La peculiarità della banca rispetto agli altri intermediari 20 Ottobre 2009 Economia e Gestione degli Intermediari Finanziari Eugenio Namor enamor@liuc.it

Alcune premesse organizzative Testi base: Banche: M. Onado, “La Banca come Impresa A. Sironi, “Rischio e valore nelle banche”, EGEA (per modelli di credito, requisiti di capitale e Basilea 2) SIM, Banche d’Investimento, SGR, Fondi Pensione etc. A. Sounders, M.M. Cornett, M. Anolli, “ Economia degli intermediari finanziari”, McGraw-Hill Esami Gruppi e interventi in aula Presenze Ricevimento

Premesse Organizzative: Cenni al Programma “Teoria” della Banca Solidità dei testi Le peculiarità della Banca Gestione della Tesoreria e della Liquidità La gestione dell’ Attivo e della Raccolta Misurazione e gestione dei Rischi Capitale di Regolamento e Basilea 2 Mercati, banche d’investimento e SIM Introduzione al Risparmio Gestito SGR Fondi Pensione e Previdenza Fase “magmatica”: Istituzionale Regolamentare Organizzativa Di business model Rapida obsolescenza testi

Temi della Lezione Premessa: le banche e le crisi finanziarie Cosa sono gli intermediari finanziari e perche’ sono speciali? La peculiarità della banca rispetto agli altri intermediari Introduzione ai prodotti bancari Cenni alle teorie dei mercati bancari La domanda per i prodotti bancari Riferimenti Bibliografici M. Onado “La Banca come Impresa”, Cap. I, Par 3; Cap V e VI, Par 1-3

Temi della Lezione Premessa: le banche e le crisi finanziarie Cosa sono gli intermediari finanziari e perche’ sono speciali? La peculiarità della banca rispetto agli altri intermediari Introduzione ai prodotti bancari Cenni alle teorie dei mercati bancari La domanda per i prodotti bancari

Premesse (I) Sistemi finanziari e bancari condizionati da cause storiche Storia bancaria caratterizzata da discontinuità e crisi. Fasi di regolamentazione e de-regolamentazione. La storia della regolamentazione e’ la storia delle crisi finanziarie Creazione delle banche centrali Glass-Steagall Act in US “Fine” delle banche d’investimento negli US

Le crisi caratterizzano i mercati bancari e finanziari.... 1985-95- US Savings & Loans crisis 1990-99- Crisi bancaria giapponese 1990-93 – Crisi bancaria svedese 1994 – Crisi “messicana” 1997-99 – Crisi asiatica/russa 1998 – LTCM 2001 – September 11 2007/09? – Sub-prime e credit crisis                 

....ma questo non e’ un fenomeno recente 1340 – Crisi del sistema finanziario fiorentino per mancato pagamento del debito di Edoardo III d’Inghilterra XVII sec – Costituzione Riksbank in Svezia e Bank of England, primi istituti di emissione 1720 – South Sea Bubble XIX – USA: Costruzione Ferrovie dopo Guerra Civile e corsa all’oro in California (1849). Sviluppo modello delle “investment banks” 1913 –Nasce Federal Reserve System negli USA Per approfondimenti: M. Onado “Mercati e Intermediari Finanziari”, cap 1

La crisi attuale: un momento di forte discontinuità Crisi più strutturale dal 29’. Momento di forte discontinuità. Crisi sia di solvency che di sistema: Portata globale Dimensioni: le stime delle perdite delle banche negli US e in Europa sono tra i $2.2 e $2.8 trillioni Incertezza: ancora non chiaro il valore degli assets and delle perdite Fine del modello di investment banks indipendenti negli US Contrazione del credito all’economia

La crisi attuale: un momento di forte discontinuità Enormi interventi diretti dei governi nei sistemi bancari: Governi come azionisti delle banche (UK, US, Germania, Olanda, Francia ...) Governi come acquirenti di “asset tossici” (TARP negli US) Nazionalizzazione di banche in alcuni paesi (sistema bancario irlandese, RBS in UK, Hypo RE and HSH Nordbank in Germania) Garanzie dello Stato sui depositi dei clienti Dopo periodo di deregulation può segnare inizio di fase di re-regulation. Implicazioni potenziali Protezionismo del capitale Contrazione dei flussi internazionali di capitale Distorsioni nella concorrenza nei mercati bancari locali

