AMWAY TODAY Più vicini alle persone 1 Amway è presente in Europa da quasi 40 anni. In tutti questi anni il modo di comunicare la sua opportunità di business si è evoluto, ma è stato fatto ancora molto poco per comprendere come le persone reagiscano al linguaggio usato da Amway e dai suoi Imprenditori – di conseguenza alcune delle parole che fanno parte del "linguaggio Amway" non hanno presa sulle persone esterne all'attività. Peggio ancora, possono spaventarle e allontanarle. "Il Nuovo Linguaggio - Amway Today" aiuterà gli Imprenditori Amway a: acquisire una consapevolezza più profonda delle preoccupazioni, delle paure, dei bisogni e desideri delle persone; sfruttare questo nuovo modello di comunicazione per migliorare il proprio modo di parlare dell’opportunità Amway; adattare il proprio modo di svolgere l’attività Amway ai bisogni delle persone in Europa, che sono alla ricerca di un'opportunità. Preparatevi ad affrontare il mondo di oggi! AMWAY TODAY Più vicini alle persone ©2013 Alticor, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale, per uso esc lusivo degli Imprenditori Amway. 1

Dr. Frank Luntz Fondatore e Presidente - Luntz Global Esperto della Comunicazione. Consulente di fiducia. Fra i primi cinque “Cervelli della Ricerca” negli Stati Uniti (Business Week) Ecco perché Amway ha formato una “partnership” con il Dott. F. Luntz. Informazioni su Frank Luntz: Frank Luntz è uno degli esperti della comunicazione più famosi del mondo e, in tutto il mondo, negli ultimi 20 anni, ha condotto migliaia di sondaggi e focus group. Come consulente di fiducia nelle comunicazioni in tempo di crisi ed esperto nella ricerca sulla reputazione, Frank ha condotto campagne innovative di pubbliche relazioni per alcune delle aziende più famose del mondo, lavorando a stretto contatto con loro per guidarle attraverso il turbolento clima economico e avvicinarle di più a consumatori e impiegati. Business Week lo descrive come uno fra i primi cinque “Cervelli della Ricerca” negli Stati Uniti. Il Presidente Barack Obama ha detto: “Quando Frank Luntz t’invita a parlare a uno dei suoi focus group … tu PARLI a uno dei suoi focus group.” Sir David Frost l’ha definito “il Nostradamus dei sondaggisti”. Frank ha conseguito il suo Dottorato a Oxford ed è stato consulente di presidenti e primi ministri, deputati e ministri, così come CEO (Chief Executive Officer) delle prime 100 aziende della classifica di Fortune, affermandosi stabilmente come consulente “di riferimento” nelle comunicazioni strategiche e guida nel linguaggio da adottare. 2

Sessione Dial Instant Response Dial TechnologyTM Il COSA, il PERCHÉ e il COME dell’Attività Amway Negli ultimi 20 anni, Frank Luntz ha condotto ricerche in diverse nazioni, attraverso la sua tecnica distintiva Instant Response Dial Technology. Come si svolge una ricerca di Frank Luntz? Per ogni focus group, vengono reclutati almeno 35 partecipanti – persone di età compresa tra 25 e 40 anni – per partecipare a una sessione omnicomprensiva di tre ore. Durante la sessione, alcuni Imprenditori Amway sono invitati a comparire davanti al gruppo (singolarmente o in coppia) per rispondere a domande generiche, ma fondamentalmente importanti, su COSA fanno, PERCHÉ lo fanno e COME lo fanno. Per esempio: Come è cambiata la tua vita da quando sei diventato un Imprenditore Amway? Spiegaci come si svolge una giornata “tipo” di un Imprenditore Amway, come FUNZIONA? Cosa diresti oggi a uno scettico, qui in questa sala, a una persona che pensa che Amway sia solo uno schema piramidale? Molte persone che entrano in quest’attività NON raggiungono il successo: come lo spieghi? Cosa ci si aspetta da un nuovo Imprenditore Amway quando entra in attività? Come spieghi al nuovo Imprenditore Amway cosa implica questo lavoro? Suggerimento: chiedete agli Imprenditori Amway del vostro gruppo, come risponderebbero loro a quelle domande. Se avete tempo, potete fare quelle stesse domande alla fine della presentazione per vedere cosa hanno appreso dalla sessione. Descrizione dettagliata di una sessione dial in (come funziona):  a ogni partecipante viene consegnato un dispositivo senza fili della grandezza di uno smartphone. Al centro del dispositivo c’è una manopola (calibrata da 1 a 100). I partecipanti usano la manopola per valutare e giudicare ogni risposta. La loro reazione viene registrata e misurata in tempo reale. I partecipanti rispondono istantaneamente, frase dopo frase, facendo ruotare la manopola. Il sistema inserisce i dati in tempo reale, li segmenta demograficamente e li trasmette al pubblico dietro le quinte sotto forma di tracciati sovraimposti alla ripresa video della sala. Il moderatore pone conseguentemente della domande mirate per comprendere la reazione dei partecipanti. Questi focus group sono efficaci perché non si limitano a sfruttare la tecnologia. Le sessioni di tre ore sono lunghe il doppio rispetto ai focus group tradizionali, quindi c’è tempo per approfondire. Il campione è più ampio rispetto ai focus group tradizionali, affinché le conclusioni raggiunte siano più dettagliate. I partecipanti vengono selezionati in base a dozzine di caratteristiche, assicurando così un campione di focus group il più accurato possibile. Non si tratta di vedere chi affronta meglio o peggio l’esame col pubblico; si tratta di isolare e identificare il miglior linguaggio in assoluto, attraverso l’INTERO processo, allo scopo di progredire. Risultato: i focus group di maggior successo sono quelli guidati da un moderatore che: ha una profonda conoscenza degli Imprenditori Amway e dell’attività Amway capisce le domande dei Prospect e del pubblico in generale sa elaborare i dati per offrire ai Leader Amway una migliore esperienza di apprendimento, fornendo loro un feedback immediato e usufruibile usa un approccio diretto con i Leader Amway. Questo è estremamente efficace per aiutarli a comprendere la necessità di un cambiamento. Trovare il miglior linguaggio in assoluto 3

1 Nella Testa degli Europei 4 Il Dott. F. Luntz ha condotto uno “studio approfondito” sui prospect in Europa: “In Europa Occidentale la ricerca è partita dal presupposto che i prospect di riferimento fossero rappresentati da un gruppo relativamente omogeneo: persone con prospettive, desideri e bisogni di comunicazione simili tra loro. Tuttavia, la ricerca ha rivelato quanto ciò sia lontano dalla realtà quando si tratta del linguaggio più efficace per Amway“. Le differenze tra le singole nazioni devono essere prese in considerazione. Nella Testa degli Europei 1 4

