IMPRESECHERESISTONO-DAY LE RETI DI IMPRESA ED I PROCESSI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE Centro Congressi Leonardo da Vinci-Milano Giuseppe Reggia – B.C.I. 11-12.

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1 IMPRESECHERESISTONO-DAY LE RETI DI IMPRESA ED I PROCESSI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE Centro Congressi Leonardo da Vinci-Milano Giuseppe Reggia – B.C.I. 11-12 dicembre 2009

2 Fornitore di Secondo livello Fornitore di Secondo livello FORNITORE DI PRIMO LIVELLO FORNITORE DI PRIMO LIVELLO AZIENDA PRINCIPALE AZIENDA PRINCIPALE ? ? euro EURO PROFITTI IN VIA DI ESTINZIONE PER LA PMI ( se non facciamo nulla) MERCATO IMPER-COMPETITIVO CAOTICO PROFITTO 1990-2000 2001-2010 MERCATO 2 MERCATO 3 MERCATO 1

3 MERCATO 1 : IMPER-COMPETITIVO CAOTICO PROFITTI IN VIA DI ESTINZIONE PER LA PMI ( se non facciamo nulla) DA SPORTELLO A “COLTELLO” ESSERE PRANZO O FARE PRANZO IL MERCATO FINANZIARIO COMPETE CONTRO L’ECONOMIA REALE IL CLIENTE NON FA PIU’ PRIGIONIERI LA FEDELTA’ NON ESISTE PIU’  CLIENTI OPPORTUNISTICI DOPO IL MURO DI BERLINO C’E’ IL MURO DI PECHINO

4 PROFITTI IN VIA DI ESTINZIONE PER LA PMI ( se non facciamo nulla) MERCATO 2 MICHELE COSTA 35 euro/ora, MIKELE COSTA 35 euro/mese PREZZI IN CADUTA LIBERA E COSTI IN SALITA IL CLIENTE “NON TI CHIAMA PIU’ “ “MI SPIACE TANTO…. MA LO TROVO A META’ DEL TUO PREZZO” PRODOTTI “KILLER” E CLIENTI “KILLER” “ MI SPIACE TANTO, SIETE BRAVI E SERI MA SIETE TROPPO PICCOLI” “CERTO, HAI L’ORDINE SE MI FAI LA PROGETTAZIONE E TI PAGO QUANDO VENDO IL PRODOTTO”

5 PROFITTI IN VIA DI ESTINZIONE PER LA PMI ( se non facciamo nulla) MERCATO 3 “ TU INTANTO INIZIA A LAVORARE CHE PER I PAGAMENTI CI METTIA- MO D’ACCORDO DOPO” “ SENTI HO TROVATO UN FORNITORE CHE ME LO FA PER META’ DEL TUO PREZZO, VEDI UN PO’ TU “ “ SENTI, FAMMI IL FAVORE, COMPRA TU I COMPONENTI COMMERCIA- LI CHE DEVI MONTARE SUL PRODOTTO…. POI VEDIAMO “ “ IL MERCATO E’ DIFFICILE, AL POSTO DI PRODURMI LOTTI DA 1.000 PEZZI FAMMENE IN QUANTITA’ CHE TI CHIEDERO’ DI VOLTA IN VOLTA” “ … HO CAMBIATO FORNITORE….MA SONO 20 ANNI CHE LAVORO PER TE…”

6 PROFITTI IN VIA DI ESTINZIONE PER LA PMI ( se non facciamo nulla) LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI RETI TIRATE DALL’ALTO ( anni ’70) RETI SORTE DAL “BASSO” PER LIBERA SCELTA DEGLI IMPRENDITORI ( 2000) : - RETI DI DIFESA - RETI DI ATTACCO

7 LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI (libera scelta degli imprenditori) RETI DI DIFESA : OBIETTIVI STRATEGICI RIDURRE I COSTI PROPORRE UN PRODOTTO ALLARGATO PER AMPLIARE IL PORTA- FOGLIO CLIENTI AVERE PIU’ POTERE CONTRATTUALE CON LE BANCHE SVILUPPARE LOBBY ECONOMICHE NEL TERRITORIO PASSARE DA “SPORTELLO” a “ COLTELLO” ATTIVARE PROCESSI DI INNOVAZIONE E CAMBIAMENTO USCIRE DALLE SABBIE MOBILI DEL “PREZZO BASSO”

8 LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI (libera scelta degli imprenditori) RETI DI ATTACCO : OBIETTIVI STRATEGICI (+) PROPORRE UN NUOVO (i) PRODOTTO E SERVIZIO RIPOSIZIONARE LA SINGOLA AZIENDA ADERENTE ALLA RETE SU PIU’ ADEGUATI LIVELLI DI PROFITTO ALLUNGARE LA CATENA DEL VALORE DELL’IMPRESA ASSICURARE ALLE IMPRESE DELLA RETE LE RISORSE FUNZIO- NALI ALLA LORO CRESCITA ENTRARE IN NUOVI MERCATI ( NAZIONALI-INTERNAZIONALI) ATTIVARE PROCESSI VIRTUOSI DI CONDIVISIONE DELLE CONO- SCENZE E DELLE COMPETENZE PER ALIMENTARE L’INNOVAZIO- NE CONTINUA E QUINDI LA CRESCITA (+) in aggiunta a quelli delle reti di difesa