Premesse (II) Mercati finanziari straordinaria capacità di innovazione ma anche di elusione della regolamentazione “Perimetri” delle categorie in continua evoluzione Tra banche e non-banche Sulla definizione di liquidità Tra i vari prodotti Importanza ed enfasi dei vari aspetti dell’attività bancaria cambiano con i tempi (e.g. Liquidità, capital management..)

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Cosa sono gli intermediari finanziari e perche’ sono “speciali”? Quattro sono le categorie principali di intermediari finanziari (o IF’s): Banche, Assicurazioni Vita, Società finanziarie Seppur diverse hanno molti rischi in comune: Rischio di default o di credito Mismatch delle scadenze tra asset & liabilities Rischi di liquidità, sottoscrizione e operativo Gli IF’s svolgono un ruolo speciale nel sistema finanziario e per questo sono oggetto di attenzione speciale dal punto di vista della regolamentazione

Dalle teorie del secondo dopoguerra... Banche e intermediari mettono in contatto unità in surplus e in deficit Unita’ in deficit Banche e Intermediari Unità in surplus Nel secondo dopoguerra filone teorico (Modigliani-MIller) secondo il quale: la finanza non conta e l’esistenza degli intermediari e’ riconducibile alle imperfezioni del mercato In assenza di assimetrie informative le unità in surplus possono prestare direttamente a quelle in deficit

...alle teorie più recenti sull’intermediazione Unita’ in deficit Banche e Intermediari Unità in surplus Letteratura sulle assimetrie informative Esistenza degli intermediari finanziari giustificata da imperfezioni informative che caratterizzano mercati e contratti finanziari Intermediario finanziario: operatore in grado di fornire soluzione ideale al trasferimento di risorse da operatori in surplus a quelli in deficit per: Economie nella produzione di informazioni Screening e monitoring del debitore

Ci sono due tipi principali di intermediari Mercati finanziari Intermediari “puri” Unità in deficit Unità in surplus “Asset Transformers”

Tipi di intermediari finanziari Ci sono due tipi principali di intermediari finanziari: Intermediari puri: Operano come puri brokers, ossia offrono informazioni e servizi di esecuzione delle transazioni: Produzione di ricerca e di raccomandazioni di investmento Compravendita di titoli per conto clienti Il loro valore aggiunto in termini di efficienza prende la forma di riduzione dei costi di negoziazione e di economie di scala Asset transformers: Emettono strumenti finanziari più attraenti per risparmiatori netti (e.g. le famiglie) rispetto a quelli emessi direttamente dai debitori netti (e.g. le aziende). Acquistano strumenti finanziari emessi dalle aziende (primary securities: azioni, obbligazioni e altre passività ..), che vengono finanziate mediante la vendita ai risparmiatori di strumenti finanziari sotto forma di depositi, polizze assicurative, etc (secondary securities)

Tipi di funzioni speciali condotte dagli IF Nei sistemi “sani”, gli IF dovrebbero o minimizzare e contribuire a gestire: I costi di informazione – agiscono come delegated monitor per conto dei clienti I rischi di liquidità e prezzo I costi di transazione L’intermediazione delle scadenze L’ allocazione del credito Il trasferimento della ricchezza intragenerazionale o intermediazione temporale

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Perche’ la banca? Che cosa e’ una banca? Che cosa la distingue dagli altri intermediari? Perche’ esiste la banca? Quali sono i nessi tra funzione monetaria e creditizia? Perche’ e’ meglio che i rapporti tra risparmiatori e debitori siano filtrati dalla banca?                 

Specificità della banca rispetto agli altri intermediari: la letteratura teorica La banca e’ un particolare ed unico tipo di intermediario e di “asset transformer”: unico intermediario le cui passività sono moneta (mezzo di pagamento). Alla funzione creditizia (tipica degli altri intermediari) unisce quindi una funzione monetaria L’accettazione della funzione monetaria non deriva da norma di legge (come la moneta legale per le banche centrali), ma da un rapporto fiduciario tra partecipanti allo scambio e la banca. Il rapporto fiduciario non riguarda solo la singola banca ma a) il sistema bancario nel suo complesso e b) il rapporto tra banche parte del sistema La teoria individua nel rischio di instabilità l’elemento fondamentale di specificità della banca rispetto agli altri IF e quindi la necessità di regolamentarle in modo differenziato

Rischio di instabilità dal cinema alla realtà: la “sindrome di Mary Poppins” ?

Rischio di instabilità: dal cinema alla realtà: la “sindrome di Mary Poppins”

Rischio di instabilità: dal cinema alla realtà: la “sindrome di Mary Poppins” Nel corso della crisi finanziaria vari esempi di corsa agli sportelli, a partire da Northern Rock (2008). Molti governi hanno esteso garanzie su depositi bancari

Natura monetaria dei depositi e gestione del sistema dei pagamenti I depositi e il sistema dei pagamenti rappresentano caratteristiche peculiari delle banche di deposito Tale ruolo centrale nel sistema finanziario ora ridotto da sviluppo di altre attività finanziarie nel portafoglio di operatori in surplus Riduzione del costo di liquidità delle altre attività finanziarie alternative alla moneta ne riduce la domanda a fini precauzionali e speculativi Gestione sistema dei pagamenti rimane specificità della banca, ma legame tra moneta e credito si allenta, quindi....

... Superamento della visione puramente monetaria Visione puramente monetaria della banca superata Enfasi di analisi teorica e visione storica su funzione creditizia e di allocazione delle risorse: Approccio “teorico”: inserimento nel sistema dei pagamenti favorisce funzione di allocazione del credito e banca come impresa Approccio “storico-istituzionale”: mercati anglosassoni vs. Europa continentale. Distinzione tra sistemi: “orientati al mercato” e “orientati alle banche”; Basati su separazione funzionale tra “deposit taking institutions” e “investment banks” da una parte, e dall’altra basati sulla “banca universale”

Oltre la visione monetaria: a) Approccio “teorico” Specificità della banca nel nuovo contesto: Intreccio tra funzione monetaria e creditizia - inserimento nel sistema dei pagamenti favorisce funzione di allocazione del credito (assimetrie informative). Ruolo di “agenti della contabilità sociale” secondo Schumpeter” Banca come impresa – in grado di organizzare i fattori produttivi in funzione della produzione e della vendita dei propri prodotti

Oltre la visione monetaria: b) Approccio “storico-istituzionale” I sistemi finanziari differiscono sulla base dell’importanza delle banche e altri IF non bancari (fondi comuni, fondi pensione privati, compagnie d’assicurazione) I sistemi in Europa continentale e Giappone sono più “bank based”, mentre quelli anglosassoni (US e UK..) sono più “market based” Vari studi cercano di determinare come queste differenze influenzino l’ambiente macroeconomico e la crescita. L’ evidenza non e’ conclusiva, e deve essere riconsiderata alla luce della recente crisi finanziaria

Oltre la visione monetaria: b) Approccio “storico-istituzionale” Storicamente le banche nei sistemi bank-based (Europa Continentale e Italia, Giappone) tendono a prendere la forma di “banche universali”: Offrono tutti e tre i tipi di servizi di finanziamento, investmento e pagamento, compresi i servizi di investment bankig Sono tipicamente dotate di una rete di filiali retail Le FI nei sistemi market-based (pricipalmente US) tendono a essere funzionalmente separate in: “deposit taking institutions” , che hano accesso diretto all finestra di sconto della banca centrale “investment banks” (o “broker-dealers”), autirizzate a negoziare in titoli per conto dei cienti de che NON hanno accesso alla finestra di sconto L’attuale crisi sta rendendo meno evidenti queste distinzioni, dato che il sistema US sta de facto rapidamente evolvendo verso un sistema di banche universali

