Modulo 4A Analisi Performance Vendite Auto

Modulo 4A Analisi Performance Vendite Auto Obiettivi I KPI di reparto di BM Toyota Motor Italia: calcolo e loro significato. Gli indici di reparto, comparati ai benchmark BM Toyota Motor Italia, per identificare le aree di miglioramento potenziale. Le aree di miglioramento potenziale ai fattori operativi che guidano la performance. I target per migliorare questi indici, quantificandone l’effetto in termini di profitto incrementale. Le azioni correttive da intraprendere.

Conto Economico Reparto Nuovo unità EUR PU % Sls Dettaglio - Fatturato - Utile Lordo Ingrosso - Fatturato Provv. Da Finanziarie / Altri Utili Totale Veicoli Nuovi - Fatturato Spese Dirette Spese Personale Variabili Spese Personale Fisse Altre Spese Utile Diretto Nuovo STATISTICHE

Conto Economico Reparto Usato unità EUR PU % Sls Dettaglio - Fatturato - Utile Lordo Ingrosso - Fatturato Provv. da Finanziarie / Altri Utili Totale Veicoli Usati - Fatturato Spese Dirette Spese Personale Variabili Spese Personale Fisse Altre Spese Utile Diretto Usato STATISTICHE

Lo Stato di Salute del Business Nel vostro processo di valutazione della ”salute” del business, dobbiamo prendere in considerazione le cause delle scarse performance, piuttosto che gli effetti di queste prestazioni al di sotto delle attese. È necessario esaminare tutti gli aspetti della prestazione con un approccio strutturato su 5 punti:

Lo Stato di Salute del Business Volume e Mix I livelli di vendita dei vari Reparti (volume) sono in linea con l’obiettivo annuale, o con le medie pubblicate nei Composite? Le porzioni dei differenti tipi di vendita sono in linea con questi riferimenti (benchmark)?

Lo Stato di Salute del Business Redditività – Utile Lordo L’attività di acquisto e vendita è gestita correttamente all’interno del reparto? Di quanto supera il prezzo di vendita il costo del venduto?

Lo Stato di Salute del Business Spese - Struttura Quanta parte del margine del reparto – l’Utile Lordo conseguito – è stato consumato dalle spese? Le potenzialità dell’organizzazione sono sfruttate con efficienza? Vi è equilibrio tra la struttura e i volumi di vendita?

Lo Stato di Salute del Business Produttività Che relazione c’é tra le risorse del reparto – la sua forza lavoro , le sue opportunità di vendita – e i risultati raggiunti?

Lo Stato di Salute del Business Funding / Struttura Finanziaria / Gestione del Denaro Quanto è difficile far lavorare i soldi investiti nel business? La dotazione di denaro è equilibrata? Si mantiene nel tempo? L’azienda può far fronte alle pressanti uscite quotidiane di denaro esclusivamente con la propria gestione? L’azienda ha una struttura in linea con i nuovi e oggettivi parametri richiesti dalle nuove regole interbancarie europee?

Indicatori di Reparto Nuovo & Usato

Indicatori di Reparto Nuovo & Usato

Utile Lordo Calcolo Utile Lordo : Fatturato meno Costo del Venduto Utile Lordo x 100% Fatturato

Equilibrio fra volume e profitto Volume Utile Lordo

Fatturato Mix: Volume vs. Utile? Dealer Top Unità €ULU UL%FT. Modello A 31 66 1,2 12 Modello B 44 224 2,7 48 Modello C 13 176 1,8 8 Modello D 385 2,6 35 Modello E 5 198 0,9 2 Totale 105 189 2,1 255 2,4

Tipi di Spesa Spesa Diretta Spesa Variabile Spesa Fissa Spesa Semi-Fissa Spesa Indiretta

Altri Ricavi Bonus / Incentivi Ricavi da Finanziarie Accessori

Ricavo F&I Il calcolo: Totale Ricavi F&I Nuovo Totale numero unità Nuove vendute

Penetrazione F&I Il calcolo: Totale VN venduti con finanziamento Totale numero unità Nuove vendute

Fatturato per Venditore Il calcolo: Totale unità vendute Totale numero venditori

Chi è il migliore? N 1 N2 N 3 150 120 400 Unità 8,5% 2,5% 1,8% UL % Fatt.

