Growing with the market Marco Pioli – Ufficio di Firenze IDEAS GENERATION CHALLENGE

Page 2 Introduzione Growing with the market “Continua a piantare i tuoi semi, perché non saprai mai quali cresceranno - forse lo faranno tutti.” – Albert Einstein Istituzione di corsi e prove pratiche inerenti ad aspetti commerciali per gli anni da Staff II a Senior III. Stakeholders: Soggetti che parteciperanno ai corsi perché apprenderanno nuove skills, managers e partner perché avranno la possibilità di misurare la predisposizione alla vendita delle nuove risorse.

Page 3 Staff II – Corso introduttivo Growing with the market Il primo anno di corso è incentrato sul presentare allo staff la tipologia dei servizi venduti da EY, un quadro generale del mercato e fornire un esempi di proposte andate a buon fine e non. L’obiettivo è quello di preparare la risorsa ai corsi degli anni successivi, focalizzando la sua attenzione anche agli aspetti commerciali  Innanzitutto seminare per capire se il terreno è fertile.

Page 4 Senior I – Vendita di servizi addizionali Growing with the market Il secondo anno di corso è incentrato sulla possibilità di vendita di servizi addizionali ai clienti attuali. E’ prevista la partecipazione ad un caso pratico con un manager dell’ufficio, che sarà oggetto di valutazione. L’obiettivo è quello di rendere il senior capace di cogliere l’opportunità di vendita di servizi addizionali ai clienti.  Nutriamo i nostri semi per far crescere i germogli.

Page 5 Senior II – Rinnovi contrattuali Growing with the market Il terzo anno di corso è incentrato sui rinnovi dei contratti ai clienti in scandenza. E’ prevista la partecipazione alla stesura di una proposta di rinnovo con un manager dell’ufficio, che sarà oggetto di valutazione. L’obiettivo è quello di rendere il senior capace di valutare quali sono gli aspetti importanti circa la gestione della clientela per favorire il rinnovo dei contratti con i clienti.  Curare i germogli per favorirne la crescita.

Page 6 Senior III – Proposte a nuovi clienti Growing with the market Il quarto anno di corso ha l’obiettivo di preparare il futuro manager alla stesura delle proposte a nuovi clienti. E’ prevista la partecipazione alla stesura di una proposta con un manager dell’ufficio, che sarà oggetto di valutazione. L’obiettivo è quello di rendere il senior capace di maturare un idoneo approccio alla vendita ai nuovi clienti e di permettere ad EY di capire con prove pratiche quali delle proprie risorse siano più adatte alla vendita.  Selezionare le piante più forti da cui raccogliere i semi per le prossime coltivazioni.

Page 7Growing with the market Fasi di implementazione ► Selezione del team responsabile del progetto; ► Predisposizione ufficiale del contenuto dei corsi; ► Selezione dei facilitator più adatti; ► Pianificazione temporale dei corsi; ► Esecuzione dei corsi; ► Esecuzione delle prove pratiche; ► Valutazione della capacità commerciale delle risorse.

Page 8Growing with the market Punti critici da monitorare ► Selezione errata del team responsabile del learning e dei facilitator; ► Selezione errata del contenuto dei corsi; ► Errato timing dei corsi; ► Valutazione della capacità commerciale delle risorse non corretta.

Page 9Growing with the market Conclusione: beneficio dell’investimento Investire una cifra  più formazione delle nuove  promozione delle risorse con  più ricavi limitata oggi risorse più skills commerciali domani «Growing with the market» è lo strumento che ci aiuterà a realizzare la Vision 2020 in Italia!