Segmentare il base alla posizione sul cliente Due dimensione competitive nei mercati industriali: * un livello di concorrenza generale tra le imprese * un livello di concorrenza specifica sul cliente In funzione della posizione che lazienda riveste sul singolo cliente rispetto alla concorrenza, si possono identificare tre situazioni:
A) Fornitore leader - gestione della dominanza - controllo dellattività di altri fornitori e innalzamento di barriere allingresso curando continuativamente le esigenze del cliente, cercando di anticiparne i fabbisogni innovativi o di sostituzione degli impianti in modo da rendere alti i costi di cambiamento - isolamento del cliente - gestione della relazione di tipo anticipativo
B) Uno dei tanti fornitori - La relazione è dinamica ed instabile - Vi è una forte rivalità - Questa si può giocare: 1. Su diverse modalità di combinazione del servizio, prezzo, performance tecniche, qualora siano ben definite le richieste del cliente 2. Su alternative definite autonomamente dal fornitore qualora il cliente non sia in grado di specificare le proprie esigenze
C) Fornitore neo-entrante/marginale - Lazienda è in posizione marginale o non rientra tra i fornitori - Occorre cercare di interrompere la staticità decisionale del cliente, analizzando le modalità attraverso le quali vengono soddisfatte le esigenze del cliente ed individuando lesistenza di eventuali punti deboli su cui intervenire proponendo unofferta alternativa e migliorativa della situazione attuale