VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL ICCREA BANCA Carta di Credito Cooperativo Visa Corporate San Vito di Rimini, 24 Giugno 2004.

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1 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL ICCREA BANCA Carta di Credito Cooperativo Visa Corporate San Vito di Rimini, 24 Giugno 2004

2 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Agenda nScenario e dati di Mercato nVisa per le Aziende nBenefit per le BCC nLe Obiezioni più frequenti delle Aziende

3 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Scenario di Mercato

4 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL La Carta Aziendale nasce per le spese….  Travel and Entertainment (T&E)  Aerei, Hotels, Rent a Car, Petrol  Food and drink, Restaurants, Entertainment etc.

5 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Le Spese Aziendali Source: American Express Survey of Business Travel Management, Visa Commercial Card Market Assessment Air Travel 44% Hotel 27% Meals 11% Car Rental 5% Other 2% Communication 5% Entertainment 6% nMediamente ogni azienda spende lo 0.85% delle revenues per T&E

6 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL …. ma non solo  Business supplies  Cancelleria  Computer hardware and software  Temporary staff  Pulizie e Manutenzione

7 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Oggi le Aziende richiedono nStrumenti di pagamento innovativi, affidabili e flessibili nSistemi economici di gestione e monitoraggio dei canali di spesa nForme diversificate di finanziamento nPersonalizzazione del rapporto nAmpia Accettazione nBenefit per i Dipendenti Mercato più sofisticato del consumer

8 Attuale Scenario di Mercato Posizionamento consolidato da parte di carte non bancarie caratterizzato da: + elevata flessibilità nell’offerta + aggressività sul prezzo - livello di accettazione inferiore a Visa - scarsa ampiezza della rete distributiva - minor fiducia del cliente

9 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL nCrescente interesse da parte delle Aziende nSviluppo del B2B on-line nCo-branding nPersonalizzazione dell’Offerta nElevato Potenziale di Mercato nIncremento dei Competitors Attuale Scenario di Mercato (cont.)

10 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Le SME in Europa The Opportunity VB penetration is only 8% 20.5m SMEs in Europe … …with the potential to generate €160bn Nel mercato consumer circa il 95% della popolazione bancarizzata ha uno strumento di pagamento con marchio internazionale …

11 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Le Aziende in Italia n4,3 Mln. di Aziende con oltre 10.000.000 di impiegati n2,7 Mln. Sono Liberi Professionisti/1-2 dipendenti n92%+ sono Aziende con meno di 10 dipendenti nSolo lo 0.50% del totale ha + di 100 dipendenti Fonte: ISTAT

12 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL PMI:Il potenziale di mercato Oltre il 65% delle PMI non ha una carta aziendale perché non ne ha ricevuto l’offerta Oltre il 50% delle PMI sarebbero propense ad utilizzare una carta aziendale per le spese professionali Source:ABI-Eurisko

13 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Prodotti Aziendali Visa : Dati di Mercato

14 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Carte Aziendali Visa EU Volumi a POSNumero di Carte Totale = €26.5bnTotale = 4.8m

15 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Percentuale di contribuzione a POS: volumi Corporate Business Purchasing

16 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Number of Cards (000) % Growth Point of Sale Volume (€000) % Growth UK1,0928.88,982,25114.3 Italy80611.83,142,79013.3 Spain72935.13,164,61142.7 Germany7217.83,151,0128.0 France64515.13,803,8559.4 Total EU4,79314.326,521,66414.9 Carte Aziendali Visa: Statistiche EU 2003

17 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Visa Aziendale: “ a powerful product” nL’Italia è il secondo paese in EU per Carte Aziendali Visa: 800.000……. ma non per volumi di spesa nLe Carte Aziendali delle BCC sono oggi circa 30.000 nLo speso medio annuo delle Carte Aziendali Visa è oltre il doppio di quello di VC: 4.623 euro vs. 2.178 euro nLe transazioni medie per carta aziendale Visa sono notevolmente superiori a quelle di VC: 43 vs 23 nOltre l’11% dei volumi di speso di carte aziendali sono per cash advance

18 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Visa per le Aziende

19 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Le Soluzioni Visa per le Aziende Forniture Aziendali Med/Large Company PA PMI/ Liberi Prof. Travel & Entertainment Visa Distrib ution

20 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Come Incrementare il Mercato Credit Deferred Debit Charge DebitPrepaid Marketing Push … attraverso nuovi prodotti/benefits

21 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL I 7 Target “Visa”(% del totale) Number Percentage of Enterprises% Industrie562,98313.1 Edilizia 541,71112.6 Vendita ingrosso/dettagio, 1,339,46231.2 Hotel & Ristoranti 261,1396.1 Trasporti & Communicazioni 165,3653.8 Immobiliari 144,7473.4 Business Activities 737,10017.2 3,752,50787.4%   Source: (ISTAT), 2001

22 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL TARGET Aziende medio grandi, Multinazionali, Pubblica Amministrazione: -Travel Manager, Finance Director, Human Resource -The business traveller Piccole e Medie Imprese: - Proprietario, commerciali Liberi Professionisti Artigiani

