1 CONSIGLI PER AFFRONTARE IL PRESENTE SCENARIO ECONOMICO

100 clienti partner Far firmare il customer package ai vecchi clienti Visite ai potenziali clienti trade: far emergere le esigenze Portare CSM e architetti alla formazione Visite a contractor e progettisti

3 Diapositive dellintervento:

IL MONDO E CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE ANCHE NOI.

RISULTATI AZIONI IDEE (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU)

Cambio di paradigma

POSSO FARLA FRANCA ANCHE SE…

LE CRISI SONO DRAMMATICHE SE NON HAI UNA VISION

VISION = COME FACCIAMO A DARE VALORE AL CLIENTE? (qual è laffare per lui)

10 TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME QUESTO

11 7 SPUNTI PER CREARE VALORE

0) GUARDA IN FACCIA LA BRUTA REALTA MA NEL CONTEMPO NON PERDERE FEDE!

1) OCCUPATI DELLE CAUSE INTERNE

VALENTE PALI Luglio 2008: + 250% Agosto 2008: +75% Settembre 2008: + 200% Marketing, rete vendita, innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro. Non giustificare

2) IL LAVORO DURO E CAMBIATO

COMFORT ZONE

18 GIANLUCA GESSI: SCOMODITA

Accettare una sfida che ti fa paura… Fare una scelta coraggiosa

3) ABBRACCIA IL MARKETING

A) CHIEDILO AL MERCATO

Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di impianti? A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dellimpianto C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dellimpianto più brevi rispetto al concorrente D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard) G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza

Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un fornitore così importante?

Come valuta le seguenti caratteristiche che dovrebbe avere un produttore ideale di sanitari ed accessori? A) Gode di buona fama/reputazione nel settore B) Ha prezzi competitivi C) Offre sanitari dal design innovativo D) Ha personale professionale e cortese E) Rispetta i tempi di consegna F) Fa formazione (vendita, esposizione prodotto, ecc) alle showroom clienti G) Offre continue novità di prodotto/servizio H) Fa molta comunicazione al cliente finale

1)Rispetta i tempi di consegna 32% 2) Ha prezzi competitivi 23% 3) Sanitari dal design innovativo 17%

B) SALI LA SCALA DEL VALORE AGGIUNTO

COSE LA CRISI?

Oggi siamo di fronte ad un cambiamento talmente rapido mentre tu sei lì fermo e non fai niente – Natale Consonni

29 B) SALI LA SCALA DEL VALORE AGGIUNTO! Materiali Grezzi Prodotti Servizi ?????? Esperienze Soluzioni che cambiano le regole del gioco nel settore del cliente Successo e soluzioni per il sell out

30 La storia di Donato 10 sale mostra clienti, nessuna vendita

31 Il venditore nei prossimi anni, al fine di rimanere sul mercato dovrà evolversi e passare sempre di più dalla soddisfazione del cliente al successo del cliente. Una recente indagine di mercato effettuata a livello mondiale sugli imprenditori, evidenzia che il venditore indispensabile per loro ha le seguenti caratteristiche: Grazie a lui, la mia azienda diventa più forte dei concorrenti. IBM già oggi non vende più computer, ma consulenza aziendale.

Cose da fare subito: 100 clienti che diventano partner Portare persone alla formazione (posatori e CSM)

C) QUANTE, TRA LE AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI HANNO UN BISOGNO CHE LA MIA IMPRESA POTREBBE RISOLVERE, SANNO CHE DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA?

Open Source Management Schede cliente e SMS (85% da passaparola) Se cambia ? 1000 sms – 106 adesioni (1 invio)

euro di nuovo business generato solo inviando dei pezzi di carta…

Esempio!Esempio! …aggiornando il portafoglio clienti: 2 richieste solo aggiornando le (!)

O questo… Q6. Dopo che ha acquistato, Le hanno mai proposto lacquisto di un box allinterno della sua palazzina?

