Esperienze ed Emozioni Esclusive La nuova dimensione del prodotto e del servizio: l’esperienza Data 03 novembre 2008 Cristina Pozzi Responsabile Marketing Elation

Parleremo di SOGNI, EMOZIONI, SENTIMENTI,… … e di quello che è stato definito dagli addetti ai lavori, riferito alla nostra società, “l’Oceano Blu nel campo delle incentivazione”

1. Elation: la storia 2. Elation: le aree di attività 3. La situazione ad oggi 4. Le prossime sfide / progetti

VOLARE SU UN MIG A 2,5 VOLTE LA VELOCITA’ DEL SUONO, A 26 MILA METRI DI ALTEZZA?

SUONARE CON I QUEENS, COI ROLLING STONES, COI GRANDI DELLA MUSICA?

ANDARE NELLO SPAZIO?

GUIDARE UNA FORMULA 1? .. O ASSISTERE AD UNA GARA DIRETTAMENTE DAL MOTORHOME?

PROVARE LA GRAVITA’ ZERO?

GUIDARE UNA DI QUESTE AUTO

O DI QUESTE?

GIOCARE A GOLF COI GRANDI CAMPIONI? O MIGLIORARE LO SWING NEI MIGLIORI CIRCOLI ITALIANI

PROVARE NUOVI SPORT?

Offrire emozioni UNA BELLA GIORNATA BENESSERE? O UN MASSAGGIO ALLA SETTIMANA PER UN ANNO?

UN CORSO DI GUIDA IN 4X4 O PARTECIPARE AL RALLY DEI FARAOINI?

VOLARE IN ALTO?

VISITA PRIVATA AI MIGLIORI MUSEI DEL MONDO?

UN MASSAGGIO ALLA SETTIMANA PER UN ANNO?

Un network di oltre 4000 emozioni, in tutta Italia SOLO IL 35% SONO ON LINE 1.000 esperienze Charmed Bellezza, Centri benessere e Day Spa, Relax, meditazione e arti orientali, fine settimana e vacanze Delizie Cene esclusive, degustazioni e assaggi, corsi e lezioni di cucina, itinerari enogastronimici 830 esperienze 500 esperienze Mai come i nostri motori Noleggio di auto d’epoca; noleggio di auto di lusso e supercar; la Formula 1 e le altre; noleggio fuoristrada e 4x4; corsi di guida sicura e sportiva; in quad, in tutta Italia; kart, buggy e segway tour 870 esperienze Sport e movimenti Golf, lezioni e vacanze; attività in montagna, in volo, sport, parchi avventura e outdoor, acqua e sport 300 esperienze Le arti e la cultura Visite private; musica in esclusiva; in viaggio nell’arte; moda, fotografia, … cultura; studi di registrazione Babylations 300 esperienze oltre 1.000 destinazioni disponibili Viaggi esperienziali 12 persone costantemente sul campo a testare e monitorare le esperienze fornite

La vision del progetto Elation È sempre maggiore la necessità di personalizzare un servizio e un prodotto, “avvolgendo” cioè il consumatore / ospite Allo stesso modo al giorno d’oggi per creare valore da un bene e servizio bisogna far vivere emozione ed esperienze al cliente cliente / ospite Il mercato degli incentivi e dei programmi fedeltà è sempre più rivolto al mondo delle emozioni e del marketing esperienziale Pur in un periodo di recessione economica, gli acquisti di lusso sono aumentati acquisendo sempre più una fetta dei consumatori che solitamente non comprano beni-servizi di questo tipo (effetto trading up) Il mercato della regalistica è in aumento e continuerà ad aumentare nei prossimi anni. Quello che non si spende per comprarsi lo si investe più volentieri per un regalo

La mission dell’iniziativa Elation La mission dell’iniziativa Diventare il leader indiscusso nel mercato degli experience gift di alto livello in Italia, per i clienti corporate e per i clienti privati Fornendo ai nostri ospiti, un’esperienza da regalare e da regalarsi unica, irripetibile. Da ricordare e da rivivere. Per emozionare ed emozionarsi

