IRFI Istituto Romano per la Formazione Imprenditoriale Azienda Speciale della Camera di Commercio I.A.A. di Roma FOCUS TURCHIA Lecturer : Antonio Olivieri.

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1 IRFI Istituto Romano per la Formazione Imprenditoriale Azienda Speciale della Camera di Commercio I.A.A. di Roma FOCUS TURCHIA Lecturer : Antonio Olivieri

2 © A. Olivieri 1) La Turchia nel contesto internazionale: Il quadro macroeconomico Le strategie di internazionalizzazione Gli aspetti legali 2) Come entrare in Turchia: Import-export con la Turchia Come vendere in Turchia

3 PROGRAMMA (TOPICS AND SUBJECTS) © A. Olivieri Un paese in continua crescita, una cultura vicina all’ambito “Mare Nostrum”, tassi di sviluppo ragguardevoli e PMI in continuo aggiornamento sono solo alcuni aspetti delle potenzialita’ della Turchia in vista di un suo possibile ingresso nell’Unione Europea. Come approcciare il paese porta di ingresso anche sui paesi dell’asia centrale, per sviluppare dinamiche commerciali nelle due direzioni (Import –Export) Le basi interculturali della negoziazione, le normative e le procedure

4 PROGRAMMA (TOPICS AND SUBJECTS) © A. Olivieri Analisi del contesto geoeconomico e delle opportunita' per le PMI Italiane Gli imprenditori Italiani: Come siamo visti in Turchia? Come vendere con successo in Turchia: strategie commerciali e scelte dei canali distributivi, quale “appeal” per il “Made in Italy” Problematiche operative commerciali e manageriali L'assistenza istituzionale in loco Strategie di penetrazione del mercato e cross cultural management

5 © A. Olivieri I rapporti con il partner Turco I rapporti con l'amministrazione I rapporti con la casa madre La gestione delle risorse umane Cross cultural management: Comprendere la mentalità turca Tecniche di trattativa commerciale

6 © A. Olivieri

7 Oltre 200 aziende italiane sono localizzate in Turchia, fra le quali molti grandi nomi, come Fiat, Pirelli, Eni, Magneti Marelli, Tim, Indesit, Menarini, Benetton, Generali, Cementir, Bialetti, Beretta, Alenia, Agusta La situazione economica e finanziaria del Paese è molto migliorata dopo la crisi del 2001. L'inflazione è "solo" del 10%, dal 77 % degli anni 90 Il Pnl è cresciuto del 25% negli ultimi tre anni, e oggi è poco meno di quello della Spagna (e di metà di quello italiano). Il suo incremento è caratterizzato da tassi "asiatici", 8.5% nel 2004. Il suo incremento è caratterizzato da tassi "asiatici", 8.5% nel 2004 fino ad un 9,1 nel 2005 Le aziende turche sono 1.2 milioni (quelle italiane 4.2 milioni), il telefoni cellulari sono posseduti dal 54% della popolazione (102% in Italia, ossia più di un telefonino per abitante), gli internet subscribers sono 10.3 milioni (22.6 gli italiani).

8 © A. Olivieri A livello microeconomico la situazione è persino ancora più favorevole Gli investimenti esteri nel paese, in continua ascesa, arriveranno a 49 miliardi di dollari nel 2007, di gran lunga più che in Italia. OPPORTUNITA’ O MINACCIA? I l lavoratore medio turco ha uno skill poco inferiore a quello del suo collega italiano e costa un decimo, mentre un ingegnere è professionalmente del tutto equivalente Il valore della borsa turca è raddoppiato in poco più di un anno. Il commercio con l'estero complessivo è di 115 miliardi di $ = Con l'Italia è a 7.1 miliardi, il che fa del nostro Paese il secondo partner dopo la Germania

9 © A. Olivieri Il tessuto industriale turco E’ ampio e diversificato L a Turchia è destinata ad assumere il ruolo di seconda potenza della UE, dopo la Germania SPEDIZIONI INTERNAZIONALI FIERE INTERNAZIONALI ED EVENTI Del tutto comparabile a quello di un paese europeo di media grandezza Le ragioni principali della freddezza francese e tedesca e si aggiungono al peso degli immigrati. SOPRATTUTTO SU GOMMA INVESTIMENTO