ESCI DALLECONOMIA VIRTUALE: PROMUOVI E VAI DAI CLIENTI

4) GESTISCI IL TEMPO!

100 clienti partner Far firmare il customer package ai vecchi clienti Visite ai potenziali clienti trade: far emergere le esigenze Portare CSM e architetti alla formazione Visite a contractor e progettisti

URGENTE VS. IMPORTANTE Qual è quellattività che, se fatta regolarmente per i prossimi mesi (anni?), farebbe unenorme differenza per la tua attività?

42 5) RITORNA AD APPROFONDIRE LA VENDITA E LA COMUNICAZIONE

43 QUALCOSA NELLA VENDITA CI SFUGGE… Zaltman Metaphore Elicitation Technique: 95% delle decisioni dacquisto determinate dallinconscio.

44 COME FATE A VENDERE AD UN CLIENTE?

I SOLDI VANNO DOVE LE PERSONE CREANO EMOZIONI

Un ambiente dove il cliente possa sognare- Andrea di Giuseppe

47 LOGICA-EMOZIONI

48 Approccio Indagine Stimolazione Presentazione soluzione Risoluzione obiezioni Chiusura Sforzo

49 Cosa compra il cliente Il cliente al fine di effettuare un acquisto,deve comprare 5 cose in sequenza: IL VENDITORE LAZIENDA IL PRODOTTO/SERVIZIO/IL PROGETTO IL PREZZO QUANDO FARLO

50 Punti di contatto Per stabilire dei punti di contatto con il cliente dobbiamo trovare alcune cose che ci accomunano o alcune esperienze o punti di vista che sia noi che lui condividiamo. Oppure trovare degli argomenti che interessano entrambi e continuare a parlare di questi fino a quando il triangolo non è ampio a sufficienza per passare in indagine.

51 EMOZIONI E LEGAMI ! UNA STORIA INTERESSANTE: La signora X era stata a cena con il signor Y ed il signor Z. Del signor Y la signora X disse : alla fine della cena mi sembrò che fosse la persona più intelligente che avessi mai incontrato. Del signor Z disse: alla fine della cena pensai di essere la persona più intelligente della terra.

52 CREARE IL RAPPORTO Per espandere il triangolo dellapproccio, il venditore deve stabilire dei punti di contatto con il cliente. Per fare ciò dovrebbe: Essere interessato o incuriosito da ciò che vede o da ciò che gli dice il cliente. Il venditore causa è INTERESSATO (incuriosito, desideroso di conoscere e sapere). Il venditore effetto cerca di essere INTERESSANTE.

6) INSEGUI UNA VISION: FAI QUALCOSA DI STRAORDINARIO

COSE LA CRISI?

Oggi siamo di fronte ad un cambiamento talmente rapido mentre tu sei lì fermo e non fai niente – Natale Consonni

Il tuo business sarà diverso…

Sii il primo ad affrontare una grande sfida nel tuo mercato – Mario Tasso

Miglior utile 2009 a Pordenone

I cambiamenti sono scarpe da ginnastica e lavorar duro…- Giancarlo Broggian

Se non hai tutti contro, non è la cosa giusta… – Emanuele Cenzato

LA CONOSCENZA NON SONO DATI MA E CERTEZZA

Erasmo da Rotterdam

Le cose che ci circondano sono fatte di sogni

7) STUDIA (MIGLIORA TE STESSO)

LAZIENDA E LO SPECCHIO DELLIMPRENDITORE 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso Se vuoi che le cose cambino, come prima cosa devi cambiare tu

Thomas Stanley: I milionari nella società hanno un sistema ed il know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria carica positiva quando la perdono.

67 LA COMMODITY PIU IMPORTANTE: NON TI VIENE GRATIS

Se vuoi che le cose cambino, come prima cosa devi cambiare tu 100 clienti partner Far firmare il customer package ai vecchi clienti Visite ai potenziali clienti trade: far emergere le esigenze Portare CSM e architetti alla formazione Visite a contractor e progettisti