INTRODUZIONE AL CORSO Novara, 25 settembre 2006

I CONTENUTI Il corso intende introdurre gli studenti al mondo della trattativa e della comunicazione sia da un punto di vista teorico sia da un punto di vista comportamentale.

I CONTENUTI Il corso si divide in due parti relative, la prima, alle principali teorie di ambito comunicazionale, in cui vengono analizzati gli strumenti e le metodologie di approccio della psicologia cognitivista alla comunicazione persuasiva ed il rapporto che essa ha con la creatività, la seconda si propone, invece, di presentare alcuni aspetti di tecniche di contrattazione e di comunicazione commerciale da un punto di vista maggiormente operativo

PARTE 1: IL PROCESSO DI COMUNICAZIONE Modelli, Elementi e Funzioni del Processo di Comunicazione Alcuni elementi di base del processo di comunicazione Un problema di competenze e di funzioni

PARTE 1: IL PROCESSO DI COMUNICAZIONE La Psicologia ed il Processo di Comunicazione Psicologia cognitivista e comunicazione: la teoria dei modelli mentali psicologia e comunicazione persuasiva I fattori della comunicazione persuasiva: il mittente I fattori della comunicazione persuasiva: il testo I fattori della comunicazione persuasiva: il destinatario I fattori della comunicazione persuasiva: il mezzo

Il rapporto tra creatività e comunicazione commerciale e nell’innovazione aziendale Intelligenza e la creatività I processi durante la generazione di creatività La psicologia del ragionamento Qualità e competenze nella creatività La creatività dell’organizzazione Tecniche di creatività La creatività nella comunicazione

Tecniche di negoziazione e contrattazione La negoziazione posizionale PARTE 2: PROCESSI E TECNICHE DI CONTRATTAZIONE Tecniche di negoziazione e contrattazione La negoziazione posizionale La “principled negotiation”: i tre livelli Elementi di psicologia della persuasione nella com. diretta L’influenza sociale Le strutture e gli elementi della mente collettiva I Leader d’opinione e sviluppo della leadership

Aspetti di retorica moderna e tecniche di presentazione PARTE 2: PROCESSI E TECNICHE DI CONTRATTAZIONE Aspetti di retorica moderna e tecniche di presentazione Tecniche di presentazione di un prodotto o di un servizio Costruzione di una struttura argomentativa

Dinamiche delle negoziazioni commerciali internazionali PARTE 2: PROCESSI E TECNICHE DI CONTRATTAZIONE Dinamiche delle negoziazioni commerciali internazionali La negoziazione internazionale La negoziazione nei paesi asiatici La negoziazione nei paesi anglosassoni La negoziazione nei paesi latini La negoziazione nei paesi arabi

Materiale didattico Vannoni, D. “Manuale di psicologia della comunicazione persuasiva” Utet libreria, Torino, 2001 Pera, R. “Intuizione creativa e generazione di nuove idee” Utet libreria, Torino, 2004

Modalità didattiche Le lezioni cattedratiche sono integrate da testimonianze tenute da esperti aziendali che contestualizzernno le tematiche trattate nel corso. Modalità d’esame L’esame consiste in una prova scritta. La prova orale è facoltativa