10 © A. Olivieri LA TURCHIA NON E’ UNA MINACCIA Il più grande mercato d’Europa, con 89 milioni di persone, rappresenta un bacino di utenza capace di accogliere a braccia aperte tutte le aziende disposte a scommettere sulla sua crescita. E non solo sul piano dei volumi, ma anche in termini di miglioramento della qualità della vita che passa per forza attraverso un aumento dei consumi.

11 © A. Olivieri Consigli per fare business in Turchia Creare Contatti Se e' possibile farsi presentare 。 I contatti personali sono molto importanti, piu' che in Europa. Se qualcuno fa un favore passando un contatto, si e’ tenuti in futuro a fare lo stesso. Un primo contatto via email o fax dovrebbe sempre essere in lingua Turca. Organizzare gli appuntamenti almeno una o due settimane prima. I Turchi tendono a credere che tutti gli stranieri non abbiano limiti di spesa si rischia di pagare servizi non desiderati. Se si cerca privacy per lavorare o rilassarsi, farlo notare ai partner Turchi che altrimenti staranno sempre presenti cercando di intrattenere ogni singolo minuto della permanenza in loco.

12 © A. Olivieri BUSINESS MEETING Arrivare in anticipo agli appuntamenti, mai in ritardo, anche se di pochi minuti in quanto e' mancanza di rispetto. Se un sorride non vi sorride al primo appuntamento, non preoccuparsi. Il non dimostrare i propri sentimenti e' segno di dignità. Dare i biglietti da visita in ogni possibile occasione. L'eta' e' molto importante. Maggiore l'eta' della persona che tratta con, maggiore l' attenzione e il rispetto che ricevera' l’ impresa. Prima di iniziare a parlare di business, spesso passare per delle conversazioni di carattere generale, tipo sul tempo o sul viaggio. Non diventare informali velocemente, lasciare che siano loro a stabilire il ritmo. Non parlare di politica. Non portare regali, al limite qualche campione di prodotto

13 © A. Olivieri NEGOZIAZIONI La Turchia e' grande e ci sono diversi modi di fare business. Istanbul e' piu' occidentalizzata e l' approccio piu' diretto. Spesso le decisioni e discussioni piu' importanti sono fatte a tavola. Se tratti con funzionari del Governo, anche decisioni marginali non possono essere prese al momento se comportano spese. Spesso invece di dire "no", i Turchi preferiscono dire un "si" senza passione. Fare molta attenzione su questo punto. Per verificare un "no" porre domande che possono essere risposte positivamente (tipo:"sta dicendo che la cosa non e' possibile?", risposta "Si").

14 © A. Olivieri BARRIERE ALL’INTERNAZIONALIZZAZIONE 1. MANCANZA DI SPECIALIZZAZIONE MANAGERIALE 2. BUROCRAZIA 3. MANCANZA DI ACCESSO ALLE INFORMAZIONI 4. DIFFICOLTA’ AD ACCEDERE ALLE RISORSE FINANZIARIE 5. MANCATO ACCESSO AGLI INVESTIMENTI ( Technical equipment + know-how) 6. STANDARD NON CONFORMI, PERDITA DI QUALITA’ E MANCANZA DI SCHEMI DI RICONOSCIMENTO RECIPROCO 7. DIFFERENZE NELLA GAMMA DI PRODOTTI E SERVIZI

15 © A. Olivieri BARRIERE ALL’INTERNAZIONALIZZAZIONE 8. BARRIERE LINGUISTICHE E DIFFERENZE CULTURALI 9. RISCHI NELLE VENDITE SU ESTERO 10. COMPETIZIONE DELLE PMI INDIGENE 11. MANCANZA DI ADEGUATI SUPPORTI ISTITUZIONALI 12. COMPLESSITA’ DELLA DOCUMENTAZIONE (Packaging and Labelling) 13. MANCANZA DI INCENTIVI GOVERNATIVI 14. INADEGUATA PROTEZIONE DEI MARCHI E/O BREVETTI

