Sales Representative, National dept. eRam Paolo Nobili Sales Representative, National dept.  nobilip@dnb.com  +39 347 0655038

eRAM : Risk Assessment – enterprise Perchè eRAM ?

Le Sfide del Risk Management C-LEVEL Aumentare il cash flow Fare business con clienti che tendono a ritardare i pagamenti Ridurre il rischio del credito totale Attraverso la capacità di “Vedere a 360°’ l’intero portafoglio clienti e, quindi, il rischio totale Identificando rischi nascosti della propria customer base Aumentare i margini operativi – efficienza senza aumentare il rischio Velocità, Flessibilità e Controllo ad ogni cambiamento delle politiche aziendali e valutarne gli effetti Creare efficienza tra la funzione del Credito e quella del Recupero attraverso il loro coinvolgimento nell’intero processo sul cliente Fare di “ Più con meno” Corporate governance / Audit Creando reports,analisi, simulazioni e valutazioni in tempi rapidi Aumentare le revenue Identificando opportunità per mercato e per cliente Implementare più efficaci politiche di credito

Le Sfide del Risk Management O-LEVEL Necessità di un sistema decisionale automatizzato per gestire l”ovvio“ e concentrarsi sulla valutazione di clienti importanti Ridurre il tempo per l’approvazione di nuovi clienti Mediamente l’80% del tempo è impiegato perla raccolta delle informazioni e solo l’20% per la loro analisi e valutazione Garantire la ‘performance’ del singolo cliente e dell’intero portafoglio (es. Ottenere il pagamento alla scadenza) Identificare I rischi e i clienti su cui bisogna agire Fare analisi di portafoglio semplicemente e velocemente Agire con tempestività agli imprevisti e ai ‘casi eccezionali’ Tener traccia delle decisioni prese in accordo alla policy aziendale Gestire risorse Organizzazione e facile accesso alle informazioni dell’intero portafoglio

Results of Credit Research Foundation (CRF) Survey, Q4 2002 Quali sono le sfide attuali e future dei professionisti del Risk Management? : Migliorare la DSO Conoscenza dell’intero portafoglio di rischio Fare di più con le stesse risorse Ridurre gli insoluti Agire rapidamente e gestire in modo ottimale gli ordini

Soluzioni ? Dati: creare un patrimonio informativo consistente e flessibile Ottimizzare i Processi Decisioning Systerms Interpretazione dei dati (scoring) Decisioni automatizzate Stabilire le azioni appropriate per ogni cliente Analisi portfolio / gestione portfolio Identificare e eliminare i rischi Monitoraggio policy aziendale Simulazione cambiamento policy Identificare opportunità Calcolo DSo Report

Sistemi Decisionali/ Credit Scoring … Metodo per ordinare e pesare le variabili associate al rischio affinché guidino le decisioni (accettazione-rifiuto-approfondimento) e/o stabilire limiti di credito. I sistemi decisionali consentono decisioni rapide, oggettive, consistenti.

Sistema Decisionale Decision Rules Score Direct Accept Credit Demand High Score Low risk Target market Decision Rules Detailed analysis Revision Score Moderate score Moderate risk manual review criteria Information Warehouse Direct approval Customer data, Externaldata, D&B data Low score high exposure « Knock out » criteria-exceptions

I benefici di un sistema automatizzato Decisioni oggettive e consistenti Conformare tutte le decisioni alla policy aziendale Ottimizzare il tempo di raccolta e analisi delle informazioni decisioni più rapide Permette a risorse con scarse competenze di processare I casi ‘ovvi’ , rendendo comunque sicure le decisioni Gli analisti, I professionisti del credito possono lavorare sui casi che richiedono maggior attenzione Aumentare il volume delle decisioni senza aumentare il proprio staff