Le diverse prospettive economiche Gli Inglesi Profondamente scettici e cinici, difficilmente motivabili. Non amano i giri di parole e le storie personali. Preferiscono fatti concreti e dimostrabili. I punti di vista delle popolazioni I Tedeschi Convinti che la vita possa continuare a migliorare. Fortemente desiderosi di migliorare la qualità della vita e di ottenere un equilibrio tra lavoro/vita personale. Desiderosi di comprendere come l’Attività possa contribuire a migliorare la propria vita e il proprio futuro – in tempi brevi. Le diverse prospettive economiche Cosa influisce di più sull’opinione INIZIALE delle popolazioni Europee a proposito di Amway? La loro situazione economica. “Come raggiungere la stabilità in tempi economicamente difficili? Si può solo contare su se stessi”. Ma non si tratta SOLTANTO delle condizioni attuali … si tratta anche delle aspettative per il futuro. Le persone che si trovano in situazioni economiche più agiate hanno una visione più a LUNGO TERMINE rispetto alla propria vita e all’azienda per cui lavorano. Le persone con maggiori difficoltà economiche sono più interessate a cosa fare SUBITO. Le popolazioni delle singole nazioni hanno opinioni diverse su Amway. Suggerimento: chiedete al vostro pubblico come descriverebbe i bisogni di ogni nazione (chiedetelo dopo aver presentato i diversi Punti di Vista: degli Inglesi – FATTI, dei Tedeschi – EQUILIBRIO LAVORO/VITA e degli Italiani – SICUREZZA ECONOMICA). Il Punto di Vista degli Inglesi: profondo scetticismo e cinismo. Delle tre nazioni sottoposte a sondaggio, gli inglesi sono i più difficili da motivare. Sono scettici rispetto a opportunità che sembrano troppo belle per essere vere, e dubitano che le cose possano migliorare…quindi perché provarci? Non vogliono belle favole, ottimismo o ispirazione. Vogliono solo fatti. Il Punto di Vista dei Tedeschi: le cose miglioreranno. La popolazione tedesca ha mostrato un forte desiderio di migliorare la qualità della propria vita per raggiungere un equilibrio tra lavoro e vita privata. I tedeschi pensano che in generale la situazione economica del loro paese attualmente vada bene, ma personalmente sperano in un futuro migliore. Il Punto di Vista degli Italiani: le cose vanno di male in peggio. L’economia italiana è la peggiore delle tre nazioni esaminate. Gli italiani vogliono esattamente ciò che sentono di non avere: lavoro sicuro e stabilità economica. Hanno una profonda paura del futuro. Gli Italiani La convinzione è che le cose vadano di male in peggio. Vorrebbero avere quello che non hanno: sicurezza del lavoro e tranquillità economica. Hanno una profonda paura del futuro e bisogno di denaro. 5

17% 83% 42% 58% 59% 41% Regno Unito Germania Le persone aspirano alla CARRIERA Cosa preferiresti avere…? Regno Unito Germania un lavoro una carriera 17% 83% un lavoro una carriera 42% 58% Quando parliamo dell’opportunità Amway…non è soltanto un bellissimo LAVORO. Piuttosto, descrivetela come una bellissima CARRIERA, qualcosa che rappresenta un’esperienza a lungo termine che prevede crescita, soddisfazione personale e ricompense a lungo termine. La considerazione ovvia: smettete di chiamarla opportunità di LAVORO! Presentate l’attività Amway come una CARRIERA, non soltanto un lavoro. Tuttavia, dalle risposte a questa domanda potete constatare che dove lo stato dell’economia è PEGGIORE – in Italia – gli italiani sono più interessati a soddisfare i propri bisogni immediati. Se dovessero attendere i tempi di una CARRIERA, continuerebbero a soffrire a causa dell’incertezza economica. Quindi, in una nazione come l’Italia, non è sbagliato descrivere l’opportunità Amway come opportunità di LAVORO. Italia un lavoro una carriera 59% 41% La CARRIERA batte il LAVORO (eccetto dove c’è un’alta percentuale di disoccupazione). 6

La maggior parte delle persone è APERTA al CAMBIAMENTO Se domani potessi cambiare il tuo lavoro e mantenere lo stesso reddito, lo faresti? Germania Regno Unito Italia 78% 21% 25% 32% 17% 5% 22% 70% 11% 22% 37% 23% 7% 30% 77% 18% 29% 30% 5% 23% SÌ Sicuramente Probabilmente Forse Probabilmente no Sicuramente no NO In ogni nazione, se ne avessero la possibilità, circa tre persone su quattro cambierebbero lavoro domani stesso. Si tratta di un grande fetta di popolazione che non è del tutto soddisfatta dalla propria occupazione attuale. 7

91% Cosa attrae di più le persone: LAVORARE DA CASA Quanto ti interessano i seguenti modi di guadagnare, adesso o per il futuro? Quando si tratta di descrivere i “punti forti” dell’attività Amway, notiamo che la maggior parte degli Imprenditori Amway parla di quanto sia fantastico avere una propria attività. Questo è importante per loro, ma costituisce un aspetto meno interessante per le altre persone che preferiscono scoprire che Amway permette loro di LAVORARE DA CASA. Suggerimento: chiedete ai presenti cosa sono soliti mettere in risalto quando presentano l’opportunità Amway. Lavorare da casa e avere una propria attività sono le cose che attirano di più le persone. Avviare un’attività con un’azienda come Amway 41% Lavorare da casa 91% Avere un’attività in proprio 83% Cominciare un lavoro part-time 67% 8

Equilibrio Lavoro/Vita Cosa vogliono le persone in Europa Sicurezza Flessibilità nella vita quotidiana Lavorare in proprio/ Costruire il proprio futuro Equilibrio Lavoro/Vita Rispetto ai propri impegni quotidiani, TUTTI vogliono flessibilità. Nelle tre nazioni esaminate, le persone preferiscono la flessibilità. La parola “flessibilità” fa leva sul loro senso pratico perché è sufficientemente raggiungibile e tangibile; la parola “controllo” ha una connotazione troppo negativa; e le parole “libertà” e “indipendenza” sono troppo vaghe. Le popolazioni di due nazioni su tre (46% Germania, 35% Italia) pensano che la “sicurezza economica” sia il beneficio più attraente di un’attività in proprio. Nel Regno Unito preferiscono “l’indipendenza personale” (36%). Comunque la vogliate chiamare – sicurezza economica o indipendenza personale – il significato è lo stesso: la capacità di sostenere lo stile di vita che si desidera. Si vuole flessibilità e sicurezza, perché entrambe portano all’equilibrio tra lavoro e vita personale. Questo è l’obiettivo finale delle persone: raggiungere l’equilibrio ideale tra obblighi professionali e vita personale. La flessibilità, la sicurezza economica, l’indipendenza personale…favoriscono l’equilibrio lavoro/vita che si desidera raggiungere. Ora diamo un’occhiata ai bisogni delle generazioni più giovani. Sicurezza economica 9

