Apatam Viaggi_ipotesi di lavoro Urbino_aprile_2011

Obiettivi Comprendere le criticità e i punti di debolezza dellattuale offerta Apatam Viaggi percepiti dai gruppi di potenziali clienti indagati con il contest/questionario Ampliare il parco clienti, orientandosi a segmenti più giovani (con potenziale ciclo di vita + lungo) che possano ripagare nel tempo linvestimento di ingaggio e divenire profittevoli.

Posizionamento Dai dati raccolti attraverso il contest veicolato su due differenti target (utenti facebook e contatti dormienti) si evidenzia con chiarezza che Apatam Viaggi ha costruito una identità chiara e coerente nei diversi canali di comunicazione. Entrambi i campioni coinvolti sono interessati infatti ad un prodotto/servizio che abbia le caratteristiche che riconoscono nella tradizionale offerta di Apatam Viaggi. Non ci sono quindi asimmetrie tra limmagine che Apatam Viaggi desidera proiettare sul mercato e la percezione che il pubblico ha di Apatam Viaggi. Allora perché non hanno viaggiato con Apatam fino ad ora?

Le criticità Dalle informazioni raccolte attraverso il questionario le indicazioni più significative rispetto alle motivazioni del non acquisto sono riconducibili ai seguenti elementi dellofferta: Durata – la limitata disponibilità di tempo da dedicare alle vacanze (specie in alcuni periodi dellanno) è un elemento ricorrente tra le motivazioni date dagli intervistati ed è discriminante soprattutto verso i target + giovani in età lavorativa. Date di partenza – la rigidità delle date di partenza richiede una flessibilità nellorganizzazione del proprio tempo che solo una parte dei potenziali clienti ha a disposizione Costi – questo elemento, che certo in periodi come lattuale diviene più limitante, è daltro canto connaturato con la tipologia dei viaggi offerti Un ulteriore elemento di riflessione riguarda il Canale su cui abitualmente gli intervistati acquistano i loro viaggi. Nonostante abbiano una certa facilità duso relativamente ad internet una parte considerevole di loro (oltre il 50%) si orienta verso il canale più tradizionale delle Agenzie per prenotare i propri viaggi.

Lopportunità Incrociando i desiderata (obiettivi) con le criticità emerse dalla fase di indagine sui due campioni è possibile integrare una soluzione che di seguito articoliamo per quelle che sono le principali caratteristiche della strategia marketing. Obiettivi Analisi

Prodotto Il Prodotto che si dovrebbe sviluppare dovrebbe superare quelle barriere che lattuale offerta sembra porre nei confronti di alcuni potenziali clienti. Le caratteristiche ideali per la costruzione della nuova offerta sono riassumibili: Maggiore flessibilità Le partenze singole oggi frequenti sul catalogo Apatam escludono molti potenziali clienti che non riescono a programmare con certezza o anticipo le proprie ferie. Minore durata Anche la durata dei viaggi è un elemento limitante per molti che, pur interessati a determinate destinazioni, non dispongono di periodi lunghi di ferie durante i vari periodi dellanno. Prezzo Il prezzo, anche se percepito come adeguato per lofferta proposta, rappresenta (specie in periodi difficili come il presente) una discriminante importante, in particolare per quello che è il target giovane di Apatam che, pur avendo magari una capacità di spesa medio/alta, preferisce risparmiare a causa del generale clima di incertezza che coinvolge il segmento produttivo. E auspicabile dunque allargare la proposta commerciale con prodotti più economici.

Distribuzione Valutato il target che si intende raggiungere e le indicazioni in merito al Prodotto e il Prezzo, anche al fine di non generare confusione su quello che è lattuale catalogo di offerte Apatam, si ipotizza la creazione di un nuovo canale di comunicazione che si articola sia sul fronte on-line che su quello off-line. Canale on-line Realizzazione di una struttura web, distinta dallattuale, Canale Off-line (branding su Apatam)

Promozione Il Prodotto che si dovrebbe sviluppare dovrebbe superare quelle barriere che lattuale offerta sembra porre nei confronti di alcuni potenziali clienti. Le caratteristiche ideali per la costruzione della nuova offerta sono riassumibili: Maggiore flessibilità Le partenze singole oggi frequenti sul catalogo Apatam escludono molti potenziali clienti che non riescono a programmare le proprie ferie ( Minore durata Le partenze singole oggi frequenti sul catalogo Apatam escludono molti potenziali clienti che non riescono a programmare