OPEN SOURCE MANAGEMENT Top Quality Group “Far crescere le persone per far crescere le vendite” www.osmconsultgroup.com 1

Diapositive dell’intervento: www.paoloruggeri.it 2

Generating Value

Accettare una sfida che ti fa paura… Fare una scelta coraggiosa

OUT OF THE COMFORT ZONE

LE COSE SPESSO NON SONO COME SEMBRANO

I colori dei quadrati “A” e “B” sono uguali!?

MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE PORTANO ALLA PROSPERITA’ SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI ALLA LOGICA

19% CONTROLLA 85% RICCHEZZA

DIFFICOLTA’

Controllo Far andare le cose come uno vorrebbe = L’abilità di avviare, cambiare, fermare qualcosa

Responsabilità LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICA INCARICATA = L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA!

PROBLEMA CAUSA (=Punto Sorgente) EFFETTO (=Punto Ricevente)

Causa ed Effetto Per risolvere un problema o per controllare una situazione che non va come vorremmo dobbiamo vederci come la causa di tale situazione. Se non lo facciamo, la situazione controllerà noi. Dobbiamo quindi vederci come la causa del comportamento di clienti, partner e informatori Case history scuola

Scala della Causatività ALTRUI DETERMINATO La persona è principalmente convinta che le sue sfortune o le sue disgrazie siano causate dagli altri o dall’ambiente. AUTO-DETERMINATO Si considera causa solo per quelle cose che fa lei, ma non si vuole “prendere la colpa” per i comportamenti degli altri. Non riuscirà a realizzare i suoi sogni. PAN DETERMINANTE Si considera causa di come agisce lei e anche di come agiscono o sono gli altri e l’ambiente

Primo dato relativo alla Leadership Riuscirai ad avere Leadership solamente sulle persone del cui comportamento ti consideri completamente CAUSA.

Pensare da Causa Quando riceviamo un problema o una difficoltà, possiamo pensare da effetto o pensare da causa. Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “le circostanze” come soggetto della difficoltà Un pensiero causativo mette “ME STESSA” come soggetto della difficoltà

I seguenti pensieri sono da causa o da effetto? IL CLIENTE MI HA CONCESSO POCO TEMPO L’AZIENDA CONCORRENTE HA FATTO UN PREZZO PIU’ BASSO (Il tecnico) NON MI SEGUE ADEGUATAMENTE (il cliente)NON ERA INTERESSATO A QUELLO CHE DICEVO IL MERCATO E’ IN CRISI L’AZIENDA NON MI FORNISCE QUANTO MI SERVE PERCHE’ IO ABBIA SUCCESSO 22

La Specialist “Causativa” Ritiene che i problemi del cliente dipendano da lei. Non giustifica le sue prestazioni scadenti addossandole al cliente, all’informatore, alla crisi, al prezzo o all’azienda.

La Specialist“Effetto” La specialist “effetto” vende solo quando è facile vendere. Come tale è sensibile alle fluttuazioni del mercato, al prezzo, alla richiesta del prodotto, all’umore del cliente Non si rende conto che pensando in questo modo, sta solo dando alle cose che lei incolpa il potere di influenzarle negativamente la vita e di tarpare le sue aspirazioni

La Scala degli Atteggiamenti Ispirare – motivare - accendere Divertirsi – Scherzare Usare la Logica Disinteressati - Annoiati Essere Ostili - Seri Collera - Combattere Risentimento – Covare Rancore Ansia Tristezza Fallimento Soluzioni Opportunità Problemi Soccombere Suocera = mother in law Pranzare = have lunch Make a step backward Pugnalare = stab her in the back Così va il mondo = that’s the way of the world… Inferiore = inferior Calciare = kick Impietosito = move someone to pity, touched

Se vogliamo che le cose cambino Come prima cosa dobbiamo cambiare “NOI”

Find the killer!

Se non hai davvero deciso di inseguire una meta, il tuo cervello non ti mostrerà tutte le opportunità che esistono davvero per fare dei progressi

METE Se non abbiamo una meta chiara, è la vita che controlla noi Non siamo noi a controllare la vita

Due ambienti: MENTAL  MATERIAL

GOAL A precise description of a particular scene that doesn’t exist at this moment in time but that we wish to actualize. A Dream

Exercise 5 anni da oggi Decidi quello che vuoi: sii chiaro e specifico Scrivili a mano Usa «Io» e scrivi la meta come se fosse già raggiunta: «Io guadagno $ 100.000 all’anno».

4) RITORNA AD APPROFONDIRE VENDITA E COMUNICAZIONE OPEN SOURCE MANAGEMENT 4) RITORNA AD APPROFONDIRE VENDITA E COMUNICAZIONE www.opensourcemanagement.it 34

NON HO CHIUSO CAUSA (I am the source thus I can learn) EFFETTO (It is the customer, the market, etc)

LA LOGICA FA PENSARE – LE EMOZIONI FANNO AGIRE 36

Ora che hai sperimentato un’emozione saresti motivata ad agire

Quand’è che comprano le persone?

Le persone comprano (except e-commerce) quando: a) Sentono che il loro bisogno è stato compreso b) Quando gli piace e sono attratte dal venditore c) Quando hanno sperimentato un emozione

CUSTOMER NEED PROPOSAL 42 42 42

Presentare la soluzione Sforzo Costruire il Rapporto Comprendere Bisogni Presentare la soluzione Emozione Superare obiezioni Chiusura 43

Cosa compra il cliente LA SPECIALIST (L’AZIENDA) Il cliente al fine di effettuare un acquisto, deve comprare 5 cose in sequenza: LA SPECIALIST (L’AZIENDA) LA SOLUZIONE/LA PROPOSTA IL PREZZO QUANDO FARLO

CREARE IL RAPPORTO Per espandere il triangolo dell’approccio, il venditore deve stabilire dei punti di contatto con il cliente. Per fare ciò dovrebbe: Essere interessato o incuriosito da ciò che vede o da ciò che gli dice il cliente. Il venditore causa è INTERESSATO (incuriosito, desideroso di conoscere e sapere). Il venditore effetto cerca di essere INTERESSANTE.

80% DELLE VENDITE SI CONCLUDE DURANTE LA FASE DI APPROCCIO 80% DELLE VENDITE SI CONCLUDE DURANTE LA FASE DI APPROCCIO!!!! (quando finisce?)

GESTISCI IL TEMPO!

URGENTE VS. IMPORTANTE Qual è quell’attività che, se fatta regolarmente per i prossimi mesi (anni?), farebbe un’enorme differenza per la tua carriera?

La Legge di Parkinson «L’ammontare di tempo che si ha a disposizione per terminare un compito… … sarà l’ammontare di tempo che servirà per terminarlo».

STUDIA (MIGLIORA TE STESSA)

L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DEL MANAGER 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso