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20 FEBBRAIO 2012 ORDINE DOTTORI COMMERCIALISTI ED ESPERTI CONTABILI DI CREMA LO SVILUPPO COMMERCIALE DELLO STUDIO PROFESSIONALE Mario Gambazza – Giorgio.

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1 20 FEBBRAIO 2012 ORDINE DOTTORI COMMERCIALISTI ED ESPERTI CONTABILI DI CREMA LO SVILUPPO COMMERCIALE DELLO STUDIO PROFESSIONALE Mario Gambazza – Giorgio Miurin – Francesca Campeggi

2 Levoluzione del ruolo del Commercialista nello scenario di mercato attuale Introduzione a cura del Sig. Mario Gambazza responsabile commerciale Apogeo

3 SCENARIO ABBIAMO PARTECIPATO A NUMEROSI CONVEGNI ORGANIZZATI DA ORDINI E/O ASSOCIAZIONI DI PROFESSIONISTI IN OGNI OCCASIONE SI RIFLETTEVA SU: - COME VIENE PERCEPITO OGGI IL COMMERCIALISTA DAI PROPRI CLIENTI - COME MIGLIORARE IL RAPPORTO ECONOMICO E FINANZIARIO CON I PROPRI CLIENTI - COME RECUPERARE PRODUTTIVITÀ NELLO STUDIO

4 SCENARIO LE SOLUZIONI EMERSE VERTONO TUTTE VERSO POCHI ELEMENTARI CONCETTI...

5 IDEE PER IL RECUPERO DELLA PRODUTTIVITA' EMERSE DA CONFRONTI TRA PROFESSIONISTI - dedicare più TEMPO IN AZIENDA ai clienti analizzando i problemi di carattere economico/finanziario - organizzare la GESTIONE DEL CREDITO DEL CLIENTE per aiutarlo a recuperare (anche con servizi ad-hoc) - dare al cliente MAGGIORE PERCEZIONE del lavoro svolto

6 IDEE PER IL RECUPERO DELLA PRODUTTIVITA' EMERSE DA CONFRONTI TRA PROFESSIONISTI … frase di un dottore commercialista dalla platea ad un incontro: «E' FINITA L'EPOCA DEL COMMERCIALISTA CHE RICEVE L'IMPRENDITORE, E' L'IMPRENDITORE A RICEVERE IL COMMERCIALISTA»

7 IDEE PER IL RECUPERO DELLA PRODUTTIVITA' EMERSE DA CONFRONTI TRA PROFESSIONISTI - organizzare il lavoro in modo da ottenere maggiore precisione nella RILEVAZIONE DELLE ATTIVITÀ svolte per il cliente - verifica della POSIZIONE DI EFFETTIVA REDDITIVITÀ del cliente (quanto mi occupa Vs. quanto mi da) - PARCELLARE CON PUNTUALITÀ, per evitare di dover discutere a fine anno su importi di valore molto alto (questo aiuta anche a frenare la sindrome per cui il commercialista oggi è l'ultimo ad essere pagato)

8 IDEE E STRATEGIE PER IL RECUPERO DELLA PRODUTTIVITA' EMERSE DA CONFRONTI TRA PROFESSIONISTI - investire sull'IMMAGINE DELLO STUDIO per cedere sensazione di sicurezza, organizzazione, puntualità e presenza (Internet) - attivare un processo di MARKETING DELLO STUDIO, in modo da creare indotto di nuovi clienti

9 ALCUNE CONSIDERAZIONI GENERALI SULL'ORGANIZZAZIONE DELLO STUDIO … primi passi consigliati in queste occasioni - dedicare almeno 2 ore alla settimana alle scelte strategiche - delegare il più possibile per dedicare tempo all'analisi dei clienti - investire sugli strumenti che accelerano il lavoro - investire in strumenti di comunicazione (dominio mail / sito)

10 ALCUNE CONSIDERAZIONI GENERALI SULL'ORGANIZZAZIONE DELLO STUDIO … primi passi consigliati in queste occasioni - dedicare almeno 2 ore alla settimana alle scelte strategiche - delegare il più possibile per dedicare tempo all'analisi dei clienti - investire sugli strumenti che accelerano il lavoro - investire in strumenti di comunicazione (dominio mail / sito)