Chi è il migliore? N 1 N 2 N 3 150 120 400 Unità 8,5% 2,5% 1,8% UL % Fatt. € 6.500 € 32.000 Prezzo Medio € 12.000 € 96.000 € 82.875 € 86.400 Totale Utile Lordo

Modulo 4B Analisi Performance Officina

Conto Economico Officina EUR % Fatt. Vendite Ore Mix - Fatturato - Utile Lordo Tempo Invenduto Totale Manodopera - Fatturato Lavori Esterni / Altro - Fatturato Totale Officina - Fatturato - U. Lordo Totale Spese Personale Totale Spese Dirette Utile Diretto Officina STATISTICHE

Indicatori di Reparto Officina

Indicatori di Reparto Officina

Indicatori di Reparto

Indicatori Officina Volume & Mix es. Ore Fatturate (Mix) , Tempo invenduto Utile Lordo es. Redditività Complessiva Spese Dirette es. Totale Spese Personale % Fatturato Produttività es. Efficienza Tecnica, Economica Finanziamento es. Giorni Debitori

Utile Lordo Utile Lordo : Fatturato meno Costo del Venduto Utile Lordo x 100% Fatturato

Mix Fatturato / Utile Lordo

Analisi delle Ore Ore Pagate Ore Presenza Ore Impiegate Ore Vendute

Ore Vendute % Presenza Ore Vendute x 100 Ore Presenza

Ore Vendute % Presenza = Ore Vendute x 100 Ore Presenza Impiegate x Vendute Presenza Impiegate =

Ore Impiegate % Ore Presenza Il Calcolo: Ore Impiegate x 100% Ore Presenza

Ore Vendute % Ore Impiegate Il Calcolo: Ore Vendute x 100% Ore Impiegate

Modulo 4C Analisi Performance Ricambi

BM TMI Conto Economico Ricambi e Accessori (Ricambi, Acc, Lub); EUR % Fatt. Banco (Dettaglio & Ingrosso) - Fatturato - Utile Lordo Officina - Fatturato (Clienti, Garanzia & Interno) - Utile Lordo Totale Ricambi - Fatturato Altri Utili Totale Spese Personale Spese Dirette Utile Diretto Ricambi STATISTICHE

Indicatori Ricambi Volume & Mix Utile Lordo Spese Dirette Produttività Volume/mix per Canale Vendite Ricambi per Veicolo Circolante Utile Lordo UL % Fatt. per canale (Esterno vs Interno ) Spese Dirette Totale Spese Personale % Fatt. Produttività Fatturato per Addetto Finanziamento Rotazione Magazzino

Utile Lordo Utile Lordo : Fatturato meno Sconto Medio Acquisto Utile Lordo x 100% Fatturato

Mix Fatturato / Utile Lordo

Utile Lordo Ricambi Mix Acquisti: 20K Or. Urgenti @ 20% di sconto = 16K 80K Or. Programmati @ 35% di sconto = 52K Totale costo = 68K % Sconto Acquisto = 32% Nota: se il mix di acquisto cambia a 25 / 75, lo S.A. scende a 31.25% - una perdita potenziale di 750

Utile Lordo Ricambi Mix Fatturato : 45K a banco Ingrosso @ 20% sconto = 36.000 5K a banco Dettaglio @ 5% sconto = 4.750 50K a Officina @ 0% sconto = 50.000 Totale Fatturato = 90.750 Sconto Medio di vendita = 9,25%

Utile Lordo Ricambi L’Utile Lordo sarà: Fatturato = 90.750 Costo = 68.000 Totale U.L. = 22.750 UL % = 25,1%

Utile Lordo Ricambi Prezzo Listino Utile Lordo Ordine Programmato

Utile Lordo Ricambi Prezzo Listino Sconto Vendita Utile Lordo Ordine Programmato

Utile Lordo Ricambi Prezzo Listino Sconto Vendita Utile Lordo Perdita Utile Sconto Vendita Utile Lordo Ordine Urgente Perdita Utile Ordine Programmato

Utile Lordo Ricambi Prezzo Listino Sconto Vendita Utile Utile Lordo Perdita Utile Sconto Vendita Utile Lordo Utile Lordo Ordine Urgente Perdita Utile Ordine Programmato

Acquisto e Vendita Ricambi L’Utile Lordo ottenuto dipende da: Il volume e mix dei ricambi venduti Lo sconto concesso ai clienti Lo Sconto Medio Acquisto ottenuto al momento dell’acquisto

* Prezzo a Listino - Costo = Sconto Acquisto Il Calcolo: Sconto Acquisto * x 100 Prezzo a Listino * Prezzo a Listino - Costo = Sconto Acquisto

Altri Utili Campagne Ricambi Campagne CS Svalutazione Inventario

Vendite Ricambi per Veicolo Circolante Il Calcolo: Totale Ricambi Venduti nel Periodo Totale Parco Veicoli Circolanti

Totale Fatturato Netto Fatturato per Addetto Il Calcolo : Totale Fatturato Netto N. di Magazzinieri