Profili operativi del processo produttivo della banca (1) I processi produttivi della banca richiedono strumenti di analisi “originali” diversi da quelli della teoria dell’organizzazione industriale e possono essere riassunti in due profili operativi: Primo profilo: L’obiettivo della massimizzazione del profitto e del valore, inteso al netto dei rischi sopportati inerenti al portafoglio complessivo di attività e passività della banca, ossia : Trasformazione delle scadenze e dei rischi Erogazione del credito Servizio di liquidità per i depositanti ALM (2+3) Lo svilupperemo in lezioni su Gestione della tesoreria e liquidità Gestione dell’attivo e passivo

Profili operativi del processo produttivo della banca (2) Secondo profilo: Natura multiprodotto e di servizio dell’attività bancaria Offerta di prodotti più interdipendente di quella delle altre imprese (e.g.relazione tra depositi e prestiti) Forte elemento di personalizzazione (e.g. accesso a informazioni riservate) assimetria informativa: mentre per l’acquisto degli altri prodotti si usa la moneta come mezzo di pagamento, qui il prodotto e’ la moneta stessa nella sua funzione di riserva di valore

Natura multiprodotto e di servizio dell’attività bancaria Soddisfacimento di tre principali categorie di bisogni finanziari: Copertura di squilibri finanziari tra reddito e impegni di spesa Investimenti in capitale fisso e d’esercizio Acquisto beni di consumo Valorizzazione nel tempo di risorse eccedenti Domanda di attività finanziarie bancarie (depositi) Mitigazione dei rischi nel regolamento dei pagamenti Rischi di furto, falsificazione, perdita di valore Richiesta di sicurezza, effcienza e accessibilità degli strumenti di pagamento. Offerta di moneta bancaria e di strumenti di pagamento come sostituto della moneta legale

Rischi nel regolamento dei pagamenti? L’esempio di Wells Fargo 1852 2009

Natura multiprodotto e possibilità di differenziare le attività fondamentali Caratteristica multiprodotto accentuata da notevole possibilità di differenziare attività finanziarie fondamentali. Forte personalizzazione dei contratti ne esclude negoziabilità sui mercati secondari. Infatti prestiti e depositi sono il risultato di negoziazione diretta tra singoli clienti e banca. Due conseguenze operative: Adattabilità degli strumenti alle esigenze di prenditori di fondi e investitori Esclusività della relazione con il cliente Banca come “produttore di informazioni” Possibilità di ampliare campo d’attività all’assistenza finanziaria sotto forma di informazione finanziaria propriamente organizzata CAVEAT: negli ultimi anni graduale caduta della esclusività e dell’ assimetria informativa (tra le cause della crisi dei mutui subprime e del credito in generale)

Verso una definizione di prodotto e output bancario Forte integrazione tra finanziamenti e investimenti e servizi informativi e di pagamenti associati Forme distributive ed organizzative (e.g presenza territoriale degli sportelli) Definizione di prodotto bancario deve quindi comprendere: Prodotto in senso stretto (contratto finanziario) Pacchetto di servizi attorno al prodotto in senso stretto (servizi di pagamento e informativi) Insieme dei benefici accessori per creare valore per il cliente (localizzazione, sistema organizzativo e tecnologie)

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I prodotti della Banca. Un problema definitorio Prodotto della banca in continua evoluzione. Difficoltà di applicare schemi analitici dell’economia industriale. Impresa industriale Fatturato o Val. Aggiunto (i.e. Valore monetario del prodotto fisico) Banca: Varie grandezze di Bilancio (i.e. Volume complessivo dei rapporti finanziari con clientela ed altri intermediari: Depositi e/o prestiti Numero e/o volume di operazioni di incasso e di pagamento Numero operazioni finanziarie Inoltre altre tipicità dei servizi bancari: Mix di elementi tangibili ed intangibili Forte integrazione tra fase produttiva e di erogazione/distribuzione Partecipazione attiva del cliente al perfezionamento del servizio Permangono nel bilancio della banca e del cliente Classificazione basata su tipologia di bisogno finanziario espresso dalla clientela riconducibili a: a) finanziamento, b) investimento, c) pagamento