È DIVERTENTE. COSA vuole prima di tutto la generazione Y Cosa vuole la generazione Y? I giovani vogliono vivere, non solo sopravvivere. Attualmente, in nazioni come la Gran Bretagna, la Spagna e l’Italia, stanno [a malapena] sopravvivendo. Ma anche con tutti questi discorsi seri sulla sicurezza economica, sulla flessibilità nella vita, sull’insoddisfazione nel lavoro, sul desiderio di una carriera migliore…dovete ricordare loro che l’opportunità Amway è anche divertente. Dopo tutto, i vostri prospect più giovani – quelli che sperate che entrino in attività e che contribuiscano con 30 o più anni di successo e crescita – non sono interessati a lavorare senza divertirsi. A loro importa che l’attività che intraprendono sia anche divertente. Suggerimento: parlate in modo più veloce con un pubblico più giovane. Le persone appartenenti alle generazioni X/Y non sono impressionate da fatti limitati al campo delle vendite. Piuttosto, soffermatevi sulla vostra storia (di oltre mezzo secolo), sulla crescita (anno record) e sui bonus. Deve sapere che… È DIVERTENTE. Ai 20enni e 30enni europei interessa che il lavoro sia divertente. Raccontate loro quanto vi DIVERTITE. 10

Cosa vogliono le persone in Europa L’incontro tra Generazioni è un aspetto molto importante e positivo. Dalla nostra ricerca è emerso che alle persone piace sentire di Imprenditori Amway che hanno iniziato perché i genitori erano già in attività. Risulta molto efficace parlare di genitori e figli che svolgono l’attività insieme. Non nascondete questo aspetto, ma mettete in risalto la possibilità di un incontro tra generazioni in questa attività. Suggerimento: questo è ottimo quando è presente una coppia con figli perché possono identificarsi in ciò che dite Alle persone PIACE sentire di Imprenditori Amway che hanno iniziato perché i genitori erano già in attività. È la prova che funziona. E se i vostri figli sono in attività – ottimo! 11

Cosa vogliono prima di tutto le persone in Europa Più SOLDI Più SCELTE Queste sono le parole e le frasi che emergono continuamente nell’economia moderna. Questi sono i punti principali da evidenziare quando si parla di Amway. Suggerimento: sapevate che gli uomini vogliono soprattutto più soldi e le donne vogliono soprattutto più tempo? Nessuna PREOCCUPAZIONE Più TEMPO Meno STRESS Migliore EQUILIBRIO LAVORO/VITA 12

2 Abbiamo sentito alcuni Imprenditori Amway parlare troppo spesso degli aspetti negativi dell’attività Amway. Sì, le persone vogliono sapere delle difficoltà…ma riconoscete semplicemente che Amway non è per tutti e passate agli aspetti positivi. Suggerimento: non mettetevi a spiegare che non si tratta una setta…Non dite che non funziona… Non date loro un motivo per dire di no o per diventare scettici se non lo sono. Entrate in relazione con loro parlando della vostra storia personale. Molti dei vostri prospect sono in difficoltà. Apprezzeranno di sapere che anche voi ci siete passati, che anche voi avete vissuto esperienze negative che vi hanno portato a iniziare l’attività Amway Dove si colloca Amway Riconoscete che “Amway non è per tutti”, ma NON soffermatevi sulle cose negative. In Europa le persone non conoscono Amway o la sua storia. Perciò… focalizzatevi sulle cose positive. 13

“...MAI SENTITO PARLARE DI...” DOVE SI COLLOCA AMWAY 7% Avon La nostra ricerca indica che le persone non hanno... 12% Tupperware / Herbalife 18% Betterware / Vorwerk “...MAI SENTITO PARLARE DI...” “Sappiate che non partite particolarmente avvantaggiati secondo ’l'opinione delle persone intervistate, ma non siete nemmeno sgraditi”.  Ecco perché è così importante usare il linguaggio più adatto fin dall’inizio: siete voi a influenzare l’opinione che le persone si faranno su Amway. Suggerimento: apparentemente questa slide sembra dare un messaggio negativo. Dovete invece interpretarla come una grande opportunità! Circa il 50% delle persone non conosce Amway e ci sono molte persone alla ricerca di un’opportunità per migliorare la propria vita. E ancora un’altra lezione da imparare: dovete evidenziare gli elementi distintivi di Amway rispetto alla concorrenza! Amway vi fornisce prodotti di qualità e un modello di successo su cui fondare la vostra attività. Alcuni dei vantaggi di Amway: • nessuno ha distribuito più bonus di Amway lo scorso anno • è l’azienda di vendita diretta numero 1 al mondo • ha una storia di successo che dura da oltre mezzo secolo • NUTRILITE™ è il marchio n.1 al mondo nella vendita di vitamine e integratori alimentari* • Artistry™ è tra i cinque marchi più venduti al mondo nel segmento prestigio per la cura della pelle** * Fonte: Euromonitor International Limited; Vitamins and Dietary Supplements, World, GBN, Retail Value RSP, % breakdown, 2012. ** Fonte: Euromonitor International Limited, bellezza e cura della persona 2013, categoria e sottocategoria cosmetici e prodotti per la cura della pelle di qualità; vendite globali al dettaglio 2012. 47% Amway 14

Parole e Comportamenti che funzionano MAI DIMENTICARE: I prospect sono DIVERSI dagli Imprenditori Amway Avete bisogno di messaggi mirati, adatti al pubblico che vi ascolta. Non dimenticate mai che i prospect sono diversi dagli Imprenditori Amway. Più comprendiamo i loro desideri e bisogni meglio possiamo presentare loro l’opportunità Amway. Ogni presentazione fatta ai prospect, affinché sia efficace, deve focalizzarsi sul costruire la fiducia. Se i prospect non si fidano del fatto che stiate dicendo loro la piena e pura verità, non vi ascolteranno e sicuramente non saranno disposti a prendere in considerazione l’opportunità che state proponendo. 15

È tutta questione di “Fiducia” Dato che la fiducia è di primaria importanza, i vostri Imprenditori Amway non instaureranno un rapporto di fiducia se saranno troppo positivi, troppo ottimisti. Devono essere, invece, ragionevoli, realistici, razionali, moderati. Frasi come “potete cambiare la vostra vita” oppure “potete realizzare i vostri sogni” non sono credibili perché rappresentano qualcosa di troppo bello per essere vero, troppo esagerato. Si tratta di un atteggiamento controproducente che allontana i prospect invece di avvicinarli. È tutta questione di “Fiducia” Amway Europa: 16

Puntate il riflettore sul DUBBIO. Instaurate la Fiducia attraverso l’ONESTÀ. – Chiedete il permesso di condividere le cose negative! – Offrite di raccontare il bello E il brutto. – Non abbiate paura di parlare di fallimento. Dite onestamente cosa è indispensabile per svolgere questa attività. Non solo le cose positive, non abbiate paura di parlare di fallimento. Puntate il riflettore sul DUBBIO. 17

3 REGOLE SUL LINGUAGGIO Amway NON “salva” delle vite. Siate realistici. Nessuna esagerazione. E specialmente nessuna espressione melodrammatica! 3 REGOLE SUL LINGUAGGIO Amway NON “salva” delle vite. Si tratta di un miglioramento GRADUALE delle proprie vite. Smettetela di essere melodrammatici. 18