23 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Le Esigenze delle Corporate nMax spendibilità n Monitoraggio dei canali di spesa nRiduzione dei costi amministrativi nOttimizazzione della gestione delle spese aziendali n Elevate esigenze di reporting n Offerta personalizzata n Flessibilità nelle condizioni finanziarie nProtezione per acquisti non autorizzati

24 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Le Esigenze delle PMI  Separare le spese personali da quelle aziendali  Carta che sia parte della relazione di conto bancario  Massima accettazione e facilità di utilizzo  Strumenti in grado di migliorare e semplificare la gestione dei pagamenti e dei flussi informativi  Forme innovative e diversificate di finanziamento  Servizi di base Più tempo da dedicare al core business dell’azienda

25 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Corporate Cards Benchmark CARTASI Corporate BAC Silver Corporate POSTE ITALIANE Corporate AMEX Corporate Canone Annuo€ 61,97 Scala sconti € 61,97€ 30,99 Scala sconti Trattativa singola: da € 0 fino a 50€ Valuta30gg e/cDa 10gg e/c fino a 60gg Fino a 30gg e/cMedia 30gg e/c AssicurazioniMultirischi Viaggi, infortuni, furto, auto,medico, liability waiver Zurigo Acquisti, viaggi,infortuni, legale Furto, Viaggi, medico, assistenza legale, Acquisti, Travel, Medico, Consulenza Prospetto StatisticoCarta, cdc, mcc Nota spese elettronica Riepilogo semestrale Carta, cdc, mcc Web Carta, categoria merceologica Per titolare,categoria merceologica, calcolo separato IVA, top fornitori. Web. AltroGold, Individual billing (solo per esigenze particolari) Gold, loyalty program, ind. billing GoldGold, Travel Service, Membership, Individual billing

26 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Perchè scegliere Visa

27 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Acceptance Best Card for Business Travel and Entertainment % Source: GBM 2002

28 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Acceptance Visa is best card for making purchases on the internet % Source: Visa GBM 2002

29 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Base: 414 239/36/29/45/65 131/217/64 respondents using corporate cards Visa ha un’alta penetrazione in Italia e tra I Senior Manager Le Carte Aziendali Preferite da chi Viaggia per Business

30 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL “Rafforzare e completare i marchi dei soci” Prodotto + forte BCC Visa Il ruolo del marchio Visa + ICCREA +

31 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Questa carta non esiste nella realtà.... Nome Cognome

32 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL …. ma questa si !!!!

33 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Benefit per le BCC

34 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Benefits per le BCC  Fidelizzazione della clientela ed ampliamento del mercato (“foot in the door”)  Prevenzione contro l’attacco di competitors  Risposta alle esigenze delle aziende  Elevata Profittabilità  Rapido ritorno dell’investimento  Revenues Addizionali I 10 Visa Top Members in EU stimano al 10% Il portfolio di carte Visa Business che però generano più del 25% dei profitti

35 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Strong Business Case n% sul Transato nCanone Annuo nATMs nRevenues Addizionali * Revenues:

36 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Strong Business Case nAssicurazioni Aggiuntive nPromozioni ed Offerte Speciali (e.g.ITP Partnership) nCustomer Relationship Programmes nCo-branding e affinity nOpzione Premium nCross selling Potenziali Revenues Addizionali:

37 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Superare Resistenze ed Obiezioni

38 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL CC è da offrire anche a Nuove Aziende nOffrire una Corporate con le features di ICCREA Banca e i benefici “internazionali” di Visa viene percepito come valore e status dall’azienda nPermette di differenziarsi dai servizi e dalle offerte che le altre banche comunemente offrono alle nuove aziende nE’ importante includere anche la carta nella prima offerta alle aziende. L’offerta in un secondo momento deve tener conto di: –Il cliente si è ormai abituato ad utilizzare un carta personale –Il cliente probabilmente ha già ricevuto offerta e carta aziendale da un altro competitor –Il cliente potrebbe chiedersi perché il prodotto non è stato offerto all’inizio del rapporto e dubitare della fiducia della banca nei suoi confronti La Carta rappresenta un utile strumento anche per le start-up

39 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Le Principali Obiezioni……….. n“Utilizzo già la mia carta personale e ne sono soddisfatto” n“Posso ottenere condizioni migliori con un rapporto diretto con i miei fornitori principali” n“Le commissioni sono troppo elevate” n“La nostra azienda è troppo piccola per la carta aziendale” n“La carta non mi serve perché ho poche spese” n“Se la utilizzassi, potrei trovarmi indebitato” n“Se dessi una carta aziendale ai miei dipendenti perderei il controllo e la mia azienda si troverebbe esposta ad un rischio” n“Visa è un sistema di pagamento per i privati. Attualmente utilizziamo carte Amex o Diners che vengono accettate dai fornitori cui dobbiamo rivolgerci per la nostra attività aziendale” nCome Visa può aiutare e fornire informazioni per gestire tali obiezioni?