Il Potere del Portafoglio Applicazioni Operative Unica Base dati consistente Decisioni oggettive/consistenti Conforme alle Policy aziendali Supporto per Assicurazione Credito Indicatori predittivi di eventi negativi Management Reporting Crediti a Canguro Esposizione consolidata DSO - Days Sales Outstanding Bankruptcy Related Issues ……

Il Potere del Portafolio Applicazioni Strategiche Abbreviare il ciclo Ordine-cassa Supporto per Mergers & Acquisitions Identificazione dei Corporate Linkages Creare Reportistica in tempo reale Identificazione delle migliori/peggiori strategie Opportunità di Up-Sell/Cross Definire priorità alle attività di Recupero Creare una piattaforma per migliorare la profittabilità ……

Cos’è eRAM ?

Cos’è eRAM ? Applicazione software intranet-based Sistema Decisionale Transazionale che permette di applicare in maniera efficace, oggettiva e consistente le proprie politiche di credito Sistema che Integra i propri dati interni ed i dati D&B nel propri processo di Risk Management Tool Analitico e di Reporting che permette di identificare i rischi e le opportunità della propria customer base e del mercato

eRAM value proposition Proteggere la vostra organizzazione dal rischio di credito Conoscenza a 360° del proprio portafoglio Identificare i rischi e le opportunità non esplorate Consentire un processo decisionale consistente ed oggettivo in tutta l’organizzazione Ottimizzare il cash flow attraverso potenti tool di analisi (segmentazione, analisi, simulazione…) Aiuta ad aumentare le revenue Facilita l’analisi e la reportistica

eRAM Architettura D&B Data Credit Analysts (DUBLIN CSS centre) Decisioni transazionali definizione/applicazione limiti di credito Corporate Headquarters (NYC) Corporate DSO DSO per business unit / per geo Esposizione totale verso un gruppo D&B Data D&B Custom Company Application Server Data Remote users E-Commerce decisioni automatizzate e online sul web strumento di accesso remoto per forza vendita/controllo affidabilità VP Credit Management (London HQ) definizione e implementazione regole Analisi di portfolio DSO analysis simulazione Sales & Marketing Management Europe Caricamento Prospect Attribuzione Score a prospects e preparazione hot list Identificare aree di opportunità .

Le 5 Funzionalità Chiave di eRAM Electronic Credit File/data warehouse centrale Decision System Corrispondenza e Management – Reports Customer Base Analysis DSO Analysis

1- Data warehouse Centrale MS SQL database / Oracle database Condivisione ed integrazione Marketing Vendite Credit & Risk Collections Dati cliente (A/R, dati di pagamento, + altri documenti) D&B Data EULP data packets (Europe) DUNSLINK US information (USA) Toolkit subset of the Enterprise Management datapacket (ROW) Update : online / offline batch upload (offline refresh) Tool per la Conversione della Valuta Tutto è convertito in 1 singola valuta Diverse valute in 1 database + tool di conversione

2- Sistema Decisionale Transazionale Scorecard multiple (facile e rapido) Per area geografica Per linea di prodotto Per agente ….. Attribuisce uno Score agli account + decisione automatizzata Customizzare il Limite di Credito Customizzare le Politiche di vendita Personalizzare le Politiche di Recupero Ottimizzare il flusso decisionale ….

3- Customer Base Analysis Potente Tool Analitico Segmentazione del portafoglio attraverso le ‘funzioni filtro’ in base ad innumerevoli parametri (dati cliente, dati D&B, entrambi…) Impostare iI cut-off del eRAM score secondo la policy Simulazione impatti della modifica dei cut-off sull’intero portafoglio o porzioni Rappresentazione Grafica di tutto il portafoglio o porzioni secondo i parametri desiderati Re-score database / porzioni del database

4- Corrispondenza e Reporting Creazione della Reportistica Lettere per il recupero Lettere di rinnovo Corporate Reporting Lista Prospect …. Caricare documenti nella libreria di eRam Word, Excel,pdf, posta…) Generazione della reportistica in Word, Excel, HTML

5 – DSO Analysis Calcolo della DSO Individuazione aree di intervento Estrarre i clienti con alta DSO + focus per recupero/contatto immediato Analisi della DSO per segmenti: Canali Prodotti/Servizi Variabili demografiche ...

