La congruenza CV CNV =

La menzogna CV CNV ≠

Esercitazione n.1

Carico cognitivo Improvvisazioni su risposte a domande Memorizzazione per eventuali rievocazioni Carico cognitivo Verifica della credibilità Credibilità della storia Costruzione del falso Accesso Alla memoria Verità Menzogna

Tipi di menzogna a) Dissimulare (nascondere parte delle informazioni) b) Falsificare (dare informazioni false come se fossero vere)

[…] Raccogliere dati Metaprogrammi Parafrasi Reframing Tecniche di Ascoltare le parole utilizzate (CV) Osservare il linguaggio del corpo (CNV) Cogliere le incongruenze Congruenza Incongruenza Raccogliere dati Domande di approfondimento Tecniche per far emergere il falso Metaprogrammi Parafrasi Reframing Tecniche di leadership Persuasione Gestione delle obiezioni […]

Attenzione Per garantire l’attendibilità delle tecniche utilizzate, nel corso verranno presentati casi reali che riguardano persone dello spettacolo, politici, calciatori, imputati. Il seguente corso non ha nessun intento politico né accusatorio, ma ha unicamente l’obiettivo di identificare alcune costanti del comportamento tramite la formulazione di ipotesi basate sulla recente letteratura scientifica.

Movimenti della testa

Testa verso l’alto Fierezza – superiorità - dominanza

Testa inclinata Sottomissione – posizione di ascolto

Testa verso il basso Sentimenti negativi – ragionamento – disapprovazione – il soggetto si isola

Dire di si con le parole e no con la testa È una tipica incongruenza tra verbale e non verbale, si manifesta quando la persona interiormente pensa al no. Si manifesta tipicamente anche nelle persone oppositive.

Movimenti degli occhi

I movimenti oculari La ricerca sulla connessione tra i movimenti oculari e i processi di pensiero è antica, ne parlava già William James a fine Ottocento. Identificare i processi di pensiero tramite i movimenti oculari è effettivamente complesso. Una persona, infatti, può spostare gli occhi in particolari direzioni per un motivi molto diversi tra loro. Alcuni aspetti incontrovertibili sono: La persona sposta gli occhi verso stimoli considerati salienti A seguito di una domanda i movimenti oculari sono associati a processi di pensiero Maggiori sono i movimenti oculari prima di una risposta, maggiore sarà il tempo di latenza I movimenti oculari possono essere utili anche per identificare la fuga di sguardi, atteggiamento tipico delle situazioni di colpa e vergogna

Leggere gli occhi Visivo costruito Visivo ricordato Uditivo costruito Uditivo ricordato Dialogo interno Cenestesico

Esercitazione n.5 - Sabrina

“Io stavo lavorando con Anna Pisanò”

“A un certo punto hanno citofonato…”

Esercitazione n.6 - Sabrina

“Io stavo seduta sotto la veranda”

“Li ho visto passare la macchina di Mariangela”

“Non si è fermata”

“E’ rimasta col motore acceso”

Esercizio n.7 - Paolo

Che cosa assumeva al momento?

“Assumevo integratori” Accesso oculare Visivo Costruito

Prendeva integratori? Ricorda quali?

“Prendevo il Voltaren” Accesso oculare Uditivo Costruito

Esercizio n.8 - Oscar

Luigi Zingales che insegna a Chicago dove ho preso il master

Esercitazione n.9 - Emilio

Esercitazione n. 10 - Marinalva

“Per lavorare…”

Sapeva l’attività della signorina?

“Assolutamente no

Io sapevo che…

…era una ballerina

Io sapevo che vendeva i prodotti porta a porta… Annuisce

Movimenti delle braccia e delle mani

I gesti manipolatori I gesti manipolatori o gesti di autocontatto sono dei movimenti in cui la persona gratta, sfrega o tocca punti del proprio corpo. Sono anche detti segnali di tensione e hanno il ruolo di stimolare le endorfine per ridurre la tensione dovuta al contesto o ad un argomento di conversazione.

Mappa dei manipolatori Sopracciglia Tipico della vergogna Orecchio Tensione dovuta all’ ascolto di parole sgradevoli Naso Menzogna Bocca Ansia Mento Valutazione Nuca Incertezza

durante l’espressione I gesti manipolatori Menzogna Attendibilità Presenza Minore frequenza Si verificano maggiormente durante l’espressione dell’argomento falso

Segnali di apertura Sono segnali di disponibilità alla comunicazione Braccia e gambe disincrociate Contatto visivo Assenza di oggetti tra sé e l’interlocutore Orientamento del corpo verso l’interlocutore

Segnali di chiusura Sono segnali di indisponibilità alla comunicazione Braccia chiuse Mani in tasca Mancanza di contatto visivo Orientamento del corpo verso altri oggetti Presenza di oggetti tra sé e l’interlocutore

I gesti illustratori 1. Accompagnano e illustrano ciò che si sta dicendo 2. Scandiscono il discorso come una punteggiatura 3. Ampliano o completano il contenuto della comunicazione indicando: relazioni spaziali, forme e movimenti Durante la menzogna i gesti illustratori - Diminuiscono - Possono essere incoerenti col contenuto verbale Possono essere asimmetrici Possono essere fuori tempo I gesti illustratori tendono a diminuire anche in altre situazioni come quando c’è assenza di investimento emotivo o quando c’è difficoltà nel decidere cosa dire esattamente.

Incoerenza con il contenuto “Ho uno stipendio molto ridotto”

“Desidero avvicinarmi a questa proposta”

Gesti illustratori incongruenti con lo sguardo Nella menzogna sono maggiormente frequenti casi di incongruenza dei gesti illustratori. L’incongruenza si verifica: - Quando il significato del gesto non coincide con la verbalizzazione - Quando l’illustratore non è coerente alla direzione dello sguardo

Gesti illustratori fuori tempo rispetto alla verbalizzazione Nella menzogna i gesti illustratori tendono a perdere il sincrono con la verbalizzazione. Quando accade questo si parla di illustratori con timing sbagliato

Segnali di sottomissione Mostrare il polso significa mostrare una parte vulnerabile di sé. Antropologicamente significa: “non ho armi” “non sono offensivo”

Segnali di dominanza Il palmo verso il basso La schiena dritta Contatto fisico Contatto visivo

Stretta di mano dominante

Segnali di dominanza

Dita puntate

Pugno chiuso È un segnale di aggressività Se si presenta verificare eventuali incomprensioni e risolvere le obiezioni nascosti del soggetto

Gesti illustratori nella menzogna Verità Menzogna Presenza Minore frequenza Incoerenti Coerenza A tempo con le parole Fuori tempo Una sola mano Entrambe le mani

Contatto fisico

Contatto fisico

Contatto fisico

Contatto fisico

Il contatto visivo Il contatto visivo comunicando interesse amplifica le nostre comunicazioni. Una prescrizione comportamentale è più efficace se si utilizza il contatto visivo (Nardone, 2008) Una battuta fa più ridere se si utilizza il contatto visivo La maggiore attivazione emotiva facilita l’apprendimento e il ricordo

Quanto contatto visivo? Invasione 25-35% Interesse Disinteresse

Aree del contatto visivo Area dominante Area sociale Area intima

Esercizio - Gestualità