40 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL “Utilizzo già la mia carta personale e ne sono soddisfatto” La Carta Aziendale è concepita appositamente per le aziende e costituisce una soluzione completa, non parziale. nLe spese aziendali saranno chiaramente separate da quelle personali a fini contabili nNon occorre più dare finanziamenti personali a breve termine all’azienda, né destinare parte del credito personale nLa contabilità richiederà meno tempo. La procedura di rimborso delle spese risulterà semplificata nLe spese relative all’azienda saranno pagate dall’azienda stessa nPotrà usufruire di un più elevato livello di servizi e di maggiori vantaggi nRiceverà una rendicontazione più dettagliata ed analitica nLe commissioni relative alla carta sono deducibili fiscalmente

41 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL “Posso ottenere condizioni migliori con un rapporto diretto con i miei fornitori” nLa carta offre la possibilità dell’addebito differito che garantisce comunque un credito a breve senza interessi nLa carta garantisce spendibilità anche presso fornitori non abituale cui si potrebbe ricorrere in circostanze impreviste, nel caso di promozioni o per acquisti moto o via internet nVi sono casi in cui, per il basso importo e/o la saltuarietà degli acquisti, non è possibile avere un conto aperto con i fornitori

42 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL “Le commissioni sono troppo elevate” nLe singole transazioni di acquisto non sono soggette a commissione a differenza di altri strumenti di pagamento nIl canone di una carta Corporate è di circa 4,50 € al mese, 15 centesimi al giorno (valori standard) nVengono ridotti i costi di gestione del contante per anticipi o gestione di cassa, cui si aggiunge il vantaggio di una maggiore liquidità disponibile nUn acquisto può essere effettuato usufruendo di un credito senza interessi di mediamente 25 giorni senza dover richiedere un credito od usufruire dello scoperto di cassa nNella quota sono comprensivi servizi assicurativi che acquistati separatamente avrebbero sicuramente un costo elevato

43 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL “La nostra azienda è troppo piccola per la carta Business” nLe carte aziendali quali Amex e Diner’s sono concepite come carte per le grandi aziende multinazionali nLa carta Corporate della BCC è stata concepita anche per proprietari e dipendenti di aziende medio-piccole nOltre il 75% delle aziende che utilizzano carta business hanno in media una o due carte aziendali (1.7 carte per azienda)

44 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL “La carta non mi serve perché ho poche spese” nE’ necessario quantificare le spese relative alle trasferte (hotel, ristoranti, biglietti, benzine etc) ed al T&E in generale (pranzo con clienti) nLa carta aziendale può però essere utilizzata per tutta la gamma di acquisti per l’azienda quali forniture per ufficio o attrezzature, riparazioni, manutenzione e pulizia dello stabile nInoltre in caso di spese improvvise per materiali che il forniture di fiducia al momento non ha oppure in caso di un guasto ad un veicolo, la carta è uno strumento che garantisce accettazione e dilazione di pagamento

45 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL “Se la utilizzassi, potrei trovarmi indebitato” nLa carta è solitamente una carta non di credito ma di addebito differito, quindi le spese vengono rendicontate e regolate alla fine di ogni mese nInoltre la carta dà comunque diritto ad un credito senza interessi di mediamente 25 giorni senza oneri nI limiti di utilizzo per azienda e singoli titolari di carta vengono concordati con la banche in base alle esigenze ed alla solvibilità dell’azienda stessa

46 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL “Se dessi una carta az. ai dip. perderei il controllo e la mia azienda si troverebbe esposta ad un rischio” nOgni titolare di carta può avere un specifico e differente limite di utilizzo in base alle esigenze di spesa per l’azienda nLe informazioni complete sugli utilizzi che mensilmente vengono inviati all’azienda e/o al titolare danno visibilità e controllo delle spese nIn caso di furto o smarrimento la carta viene bloccata senza alcun rischio per l’Azienda

47 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL “Visa è per i privati. Ho già AMEX o Diners” nLe carte Visa sono oggi accettate in oltre 20 Mln di punti di accettazione nel mondo, quindi in numero notevolmente superiore ad Amex e Diners nL’ampia accettazione consente quindi maggiore scelta e possibilità di risparmio sui bilanci di spesa nInoltre Visa è anche preferita non solo dai titolari di carta ma anche dagli esercenti

48 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Sommario

49 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Perchè Visa per ICCREA BANCA? nLa giusta gamma di prodotti per il target aziende nValore del Brand nAmpia Accettazione nVisa Italia e Visa EU: –Conoscenza del mercato europeo ed italiano –Quality tools: ricerca di mercato, modelli di profittabilità, case studies e best practicies –Workshop, conference e training –Focus di Visa: uno dei 5 progetti top nTeam congiunto

50 VISA INTERNATIONAL CONFIDENTIAL Sommario nAmpie opportunità di mercato nElevati profitti per gli issuers nRisposta alle esigenze delle aziende: –Massima Accettazione –Migliora e semplifica la gestione dei pagamenti –Offre forme innovative di Finanziamento –Consente di separare le spese personali da quelle aziendali nSupporto Visa