Regole sul Linguaggio NON è un copione. DOVETE essere spontanei. NON DEVE sembrare una recita. DOVETE essere spontanei. Abbiamo visto troppi Imprenditori Amway rivolgersi alle persone recitando un copione…e quando le persone distoglievano chiaramente l’attenzione o facevano domande su altri punti, gli Imprenditori Amway restavano aggrappati al proprio testo…a proprio rischio e pericolo. Invece di memorizzare delle frasi, pensate ai messaggi chiave che volete comunicare. E poi lasciate che sia il coinvolgimento del gruppo – e la vostra valutazione su come reagisce – a guidarvi. Suggerimento: siate padroni di voi stessi e dei vostri discorsi! Pensate a 3-5 messaggi chiave che volete condividere con le persone. Quali sono? Ricordate: ogni persona è unica. Mettetevi nei LORO panni. 19

da non fare da fare Qual è la DIFFERENZA? È una conversazione non Parlare a loro, non con loro Cercare di persuadere, non spiegare Molti elogi, pochi dettagli Nessuna interazione Nessun riconoscimento di dubbi o difficoltà Parlare della vostra vita, non della loro da fare Chiedere il “permesso” Sollecitare delle reazioni Comunicare anche con le mani Ascoltare quello che dicono Osservare il loro linguaggio del corpo Riconoscere i dubbi Cercare conferme “Questo è importante: l’obiettivo è di entrare in relazione con le singole persone, non di “imbonire una folla”. Questo significa che probabilmente dovrete essere interattivi, pronti ad ascoltare così come a parlare, e dovrete essere onesti e aperti circa il fatto che “Amway non è per tutti, ma potrebbe essere un’opportunità per ottenere le cose che si desiderano dalla vita e che l’attuale lavoro che si sta svolgendo non può offrire…” È una conversazione non una recita 20

IMMAGINA... Regole sul Linguaggio Non è Sogno È “Immagina” è una delle parole più efficaci emersa in TUTTA la nostra ricerca. È il momento per Amway di mettere la parola “sogno” da parte e di usare la parola “immagina”. Perché? Ve l’hanno detto gli stessi prospect: è troppo astratta, troppo irraggiungibile. Sostituitela con “immagina”, che invita i vostri prospect a visualizzare se stessi mentre avviano una nuova attività, raggiungendo traguardi sempre più ambiziosi e godendo dei benefici che avete detto loro essere possibili. Un “sogno” non è altro che un sogno. Non si avvererà mai. Ma se riuscite a immaginare qualcosa, potete farla diventare realtà. “Sogno” è troppo intangibile e troppo aleatorio. “Immagina” è reale, pratico e realizzabile. 21

allontanano Infatti, le persone. I concetti di “Sogno Americano” e di “Libertà” NON FUNZIONANO. Infatti, allontanano le persone. È molto importante capire che la parola SOGNO non funziona in Europa! Esempi di parole che non funzionano in Europa: La vita non significa non avere rimpianti? Non è il momento di assumere il controllo della vostra vita? Di avere la libertà di decidere come, dove e quando lavorare, quanto guadagnare, come vivere? Volete sentirvi ispirati, sapere che i vostri sogni sono a portata di mano? Volete alzarvi la mattina e guardare al futuro ogni giorno – crescere, migliorare e non solo sopravvivere? Assumete il controllo della vostra professione affinché possiate riprendere il controllo della vostra vita. Possiamo presentarvi un’attività comprovata che vi offre gli strumenti di cui avete bisogno e meno restrizioni per raggiungere la libertà economica che desiderate. Spiegazione del perché: gli europei vogliono più della semplice ispirazione. Abbassate i toni, basta essere esagerati. Quali sono le parole che funzionano? Un messaggio basato sulla libertà o sull’opportunità non viene percepito dagli europei che amano la concretezza. 22

21 Parole per il 21° Secolo “Costruisci il tuo futuro” “Goditi la vita” “Lo devi a te stesso” “Smettila di lamentarti e comincia ad agire” “Grandi prodotti per la vita di tutti i giorni” “Ricompense economiche per un lavoro ben fatto” “Un miglior equilibrio lavoro/vita” “Costruisci il tuo futuro” “Garanzia di Soddisfazione” In base alle nostre ricerche abbiamo messo insieme “21 parole per il 21° secolo”. Queste 21 parole sono frasi e concetti da usare nella comunicazione con i prospect (parole che i prospect vogliono sentire). Adesso diamo un’occhiata alle regole sul linguaggio che devono essere applicate alle vostre conversazioni. “Sii felice … divertiti” “Sicurezza economica” “Oltre mezzo secolo di comprovati successi” “Immagina” “Flessibilità” “Decidi tu del tuo tempo e del tuo impegno” “Lavora per te stesso” “Basso rischio” “Decidi tu” “Massima qualità” “Te lo meriti” “Più soldi” “Mondiale/Internazionale/Europea” 23

Regole sul Linguaggio: ascoltate attentamente Fate sapere alle persone che le state ascoltando. Non fate lezioni Informate Ricordate: le migliori presentazioni sono quelle che si basano sull’ascolto. Ascoltate i vostri prospect: cosa cercano? Come può Amway soddisfare i loro bisogni? Fate domande Non dilungatevi Non confondete Coinvolgete 24

4 TECNICHE EFFICACI PER CONDURRE LA CONVERSAZIONE 25

46% 66% Vestitevi BUSINESS CASUAL CASUAL (Donne) CASUAL (Uomini) Abbiamo chiesto ai prospect come preferirebbero vedere vestiti gli Imprenditori Amway durante una presentazione dell’attività. Preferiscono vedere Imprenditori Amway curati nell'aspetto, ma abbastanza rilassati e con abbigliamento business casual, piuttosto che troppo eleganti come manager di un’azienda. Se apparite troppo rigidi non sembra che possa trattarsi di un’attività divertente! Suggerimento: niente jeans! Donne – completo o gonna/pantaloni alla moda e camicetta. Non indossate un tailleur. Uomini – giacca senza cravatta. Come pensi che un Imprenditore Amway debba vestirsi per essere più efficace nel proporti di avviare la tua Attività Amway? CASUAL (Uomini) 66% 26

non vogliono essere persuasi… I prospect non vogliono essere persuasi… Suggerimento: sì, per molti è un’opportunità di business, ma ogni prospect è unico. Avvicinatevi alle persone, parlate con loro, comprendete la loro situazione. Fate capire che siete interessati a loro, ai loro bisogni, dubbi, paure … Entrate in relazione con loro. Non si tratta di persuaderli. Si tratta di sapere cosa pensano, di cosa hanno bisogno, di cosa si preoccupano…e di incontrarli al punto in cui si trovano. vogliono convincersi da soli. Non cercate di persuaderli ... entrate in relazione con loro. 27

3 1 4 2 5 5 Tecniche essenziali Personalizzare: Coinvolgere: mettetevi nei loro panni. 1 4 Coinvolgere: fate domande con risposte semplici (verificabili). Non esercitare pressioni: chiamatela come volete, ma non “presentazione”. Mentre fate la vostra presentazione, assicuratevi di seguire le seguenti 5 tecniche essenziali, così come la formula dei tre passi che verrà spiegata più avanti. 1. Coinvolgere – ricordate, è una conversazione, non una promozione o presentazione. Fate domande e rispondete direttamente, ascoltate attentamente, mostrate interesse, riconosceteli…Non si tratta di voi, ma di loro! 2. Rivolgersi a entrambi i sessi – se costruite l'attività come coppia, presentatela come coppia! I prospect adorano vedere marito e moglie presentare insieme. Ma ENTRAMBI devono essere EGUALMENTE presenti ed entrambi devono avere una storia, distinta ma integrata, da raccontare. 3. Personalizzare – mettetevi nei loro panni. Il modo migliore è quello di riconoscere ciò che vogliono, cosa sperano per il futuro, cosa cercano nella vita. Voi dovreste cominciare il discorso con frasi come…“Come te, anch’io…” oppure “Se sei come me, vorrai/avrai bisogno…” Fate in modo che immaginino se stessi mentre svolgono l’attività...attraverso i dettagli che fornirete loro. Descrivete quello che fate come Imprenditori Amway. Quando i prospect fanno domande, non cercano risposte astratte su obiettivi, benefici e modalità dell'attività. Vi chiedono in realtà cosa fate tutti i giorni: fate delle presentazioni? Gestite un sito web? Fate delle telefonate? Il linguaggio che usate dovrebbe essere specifico. 4. Non esercitare pressioni – non siate troppo “rigidi professionalmente”. I prospect alzeranno la guardia sapendo di assistere a una “presentazione”. Piuttosto, un appellativo più informale metterà i candidati a proprio agio – cosa particolarmente importante quando i vostri scettici prospect cercano dei motivi per dire no. Non usate, quindi, la parola “presentazione” per definire il vostro incontro. Potreste chiamarlo “caffè” o “anteprima” o “introduzione”, ma siate tuttavia onesti circa il suo contenuto e non camuffatelo dietro altre ragioni non attinenti l'attività. 5. Focalizzare i propri sforzi – sottolineate che l’attività Amway non è adatta a tutti: “Amway non è per tutti – ma potrebbe fare per te se vuoi alcune cose dalla vita che il tuo lavoro attuale non può offrirti…” 2 5 Rivolgersi a entrambi i sessi: fate partecipare un uomo e una donna insieme, ove possibile. Focalizzare i propri sforzi: siate consapevoli che non è per tutti. 28

RISPONDETE ALLE LORO DOMANDE! Molti Imprenditori Amway fanno un grave errore nelle loro presentazioni: restano così vincolati al loro copione – e hanno così paura di uscirne – che si rifiutano di rispondere alle domande dei prospect. Affrontano le domande dei prospect come un politico affronta quelle dei giornalisti: con sospetto e scetticismo. Rispondere alle domande dei prospect dovrebbe invece rappresentare l’opportunità di entrare in relazione con loro, alleviare le loro preoccupazioni, costruire un rapporto positivo e di fiducia e fornire un’immagine positiva e attraente di Amway. Quindi, ascoltate le domande dei prospect e poi date una risposta diretta. Non sviate o passate a un altro argomento. Se lo fate, i vostri prospect istantaneamente non si fideranno di voi. Suggerimento: la prima frase è quella più importante. Avete bisogno di una frase di apertura per ogni possibile domanda, affinché possiate rispondere immediatamente. Essere incerti nel dare una risposta compromette la fiducia e l’interesse. Arrivate immediatamente al punto e otterrete anche il permesso di approfondire. È incredibile come delle risposte SEMPLICI e dirette diano dei risultati tangibili. Ma i Prospect si allontaneranno da voi se non vi sintonizzate con loro. RISPONDETE ALLE LORO DOMANDE! 29

FOCALIZZATEVI SU LORO, NON SU VOI STESSI! NON si tratta di VOI. NON si tratta nemmeno di AMWAY. FOCALIZZATEVI SU LORO, NON SU VOI STESSI! Ai prospect europei importa meno della vostra storia personale e importano di più i loro desideri e bisogni. In voi devono vedere se stessi. Si tratta di LORO… DELLA LORO FAMIGLIA, DEI LORO AMICI, DELLA LORO CARRIERA, DELLA LORO VITA. Questo linguaggio è molto più personale. Non si tratta solo dell’azienda: si tratta di come l’opportunità di business colpisce la vita dei prospect, i loro bisogni, le loro preoccupazioni. E prevede quelle poche informazioni specifiche (es., “bassi costi di avvio” e “storia di comprovati successi per oltre mezzo secolo”) affinché i prospect sappiano che non si tratta solo di discorsi ottimistici. 30

(31%) (29%) (25%) (39%) (22%) (34%) (19%) Cosa vogliono VERAMENTE sapere da Voi: (31%) Che tipo di prodotti vendete? (29%) Quali sono i requisiti minimi per essere pagati? Quale delle seguenti domande vorresti fare PRIMA delle altre? (25%) Quanto costano i prodotti? Sono previsti dei costi per avviare l’Attività? (39%) Qui osserviamo le domande che i prospect vorrebbero farvi. Rispondete in modo diretto e concreto! Suggerimento: come detto in precedenza, la prima frase è quella più importante. Avete bisogno di una frase di apertura per ogni possibile domanda, affinché possiate cominciare velocemente. Essere incerti nel dare una risposta compromette la fiducia e l’interesse. Arrivate immediatamente al punto e otterrete anche il permesso di approfondire. Usate le “21 parole per il 21° secolo”. (22%) Quante ore/giorni la settimana lavori? (34%) Quanto si guadagna? (19%) Quanto spesso vieni pagato? 31

ciò che non potete mantenere. Non promettete ciò che non potete mantenere. NON è sempre facile NON è per tutti Il successo richiederà concentrazione, perseveranza e impegno. NON si “diventa ricchi velocemente” Non promettete troppo, non esagerate! Se promettete troppo, allora Amway renderà sempre troppo poco. Date invece informazioni realistiche: il successo nell’attivià Amway richiede lavoro, pazienza, impegno, e non è per tutti. In realtà i vostri prospect apprezzeranno questo modo di presentare l’opportunità di business Amway. Confideranno nel fatto che il vostro obiettivo non è solo quello di farli entrare in attività, ma di condividere con loro un’onesta valutazione – non soltanto ottimistica – di cosa significhi davvero avviare un’attività Amway Questa è una vera attività e il successo richiede tempo e impegno, come con qualsiasi cosa di valore. C’è chi fallirà e chi non dovrebbe nemmeno iscriversi. E questo va bene! 32

Dov’è Parole che l’entusiasmo NON funzionano personale? “Faccio parte di un network di imprenditori dell’azienda Amway, un’azienda privata e di grande successo, che esiste da 50 anni e che distribuisce una linea esclusiva di prodotti per il benessere, la bellezza, e la casa”. Ecco un esempio di frase che non funziona. Spiegazione del perché: questo linguaggio è arido, artefatto, impersonale e privo di entusiasmo. Perché mai usare un linguaggio che suona così impersonale e aziendale? Questo genere di risposta, puramente basato sui fatti, è troppo meccanico per essere attraente o convincente. 33

