Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia – Misura 6.2 azione b) Marocco, Romania, Russia, Serbia/Montenegro, Stati Uniti Ing. Michele Feletig Comune di Bari - capofila Associazione tra Enti del PIT3 – Ufficio Unico APPROCCIO AL MERCATO: LA FEDERAZIONE RUSSA Bari, 15 novembre 2007 Villa Romanazzi Carducci

Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia – Misura 6.2 azione b) PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE SPINTE DI ORIGINE INTERNA: elementi che caratterizzano l’impresa in sé e che possono influenzare la decisione di estendere le quote di mercato verso l’estero (informazioni sulle opportunità di un mercato estero, capacità produttiva, capacità organizzativa, risorse disponibili, capacità di adattamento dell’offerta, management, ecc.) SPINTE DI ORIGINE ESTERNA: esposizione del mercato locale alla concorrenza esterna, saturazione del mercato interno, interesse da parte di clienti esteri, fattori produttivi più convenienti, processo di apertura dei mercati, presenza di concorrenti sul mercato interno, ecc.) Nella pratica è difficile definire la causa determinante la decisione di intraprendere un processo di internazionalizzazione, essendo più realistico ritenere che l’espansione estera derivi dalla combinazione di fattori interni ed esterni.

Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia – Misura 6.2 azione b) STADI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE StadiCaratteristiche Esportazione indiretta L’impresa non ha interesse ad una presenza diretta sui mercati esteri Alcuni fattori spingono ad uno stadio successivo:  aumento del costo del lavoro  apertura dei mercati a basso costo del lavoro  aumento della concorrenza sul mercato di origine  necessità di rendere stabili i volumi di vendita all’estero  Esportazione diretta L’impresa muove verso una maggiore presenza strategicamente definita Alcuni fattori spingono ad uno stadio successivo:  necessità di avvicinarsi al cliente  necessità di fornire gli stessi servizi dei concorrenti  necessità di superare le barriere tariffarie  necessità di superare i limiti alle importazioni di prodotti finiti  Insediamenti all’estero L’impresa rafforza ulteriormente la presenza sui mercati esteri anche tramite accordi di gestione o collaborazioni con partner locali Alcuni fattori spingono ad uno stadio successivo:  difficoltà con i partner locali  problemi al rimpatrio di utili e dividendi  necessità di aumentare il controllo sul capitale e sull’attività svolta  Investimenti diretti L’impresa controlla autonomamente il capitale e la gestione della società costituita od acquisita

Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia – Misura 6.2 azione b) ESPORTAZIONE INDIRETTA: il prodotto viene affidato ad intermediari specializzati nel trading, quali buyers, trading companies, importatori, consorzi d’esportazione, esportatori locali, imprese estere; questi soggetti si occupano dell’acquisto del prodotto, di cui assumono quindi la proprietà, della sua distribuzione sui mercati internazionali e di eventuali azioni di marketing, senza coinvolgere l’azienda italiana. ESPORTAZIONE DIRETTA: il prodotto è introdotto sul mercato estero da un agente di vendita che si pone come intermediario tra l’esportatore ed il compratore al fine di promuovere la vendita in nome e per conto dell’azienda mandante esportatrice. In altri casi, il prodotto può essere affidato ad un distributore che acquista grandi quantità di merci con il diritto di esclusiva per la zona e che si appoggia ad una rete di vendita, dispone di locali per il deposito, garantisce l’assistenza post-vendita, ecc. Inoltre, dell’importazione si può interessare un concessionario di vendita che acquista il prodotto in nome e per conto proprio e lo rivende secondo la propria politica ed organizzazione. PENETRAZIONE COMMERCIALE

Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia – Misura 6.2 azione b) STRUTTURA ESTERA PER LA GESTIONE DEI RAPPORTI COMMERCIALI: è conseguenza del consolidamento della fase di esportazione; l’investimento è determinato dalla volontà dell’azienda di garantirsi una presenza più diretta e vicina alla domanda estera (anche con forme di joint venture per la gestione in loco delle attività di marketing, promozione e distribuzione). STRUTTURA ESTERA MISTA PER LA PRODUZIONE: si può attuare attraverso un rapporto per la gestione concertata del processo produttivo (il partner con il quale si costituisce la società mista può essere un produttore che opera nel medesimo settore produttivo o un’azienda che svolge funzioni complementari), ma anche attraverso contratti di gestione (licensing, contract manufactoring, ecc.). COSTITUZIONE DI UNA NUOVA SOCIETA’, FILIALE O ACQUISIZIONE di una società preesistente: è realizzata quando l’impresa vuole spostare l’intera gestione aziendale in un mercato dove sia possibile avere una presenza fissa e duratura nel tempo, limitando il controllo da parte di soggetti terzi. INSEDIAMENTO ALL’ESTERO

Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia – Misura 6.2 azione b) ANALISI PER LE STRATEGIE DI ESPORTAZIONE Macro-campi di analisiPrincipali dati considerati a. situazione politica e sociale del paese -organizzazione politica -situazione politica e grado di stabilità del governo -situazione sociale -intervento dello stato nell’economia b. grandi variabili economiche-organizzazione economica -esame dei principali settori economici -andamento dell’economia -disponibilità di fattori produttivi -situazione del sistema bancario c. analisi di mercato-prodotti già presenti sul mercato -domanda potenziale -concorrenti potenziali -prezzi attualmente praticati d. relazioni con l’estero-andamento delle importazioni -barriere tariffarie -barriere non tariffarie e. analisi giuridica-richiesta di permessi -packaging

Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia – Misura 6.2 azione b) ANALISI PER I PROGETTI DI INVESTIMENTO Macro-campi di analisiPrincipali dati considerati a. aspetti finanziari-fonti di finanziamento e linee di credito -tasso di inflazione b. aspetti tecnici industriali-disponibilità di materia prima e componenti -infrastrutture esistenti -aspetti legati all’ecologia -esistenza di fornitori qualificati c. risorse umane-disponibilità di manodopera e management -livelli di sindacalizzazione della manodopera -produttività settoriale -legislazione sulla manodopera straniera, e diritto del lavoro -esistenza di centri di formazione d. aspetti di mercato-dimensione del mercato -principali indicatori di mercato -barriere tariffarie e non tariffarie all’ingresso -etichettatura del prodotto -situazione della concorrenza -situazione della distribuzione e. tassazione-livello e volume delle tasse per attività imprenditoriali -esistenza di accordi bilaterali sulla doppia imposizione -metodi per la valorizzazione degli stock f. situazione politica-governo -accordi bi/multilaterali -politica di controllo dei prezzi g. aspetti giuridici-investimenti stranieri e agevolazioni alle aziende -protezione di marchi e brevetti -legge di tutela del consumatore -autorizzazioni necessarie

Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia – Misura 6.2 azione b) PASSI PER AFFRONTARE I MERCATI ESTERI definire la strategia di esportazione ed il piano di penetrazione commerciale; realizzare missioni esplorative conoscitive; considerare la possibilità di una joint venture con un partner locale; elaborare un’analisi di mercato, un’analisi giuridica, un’analisi economico-finanziaria (fattibilità e convenienza dell’investimento); valutare le variabili che incidono sui costi di produzione (costi dei fattori produttivi, dazi di importazione, ecc.); preparare/adeguare il prodotto per l’esportazione; confrontare gli standard qualitativi raggiungibili; organizzare le attività di vendita e la contrattualistica con gli intermediari; entrare nel mercato formando gli agenti, monitorando i mercati ed i concorrenti, attivando accordi con altri costruttori locali di prodotti complementari; adeguare nel tempo l’organizzazione alla quota di mercato raggiunta.

Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia – Misura 6.2 azione b) I PRINCIPALI OSTACOLI PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE Limiti delle risorse interne (finanziarie, gestionali, produttive, ecc.) Limiti delle risorse interne (finanziarie, gestionali, produttive, ecc.) Scarsa conoscenza dei mercati internazionali, dei canali e modalità distributive, della lingua, della legislazione e fiscalità, delle modalità di pagamento, delle procedure doganali, ecc. Scarsa conoscenza dei mercati internazionali, dei canali e modalità distributive, della lingua, della legislazione e fiscalità, delle modalità di pagamento, delle procedure doganali, ecc. Instabilità economica e politica del mercato estero Instabilità economica e politica del mercato estero Oscillazione dei tassi di cambio Oscillazione dei tassi di cambio Problematiche bancarie e finanziarie Problematiche bancarie e finanziarie Protezione contro il mancato pagamento (SACE) Protezione contro il mancato pagamento (SACE) Necessità di adeguare marketing e promozione del prodotto al mercato estero Necessità di adeguare marketing e promozione del prodotto al mercato estero Precedenti esperienze negative Precedenti esperienze negative Difficoltà nella ricerca di personale/partner Difficoltà nella ricerca di personale/partner Situazione precaria di trasporti, viabilità, infrastrutture del mercato estero Situazione precaria di trasporti, viabilità, infrastrutture del mercato estero

Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia – Misura 6.2 azione b) PROCESSO DI SUPPORTO ALL’INTERNAZIONALIZZAZIONE 1.Primo contatto con l’impresa impegnata nel progetto di internazionalizzazione 2.Approfondimenti tecnici con l'impresa 3.Individuazione dei fabbisogni collegati al mercato estero 4.Confronto qualificato con un esperto locale del mercato estero 5.Elaborazione di soluzioni personalizzate in sintonia con gli obiettivi dell’impresa

Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia – Misura 6.2 azione b) STRUMENTI A SOSTEGNO DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE PENETRAZIONE COMMERCIALE Ricerche di mercato Ricerche di potenziali partner commerciali Consorzi commerciali INVESTIMENTI PRODUTTIVI Analisi di fattibilità dell’investimento Ricerche di potenziali partner produttivi Due diligence Ricerca di siti produttivi Individuazione di strumenti finanziari agevolati

Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia – Misura 6.2 azione b) IL SETTORE ICT DELLA FEDERAZIONE RUSSA la Federazione Russa possiede un grande potenziale innovativo i volumi d’affari annui del settore che oscillano intorno ai 40 mld. $, con potenzialità di crescita di almeno tre volte fra gli utenti principali si annoverano lo Stato (processo di ammodernamento), le grandi aziende ed il sistema bancario l’incidenza del settore sul volume totale del PIL ha raggiunto il 5% la quota relativa del mercato russo raggiunge lo 0,3% del mercato mondiale le aziende che si occupano dello sviluppo ed implementazione di innovazioni tecnologiche sono circa (7,3%) nel 2006 le aziende russe hanno investito circa 6 mld. $ nel settore, con un +7,1% (soprattutto equipaggiamento dei luoghi di lavoro)

Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia – Misura 6.2 azione b) LA PRODUZIONE DI COMPUTER rapido sviluppo delle produzioni industriali, come l’assemblaggio dei computer e dei PC portatili i maggiori produttori russi di computer sono “K-System”, “Kraftway” e “Depo Computers” trend in crescita anche per i prossimi anni

Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia – Misura 6.2 azione b) PUNTI DI FORZA DEL SETTORE Potenzialità di sviluppo del mercato russo Interesse del Governo russo allo sviluppo e consolidamento del settore Avvio dei progetti per la realizzazione di parchi industriali tecnologici Aumento della domanda di servizi di telecomunicazione Desiderio di ampliare l’esistente pacchetto dei prodotti e la gamma dei servizi Ammodernamento tecnologico ed informatico dell’apparato statale Ammodernamento tecnologico ed informatico del settore privato e bancario

Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia – Misura 6.2 azione b) PUNTI DI DEBOLEZZA DEL SETTORE Imperfezioni nella legislazione Alta tassazione Scarso sviluppo delle esportazioni nel campo delle IT Mancanza di specialisti Prodotti contraffatti

Intervento finanziato dall’UE – F.E.S.R. sul POR Puglia – Misura 6.2 azione b) LE PREVISIONI PER IL SETTORE Aumento del ruolo dello Stato Incremento della domanda delle soluzioni di massa Aumento delle fusioni Sviluppo delle esportazioni Costruzione dei parchi tecnologici