11 ALCUNE CONSIDERAZIONI GENERALI SULL'ORGANIZZAZIONE DELLO STUDIO … primi passi consigliati in queste occasioni - dedicare almeno 2 ore alla settimana alle scelte strategiche - delegare il più possibile per dedicare tempo all'analisi dei clienti - investire sugli strumenti che accelerano il lavoro - investire in strumenti di comunicazione (dominio mail / sito)

12 ALCUNE CONSIDERAZIONI GENERALI SULL'ORGANIZZAZIONE DELLO STUDIO … primi passi consigliati in queste occasioni - dedicare almeno 2 ore alla settimana alle scelte strategiche - delegare il più possibile per dedicare tempo all'analisi dei clienti - investire sugli strumenti che accelerano il lavoro - investire in strumenti di comunicazione (dominio mail / sito)

13 TUTTE QUESTE INFORMAZIONI DEVONO: ESSERE GESTITE IN MODO SEMPLICE E CIRCOLARE AGEVOLMENTE IL CLIENTE - I suoi Recapiti - I suoi Referenti - I suoi Documenti - I suoi Appuntamenti - Le sue Scadenze IL COLLABORATORE - La sua Corrispondenza - La sua Agenda - Le sue Scadenze - Le Attività Svolte LO STUDIO - Larchivio della Corrispondenza - Larchivio dei Documenti - LAgenda di Studio - Lo Scadenzario di Studio - Larchivio delle Attività svolte - La loro Valorizzazione

14 COME VALORIZZARE IL 1 casella istituzionale 1 casella per operatore 1 casella per reparto n caselle create anche con specifici scopi/servizi

15 COME VALORIZZARE IL DOMINIO

16 LETTURA CONSIGLIATA Documento CNDCEC su gestione, organizzazione e marketing dello studio professionale

17 Lo sviluppo commerciale dello studio: partire dal recupero di produttività a cura del Dr. Giorgio Miurin

18 Perché parlare di sviluppo commerciale presso gli studi Cosa si intende per sviluppo commerciale Cosa vendere A chi vendere Come vendere

19 Incremento delle aspettative dei clienti Calo dei margini economici Maggior concorrenza Lo stato dellarte Perdita dei clienti Incremento delle attività non remunerate Tensione finanziaria

20 produttività Percorso interno Sistemi di controllo costi Sviluppo commerciale organizzazione Valore dello studio

21 produttività Lo sviluppo Sistemi di controllo costi organizzazione Sviluppo commerciale dei clienti Finanza aziendale

22 Riduzione dei margini economici Scarsa percezione del valore aggiunto e tendenziale guerra sui prezzi Incremento delle prestazioni ( a parità di forfait) Percezione del ruolo del professionista come un costo necessario

23 I competitor Associazioni La tecnologia Colleghi commercialmente più aggressivi Centri di elaborazione

24 organizzazione Costi commerciale Produttività Sistemi di controllo Governo dellarea economica

25 Produttività Per forfait Complessiva studio Per cedolino / pratica Per operatore

26 Cosè la produttività e come si misura? Cosè la produttività e come si misura? affinché uno studio sia a B.E.P affinché uno studio sia a B.E.P 35/40 ora Il mercato esprime Per larea contabilità interna: 40/45 Per larea lavoro: 50/60 Per larea della consulenza: 60/80 valorizzazione dellunità di tempo valorizzazione dellunità di tempo

27 Forfait produttività obiettivo 40 ora Tempo tecnico 100 ore 1

28 Clienti / fatturato produttività Mappatura della clientela 44

29 eliminare le aree grigie di inefficienza potendo esprimere il massimo livello ottenibile di competitività economica. IL MERCATO ATTUALE NON PERDONA LA MEDIOCRITÀ per essere competitivi e vincenti acquisire autonomia per diventare sistema, capace di sopravvivere alle persone ed agli eventi

30 Produttività Produttività per cliente Produttività per pratica /forfait Produttività per a.s.a Corretti carichi di lavoro Produttività di mercato Budget e timereport

31 organizzazione Carichi di lavoro Rispetto delle tempistiche Delega operativa Condivisione delle procedure soddisfazione / fidelizzazione dipendenti Condivisione degli indicatori

32 Sviluppo commerciale Ricerca di nuovi clienti Fidelizzazione dei clienti esistenti Investimento nel profitto del cliente Customer service

33 La mappatura dei bisogni del cliente Area organizzazione Area fiscale Area commerciale Area Banche/finanza Area profitto/costi Sistemi di controllo costi generazione utili competitività Rapporti con gli Istituti B Equilibrio finanziario Conformità a Basilea 3 Ricerca di nuovi clienti Gestione della rete commerc. Lancio nuovi prodotti Efficienza fiscale Pianificazione fiscale Congruità fiscale Finanza agevolata fidelizzazione flessibilità Efficienza produttiva Efficacia (specifiche contrattuali) Certificazione Iso

34 Come intervenire sul cliente (in caso di crisi) Aumentare il fatturato A chi vendere A che prezzi Come cercare Essere più efficienti Come/dove Con quali procedure Con quali indicatori

35 Lo sviluppo commerciale dello studio su clienti e potenziali a cura della Dr.ssa Francesca Campeggi

36 Espandersi commercialmente Verticale (su clienti esistenti) Orizzontale (ricerca di nuovi clienti) CUSTOMER BUSINESS INTELLIGENCE MARKETING DIRETTO CONVEGNI

37 BUSINESS INTELLIGENCE un insieme di processi aziendali per raccogliere ed analizzare informazioni strategiche. la tecnologia utilizzata per realizzare questi processi le informazioni ottenute come risultato di questi processi

38 Limportanza del customer Sapere come i clienti valutano il servizio Cogliere nuove opportunità EVOLUZIONE MARKETING + MARKETING DIRETTO

39 Espansione Orizzontale Ricerca di nuovi clienti – MKT DIRETTO Presa appuntamento diretta Profilazione del mercato attraverso indagine preliminare EVOLUZIONE MARKETING + MARKETING DIRETTO

40 Presa appuntamento diretta Organizzazione della ricerca (definizione degli obiettivi) Creazione del DB Definizione dello script Contatto telefonico e presa di appuntamenti Svolgimento della fase commerciale

41 Fasi del progetto Fase Strategica: 1.Organizzazione della ricerca 2.Preparazione del DB 3. Definizione del messaggio commerciale Script Svolgimento della fase commerciale (azione direzionale) Fase Operativa: Contatto telefonico presentazione Contatto telefonico presa appuntamento Eventuale invio materiale informativo

42 Script Lo Studio ____, è uno studio di consulenza integrata che in un momento di criticità come quello attuale, oltre ai servizi tradizionali dellarea fiscale/lavoro, affianca gli imprenditori nelle scelte per lo sviluppo dellazienda. Lo Studio ____, è uno studio di consulenza integrata che in un momento di criticità come quello attuale, oltre ai servizi tradizionali dellarea fiscale/lavoro, affianca gli imprenditori nelle scelte per lo sviluppo dellazienda. Infatti, lo Studio di occupa anche di miglioramento della produttività interna, delle criticità finanziarie delle aziende e della salvaguardia del patrimonio degli imprenditori. Infatti, lo Studio di occupa anche di miglioramento della produttività interna, delle criticità finanziarie delle aziende e della salvaguardia del patrimonio degli imprenditori. Tutto questo per uscire velocemente dalla crisi agganciando il treno della ripresa. Tutto questo per uscire velocemente dalla crisi agganciando il treno della ripresa.

43 Script In cosa sono carenti i commercialisti nellaffiancare gli imprenditori in questo momento? In cosa sono carenti i commercialisti nellaffiancare gli imprenditori in questo momento? Quali sono le tematiche sulle quali si sente maggiormente solo? Quali sono le tematiche sulle quali si sente maggiormente solo? Ma se Lei avesse un professionista che oltre ad essere competitivo nelle tariffe, Le risolvesse anche questi problemi, lo riterrebbe un valore aggiunto (quelli che ha elencato lui) Ma se Lei avesse un professionista che oltre ad essere competitivo nelle tariffe, Le risolvesse anche questi problemi, lo riterrebbe un valore aggiunto (quelli che ha elencato lui) NO: perché? Indagare le ragioni cercando di capire le motivazioni vere NO: perché? Indagare le ragioni cercando di capire le motivazioni vere SI: il nostro studio interpreta il rapporto con i propri clienti esattamente in questo modo, non lasciando alcun aspetto strategico dellazienda inesplorato. Per noi è infatti importante investire nella crescita dei nostri clienti. SI: il nostro studio interpreta il rapporto con i propri clienti esattamente in questo modo, non lasciando alcun aspetto strategico dellazienda inesplorato. Per noi è infatti importante investire nella crescita dei nostri clienti. In questo caso proporre appuntamento In questo caso proporre appuntamento

