Realizzazione e Sviluppo in esclusiva agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere Evento Formativo in esclusiva per ASCOM Luino 17 Novembre 2014 Realizzazione e Sviluppo in esclusiva

Psicologia per la vendita nel retail agfgroup.net AGF è una struttura di Psicologi specializzata nelle risorse umane del Fashion Retail Di cosa si occupa AGF? Supportare le aziende con l’obbiettivo di aumentare i KPI di vendita in store

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Psicologia per la vendita nel retail agfgroup.net Molte evidenze scientifiche confermano che il fattore “umano” determina una percentuale di vendita compresa tra il 15% ed il 40% (Journal of Social Psychology)

Capi X scontrino Scontrini X passaggi Giacenze di Magazzino Psicologia per la vendita nel retail agfgroup.net Capi X scontrino Scontrini X passaggi Giacenze di Magazzino

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Psicologia per la vendita nel retail agfgroup.net Agf Fashion Lab

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Psicologia per la vendita nel retail AGF Fashion Lab La mission dell’AGF Fashion Lab è quella di studiare e di realizzare strumenti pratici attraverso un approccio scientifico ai fenomeni delle risorse umane in store, utilizzando i metodi della psicologia scientifica e delle neuroscienze

Psicologia per la vendita nel retail AGF Fashion Lab Le ricerche sono validate a partire dalle principali review della letteratura esistente, le tecniche e gli strumenti sono applicati in oltre 100 store in tutto il mondo prima di essere pubblicati

Psicologia per la vendita nel retail Vendere a Marte e a Venere AGF Fashion Lab Vendere a Marte e a Venere

Vendere a Marte e a Venere agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere VENDITA ASSISTITA SELFSERVICE

Vendere a Marte e a Venere agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere Key – Behaviour Review della letteratura ci permette di identificare dei comportamenti tipici del modello di servizio al cliente nel retail

Vendere a Marte e a Venere agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere ACCOGLIENZA SORRISO SALUTO CONTATTO VISIVO POSTURA Obbiettivo: Creare un’immagine di positività al cliente

Vendere a Marte e a Venere agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere APPROCCIO TEMPO DI AMBIENTAMENTO MODALITA’ DI APPROCCIO Obbiettivo: Rompere il ghiaccio nella relazione lasciando il tempo di ambientamento al cliente

Vendere a Marte e a Venere agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere COMPRENSIONE DEL CLIENTE DOMANDE MOSTRARE PRODOTTO ASCOLTO Obbiettivo: Cogliere esigenze, desideri, stile, gusti del cliente

Vendere a Marte e a Venere agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere DESCRIZIONE PRODOTTO VANTAGGI MODALITA’ DI RELAZIONE NON VERBALE Obbiettivo: Valorizzare il prodotto al cliente

Vendere a Marte e a Venere agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere NEGOZIAZIONE GESTIONE OBIEZIONI RILANCIO MIRATO Obbiettivo: Vendere al cliente il prodotto superando obiezioni, mostrare altri capi per valorizzare il cliente

Vendere a Marte e a Venere agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere FIDELIZZAZIONE E REFERRALS MOTIVO PER TORNARE MOTIVO PER FIDELIZZARE MOTIVO PER PARLARE DI NOI Obbiettivo: Fidelizzare e creare positività sul brand/store

Vendere a Marte e a Venere agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere Molto poco si sono approfondite le applicazioni del modello di servizio tenendo presente il sesso del cliente visto che “Le differenze di genere nelle modalità di acquisto nel retail sono scientificamente testate” (Del Giudice et al, Manchester Business School)

Approccio cerebrale Istruzioni per l’uso agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere Approccio cerebrale Istruzioni per l’uso

Vendere a Marte e Venere Vi presento il cervello…

Vendere a Marte e Venere Cervello maschile vs Cervello Femminile I cervelli sono diversi perché evoluzionisticamente le funzioni per la sopravvivenza erano diverse

Vendere a Marte e Venere Cervello maschile vs Cervello Femminile Scansioni neurocerebrali rivelano che le donne hanno 14 aree deputate alle funzioni comunicative e valutative non verbale. Nel cervello dell’uomo il numero delle aree le funzioni deputate alle funzioni comunicative/valutative non verbali è compreso tra 4 e 6.

