Strutture e processi aziendali LO SCAMBIO E LE NEGOZIAZIONI 15 ottobre 2013 Lezione 5

2 Mediante lo scambio si attuano trasferimenti di beni privati a titolo oneroso e si originano le relazioni di credito e di assicurazione. Lo scambio caratterizza le economie di mercato fondate sulla specializzazione economica; in questi contesti lo scambio si attua sotto forma di scambio monetario. Nesso scambio monetario: -Lazienda venditrice cede allazienda acquirente merci, servizi e disponibilità monetarie oppure si assume dei rischi particolari (assicurazioni); -Lazienda acquirente cede moneta o credito monetario (ovvero il prezzo). Scambio e negoziazione

3 Il prezzo è solo una delle condizioni dello scambio. Le altre condizioni sono: -Le quantità; -I tempi dello scambio (quando); -I luoghi dello scambio (dove); -Le modalità di trasporto e di consegna; -Le modalità di pagamento La moneta è il mezzo abituale di regolamento degli scambi e contestualmente è il termine per lespressione dei valori Scambio e negoziazione

4 Tutte le classi di attività (progettazione degli assetti istituzionali, gestione, organizzazione, rilevazione) comportano lo svolgimento sia di attività interne sia di attività esterne, ossia di relazioni con altri istituti. Tra le attività esterne sono di primaria importanza le negoziazioni che servono per acquisire le condizioni di produzione e per cedere i prodotti e le condizioni di produzione. Le negoziazioni reali non si svolgono mai in condizioni di perfetta trasparenza, conoscenza, lealtà e di equilibrio di potere delle parti. Esistono infatti: –I costi di transazione –lasimmetria informativa –gli investimenti specifici –la forza contrattuale

5 Lasimmetria informativa Le informazioni detenute da acquirente e compratore sono differenti e ciascuna delle parti tende a tenere nascoste le informazioni che potrebbero danneggiarlo BB89419C46C23E

6 La forza contrattuale – Forza contrattuale: è la capacità di influenza nei confronti dellaltra parte dovuta. Ad esempio: unazienda che opera in regime di monopolio ha una notevole forza contrattuale nei confronti dei suoi clienti per via: – controllo esclusivo di input fondamentali (esempio: cartello dellOPEC) – possesso di brevetti di esclusiva (esempio: imprese farmaceutiche) – licenze governative (esempio: licenze per i taxi) Le imprese con elevata forza contrattuale possono ottenere le condizioni di scambio migliori.

7 –Nascono dal fatto che le parti coinvolte nella negoziazione operano in situazione di razionalità limitata e dispongono di spazio per comportamenti opportunistici. –Perciò, ad esempio, un fornitore, prima di iniziare una relazione commerciale con un nuovo cliente raccoglie informazioni circa la sua solvibilità. Costi di transazione 1/4

TAGLIO COMPONENTI ASSEMBLAGGIO COMPONENTI TAGLIO COMPONENTI ASSEMBLAGGIO COMPONENTI MATERIE PRIME COMPONENTI PROCESSO PRODUTTIVO DISTRIBUZIONE MACCHINARI Negozi generici Negozi specialistici Telefonico/postale On-line CLIENTE Tacco Soletto Minuteria metallica Stringhe Tomaia Suola Plantare Fodera Fustelle Forme ATTREZZATURE Macchine per giunteria Macchine per il taglio Macchine per le fasi di montaggio Macchine per liniezione di suole in plastica Cuoio Sintetico Legno Gomma Tessuti naturali Tessuti sintetici Pelle Plastica TOMAIA TAGLIO COMPONENTI ASSEMBLAGGIO COMPONENTI SUOLA SOTTOPIEDE MONTAGGIO CALZATURA DESIGN/PROGETT. CALZATURA Costi di transazione 2/4: esempio del settore calzaturiero

Costi di transazione 3/4: Le determinanti La complessità informativa La durata e la ripetitività delle relazioni tra le parti La specificità degli investimenti effettuati ( studi, impianti magazzini specializzati realizzati ad hoc da un fornitore per soddisfare il cliente)

Internalizzazione Costi di produzione Costi di coordinamento interno – direzione e controllo – sprechi ed errori Esternalizzazione Prezzi di acquisto (o di vendita) – costi di realizzazione esterni – potere contrattuale interlocutori Costi di transazione esterna – raccolta informazioni – negoziazione – difesa da comportamenti opportunistici – danni da comportamenti opportunistici Per le scelte di internalizzazione / esternalizzazione è cruciale lanalisi dei costi di transazione che sempre si sommano ai costi di acquisto e ai costi di produzione interna nel determinare i costi totali Transazione: si manifesta quando un bene o un servizio è trasferito attraverso un'interfaccia tecnologicamente separabile Problema: decidere quali transazioni tenere all'interno dell'organizzazione e per quali, invece, ricorrere ad altri operatori. Costi di transazione 4/4: Make or buy