44 Presa appuntamento attraverso profilazione Organizzazione della ricerca (definizione degli obiettivi) Creazione del DB Definizione dello script Contatto telefonico e presa di appuntamenti Svolgimento della fase commerciale Definizione questionario Contatto telefonico per indagine anonima

45 Fasi del progetto Fase Strategica: 1.Organizzazione della ricerca 2.Preparazione del DB 3. Definizione del questionario Svolgimento della fase commerciale (azione direzionale) Fase Operativa: Contatto telefonico per indagine anonima Analisi degli esiti dellindagine Contatto telefonico presa appuntamento a nome dello studio Eventuale invio materiale informativo Presa appuntamento per lo studio

46 QUESTIONARIO DI INDAGINE QUESTIONARIO STUDIO Azienda _________________________________________________________ via ______________________________Località ___________________________ Telefono _________________________Fax _______________________________ mail ____________________________________________________________________ Attività __________________________Titolare__________________________ Dipendenti _________________________Fatturato __________________________ Siamo una società di indagine che sta valutando il grado di soddisfazione delle PMI per adeguare la qualità del servizio dei commercialisti alle reali esigenze delle aziende Rispetto alle nuove sfide del mercato ritiene che i commercialisti siano un supporto adeguato alle necessità delle aziende?

47 QUESTIONARIO DI INDAGINE Quali di questi ambiti sono secondo Lei i pi ù critici per le aziende? Ambito finanziario Ambito legato alla produttivit à Ambito legato allo sviluppo commerciale Ambito concorsuale civile/penale Ambito legato alla gestione del personale

48 QUESTIONARIO DI INDAGINE Il suo commercialista la segue anche nell'ambito delle politiche retributive? Le fa anche un'analisi approfondita dei costi del personale per trovare soluzioni pi ù economiche? Il suo commercialista la segue anche per la corretta interpretazione degli aspetti contrattuali? (cosa intende? - Le da assistenza contrattuale nel caso si trovi a dover sottoscrivere importanti contratti, tipo fideiussioni, leasing, finanziamenti … contratti che possono avere importanti ripercussioni) Il suo commercialista la segue anche nell'ambito del diritto societario? (cosa intende? - soluzioni societarie pi ù opportune o meno rischiose per il patrimonio personale) La supporta per una corretta analisi dei crediti/debiti e sulle soluzioni applicabili per non andare in sofferenza finanziaria?

49 QUESTIONARIO DI INDAGINE Quali ritiene essere i fattori fondamentali nella scelta di un professionista? Costo Qualit à e competenza professionale Disponibilit à ad essere un supporto nelle decisioni Flessibilit à, tempestivit à e precisione del servizio Localizzazione

50 QUESTIONARIO DI INDAGINE Che cosa vorrebbe migliorare o cosa vorrebbe in pi ù dal suo professionista ____________________________________________________________

51 Espansione Orizzontale Ricerca di nuovi clienti attraverso lorganizzazione di seminari e convention con partner commerciali

52 Espansione Orizzontale Fase Strategica: 1.Ricerca di un partner di rilievo (per esempio Banca) 2.Definizione e stesura del programma 3. Definizione delle aziende da coinvolgere Fase Operativa: 1. Azione di divulgazione sistematica 2. Eventuale azione di rafforzamento alla divulgazione 3. Preparazione e coordinamento degli interventi dei relatori 4. Evento Fase Successiva: Azione di follow up sui partecipanti per valutare la soddisfazione e le eventuali esigenze emerse che vanno correttamente veicolate

53 Corsi formativi/operativi Aperti agli Iscritti dellODCEC di Crema

54 Corsi formativi/operativi Aperti agli Iscritti dellODCEC di Crema

55 Grazie per lattenzione


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