Vendere a Marte e Venere Cervello maschile vs Cervello Femminile I sessi hanno una prevalenza di utilizzo differenziale per i 2 emisferi corticali, le donne tendono ad attivare maggiormente l’emisfero destro, gli uomini hanno una via corticale preferenziale sull’emisfero sinistro

Vendere a Marte e Venere Attivazione cerebrale maschile

Vendere a Marte e Venere Attivazione cerebrale maschile Gli uomini quando acquistano attivano le aree cerebrali sottostanti Il «PENSIERO PRATICO» con forte attivazione dei lobi frontali

Vendere a Marte e Venere Attivazione cerebrale maschile Gli uomini quando acquistano attivano le aree cerebrali sottostanti Il «PENSIERO LOGICO» con attivazione dell’area prefrontale

Non datemi spiegazioni inutili, Compro il prodotto che mi serve Vendere a Marte e a Venere La frase pratica Non datemi spiegazioni inutili, Compro il prodotto che mi serve

Compro il prodotto che mi aiuta a risolvere un problema Vendere a Marte e a Venere La frase logica Compro il prodotto che mi aiuta a risolvere un problema

Vendere a Marte e Venere Attivazione cerebrale femminile Le donne quando acquistano attivano le aree legate al «PENSIERO EMOTIVO», con attiva grazie alle aree subcorticali, dell’ippocampo e dell’amigdala

Vendere a Marte e Venere Attivazione cerebrale femminile

Vendere a Marte e a Venere La frase emotiva Compro il prodotto che piace, che emoziona, che fa sognare, l’esperienza dopo l’acquisto, come mi sentirò e cosa farò

Vendere a Marte e Venere Cervello maschile vs Cervello Femminile Gli Uomini comprano un «prodotto/soluzione», le donne uno «strumento assecondante»

Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini Uomini + Vendere agli uomini

Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini Distanza tra entrata ed approccio deve essere breve, gli uomini odiano i tempi di attesa

Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini Funziona in approccio la frase «come posso esserle utile???» o varianti sul tema legate al prodotto che sta guardando

Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini Comprensione cliente «Ha delle esigenze particolari?», «Le serve con alcune caratteristiche?»

Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini Descrizione prodotto Mostrare poche alternative mirate, se mostro troppo va in confusione e l’acquisto comporta fatica mentale (scelta) e fisica (provare)

Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini Descrizione prodotto Nel descrivere il prodotto è fondamentale capitalizzare sul legame caratteristiche/soluzioni Le spiegazioni tecniche sono gradite se introducono il vantaggio specifico

Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini Descrizione prodotto La componente vantaggio del rapporto qualità/prezzo va spinta al massimo

Vendere a Marte e Venere Mettiti dal lato sinistro Vendere agli uomini Mettiti dal lato sinistro

Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini Se non piace “lo dice” o mostra un non verbale facilmente leggibile Chiusura braccia Chiusura gambe Mani in tasca (Osserva i pollici!!!)

Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini Se c’è possibilità di sconto/affare, funziona molto per convincere il cliente all’acquisto

Vendere a Marte e Venere Rilancio mirato su capi in promozione Vendere agli uomini Rilancio mirato per completare/definire l’acquisto, legato allo scopo iniziale “Visto che ha preso questo capo per il freddo, le faccio vedere…” Rilancio mirato su capi in promozione

Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini Gli uomini sono poco sensibili alla fidelizzazione ed al referrals rispetto alle clienti donne

Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne Donne + Vendere alle Donne

Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne Approccio ritardato con maggiore tempo di ambientamento, aiuta la cliente donna a superare lo “stress da ingresso”

Vendere a Marte e Venere Evitare gli approcci standard Vendere alle Donne Molto efficace l’approccio legato a quello che sta guardando la cliente, “Ti vedo interessata…”, “Hai visto le…” Evitare gli approcci standard

Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne Intervista con domande più ampie per capire il gusto e non l’esigenza specifica, “Che stile indossi abitualmente???” “Avevi in mente qualcosa in particolare???”

Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne Uso Effetto Vetrina per comprendere il gusto del cliente (senza esagerare con il numero di capi, ma procedere 3 alla volta)

Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne Descrivi il prodotto partendo dai vantaggi che lo rendono più particolare, unico, esclusivo, diverso “E’ made in Italy, guarda la rifinitura, …”

Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne Fai da subito delle proposte già complessive, oltre la richiesta iniziale per vedere l’insieme “Per fartelo vedere meglio provalo con…”

Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne Se hai giornali/cataloghi fai vedere il prodotto indossato, aiuta a potenziare l’autostima connessa all’acquisto

Vendere a Marte e Venere Parla all’orecchio destro Vendere alle Donne Parla all’orecchio destro

Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne Se non vi piace il prodotto che state proponendo una donna se ne accorge dal vostro inconsapevole non verbale, Attenzione al giudizio che avete sul prodotto, le clienti donna lo colgono!!!

Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne Se ad una cliente donna non piace il prodotto spesso non c’è espressione diretta e manifesta un non verbale minuzioso, serve fare proposte alternative (es. barriere simboliche, occhiali in bocca, dita in bocca, punta del piede non rivolto allo specchio, microtocchi su viso e collo)

Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne Il rilancio con le donne è il cuore della vendita, spaziate dai capi appena arrivati ai capi più particolari, cambiate genere rispetto all’inizio, ci si ferma SOLO quando la cliente dice basta!!!

Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne Le donne rispetto agli uomini sono più fedeli allo store o al brand, sono efficaci le tecniche legate alla fidelizzazione (card, punti, presenta un’amica)

Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne Reputation e Referrals, quando a una donna piace un prodotto/store/brand lo “dice in giro” a tante persone, idem se non piace

Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne Rimpianto, le donne hanno la tendenza al rimpianto appena realizzano di aver fatto l’acquisto (in cassa o mentre ci stanno andando), vanno rassicurate sul fatto che “non si pentiranno dell’acquisto” e sui “dettagli tecnici” (lavaggi, durata…)

Vendere a Marte e Venere PENN MILITARY JACKET Il Penn Military Jacket è una giacca che trae ispirazione dal mondo militare, rivisitata in chiave moderna. E' caratterizzata dalla presenza di una pelliccia ecologica applicata all'interno del cappuccio. Il capo è realizzato in tessuto Cordura che lo rende resistente all'abrasione, agli strappi e agli sfregamenti; conferisce un aspetto robusto e una maggiore durabilità. Inoltre, il tessuto è trattato con una leggera spalmatura che permette alla giacca di resistere alla pioggia. L'imbottitura è in poliestere.

Vendere a Marte e Venere Dettaglio ETICHETTA con brillantino    Vita: MEDIA vestibilità : CLASSICA Lunghezza: PINOCCHIETTO DETTAGLI: 5 TASCHE con doppia “S” rovesciata come ricamo sulla tasca dx, asola con bottone metallo vintage. COMPOSIZIONE: 100% COTONE (denim lavato).

Vendere a Marte e Venere Stimolazione cerebrale Profumo di Vendite

Vendere a Marte e Venere Stimolazione cerebrale Il processo olfattivo è molto importante per l’attivazione emotiva ed attentiva in quanto il circuito olfattivo è al centro del cervello emotivo, si tratta di zone profonde del nostro cervello, che condividiamo con molte altre specie animali

Vendere a Marte e Venere Stimolazione cerebrale Lavorare con i profumi attivando le aree cerebrali olfattive permette di facilitare l’attenzione essenziale per procedere all’acquisto

Vendere a Marte e Venere Stimolazione cerebrale Esistono studi rigorosi su fragranze, vendite e cervello? Esistono profumi che facilitano l’acquisto sui 2 sessi attivando emotivamente l’attenzione?

Vendere a Marte e Venere Stimolazione cerebrale Leggera Fragranza Rosa del Marocco facilita l’acquisto degli uomini

Vendere a Marte e Venere Stimolazione cerebrale Leggera Fragranza Vaniglia facilita l’acquisto delle donne

agfgroup. net Responsabile Progetti Retail & AGF Fashion Lab Dott agfgroup.net Responsabile Progetti Retail & AGF Fashion Lab Dott. Floriana Pagliano Mail pagliano@agfgroup.net