Generare profitto per il cliente Parma, 5 novembre 2014 Giorgio Miurin

2 Area organizzazione Area fiscale Area commerciale Area Banche/finanza Area profitto/costi Sistemi di controllo costi Generazione utili Competitività Rapporti con gli Istituti B Equilibrio finanziario Conformità a Basilea 3 Ricerca di nuovi clienti Gestione della rete commerc. Lancio di nuovi prodotti “Efficienza” fiscale Pianificazione fiscale Congruità fiscale Usura bancaria fidelizzazione flessibilità Efficienza produttiva Efficacia (specifiche contrattuali) Certificazione Iso

Fatturato Consumi materie Costi variabili diretti Margine commerciale personale Costi generali/indiretti EBITDA EBIT Ammortamenti accantonamenti Oneri finanziari Altri costi Utile lordo caratteristico lordo Valore percepito $ Protezione fiscale RIDUZIONE DEL FATURATO DECREMENTO PRODUTTIVITA ’ RAPPORTI FINANZIARI/ USURA VALORE AGGIUNTO BASATO SULLA CREAZIONE DI VALORE Ore produttive Produttività Valore generato per unità di tempo

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6 CodiceCOSTI E RICAVIAnalisi09-'10Analisi10-'11Analisi11-'12 % % % 1Valore della Produzione ,75100, ,93100, ,69100, Merci c/rimanenze iniziali ,367, ,0011, ,5319, Merci c/rimanenze finali ,0011, ,5320, ,8717,6 0,0 2Materiali e servizi ,2349, ,0548, ,5952,6 3Margine commerciale (I° Margine) ,5250, ,8851, ,1047,4 5Costi commerciali ,512, ,151, ,702,5 6Spese generali ,185, ,355, ,705,2 7Valore aggiunto ,8342, ,3844, ,7039,7 8Costo del personale ,3530, ,4130, ,8730,7 9Margine Operativo Lordo (EBITDA) ,4812, ,9714, ,838,9 10Affitti ,004, ,424, ,803,6 11Ammortamenti e leasing ,144, ,724, ,453,0 12Reddito Operativo (EBIT) ,343, ,835, ,582,3 13Oneri finanziari82.277,081, ,972, ,713,0 14Utile Caratteristico (UL)99.725,261, ,863, ,13-0,7 15Proventi finanziari4.490,660,13.404,820, ,530,2 16Costi diversi19.183,160, ,282,2677,420,0 17Ricavi diversi11.250,930, ,120,39.304,630,2 18Utile/Perdita Pretax (UPPT)96.283,691, ,521, ,39-0,3 19Imposte e tasse86.172,931, ,931, ,721,3 20Utile/Perdita Dopotax (UPDT)10.110,760, ,590, ,11-1,6 Costi struttura fissi ,3047, ,6646, ,8746,5 Costi esercizio variabili71.791,961, ,361, ,361,6 Materiali e servizi ,2349, ,0548, ,5952,6 Ricavi di vendita ,75100, ,93100, ,69100,0 Margine di Contribuzione ,5649, ,5250, ,7445,8 Punto di pareggio (B.E.P.) EBIT = ,9496, ,7792, ,59101,4 Giorni per B.E.P. EBIT - OF = 0350,78giorni337giorni370giorni Riclassificazione Economica a Valore Aggiunto