Costruire, Parole che funzionano Decidere, Generare – con bassi costi di avvio Parole che funzionano “Amway ti dà la possibilità di costruire il tuo futuro, la flessibilità di decidere del tuo tempo e dei tuoi impegni e di generare un reddito in più per le cose che vuoi…con bassi costi di avvio e oltre mezzo secolo di comprovati successi”. Ecco un esempio che funziona: “Amway ti dà la possibilità di costruire il tuo futuro, la flessibilità per decidere del tuo tempo e dei tuoi impegni e di generare un reddito in più per le cose che vuoi…con bassi costi di avvio e oltre mezzo secolo di comprovati successi”. Suggerimento: controllate se siano presenti in questa frase delle parole della lista di “21 parole per il 21° secolo”. Rileggetele (risposta: costruisci il tuo futuro, flessibilità, decidi tu del tuo tempo , più soldi - reddito in più -, basso rischio - bassi costi di avvio -, mezzo secolo di comprovati successi). Altri esempi di Parole che Funzionano: 1. Amway, un’azienda mondiale con una forte tradizione europea, offre alle persone una diversa opportunità di business, con una storia di solidità e addirittura prosperità in tempi difficili come quelli attuali. 2. In questi tempi difficili per l'economia, mentre altre aziende ristagnano, vedono ridursi i profitti o spariscono, Amway (gruppo Alticor) ha vissuto il suo anno migliore, pagando oltre 33 miliardi di Euro in bonus e conseguendo oltre 8,5 miliardi in fatturato mondiale. Questi sono i numeri di un grande successo. 3. Amway ti offre l’opportunità di costruire il tuo futuro, decidere del tuo tempo e dei tuoi impegni, e di ottenere un reddito in più per le cose che vuoi – con bassi costi di avvio e oltre mezzo secolo di comprovati successi. Ora osserviamo le informazioni che potete condividere, in base a quanto appreso finora. 34

5 I TRE PASSI CHIAVE nella vostra conversazione 35 La formula dei Tre passi chiave: “perché, quindi, per avere” ha dimostrato di funzionare. Usarla assicura che ogni vostra conversazione trasmetta le componenti chiave che i vostri prospect cercano in Amway: relazione, fiducia e credibilità. È un concetto semplice: mettete in risalto ciò che manca ai prospect o di cui hanno bisogno, presentate Amway come la soluzione ai loro problemi e spiegate come ne beneficeranno. PERCHÉ? Il Problema. Primo: create il bisogno esponendo il problema. Chiedete ai vostri prospect di valutare in quale momento della loro vita si trovano. 2. QUINDI: Amway. Quindi: presentate Amway come la soluzione. Amway è la risposta ai loro problemi, l’opportunità di riprendere il controllo e la flessibilità che adesso manca nella loro vita professionale. 3. PER AVERE: i Benefici. Poi: confermate la soluzione. Presentate quei benefici che i prospect stanno veramente cercando, le cose che vorrebbero avere adesso nella propria vita. E infine invitateli ad agire. Passate il 50% del vostro tempo su “Perché”, il 20% su “Quindi” e il 30% su “Per avere”! 5 I TRE PASSI CHIAVE nella vostra conversazione 35

PERCHÉ? Il Problema PRIMO PASSO 36 Della formula dei tre passi chiave cominceremo con il PERCHÉ. Creare il bisogno esponendo il problema. Ricordate di dedicare il 50% del vostro tempo a questo punto. PRIMO PASSO PERCHÉ? Il Problema 36

? ? ? ? Primo, Creare il Bisogno. “Hai la stabilità economica che desideri?” ? ? “Domani guadagnerai quanto ne avrai bisogno?” Queste sono le domande che dovreste fare ai prospect all’inizio di una conversazione. Li indurrà a partecipare e a valutare la propria vita da una prospettiva di pianificazione a lungo termine. In questo modo, saranno pronti ad aprirsi a una nuova potenziale opportunità di successo. Suggerimento: scegliete 3 domande che secondo voi genereranno più risposte negative. “Hai la flessibilità che desideri?” “Cosa compreresti se TU avessi 1.000 Euro in più?” ? ? 37

? Ti senti economicamente più stabile oggi rispetto a cinque anni fa? ? Ci sarà ancora il tuo lavoro fra cinque anni? Sono ottime domande per aiutare i prospect a valutare il proprio futuro. ? Guadagnerai i soldi che ti servono fra cinque anni? “Ti meriti di più…” 38

OBIETTIVI e ASPIRAZIONI. “Fate che siano loro al centro dell’attenzione – non Amway”. Mettete i prospect al centro della conversazione – non Amway. Rispecchiate i loro OBIETTIVI e ASPIRAZIONI. Cominciate con “Come te, anch’io…” o “Se sei come me vorrai/avrai bisogno…” 39

Si tratta di un migliore EQUILIBRIO LAVORO/VITA …e di come VOI potete farlo raggiungere. Domanda: “hai i soldi/tempo/possibilità di scelta che ti meriti?” 40

QUINDI Amway: la Soluzione SECONDO PASSO 41 Amway è la soluzione. Ricordate di dedicare il 20% del vostro tempo a questo punto. SECONDO PASSO QUINDI Amway: la Soluzione 41

IMMAGINA… Se ci fosse un’azienda internazionale con una forte tradizione europea... con oltre mezzo secolo di comprovati successi... …per persone come te? Chiedetelo al vostro prospect…Immagina una vita perfetta…Dove sei? Cosa fai? Con chi sei? 42