Obiettivi, mercati e target di riferimento dell’iniziativa Elation Obiettivi, mercati e target di riferimento dell’iniziativa Obiettivo: Diventare il punto di riferimento leader in Italia tra chi cerca di vivere un’esperienza, o di regalarla, e chi offre queste “esperienze” Mercato: Regalistica, Viaggi, Incentive, Lusso Target : Gruppo di consumatori di alto livello, con alta capacità di spesa, con poco tempo libero Aziende di medie-grandi dimensioni con programmi fedeltà e/o incentive e/o regalistica

Bisogni di APPARTENENZA Emozione prima evocata e poi vissuta Elation La domanda dalla quale siamo partiti … a quali bisogni cerchiamo di rispondere? Bisogni di SICUREZZA Bisogni di APPARTENENZA Bisogni di STIMA Bisogni di AUTOREALIZZAZIONE Bisogni FISIOLOGICI Brand azienda Emozione prima evocata e poi vissuta Prodotti immateriali / Sogni / “Recall Emotivi” / Ricordi Prodotti fisici

Messa in scena esperienze La Vision e la Mission all’origine del progetto La progressione del valore economico evidenzia infatti come personalizzare prodotti e servizi, creando esperienze, viene premiata dal consumatore e dal mercato in termini di prezzo Differenziata Rilevante per Messa in scena esperienze Personalizzazione Prestazione servizi Personalizzazione Esigenze della clientela Posizione competitiva Manifattura prodotti Massificazione Estrazione commodity Massificazione Indifferenziata Irrilevante per Mercato Fissazione del prezzo Maggiorato (premium price) Fonte: Joseph Pime – James Gilmore “L’economia delle esperienze”

Tipologia/Livello di partecipazione La Vision e la Mission all’origine del progetto Il livello di partecipazione all’esperienza e il rapporto che unisce il cliente con l’esperienza stessa definiscono i quattro ambiti dell’esperienza Assorbimento INTRATTENIMENTO (Provare) EDUCAZIONE (Imparare) Tipologia di connessione e rapporto ambientale che unisce i clienti con evento/performance ESPERIENZA ESTETICA (Esserci) EVASIONE (Fare) Immersione Passiva Attiva Tipologia/Livello di partecipazione Fonte: Joseph Pime – James Gilmore “L’economia delle esperienze”

Avvolgere il dipendente / agente con emozioni Elation Il dipendente / agente, sempre più evoluto, è alla ricerca di prodotti e servizi personalizzati, che siano in grado di massimizzare il poco tempo a disposizione; i nuovi driver della domanda sono diventate le sensazioni Offerta economica Materie prime Beni Servizi Esperienze Economica Agricola Industriale Dei servizi Delle esperienze Funzione economica Estrarre Produrre Fornire Inscenare Natura dell’offerta Fungibile Tangibile Intangibile Memoriale Attributo chiave Naturale Standardizzato Personalizzato Personale Metodo di fornitura Immagazzinato in massa Rifornito dopo la produzione Erogato su richiesta Rivelato dopo un certo periodo Venditore Commerciante Produttore Fornitore Inscenatore Compratore Mercato Acquirente Cliente Ospite Driver della domanda Caratteristiche Aspetti Benefici Sensazioni Fonte: Joseph Pime – James Gilmore “L’economia delle esperienze” Avvolgere il dipendente / agente con emozioni

1. Elation: la storia 2. Elation: le aree di attività 3. La situazione ad oggi 4. Le prossime sfide / progetti

L’iniziativa si rivolge ad un duplice target: Mercato corporate Consumatori finali

Tipologia di concorrenti Il target e il mercato di riferimento Tipologia di cliente Mercati Tipologia di concorrenti Premi e incentivi Incentive travel Società di motivazione / Incentive house Concorrenti del settore Programmi fedeltà AZIENDA Tour operator Hotel Regalistica aziendale Società di regalistica