16 © A. Olivieri Brevi cenni sullo scenario attuale del commercio Internazionale Focus: Turchia

17 BT E BNT INSTABILITA’ ASPETTI CULTURALI STANDARD EUROPEI RISCHIO COMMERCIALE BANKING INSTITUTIONS © A. Olivieri Il primo passo per un "radicamento" nel mercato (cioè un’operazione più "duratura", non limitata a semplici accordi di licenza, di agenzia o a compravendita, import-export) è solitamente l’apertura di un Representative Office (ufficio di rappresentanza)

18 Situazione politica © A. Olivieri Rispetto al passato oggi viene incentivata la proprietà privata e l'arricchimento personale. Il potere in è tenuto saldamente Negli ultimi anni la morsa politica economica e sociale che attanagliava i turchi si è comunque allentata

19 L’ufficio di rappresentanza (RO) è un ufficio aperto in Turchia da parte di un’impresa straniera per instaurare, per conto della casa madre, rapporti con imprese o clienti turchi © A. Olivieri Il RO è uno strumento per monitorare il mercato, creare relazioni con possibili clienti e/o fornitori, dare una base stabile al proprio personale inviato o reclutato in loco. Successivamente, il RO si può sviluppare in un centro di coordinamento per le attività nell’area (in Turchia o in Asia, più in generale). Attività di un RO Che cosa può fare un RO (e che cosa non può fare)

20 © A. Olivieri Attività di un Representative Office Che cosa può fare un RO (e che cosa non può fare) L’ufficio di rappresentanza può avere dipendenti (da assumersi attraverso apposite "agenzie") e può svolgere attività di liaison tra la casa madre e i potenziali clienti L’ufficio può pubblicare cataloghi e brochure e organizzare attività di promozione per i prodotti della casa madre E’ inoltre generalmente consentito agli uffici esercitare funzioni di controllo sull’attività della casa madre (es. investimenti, trasferimenti di tecnologia, ecc.) ovvero di preparazione alle stesse (negoziazioni, indagini di mercato, partecipazione a fiere di settore, ecc.).

21 © A. Olivieri PAESE DI PROVENIENZA PUBBLICO O PRIVATO ? HEAD OFFICE OR BRANCH SIGNATURE TENDER BIDDER ? REQUIRED URGENCY INFORMATION TECHNICAL SPECIFICATIONS NAME OF MANUFACTURER ( BRAND NAMES ) THIRD PARTIES INVOLVED ( BROKERS ) IDENTIFICARE CLIENTE E PRODOTTO ?

22 Strategie Di comunicazione e “Cross cultural Skills” Aspetti Legali Prodotto difettoso esportato Lecturer : Antonio Olivieri

23 ESPORTARE IN TURCHIA Come finalizzare e controllare l’export Quale strategia di Comunicazione ? La reazione ai prodotti e alle proposte commerciali Le dinamiche di persuasione interculturale La reazione delle persone verso gli atteggiamenti personali e comportamenti che osservano Schemi culturali e mentali (frame mentali e frame culturali) Senza consapevolezza culturale, è impossibile essere efficaci in un mercato internazionale ove le possibilità di contatto interculturale sono, in un giorno, superiori a quelle che un nostro antenato poteva avere in una intera vita

24 Le radici dei comportamenti, delle decisioni, di ciò che osserviamo negli altri e in noi stessi la reazione ai messaggi, alle attività di persuasione Gli stili di comunicazione interpersonale, le distanze gerarchiche, le stratificazioni sociali Le tecniche di negoziazione Le modalità di inserimento A ccettazione e adattamento delle risorse umane attive all'estero (es: area managers, resident managers, filiali estere, joint ventures, stabilimenti produttivi) Successo nell'insediamento delle aziende e delle persone che vi operano ESPORTARE IN TURCHIA La competenza interculturale e la formazione interculturale permettono di capire meglio:

25 Le tecniche di negoziazione e la capacità di essere culturalmente efficaci oppure essere rifiutati culturalmente Analisi delle differenze comunicazionali (stili della comunicazione verbale, stili e comunicazioni non verbali) Analisi delle differenze valoriali (ideologie, valori dominanti, antropologie culturali, lifestyles) Analisi dei referenti sociali strategici (vissuto esperienziale personale e dei propri interlocutori) La negoziazione interculturale di applicazioni specifiche per diversi contesti professionali che il manager deve affrontare Quale strategia di comunicazione ?

26 La negoziazione interculturale consiste nella capacità di cogliere le differenze, svolgere analisi e saperle adattare ai compiti e obiettivi da raggiungere, relative a: Diversa concezione del tempo fisico e psicologico Diversa concezione dello spazio e delle distanze Diversità nelle modalità di socializzazione e strategie di socializzazione Diverse modalità di approccio ai problemi, pianificazione e problem-solving Diverse percezioni dell'identità e divergenze tra identità culturali Management cross-culturale

27 Le aziende italiane che vogliono entrare sul mercato turco, siano esse interessate alla semplice analisi di mercato o alla ricerca di agenti o distributori devono considerare di dover attuare: Prodotto difettoso esportato Con particolare attenzione a: Come registrare un marchio La contrattualistica internazionale Analisi di SettoreProduct Scouting Marketing PlanServizi Legali Scouting CommercialePublica Relazione Sales DevelopmentConferenze e Fiere LogisticaRecruiting Locale Product LocalizationMarketing Localization Vantaggi fiscali e finanziari

28 Prodotto difettoso esportato in Turchia Per l'imprenditore italiano che esporta verso la turchia è ancora un incubo Che cosa? Essere coinvolto in una causa civile per la responsabilità da prodotto difettoso. Esiste tuttavia un modo per evitarlo adottando dei semplici accorgimenti. Ecco quali sono La causa civile per responsabilità da prodotto difettoso rappresenta uno dei maggiori timori per chi esporta: Perché? Le ragioni, legate essenzialmente al diverso funzionamento del sistema turco della giustizia civile, sono sostanzialmente tre:

29 Diverso funzionamento del sistema della giustizia La Prima Ragione La possibilità di essere condannati dalle giurie Turche a risarcimenti di vaste proporzioni, volti non solo a reintegrare la vittima dei danni effettivamente subiti a causa del cattivo funzionamento o della pericolosità del prodotto immesso sul mercato Ma anche e soprattutto diretti a punire il responsabile e a prevenire il ripetersi di simili comportamenti in futuro (“danni punitivi”)

30 Diverso funzionamento del sistema della giustizia La Seconda Ragione Il rischio concreto, in caso di successo in giudizio, di dover devolvere agli avvocati una rilevante percentuale del valore della condanna Nel sistema turco, infatti, il meccanismo dei “contingent fees” (patto di quota lite), vietato in Italia, addossa all’avvocato il rischio e le spese del processo, ma in caso di successo, proprio in virtù di tale accordo, gli attribuisce una quota del ricavato complessivo e in particolare, il 25% se la controversia troverà una soluzione stragiudiziale, un terzo nel caso che la vertenza venga decisa dal giudice in primo grado e la metà nell’ipotesi che la sentenza favorevole venga conseguita in appello

31 Diverso funzionamento del sistema della giustizia La Terza Ragione Il pericolo di dover mettere a disposizione della controparte, nel corso della fase istruttoria del processo (“discovery”), tutti i documenti legati in qualche modo all’oggetto della controversia Questa facoltà consente, ad esempio, alla parte danneggiata di avere accesso ai documenti interni del fabbricante, progettista, importatore o distributore del prodotto in questione, con tutte le conseguenze che ne possono derivare.