Prevedibilità e Stabilità Suggerimento: non usate tutto, scegliete 3 informazioni concrete (in base alle preferenze del prospect). La prima dovrebbe essere scelta dalla seguente lista di informazioni più importanti relative alla vostra nazione, scegliete le altre 2 dal resto della lista. INFORMAZIONI PIÙ IMPORTANTI PER CIASCUNA NAZIONE Regno Unito: un’Azienda che ha pagato più di 32,6 miliardi di Euro in bonus – più di qualsiasi altra azienda di vendita diretta. Germania: un’Azienda in attività da oltre mezzo secolo. Italia: un’Azienda che impiega più di 900 scienziati, ingegneri e tecnici in tutto il mondo, e che ha 75 laboratori di ricerca, sviluppo e controllo qualità in tutto il mondo. Altri fatti Amway: Amway è in attività da oltre mezzo secolo. Amway è leader mondiale nella vendita diretta, con 8,6 miliardi di Euro di fatturato (Alticor) nel 2012. Ha più di 21.000 impiegati. Ha più di 3 milioni di Imprenditori Amway. Opera in oltre 60 nazioni in tutto il mondo e raggiunge l’82% della popolazione mondiale. Amway produce e distribuisce più di 450 prodotti di alta qualità. Amway offre una garanzia di soddisfazione su tutti i suoi prodotti. Dal 1959, Amway ha pagato più bonus e incentivi ai propri Imprenditori in tutto il mondo, rispetto a qualsiasi altra azienda di vendita diretta della storia.* In termini numerici … oltre 32,6 miliardi di Euro. Più di 51.000 Imprenditori Amway svolgono la propria attività in due o più nazioni. Più dell’80% degli Imprenditori Amway dichiara di lavorare part-time nella propria attività Amway. Amway svolge la propria attività in più di 60 lingue. Marchi Amway: Amway produce e vende un’ampia gamma di prodotti – nella categoria nutrizione, bellezza e pulizia della casa. NUTRILITE™ è il marchio n.1 al mondo nella vendita di vitamine e integratori alimentari* Globalmente sono state prodotte più di 15 miliardi di compresse e capsule di vitamine e minerali. Artistry™ è tra i cinque marchi più venduti al mondo nel segmento prestigio per la cura della pelle** Globalmente Amway produce più di 200 milioni di cosmetici e di prodotti per la cura della persona. eSpring™ è il marchio più venduto al mondo tra i sistemi di trattamento dell'acqua per la cucina*** Globalmente vengono prodotte più di 50 milioni di unità di prodotti per la casa. Scienza: Amway impiega più di 900 scienziati, ingegneri e tecnici professionisti. Le aree di competenza di Amway: Biochimica, Chimica, Ingegneria Elettronica, Ingegneria Meccanica e dell’Imballaggio, Ricerca Clinica, Scienza e Tecnologia dell’Alimentazione, Orticoltura e Scienza dei Vegetali, Scienza dei Materiali, Microbiologia e Biologia Molecolare, Scienza Nutrizionale, Scienza Farmaceutica, Tossicologia. Amway ha 75 laboratori di ricerca, sviluppo e controllo qualità in tutto il mondo. Amway possiede più di 1.000 brevetti registrati e altri 700 in fase di registrazione. Responsabilità Sociale: Dal 2003, 10 milioni di bambini hanno beneficiato del programma ONE BY ONE™ di Amway. Da parte di Amway, dei suoi impiegati e dei suoi Imprenditori sono state donate un totale di 2,7 milioni di ore di volontariato a favore dei bambini. Dal 2003, sono stati donati più di 144 milioni di Euro a favore dei bambini da parte di Amway, dei suoi Imprenditori e dei suoi impiegati, attraverso la campagna ONE BY ONE. Ambiente: Più di 2.600 ettari di terreni coltivati negli Stati Uniti, Messico e Brasile dedicati alla coltivazione sostenibile. Diversi prodotti per la Casa hanno la certificazione dell’Associazione Internazionale per i Saponi, Detergenti e Prodotti di Manutenzione (A.I.S.E.). Il nostro obiettivo è di arrivare al 15% di uso di energia proveniente da fonti alternative entro il 2014. * Fonte: Euromonitor International Limited; Vitamins and Dietary Supplements, World, GBN, Retail Value RSP, % breakdown, 2012. ** Fonte: Euromonitor International Limited, bellezza e cura della persona 2013, categoria e sottocategoria cosmetici e prodotti per la cura della pelle di qualità; vendite globali al dettaglio 2012. *** Fonte: Secondo lo studio Verify Markets, condotto sulle vendite globali del 2011. È una questione di Prevedibilità e Stabilità 43

una grande conversazione: I FONDAMENTALI di una grande conversazione: “Poter avere il reddito aggiuntivo e la flessibilità che desideri …” Con Amway è possibile. “Immagina…” “Realizzare il tuo equilibrio ideale lavoro/vita…” Amway è la soluzione. “Avere finalmente la possibilità di costruire il tuo futuro come lo vuoi TU”. 44

PER AVERE… I Benefici TERZO PASSO Equilibrio Lavoro/Vita. Flessibilità. Sicurezza Economica. Divertimento. DECIDI TU Il vostro beneficio… Ricordate di dedicare il 30% del vostro tempo a questo punto. 45

Adesso CONFERMATE la soluzione. Sicurezza economica “Ricompense e bonus di incentivazione per il tuo duro lavoro” Comprovato successo “Amway è un modello consolidato da oltre mezzo secolo, con un’incredibile tradizione nell’aiutare le persone come te a raggiungere i propri obiettivi” Adesso confermate la soluzione. Indicate quei benefici che i prospect stanno veramente cercando: Sicurezza economica: “Ricompense e bonus di incentivazione per il tuo duro lavoro” Storia di comprovato successo: “Amway è un modello consolidato da oltre mezzo secolo, con un’incredibile tradizione nell’aiutare persone come te a raggiungere i propri obiettivi” Incredibili prodotti Amway: “Tutti coperti dalla Garanzia di Soddisfazione Amway” Come guadagnare (adesso è il momento dei dettagli) Incredibili prodotti Amway “Tutti coperti dalla Garanzia di Soddisfazione Amway” Come guadagnare (ADESSO è il momento dei dettagli) 46

In Amway… Il tuo impegno e la tua dedizione influenzano il tuo reddito personale …e questo è ciò che ci rende unici. 47

E ne ho avuto la MIA fetta! Più di 32,6 miliardi di Euro di Incentivi, dal 1959 Dal 1959, Amway ha pagato più di 32 miliardi di Euro di incentivi agli Imprenditori Amway di tutto il mondo – più di qualsiasi altra azienda di vendita diretta. E ne ho avuto la MIA fetta! Non promettete mai facili guadagni, ma stimolate l’impegno e il lavoro delle persone affinché possano dare vita a un’attività commerciale gratificante e di successo. 48

1 2 3 4 “Una MIA decisione …” NON riferita alla cultura aziendale Prendere le mie decisioni, con il supporto dell’azienda quando necessario 2 Essere in attività per conto mio, ma non da solo Si tratta della decisione dei prospect…non riferita alla cultura aziendale. Di nuovo, ciò che attira di Amway NON è la cultura a cui avrebbero accesso i prospect. Qui potete osservare esempi di frasi e come vengono percepite dai prospect 1 PAROLE CHE NON FUNZIONANO “Amway è la più grande azienda di vendita diretta del mondo. Allo stesso tempo, è un’azienda familiare che considera ogni Imprenditore Amway come partner nel percorso verso il successo”. Spiegazione del perché – C'è una parola vistosamente assente in questa frase: “tu”. Ruota tutto intorno ad Amway. 2 ALTRE PAROLE CHE NON FUNZIONANO “Faccio parte di un network di Imprenditori dell’azienda Amway, un’azienda di 50 anni, privata, di grande successo che distribuisce una linea esclusiva di prodotti per il benessere, la bellezza e la cura della casa”. Spiegazione del perché – Dal punto di vista dei prospect: sì, hanno bisogno e vogliono sapere di più su Amway come azienda, ma sono meno interessati ai suoi “valori” o al suo profilo e più interessati, invece, ai benefici che può offrire loro e a come l’attività può integrarsi nelle loro vita. 3 PAROLE CHE FUNZIONANO MEGLIO “Come Imprenditore Amway, puoi godere principalmente di due aspetti: del supporto dell’azienda di vendita diretta più grande e di maggior successo del mondo, e della libertà e della flessibilità derivanti dall’essere titolare della tua attività, che ti permetterà di migliorare il tuo stile di vita”. Spiegazione del perché – I prospect hanno bisogno di sapere che al posto di guida ci saranno loro, non Amway. Non stanno cercando di capire se loro saranno in grado di svolgere l’attività Amway; ma se l’attività Amway potrà integrarsi al meglio nella loro vita. 4 PAROLE CHE FUNZIONANO ANCORA MEGLIO “Volevo un miglior equilibrio lavoro/vita … la flessibilità di fissare i miei orari e di essere capo di me stesso. Adesso sono titolare della mia attività, attraverso la vendita di prodotti di qualità di un’azienda multimiliardaria, con una storia di comprovati successi, che opera da oltre mezzo secolo”. Spiegazione del perché – Quello che conta di più è che Amway assumerà una posizione secondaria – un ruolo di supporto – nei confronti del prospect e dell’attività che intenderebbe iniziare. Questo significa che Amway offrirà il supporto necessario al prospect perché raggiunga i propri obiettivi. E se dovessi scegliere, cosa ti attira PIÙ di ogni altra cosa? 3 Far parte di una cultura di lavoro di squadra 4 Una cultura dedicata al successo 49