Principali categorie di operatori nel mercato incentive: Corporate - Incentive In Italia ci sono circa 210 imprese che offrono un servizio incentive autonomo Localizzazione: fortemente localizzate nei principali poli economici italiani, soprattutto nell’area milanese (poco presenti nel Sud Italia (una decina) Principali categorie di operatori nel mercato incentive: imprese specializzate come incentive house; imprese specializzate come incentive travel; agenzie di promozione che hanno attivato una branch specifica di incentive travel (da un punto di vista operativo spesso con una agenzia di viaggi affiliata); tour operator (ed agenzie di viaggio) che hanno adeguato la loro offerta ad un specifica richiesta del mercato della incentivazione; strutture ricettive in grado di fornire servizi incentive e/o congressuali Fonte: assoincentive (2003)

Tipologia di operatori e prodotti nel mercato incentive Corporate - Incentive Tipologia di operatori e prodotti nel mercato incentive Global event Compagnia di incentivazione Operazioni al trade Convention Incentive travel Buoni Viaggio Road Show Catalogo a premi Concorsi Gift Comunicazione Training Merchandising Lovalty Programm Team Bulding Animazione Incentive House 24% sul totale operatori del settore Sale promotion Operazioni al trade/consumo Lovalty Programm classic & web Concorsi Merchandising/gift Agenzie di Promotion Catalogo a a premi Campagna di incentivazione Convention Charity In store promotion Ricerche di mercato Marketing comunication Road show Attività di field Comunicazione Training Animazione 16% sul totale operatori del settore Incentive Travel Programma di incentivazione Convention Incentive trave Buon viaggio Road show Concorsi Gift Comunicazione Team building Meeting e eventi Congressi Lovality Program Animazione 25% sul totale operatori del settore Tour operator Incentive travel Buoni viaggio Gift Comunicazione Animazione Meeting Convention Lovalty program 27% sul totale operatori del settore 8% sul totale operatori del settore è rappresentato da alberghi

Tipologia di competitor Mercato Consumer Il mercato dell’experience gift presso i consumatori finali rientra nell’ambito e a cavallo della regalistica, dei viaggi e del lusso Tipologia di cliente Mercati Tipologia di competitor Regalistica (Natale, Compleanno, San Valentino, Promozioni, Anniversari, Ricorrenze) Agenzie Viaggi Società di regalistica Viaggi / Evasioni (tempo libero) CONSUMATORI FINALI Tour Operator Lusso

Mercato Consumer Il valore di mercato dell’experience gift industry non si può calcolare partendo dai mercati-target di riferimento... Come già evidenziato, esistono tre mercati di riferimento nel mercato consumer. Regalistica Festività Cristine (Natale, Pasqua) Altre festività “sentite” (Giorno della Mamma, del Papà, S. Valentino, ..) Compleanni ed occasioni (lauree, diplomi, esami, ...) Viaggi, tempo libero e cultura (italiani e stranieri in Italia) Lusso Queste macro tipologie di bene sono, infatti, nell’ottica del consumatore ed entro certi limiti, assolutamente sostituibili A titolo esemplificativo, ripotiamo la spesa per regalistica di San Valentino nel 2006, è stimata in circa 580 mln € Fonte: Elaborazioni gruppo di lavoro su dati Istat-Report Consumi 2004 , Yahoo Finanza 11/2/06

Elation Il Regno Unito è il paese con il più alto grado di maturità del “gift experience” con mercato consumer che vale circa 340 mln € Valore di mercato e maturità dei diversi paesi analizzati 340 mln € 15,5 mln € “Maturità” 1.000 mln € “Sviluppo” “Sviluppo” 40 mln € “Stat-up” 40 mln € “Start-up” “Stat-up” 90,5 mln € “Sviluppo” “Sviluppo” 94 mln € 60 mln € 58 mln € “Start- up” “Sviluppo” Dimensione del mercato Fonte: analsi gruppo di lavoro