1. I prodotti della banca. Servizi di Finanziamento Soddisfano il fabbisogno finanziario sia delle imprese che delle famiglie La banca le soddisfa agendo con il ruolo principale di: “qualitative asset transformer” : assume una esposizione diretta nei confronti del soggetto finanziato. Svolge una trasformazione delle preferenze e cerca di superare i problemi legati alle assimetrie informative. E’ il modello del “originate and hold” Ma anche come: “intermediario puro”, quando assiste per accedere ai mercati. Non assume rischi diretti, se non temporaneamente mediante la sottoscrizione delle emissioni, ma aiuta a superare le assimetrie informative attraverso la produzione e vendita di informazioni. E’ il modello “originate and distribute”

1. I prodotti della banca. Servizi di Finanziamento e bisogni finanziari dei clienti Copertura Fabbisogno finanziario Gestione Tesoreria e crediti commerciali Limitazione e copertura rischi: creditizi, di mercato, e di liquidità, etc. Sostegno assetti proprietari Prestiti per Cassa Factoring Rischi creditizi: smobilizzi, factoring. Leasing operativo Crediti di Firma Rischi creditizi e di liquidità Finanziamento Immobiliare Sottoscrizione e collocamento Rischi di mercato Consulenza alla finanza d’impresa Gestione tesoreria Servizi assicurativi di copertura rischi di mercato Società prodotto ( SIM, “investment banks”..)

1. I prodotti della banca. Servizi di Finanziamento 1. I prodotti della banca. Servizi di Finanziamento. Alcuni bullet points Prestiti per cassa – operazioni di finanziamento che comportano l’erogazione di una somma di denaro da parte della banca e la successiva restituzione di tale somma e degli interessi stabiliti da parte del soggetto finanziato Merito del credito e fido Scadenza (Vista, BT, MT, LT) Factoring e leasing Fidelizzazione e cross-selling Crediti di firma e impegni – non comportano normalmente una prestazione di tipo monetario, ma implicano un’esposizione del patrimonio della banca al rischio di adempiere all’obbligazione del cliente nel caso si riveli insolvente, oppure nel caso ne faccia richiesta per bisogno di liquidità Fideiussione Accettazioni bancarie Linee di credito “committed” Cross selling – nell’utilizzo dei presititi per cassa ATTENZIONE: il Par 2 del cap 5, della “Banca come Impresa”, anche se non trattato analiticamente a lezione, sarà oggetto di esame

Anche Società prodotto 2. I prodotti della banca. Servizi di investimento e bisogni finanziari dei clienti Valorizzazione risparmio finanziario Liquidità Controllo e gestione dei rischi Depositi e altri strumenti di raccolta Rischi creditizi Custodia e amministrazione titoli Rischi furto o smarrimento titoli Gestione Patrimoniale Rischi creditizi e di mercato copertura rischi di interesse e cambio Rischi di mercato Consulenza agli investimenti Raccolta ordini e negoziazione Rischi di controparte Anche Società prodotto (SIM e SGR..) Società Prodotto (SIM, “Investment Banks”

Mezzi e supporti per le transazioni monetarie e finanziarie 3. I prodotti della banca. Servizi di pagamento e bisogni finanziari della clientela Mezzi e supporti per le transazioni monetarie e finanziarie Sicurezza del genere monetario Rapidità del Regolamento Disponibilità ed accessibilità al mezzo di pagamento Offerta di mezzi di pagamento Servizi di Regolamento

Forti implicazioni della crisi sui modelli di banca...... Convergenza anche negli US verso modello di banca universale “tradizionale” caratterizzata da: Presenza di attività integrata di intermediario puro ed asset transformer Creazione di pochi gruppi polifunzionali di grandi dimensioni (“too big to fail”) forte componente di raccolta al dettaglio e lending diretto all’impresa Più capitalizzazione e meno debito MA Riapertura del dibatito nel mondo anglosassone sulla la opportunità di separare le attività e di evitare di avere istituzioni troppo grandi (too big to fail, rischio di instabilità) In UK Marvyn King, Governatre Bank of England In US Paul Volcker, Ex Chairan Fed ed Economic Advisor to the President