Un software per tutta la vostra organizzazione Validate credit worthiness at point of sale with wireless device Your Rules and Policies Sales department can pre-qualify prospect before the sales call Risk Assessment Manager Enterprise D&B Information (Parent/Child, Risk Scores, Payment Information, Public Filings) ERP/ Internal A/R Systems Data Data Credit decision is automated while Customer Service enters order Management Reports and Portfolio Management

Le Funzionalità Chiave di eRam: 1. Electronic Credit File Le vostre informazioni sul cliente Accounts Receivable Information Informazioni Finanziarie Esperienze e Referenze Bancarie Informazioni e Report D&B Data Elements definiti dal cliente Condivisione delle informazioni

Le informazioni D&B...

…le informazioni finanziarie...

…gli score D&B...

…i Family Tree

2. Decision Systems Scorecard Multiple (history) Regole di eccezione Algoritmi per la gestione automatica dei limiti di credito Azioni di Recupero

3. Corrispondenza e Management Reports Lettere di rinnovo o di recupero Report personalizzabili Account Listing Reportistica direzionale

…i vostri Credit Report Personalizzati

4. Customer Base Analysis

Con eRAM potrete facilmente segmentare il rischio per Paese...

…quindi “drop down” per analizzare la concentrazione del rischio di ogni regione... La regione Northeast è la più rischiosa con più di €20.000.000 di perdite potenziali

…ed infine analizzare il rischio a livello di settore industriale

Potrete aggregare il rischio a livello locale... …Domestically

…e in seguito aggregare l’esposizione della vostra clientela a livello globale

Segmentare il vostro portafoglio per identificare le opportunità di crescita... Segmentare i clienti ritenuti meno rischiosi con credito residuo e...

…ed instantaneamente identificare le opportunità commerciali Ad esempio questa azienda ha un credito residuo di $95,504

Analizzare il vostro portafoglio per identificare i clienti ad alto rischio... Identificare i clienti con una alta probabilità di fallimento e di delinquency. e... 331 Highest Risk Accounts

…e analizzare il totale dell’esposizione a rischio ...Verificare qual è l’esposizione su questo gruppo di clienti. Più di $29 Milioni!!!

Assicuare decisioni consistenti con la vostra politica di credito Customer Service Intranet Credit Department Ottimizzare il workflow del Credit Department Field Sales

Le Funzionalità Chiave di eRam 5. DSO Analysis Calcolo della DSO Analisi della DSO per segmenti: Canali Prodotti/Servizi Variabili demografiche ...

Gestire i vostri “accounts receivable” per ottimizzare il cash flow Scoprire quali segmenti di clientela hanno più impatto sulla DSO e... Focalizzandosi sullo “slow 30 day” bucket l’impatto positivo sulla DSO sarà di 13 giorni

Gestire i vostri “accounts receivable” per ottimizzare il cash flow Analizzare ciascun segmento per identificare dove si può avere un impatto immediato sul cash flow e... Low Paydex Processi di collection aggressivi al fine di prevenire ulteriori comportamenti “delinquent” High Paydex Chiamata da parte del Customer Service

Gestire i vostri “accounts receivable” per ottimizzare il cash flow Prioritizzare le azioni di recupero

eRAM value proposition Proteggere la vostra organizzazione dal rischio di credito Conoscenza a 360° del proprio portafoglio Identificare i rischi e le opportunità non esplorate Consentire un processo decisionale consistente in tutta l’organizzazione Ottimizzare il cash flow attraverso potenti tool di analisi (segmentazione, analisi, simulazione…) Aiuta ad aumentare le revenue Facilita l’analisi e la reportistica

Grazie per l’attenzione