Start-up Sviluppo Maturità Elation Il grado di maturità dei principali mercati mondiali Pochi competitors in pochi paesi I paesi in cui il mercato è già in via di sviluppo sono: Portogallo Francia Irlanda Presenza di un elevato numero di competitors Leader: RedLetter Days Tendenza al consolidamento nel mercato Il mercato è in crescita Pochi operatori “globali” e pochi locali Il vantaggio di prima mossa è ancora molto forte Molti nuovi entranti che cercano di differenziarsi con esperienze esclusive Start-up Sviluppo Maturità Fonte: analsi gruppo di lavoro

La struttura competitiva I principali mercati L’Italia, insieme ad altri paesi europei, è ancora in una fase di start-up Il grado di maturità dei principali mercati mondiali Pochi competitors in pochi paesi I paesi in cui il mercato è già in via di sviluppo sono: Portogallo Francia Irlanda Presenza di un elevato numero di competitors Leader: RedLetter Days Tendenza al consolidamento nel mercato Il mercato è in crescita Pochi operatori “globali” e pochi locali Il vantaggio di prima mossa è ancora molto forte Molti nuovi entranti che cercano di differenziarsi con esperienze esclusive Start-up Sviluppo Maturità Fonte: analisi gruppo di lavoro

Le caratteristiche principali dei diversi mercati 1/2 La struttura competitiva I principali mercati Le caratteristiche principali dei diversi mercati 1/2 Back-up USA e Canada Australia e Nuova Zelanda Regno Unito Europa* Il mercato è in fase di sviluppo Gli attori principali del sistema sono grandi catene internazionali Il mercato è in fase di sviluppo Pochi attori coprono tutto il territorio Stanno nascendo piccole “boutique” che offrono un numero limitatissimo di esperienze molto esclusive (anche in edizione limitata) Il mercato è maturo Gli attori più piccoli stanno cominciando a unirsi per contrastare la concorrenza dei più grandi o a espandersi in Europa Acquisizioni da grandi catene e fusioni Exhilaration (Lastminute.com e Sabre Holding) Acorne (Virgin) In generale il mercato è in fase di start-up In alcuni paesi il mercato è già in fase di sviluppo e alcuni concorrenti stanno pensando ad espandersi in Europa dal Regno Unito o da altri paesi europei Network internazionali come Golden Moments Mercato Exitations Signature Days Experience Wish Great American days Extravagift Elan Experiential Design Utix Wallbounce Vip Gifts Big Day Out Golden Moments** Total Experience Red Balloon days Red Letter Days Leisure Vouchers Exhilaration Surprise your Woman Days to Amaze Into The Blue Golden Moments** PressiesForPrincess The gift experience Thanks Darling Gift Daze Ovation Incentives Euro Award Buy a gift Virgin A Vida é Bela WonderBox LastMinute Great Days Out TopGifts Golden Moments** Euro Award Concorrenti Valore del mercato Attuale: 1.000 mln € Potenziale: 1.500 mln € Attuale: 93,8 mln € Potenziale: 134 mln € Attuale: 200 mln € Potenziale: 200 mln € Attuale: 300 mln € Potenziale: 1.600 mln € In fase di sviluppo In fase di sviluppo Mercato maturo Start-up *Opera in UK, Francia, Germania, Italia, Belgio, Irlanda, Danimarca, Osterreich, Svizzera, Spagna, Svezia, USA *Paesi principali dettagliati nella pagina seguente Fonte: analsi gruppo di lavoro

Le caratteristiche principali dei diversi mercati europei 2/2 La struttura competitiva I principali mercati Le caratteristiche principali dei diversi mercati europei 2/2 Back-up Austria e Germania Irlanda Portogallo Spagna Francia Mercato in fase di sviluppo con l’ingresso di attori dal vicino mercato inglese Spazio per nuovi attori con un mercato che deve ancora crescere Mercato in fase di sviluppo soprattutto per l’attività del leader di mercato “A Vida é Bela” Mercato in start-up con l’entrata del portoghese A Vida é Bela Spazio per nuovi attori con un mercato che deve ancora crescere Mercato in fase di sviluppo con WonderBox, first mover nel territorio francese Spazio per nuovi attori con un mercato che deve ancora crescere Mercato in fase di start-up Alcuni player presenti anche in altri paesi d’Europa presenti con pochissime esperienze Mercato Great Days Out Top Gifts Golden moments* A Vida é Bela A vida é Bela Golden Moments* WonderBox Golden moments* Golden moments* Concorrenti Attuale: 90,5 mln € Potenziale: 512,5 mln € Valore del mercato Attuale: 15,5 mln € Potenziale: 22 mln € Attuale: 40 mln € Potenziale: 57 mln € Attuale: 40 mln € Potenziale: 230 mln € Attuale: 60 mln € Potenziale: 340,5 mln € In fase di sviluppo In fase di sviluppo Start-up In fase di sviluppo Start-up *Opera in UK, Francia, Germania, Italia, Belgio, Irlanda, Danimarca, Osterreich, Svizzera, Spagna, Svezia, USA Fonte: analsi gruppo di lavoro