.... ma anche sui modelli di business e sulla offerta di prodotto Ritorno al modello di “originate and hold” rispetto a quello “originate ad distribute” Riduzione della vendita di prodotti con commissioni ad alti margini (obbligazioni strutturate, index-linked, etc..) Più attenzione allo stato patrimoniale e meno al conto economico Minore redditività delle banche

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Teorie dei mercati bancari Due approcci principali e due implicazioni per Vigilanza e concorrenza: Struttura-Condotta-Performance (S-C-P): Approccio tradizionale di economia industriale per valutare impatto della struttura di un’industria sulle relazioni concorrenziali e sulla performance delle imprese La variabile critica e’ la concentrazione cultura dominante classe dirigente bancaria dagli anni 30’ a 80’ e della Vigilanza negli anni 70’ e 80’. Giustificava limiti all’insediamento Teoria dei mercati contendibili Approccio moderno in cui e’ irrilevante configurazione esistente del settore compresa la concentrazione dell’offerta, ma conta la concorrenza potenziale, ossia possibilità offerta a nuove imprese di entrare nel mercato per cogliere i profitti temporaneamente disponibili Base teorica Vigilanza dalla II metà 80’. Eliminazione controlli strutturali e maggiore concorrenza tra operatori

I mercati bancari “Struttura-Condotta-Performance” (S-C-P) (a) Mette in relazione la performance di un’industria e delle imprese ad essa appartenenti con due gruppi di variabili che colgono: Configurazione dell’industria sotto il profilo del numero dei partecipanti e delle loro quote di mercato Comportamento delle imprese in termini di intensità delle relazioni concorrenziali evidenzia nessi logici tra contesto ambientale e variabili comportamentali che incidono direttamente sui risultati economici

I mercati bancari “Struttura-Condotta-Performance” (S-C-P) (b) S-C-P parte da un ‘ipotesi di massimizzazione dei profitti Quattro principali variabili in grado di influire sui risultati reddituali: Grado di concentrazione dell’offerta Elasticità della domanda Caratteristiche del processo produttivo e in particolare economie di scala legate alla dimensione Indicatore che esprima reazione dei concorrenti alle politiche di prezzo e di qualita’ Focus sull’analisi dell’ambiente esterno come propedeutica all’elaborazione di una strategia

S-C-P e Concentrazione dei mercati bancari Concentrazione variabile critica per S-C-P: maggiore profittabilità nel caso di concentrazione dei mercati Indice di Herfindahl esprime la somma dei quadrati delle quote di mercato detenute dalle imprese che detengono il mercato Misura la concentrazione del mercato dei depositi, con la finalità di verificare l’esistenza di una relazione positiva tra le misure della concentrazione e gli indicatori di prezzo o di profittabilità delle banche concentrazione tenderebbe a stimolare comportamenti collusivi tra operatori Base analisi concorrenziale da parte della Vigilanza negli anni 70’ e 80’. Divieto di insediamento e di apertura di nuovi istituti. Controllo della concorrenza e protezione banche esistenti, garantendo redditività elevata e stabile nel tempo

La teoria dei mercati contendibili (a) Le basi della teoria Irrilevante configurazione esistente del settore compresa la concentrazione dell’offerta Conta la concorrenza potenziale, ossia possibilità offerta a nuove imprese di entrare nel mercato per cogliere i profitti temporaneamente disponibili La condizione che la concorrenza potenziale influisca sulle banche già presenti e’ che l’insieme dei costi sostenuti per entrare nel mercato sia pienamente recuperabile. In altri termini la loro performance e’ più legata all’esistenza e al livello di costi irrecuperabili, piuttosto che alla presenza di economie di scala dal lato della produzione Implicazione sulla supervisione. Grado di concentrazione non e’ indicatore del livello di concorrenza. Quindi sono inutili i controlli su numero e quote di mercato degli operatori. Dalla II metà 80’ eliminazione controlli strutturali e maggiore concorrenza tra operatori Integrazione controlli con moral suasion per incoraggiare processi di aggregazione tra operatori e per la fomazione di gruppi creditizi

