFB

GFB L’altro elemento critico è quello della memorizzazione. Qui i fattori cruciali sono tre: la capacità di emergere dal rumore contestuale la corrispondenza col complesso identità/bisogni/motivazioni del destinatario la ridondanza del messaggio. GFB

GFB RicordateVi sempre : Esistono 8 tipologie di consumatori; Esistono 3 tipologie di individui; Non fare mai domande che possano prevedere come risposta SI/NO NON ESISTE UN MESSAGGIO CHE VADA BENE A TUTTI GFB