Diminuzione del tempo libero La struttura competitiva I driver e i ksf Il mercato è caratterizzato da driver in forte crescita, sia nel B2B che B2C I driver del mercato delle gift experience B2B (a) B2B (b) B2B (c) B2C Questo porta al tentativo di vivere più intensamente il tempo a disposizione, a cercare sempre più “esperienze” Trend: driver in crescita Diminuzione del tempo libero Aumento del numero di lavoratrici donne Incremento numero dei divorzi Crescente numero di single Trend: driver in crescita Cambiamenti sociali I consumatori dei segmenti intermedi tendono a "spostarsi verso l'alto", pagando dei premium price per determinate tipologie di beni, se “esperenziali” nei loro significati Trend: driver in forte crescita “Trading up” Le aziende cercano di fidelizzare sempre più i propri dipendenti migliori, per evitare dismissioni Trend: driver in forte crescita Guerra dei talenti Crescente competizione nell’ambito distributivo Aumento delle catene distributive che utilizzano programmi di fidelizzazione e cataloghi a premi Trend: driver in crescita Nessuna rilevanza Bassa rilevanza Media rilevanza Alta rilevanza Programmi fedeltà Premi e promozioni Incentive

I principali player mondiali La struttura competitiva I principali player mondiali I principaly player mondiali operano nel segmento dei “leading players” e vendono le esperienze anche attraverso punti vendita I principali player mondiali I concorrenti nel mercato delle “gift experience” a livello mondiale si possono classificare in tre macro-categorie Il modello più adatto al mercato europeo è quello dei “leading players”, che consente di acquisire un forte posizionamento competitivo nel medio-lungo periodo Nel segmento “Only for few nich player” Experience Wish è il miglior player nel mercato consumer e nel mercato corporate (insieme a Excitations) Experience wish e Excitations sono i migliori player nel segmento “Only for few nich player” rivolto al mercato corporate Nel segmento “Mid experience players” non esistono concorrenti eccellenti, ad esclusione di Virgin ed Utix Tra i “leading players” sono numerosi i casi di eccellenza di aziende forti sia nel mercato consumer sia in quello corporate Le principali aziende operanti nel segmento dei “leading players” vendono i voucher anche attraverso punti vendita Si stanno sviluppando alcuni network internazionali,sia in Europa che in Usa

Elan Experiential Design Grado di esclusività delle esperienze La struttura competitiva I principali player mondiali I concorrenti nel mercato delle “gift experience” a livello mondiale si possono classificare in tre macro-categorie “Only for few niche players” Alto Elan Experiential Design USA USA “Leading players” Extravagift Experience Wish UK Days To Amaze UK Red Letter Days USA Moderato Wallbounce USA Excitations “Mid-experience players” AVidaèBela USA Leisure Vouchers USA PT UK UK Into TheBlue Grado di esclusività delle esperienze Signature Days Virgin VipGifts UK UK FR USA Exhilaration Wonderbox Red Balloon Days Utix Golden Moments USA UK AU/NZ Total Experience AU/NZ Top Gifts Great american days Basso USA Buyagift UK IRE Gifts UK Thank’s Darling IT Big days Out Golden Moments IRE USA Great DaysOut CA UK IT Last Minute.it Ovation Incentives UK Euro Awards < 100 100 - 500 500 – 1.000 > 1.000 Numero di esperienze