9 LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI (libera scelta degli imprenditori) ORGANIZZAZIONE TIPO DELLA RETE SOCIETA’ DI GOVERNO DELLA RETE A CUI PARTECIPANO PRO-QUOTA I TITOLARI DELLE AZIENDE ADERENTI ALLA SOCIETA’ DI GOVERNO DELLA RETE FANNO CAPO RISORSE COMMERCIALI E TECNICHE COMUNI; IL PORTAFOGLIO PRODOTTI DELLA RETE VIENE CONCORDATO CON LE IMPRESE ADERENTI ALLA RETE STESSA LA STESSA COSA VALE PER IL PORTAFOGLIO CLIENTI LA RICHIESTA DEL CLIENTE DA LUOGO AD UNA PREVENTIVAZIO- NE IN COMPETIZIONE ALL’INTERNO DELLA RETE

10 LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI (libera scelta degli imprenditori) LA RETE : SISTEMI DI CONTROLLO ED OPERATIVI ORGANIZZAZIONE, PROCEDURE E STANDARD SEGMENTAZIONE DELLE RESPONSABILITA’ BUDGET ( per mercato, per prodotto, per commessa/progetto) TRACCIABILITA’ DELLA QUALITA’ GESTIONE DELLE COMMESSE IN RETE INTRANET E PORTALE WEB INTERFACCE CON I SISTEMI CONTABILI E GESTIONALI DELLE AZIENDE ADERENTI ALLA RETE ( protezione dei dati sensibili)

11 LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI (libera scelta degli imprenditori) COSTRUZIONE DELLA RETE : UN PERCORSO FORMAZIONE : consapevolezza, familiarizzazione, progettualità; COSTITUZIONE DELLA RETE : piano industriale e finanziario; AVVIO DELLA RETE : organizzazione, formazione interna, allocazione delle risorse, omogeneizzazione e comunicazione, coinvolgimento dei collaboratori; AVVIO DELLE ATTIVITA’ : promozione commerciale-visibilità, vendita ed avvio delle prime commesse comuni;

12 LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI (libera scelta degli imprenditori) BILANCIO DI CONVENIENZA PER L’IMPRESA QUOTA DI ADESIONE PAGAMENTO PRO-QUOTA DEI COSTI COMUNI PAGAMENTO PRO-QUOTA DEGLI INVESTIMENTI CO- MUNI O IN BASE ALLE RICA- DUTE ECONOMICHE ACCESSO A COMMESSE PIU’ PROFITTEVOLI ACQUISIZIONE DI NUOVE COM- PETENZE E CAPACITA’ ACCESSO A NUOVI MERCATI O SEGMENTI DI ESSO PIU’ RICCHI PIU’ OPPORTUNITA’ DI INNOVARE PIU’ POTERE NEGOZIALE CON LE BANCHE RIDUZIONE DEI COSTI PIU’ POSSIBILITA’ DI STARE SUL MERCATO ( per alcuni)

13 LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI (libera scelta degli imprenditori) ALCUNE RETI COSTRUITE ED AVVIATE MEC-NET Srl – 2001 meccanica difesa METALINK Srl – 2003 stampaggio plastica difesa POLO NAUTICO VIAREGGIO nautica da diporto (*) attacco DIGICONS Spac – 2006 informatica (*) difesa-attacco SIPROMAR Srl -2007 materiale ferroviario difesa-attacco (*) (°) (*) con progetti di internazionalizzazione (°) rete collegata alla rete INTERGY

14 LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI (libera scelta degli imprenditori) SVILUPPI DELLE RETI RETI DI IMPRESA PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE E.GOVERNANCE DELLE RETI DI IMPRESA RETE DELLE RETI DI IMPRESA RETI DI IMPRESA PER OPPORTUNITA’

15 INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE PER LA PMI

16 PER ANDARE ALL’ESTERO OCCORRE ESSERE PREPARATI IN MODO ADEGUATO; SE IL TUO PRODOTTO NON E’ PIU’ COMPETITIVO QUI DA NOI ALLORA QUASI CERTAMENTE LO SARA’ ANCHE DOPO IL PROCESSO DI INTER- NAZIONALIZZAZIONE; OCCORRE GESTIRE LA CURVA DI “ADATTAMENTO SOCIALE E CULTU- RALE” NEL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE; SELEZIONI 10 POTENZIALI PARTNER, LASCIANE A CASA 5 PERCHE’ TI FANNO PERDERE TEMPO E SOLDI, DEI 5 RIMASTI SCARTANE 3 ( vorreb- bero ma non possono) DEI 2 RIMASTI 1 E’ QUELLO BUONO; INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI ALCUNE RIFLESSIONI