Euro/OraPERSONALECosto aziendaleOre 31,99Frare Stefano , ,72Dal Pos Valerio , ,00Dall'Antonia Carlo , ,18Lavina Rosanna , ,12Tonon Graziano , ,92Frare Gabriele66.877, ,49Addae Evans Pambour , ,64Bortot Massimiliano , ,31Goridan Josip , ,35Bozzetto Rita Dosolina , ,86Bolz Udo Karl Franz , ,55Bernardi Tiziano , ,73Cattai Roberto , ,53Benedetti Daniele , ,60Peprah Thomas Badu , ,30Lot Luigino , ,74Turczynska Malgorzata , ,87Citrina Bogdan Aurelian , ,99Camerin Luca , ,02Cirtina Traian , ,88Irimia Vasilica , ,54Corrocher Remigio , ,06Tonon Massimo , ,30Turafu Georgel , ,90Bortoluzzi Adriano , ,56Lot Pietro , ,84Mandoiu Nicusor Cosmin , ,93Onea Cosmin Ionut , ,38Prisacaru Pavel , ,23Lujanschi Cornel , ,81Bolz Kevin Marc , ,38Lupu Lucian Costel , ,58Stanciu Jenica Ionel , ,78Zujkic Mladen , ,33Geogescu Liviu 1.716, ,09Propcopie Corne 4.287, ,08Zuliani Giorgia 600, ,60Perin Monica , ,00Perin Cinzia , ,67Dal Cin Susanna , ,80Zavonello Roberto , ,31Perin Gianluca , ,03Perin Fabrizio , ,53Totale Ore Personale Produttività oraria Ricavi = € Costi materiali e servizi =€ Costi personale = € Costi interni = € (escl. pers.) Ore lavorate in prod.= (84%) € 43,51 (0,74 al minuto) Costo orario € 44,12 (0,73 al minuto) marg. orario x ore lavorate = marg. complessvo € -0,61 x = € marg. orario x ore lavorate = marg. complessvo € -0,61 x = € dal Personale al Margine Unitario ….

49,20- 43,51 49,20 Ore Improduttive Ore Improduttive = x = 11.6% x = x € 43,51 = € = Tasso di Improduttività Margine aggiuntivo Margine aggiuntivo = Tariffa di Cattura Produttività oraria € 43,51 (0,74 al minuto) Tariffa oraria € 49,20 (0,82 al minuto) ……… al recupero di Marginalità

Azioni implementate Formulazione dei prezzi sulla base del Costo di Produzione Attivazione sistema di controllo automatico dei tempi di attraversamento Diminuzione magazzino per effetto smaltimento lotti di produzione Internalizzazione lavorazioni esterne Lancio iniziativa commerciale finalizzata alla cattura di nuovi clienti con pricing aggressivo Maggiore capacità di concorrere con i player locali Gestione dei clienti attivi sulla base di un pricing mirati OrganizzazioneMercato Strategia

Caso Meccanica 1 Caso Meccanica 1 RECUPERO MDC € RECUPERO €

Caso Meccanica 1 Stato dell’arte ed obiettivi Sulla base dei dati di bilancio 2013, il recupero di produttività atteso per raggiungere il punto di pareggio a margine zero, è di 3 €/ora uomo, che si traduce nell’ obiettivo di incremento del margine di contribuzione di € ed in un corrispondente maggior fatturato di €, da raggiungere a parità di struttura, che sviluppa ore operative. Tale bisogno deriva da una mancata saturazione dei reparti in parte derivante dal mix di ordini e di lavorazioni, che presentano un’ elevata frammentazione dei lotti produttivi, presentando così un’ elevano numero di fermi macchina. Inoltre la stagionalità degli ordinativi comporta vuoti produttivi in determinati periodi dell’ anno. L’ obiettivo prioritario è dunque quello di potenziare la ricerca di nuovi clienti che permettano una maggiore copertura delle ore produttive disponibili e permettano una maggiore produttività.

Caso Meccanica 2 RECUPERO MDC € RECUPERO €

Caso Meccanica 2 Stato dell’arte ed obiettivi L’ obiettivo di miglioramento è duplice: da un lato ridurre la dipendenza da 2-3 clienti su cui è concentrata la massima parte del fatturato, dall’ altro aumentare la produttività, attraverso una maggiore efficienza della struttura, creando al contempo spazio per un maggior fatturato, con lo scopo di raggiungere un primo incremento del 20% ( € di fatturato e € come margine di contribuzione).

Caso Calzature donna RECUPERO MDC € RECUPERO €

Caso Abbigliamento 2

Riclassificazione Economica Caso Logistica

Analisi A.S.A. Caso Logistica ,9 € h = 43,75 €/h Produttività complessiva ,4 € 43,25 €/h Costo pieno orario h =

Azioni implementate Caso Logistica Organizzazione Chiusura della divisione trasporti al fine di ridurre le perdite generate Ridefinizione e contrattazione delle tariffe stabilite dal cliente GA Adozione di un sistema di preventivazione basato sul costo a capo e a metro quadrato Rilevazione del tempo standard di confezionamento ed etichettatura