La struttura competitiva Focus sul mercato italiano L’Italia è un paese in fase di start up ma è previsto un rapido sviluppo nei prossimi anni Il grado di maturità attuale e prospettivodel mercato italiano 2010 2006 Start-up Sviluppo Maturità

1. Elation: la storia 2. Elation: le aree di attività 3. La situazione ad oggi 4. Le prossime sfide / progetti

LEADER DI MERCATO NEL MERCATO ESPERIENZIALE Chi siamo Una società solida Oltre 200 aziende clienti negli ultimi 12 mesi, tra i quali top players nei rispettivi campi con oltre 18.000 clienti privati serviti Un team di 18 professionisti ad elevata seniority Un network di oltre 1400 fornitori su tutto il territorio nazionale (e attraverso partnership presenza in 18 paesi ester) Finalista al premio Marketing di ADICO nel 2007 Vincitore della menzione speciale WWW del Sole 24 Ore (nella categoria e- commerce) LEADER DI MERCATO NEL MERCATO ESPERIENZIALE

SOLUZIONI DIVERSE PER OGNI Chi siamo Una società innovativa nel marketing relazionale ed esperienziale con sistemi informativi all’avanguardia per fornire soluzioni su misura ad ogni azienda Un osservatorio interno che studia e analizza i sogni e di desideri degli italiani suddivisi per profili psicografici Un software che analizza, monitora e gestisce dati su oltre 5.400 profili intervistati negli ultimi 3 anni, appartenenti a oltre 40 diversi cluster Sistemi informativi avanzati per analisi e customizzazione Risposte personalizzate e accurate per ogni cliente e per ogni tipologia di campagna e obiettivo Un approccio quindi one-to one con soluzioni personalizzate per ogni azienda SOLUZIONI DIVERSE PER OGNI SINGOLA AZIENDA

Una società imitata… ma non eguagliata Chi siamo Una società imitata… ma non eguagliata

“Go live” della società Network internazionale Elation Andrea Dusi Elation: la storia e i numeri “Go live” della società 2005 Dipendenti 18 Public Relation Web-site maintenance finance and control EXT Partner/Fornitori(1) 1.437 Esclusi Hotel (circa 2.000 strutture) Esperienze(1) 3.800(2) in Italia Obiettivo fine 2007 5.000 esperienze Network internazionale OLTRE 16 PAESI IN NETWORK 1. Valori aggiornati a maggio 2007 2. Quattro anni di lavoro sul campo

I mercati in cui Elation ha portato innovazione Leisure and tourism Gift industry Tour Operators Incentive houses Corporate: incentive, team building, events

Incentive House Aziende Elation Andrea Dusi La nostra value proposition nel mondo aziendale Incentive House Aziende Strumenti innovativi di incentive, fidelity, premi, team building esperienziali Nuovi contenuti

Agenzie di viaggio Tour Operator Clienti finali Elation Andrea Dusi La nostra value proposition nel settore del turismo Agenzie di viaggio Tour Operator Clienti finali Il viaggio come mezzo per vivere un’esperienza Possibilità di veicolare le nostre esperienze ai loro clienti Attraverso il portale www.elation.it

L’Oceano blu: una crescita impetuosa L’Oceano blu: una crescita impetuosa. Un’onda impetuosa di 200 aziende negli ultimi 12 mesi, tra le quali…. (*) Riferimento: elenco non esaustivo

Sviluppo continuo del prodotto Innovazione Diffusione Funzionalità

1. Elation: la storia 2. Elation: le aree di attività 3. La situazione ad oggi 4. Le prossime sfide / progetti

Repackaging continuo Progetto retail Internazionalizzazione Maggior focus b2c Sviluppo prodotto … mantenere la leadership!

Grazie per l’attenzione Domande e risposte Grazie per l’attenzione Cristina Pozzi www.elation.it ELATION Via Tezone, 11 37122 Verona cristina.pozzi@elation.it t. 045.8106017