17 INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI I MERCATI DEL BACINO DEL MEDITERRANEO TURCHIA TUNISIA EGITTO LIBIA ALGERIA MAROCCO GIORDANIA SIRIA

18 INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI TURCHIA : I FONDAMENTALI 71 milioni di abitanti, il 60% ha meno di 30 anni; PIL 500 miliardi di euro ( Italia 1.700 miliardi di euro); Rischio Paese : OCSE – rischio 4 su 7 ( 0= minore, 7=max.) (°); PRIMA DELLA CRISI : crescita 6% del PIL NELLA CRISI : - 10,5% del PIL, -40% import / export DOPO LA CRISI ( 2010-2011) : crescita 3,7% del PIL ( FMI) OPPORTUNITA’ : energia, infrastrutture, ambiente, energie rinnovabili, progetto GAP, turismo, zone franche – incentivi- esenzioni, 7° programma quadro U.E - Turchia (°) Ucraina rischio 5, Italia rischio 0, Romania 3, Polonia 2, Ungheria 3;

19 INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI TURCHIA 20 ZONE FRANCHE PER NUOVI INSEDIAMENTI PRODUTTIVI PORTA DI ACCESSO AI SEGUENTI MERCATI : - Russia, Paesi Arabi, Iran,Turkmenistan, Azerbaijan, Repubbliche Centrali asiatiche; PIATTAFORMA PRODUTTIVA MONDIALE DELLE MAGGIORI CASE AUTO- MOBILISTICHE ( Mercedes, Fiat, Iveco, Renault, Toyota, Chery ); IL COSTO DELLA M.O. E’ ANCORA META’ DEL NOSTRO (°); ITALIA 3° PARTNER COMMERCIALE SONO PRESENTI 700 IMPRESE ITALIANE (°) la produttività è però inferiore

20 INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI TURCHIA Progetto : “A Step Across the Border” TURKONFED imprenditori PMI turchi ; UBCCE – Union of Black Sea and Caspian Confederation Enterprises; HANNO INIZIATO NEL 2009 A PROMUOVERE LE LORO AZIENDE PMI NEI MERCATI ESTERI

21 INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI TURCHIA PROGETTO : BUSINESS MATCHING KOSGEB, Associazione Governativa delle PMI turche ( circa 1.700.000); PROGETTO ATTIVO DAL 2007 PER PROMUOVERE LA PMI TURCA NEI MERCATI INTERNAZIONALI;

22 STIAMO PER CONCLUDERE ……….

23 RETI DI IMPRESA E INTERNAZIONALIZZAZIONE IL PROGETTO DI RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI LOCALIZZAZIONE PRODUTTIVA : - COSTRUZIONE DELLA RETE DELLE PMI - ANALISI DI FATTIBILITA’ E DEI RISCHI ( ZONA FRANCA) - PIANO FINANZIARIO ( fondi pubblici, privati) - INDUSTRIALIZZAZIONE - AVVIO E CONSOLIDAMENTO DELL’ATTIVITA’

24 IL PROGETTO DI RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI COLLABORAZIONI ( di mercato, produttive, di sviluppo prodotto ) - DEFINIZIONE DEL PROGETTO DELL’IMPRESA - MISSIONE ESPLORATIVA - TARATURA DEL PROGETTO INIZIALE - MISSIONE E CONOMICA ( incontri con aziende) - STIPULA DEGLI ACCORDI - ORGANIZZAZIONE DELLA COLLABORAZIONE - PIANO FINANZIARIO - IMPLEMENTAZIONE - AVVIO E CONSOLIDAMENTO DELLA COLLABORAZIONE RETI DI IMPRESA E INTERNAZIONALIZZAZIONE

25 DA CHI REPERIRE LE RISORSE ECONOMICHE DALLE FONTI ISTITUZIONALI DALL’UNIONE EUROPEA DAI PAESI ESTERI – INCENTIVI PER DISTRETTI INDUSTRIALI DALLE BANCHE LEGATE AL TERRITORIO occorre avere LE IMPRESE IL PROGETTO (i) LOBBY E POTERE NEGOZIALE

26 INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE E RETI DI IMPRESA DELLA PMI DAL PENSIERO ALL’AZIONE AVVIARE UN GRUPPO DI LAVORO DI APPROFONDIMENTO RICERCARE I FINANZIAMENTI NECESSARI / PARTNER FINANZIARIO SVILUPPARE UN PROGETTO PROTOTIPO PER UNA PRIMA RETE DI IMPRESA; INIZIARE A “FARSI I MUSCOLI” SUL MERCATO INTERNAZIONALE (ba- cino del mediterraneo) CON UN PRIMO PROGETTO DI INTERNAZIONA- LIZZAZIONE ( distretto industriale italiano di PMI all’estero) MANTENERE E SVILUPPARE LA PRESENZA MEDIATICA

27 “ DAL SAPER FARE AL SAPERE PERCHE’ “ FROM KNOW HOW TO KNOW WHY GRAZIE PER L’ATTENZIONE PER COMPETERE CON SUCCESSO