La teoria dei mercati contendibili (b) Limiti dell’applicazione della teoria alle banche: Piena operatività di nuovi sportelli solo dopo intervallo di tempo a causa della rilevanza della localizzazione “fisica” dell’offerta e della natura intertemporale delle relazioni con la clientela Costi irrecuperabili (sunk costs) particolarmente per acquisizione di informazioni su qualità dei clienti e insieme degli investimenti (personale, allestimento sportelli...) i mercati bancari sono più simili a mercati dove operano più oligopolisti Mercati retail: aree geograficamente circoscritte ma collegate da reti di sportelli. Quindi comportamento aggressivo di un concorrente su un singolo mercato puo’ innescare concorrenza “destabilizzante” in altri mercati ingresso di nuovi entranti stimola banche meno efficienti a migliorare efficienza Nuovi entranti possono portare a differenziali di redditività in diversi mercati: Banche maggiori possono trasferire a livello locale prezzi e condizioni di mercati più concorrenziali, o viceversa Banche locali, forti di relazioni locali più esclusive e più redditizie, possono penetrare fascei di clientela di maggiori dimensioni

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La domanda di prodotti bancari. I modelli di differenziazione Concetto di economia industriale. Massimizzazione del profitto mediante definizione di prezzi del prodotto diversi in base alla diversa elasticità delle componenti della domanda. Per le banche: Determinazione dei tassi attivi riflette a) in modo diretto: tasso sui titoli, costo marginale (del lavoro e capitale fisico); b) in modo inverso il valore assoluto della elasticità della domanda diversificazione dei prestiti e dei depositi trova spiegazione nella diversa intensità della relazione intertemporale con la clientela Due approcci teorici principali: Teoria dell’informazione: informazioni relative alla richiesta dei prestiti sono principale attività per costruire relazione di esclusività con il cliente Modelli di localizzazione spaziale: la domanda posta in relazione, oltre ai tassi d’interesse, ai costi di trasporto connessi alla distanza che separa la clientela dal punto di offerta (e.g. Tassi sui depositi tendono ad essere più elevati per fascie di clientela maggiormente distanti da punto di offerta)

La domanda di prodotti bancari Politiche di segmentazione della clientela (1) Nelle banche specifiche funzioni aziendali per classificare la domanda e adattare l’offerta: Individuazione dei clienti, o meglio di categorie omogenee della domanda a cui vendere determinati prodotti e servizi e la ricerca delle modalità di vendita più efficaci Valutazione più complessiva dell’opportunità economica di differenziare l’offerta della banca in relazione alle diverse combinazioni clienti/prodotti Utilizzo nelle funzioni di tecniche di: marketing Pianificazione Utilizzo integrato perche’ la scomposizione della clientela in classi omogenee si salda con con esame dei punti di forza e di debolezza della banca in relazione ai mercati che vuole servire e ai prodotti che compongono la sua offerta effettiva e potenziale

La domanda di prodotti bancari Politiche di segmentazione della clientela (2) Il “valore” del segmento non deve essere trascurabile affinche’ i vantaggi della differenziazione non siano annullati dai costi di attuazione Principali variabili per analisi di segmentazione. Dal lato della domanda: Distribuzione territoriale della clientela (e.g. configurazione orografica del territorio...) Caratteristiche demo-socio-economiche (e.g. Età, sesso, professione, reddito...) Comportamenti della clientela (stili di vita, propensione al rischio..) Dal lato dell’offerta: Prezzi e condizioni dei servizi offerti (tuttavia elevato grado di servizio non sempre rende trasparente il prezzo) Sistema distributivo Sportelli bancari Reti di vendita Struttura organizzativa