Le cose da fare giorno per giorno Raccontate i fatti “I prospect vorranno dei dettagli che permettano loro di immaginarsi Imprenditori Amway”. Senza i dettagli, apparirete ai prospect come venditori inaffidabili che promuovono dei benefici senza spiegare COME raggiungerli. Fornire dettagli significa essere trasparenti – E quindi dare un’immagine positiva di se stessi e dell’attività Amway. Spiegate che in Amway ci possono essere giorni belli e giorni brutti – è tutto normale. Cosa fanno quotidianamente gli Imprenditori Amway? L’importanza di questo non può essere sottovalutata. I vostri prospect non vogliono sentire parlare di prospettive eccessivamente ottimistiche, vogliono sapere come sarà la loro esperienza giorno per giorno, se decideranno di avviare un’attività Amway. Come impiegheranno il proprio tempo? Come ripartiranno le proprie risorse? Come faranno a sapere cosa conta di più per avere successo? Quanto spesso verranno pagati? Quali risorse fornirà Amway per aiutarli a raggiungere i propri obiettivi? Queste e ALTRE sono le domande dei vostri prospect. Quindi, siate voi ad anticipare questi dettagli prima che siano i vostri prospect a farvi queste domande specifiche. Un esempio di parole che funzionano quando viene chiesto cosa è necessario fare giorno per giorno: Ognuno è titolare della propria attività, quindi le giornate delle singole persone non sono mai le stesse. Qualsiasi sia la tua preferenza – strutturata o flessibile – ogni attività Amway richiede tre cose: primo, presentare i prodotti a un nuovo potenziale cliente; secondo, offrire il proprio servizio ai clienti già acquisiti; e terzo, se scegli di farlo, aiutare altri ad avviare e a costruire la propria attività Amway. Quando si tratta di programmare la propria giornata, sei tu che decidi. Puoi dedicare all’attività tutto il tempo che vuoi o di cui hai bisogno, affinché tu possa raggiungere un equilibrio tra il tuo bisogno di ottenere un reddito aggiuntivo e la tua vita personale. Le cose da fare giorno per giorno Raccontate i fatti Dite loro come si svolge la vostra giornata 50

Un’estesa gamma di prodotti “Amway offre grandi prodotti per ogni fase della vita ... e per ogni aspetto della vita”. Amway ha prodotti di grande qualità. I prospect europei vogliono sapere cosa promuovete. Se ignorate i prodotti, è come se nascondeste qualcosa. Siate chiari e diretti: “Organizzazioni indipendenti di tutto rispetto hanno riconosciuto e premiato i prodotti Amway”. (NSF International, AISE, DfE, Water Quality Association, Euromonitor…) 51

Come Parlare dei Prodotti Anno dopo anno, Artistry e NUTRILITE State promuovendo qualcosa di PIÙ di una gamma di prodotti. Anno dopo anno, Artistry e NUTRILITE sono tra i marchi più venduti al mondo. In Europa i prospect vogliono sentire… …che vendete… …che si tratta di prodotti di qualità che danno risultati tangibili a voi e ai vostri clienti... …che siete orgogliosi di promuovere e vendere prodotti di altissima qualità. I prospect preferiscono sapere, col linguaggio più diretto possibile, che i prodotti offrono i risultati che promettono di ottenere. Non sono alla ricerca di prodotti alla moda; sono alla ricerca di risultati che costruiscano un rapporto di fiducia fra loro e Amway, e – ancora più importante – fra loro e i loro clienti. Vogliono sentire che vendete “prodotti di qualità che danno dei risultati tangibili a voi e ai vostri clienti” Le migliori frasi sui prodotti… Sosteniamo quello che vendiamo con una garanzia di soddisfazione. Offriamo una vasta gamma di prodotti per l’uso quotidiano. Abbiamo alcuni dei marchi più rispettati, premiati e venduti del mondo. Se usi i prodotti Amway, la loro qualità ti sarà subito evidente. Amway li sostiene con una garanzia di soddisfazione. 52

La Garanzia di Soddisfazione E NON DIMENTICATE LA GARANZIA! Spiegate cosa significa… …la garanzia di soddisfazione sulla maggior parte dei prodotti, come grande opportunità di business! La Garanzia di Soddisfazione è RASSICURANTE … assicura i Prospect che li sosterrete nella loro attività. 53

Parole che Funzionano per i Prodotti Amway “Devo amare i prodotti prima di impegnarmi a raccomandarli ad altri”. “Non voglio solo una casa pulita. Voglio una casa sicura”. Nella slide ci sono esempi di frasi che i prospect vogliono sentire. Parole vincenti da usare sui prodotti: Alta Qualità Riconosciuti da autorità indipendenti Analizzati e Testati Efficienti ed Efficaci Garantiti Premiati Di prim’ordine Competitivi Ad Alto Rendimento Innovativi “I miei amici ne sono entusiasti”. “Ho a cuore il benessere e la sicurezza della mia famiglia. Ecco perché uso i prodotti Amway”. “Risolvono i problemi” 54

6 IL VANTAGGIO AMWAY 55

Il Vantaggio Amway è il MIO vantaggio. Lavoro per me stesso, non per Amway Decido io cosa è importante per me. Gli obiettivi sono i miei, non quelli di Amway Il Vantaggio Amway è il MIO vantaggio. Amway mi aiuta a raggiungere i miei obiettivi 56

E infine … chiudete con un invito ad Agire L’invito ad agire è lo strumento più delicato, e critico allo stesso tempo, per avvicinare i prospect alla decisione di avviare l’attività. Si deve combinare con la loro convinzione che Amway sia la migliore soluzione possibile, e li stimola a sentire che stanno prendendo le redini di un'importante decisione per la loro vita. Non si tratta di essere prepotenti o aggressivi; si tratta di indirizzarli. Perché aspettare? “Perché aspettare?” “La differenza tra la vita che hai …e la vita che VUOI”. E infine … chiudete con un invito ad Agire 57

“ Hai molto poco da perdere e tutto da guadagnare”. “Quale altra azienda non solo sostiene i propri prodotti … ma anche la propria opportunità?” 58

Ma ti garantisco sicuramente “Non posso garantirti il successo. Non ti garantirò il successo. Ma ti garantisco sicuramente l’OPPORTUNITÀ di raggiungere il successo”. 59

Questo documento non può essere pubblicato o venduto Questo documento non può essere pubblicato o venduto. Non è autorizzata alcun tipo di modifica sul documento. Vi preghiamo di attenervi alle Regole di Condotta e Policy Amway, disponibili sul sito www.amway.it. In caso di dubbi contattare il Servizio Assistenza Clienti di Amway. 60