Linee di tendenza della distribuzione industriale Daniela Corsaro Monza, 16 Ottobre 2015

 I clienti sono diventati sempre più esigenti  Sviluppo di approcci ‘a rete’  Utilizzo di diverse modalità di interazione  Aziende btob applicano in maniera crescente pratiche tipiche del business to consumer  L’‘Informazione’ diventa la risorsa chiave  Internazionalizzazione Trends nei mercati BtoB

Distribuzione e processi di valore Il ruolo del distributore rimane rilevante in quanto è coinvolto in tutti i processi di valore ritenuti chiave nel business to business: CREAZIONE DEL VALORE MISURAZIONE DEL VALORE APPROPRIAZIONE DEL VALORE COMUNICAZIONE DEL VALORE

Sulla base di 87 interviste a manager operanti nel BtoB –fornitori, clienti, distributori, system integrator – sono emerse una serie di questioni critiche: -Marginalità ridotte; -Istanze opportunistiche ancora molto sentite; -Problematiche legate ad asimmetrie di potere; -Trade-off conflitto/collaborazione; -Competenze/Formazione del distributore; -Sovrapposizione di ruoli all’interno della catena; -Riduzione della lunghezza del canale. Corsaro D. (2015), “Il valore delle relazioni di mercato”, Franco Angeli. Distribuzione: le questioni ancora aperte

Possibili ruoli del distributore per il futuro Quali sono i ruoli che il distributore industriale dovrebbe giocare per aumentare la sua efficacia in tutti i processi di valore?  Funzione di connettore: prossimità geografica, ma anche visione proattiva, nuove combinazioni di risorse;  Funzione di coordinatore: meno ‘box mover’ e sempre più un ‘orchestratore’ del network di imprese;  Funzione di mediatore, supporto relazionale e non solo transazionale, adattamento relazionale oltre quello tecnologico, sviluppo di skills comunicative e capacità di story telling;  Funzione di innovatore, anticipare il cambiamento, co-creare il valore con fornitori e clienti.

La distribuzione necessita di definire in maniera puntuale una strategia relazionale per fronteggiare i mutevoli contesti competitivi. Azioni chiare e coordinate. Indicazioni non teoriche ma con un forte impatto manageriale. Per tali motivazioni, si rende necessaria una ricerca che permetta di descrivere in maniera puntuale lo stato dell’arte della distribuzione industriale in Italia e, sulla base di tali evidenze, fornire delle indicazioni di natura strategica e tattica. So What?

Interviste in profondità a un campione di: -Distributori; -Imprese clienti; -Imprese fornitrici. Osservazione del contesto distributivo sia dall’interno che dall’esterno. Confronto con esperienze internazionali. La ricerca 2016

Grazie per l’attenzione.