32 “prevenire è meglio che curare” Contenere eventuali effetti e conseguenze indesiderate non potrebbe essere più indicato in un settore come quello della responsabilità da prodotto, dove è estremamente importante sfruttare al massimo le opportunità offerte dalla legge e ridurre il più possibile le spese legali, nonché gli ulteriori inconvenienti legati ad una causa. Considerare: L’attenzione e il rigore con cui tradizionalmente le autorità turche si attivano a tutela del consumatore Si consiglia all’operatore straniero orientato verso quel mercato di acquisire una certa familiarità con le norme che ivi disciplinano la materia

33 Per affrontare in maniera appropriata il mercato turco, è necessario verificare in anticipo le legislazioni per i prodotti che verranno commercializzati valutare con attenzione, insieme ad un legale, quelle soluzioni che consentano all’esportatore la massima tutela possibile. Esistono, tuttavia, una serie di principi cardine in tema di products liability danni riconosciuti universalmente Chiunque, venditore o produttore, metta in commercio in Turchia un prodotto difettoso è ritenuto responsabile dei danni provocati dal prodotto

34 a) contiene un difetto di progettazione Quando un prodotto può definirsi difettoso? b) presenta un difetto di fabbricazione c) le istruzioni o le avvertenze che accompagnano il prodotto non sono sufficientemente chiare e comprensibili Il produttore ha l’obbligo di informare coloro ai quali il prodotto è destinato ha, altresì, l’obbligo di informare in merito agli eventuali pericoli derivanti da un uso inappropriato del prodotto Il produttore non è, invece, responsabile dei danni causati da un prodotto che è stato sostanzialmente modificato da un terzo dopo la vendita

35 LE TIPOLOGIE PRINCIPALI DI STAND: PROMUOVERE L’AZIENDA ALL’ESTERO TRAMIE FIERA OPEN SPACE BOX CHIUSO MODULARE APERTO

36 Non e’ necessario un grande spazio per comunicare bene La posizione : Lo “ Spazio topologico” Per comunicare al meglio ed ottenere risultati e’ necessario invece: STRUTTURARE CON OBIETTIVI CERTI L’ORGANIZZAZIONE DELLO SPAZIO LE AREE DI ESPOSIZIONE LE AREE DI AGIBILITA’ LE AREE DI CONTATTO LE POSTAZIONI DI TRATTATIVA

37 La struttura dello stand deve dare un adeguato rilievo alle comunicazioni VISUALI MARCHI AUDIOVISIVI DI PRESENTAZIONE ED INTRATTENIMENTO I Messagi visivi SCRITTEIMMAGINI FOTOGRAFICHE FACCIANO DA RICHIAMO FACCIANO DA SUPPORTO SEGNALI CHIARI !! NUOVO ! GAMMA 2004! SINTESI !!

38 CARTELLONISTICA ED ADVERTISING REFERENZE I Messagi visivi SINTESI COMUNICATIVA DATI TECNICI DEL PRODOTTO Non dovrebbero comparire nello stand cartelloni troppo esplicativi con testi lunghi e troppo dettagliati !! Generare Interesse La curiosita’ 1° Approccio 1°test comunicativo 1° Feed-back

39 BROCHURES E DEPLIANTS ALMENO BILINGUE I Messagi visivi CATALOGO e/o LISTINO DATI TECNICI DEL PRODOTTO Catalogo generale Listino Prezzi Campioni Sconto fiera Pre-order

40 COMUNICAZIONE DIRETTA ED INDIRETTA Poco Efficace : Viola la decisione individuale I Messagi visivi Approccio diretto Richiamo del visitatore da parte dello staff di stand Approccio Indiretto Mediante il materiale di stand Molto Efficace : Approccio staff su interesse del visitatore

41 LO STAND E’ UNA MACCHINA PROMOZIONALE Il visitatore entra per “Proprie Ragioni” Il Visitatore/cliente deve trovare: Il personale addetto TECNICI PREPARATI PERSONALE COMMERCIALE SCELTO AFFIDABILITA’ COMPETENZA TECNICA EFFICIENZA E CAPACITA’ CONOSCENZA ORGANIZZATIVA DELL’IMPRESA

42 Le persone presenti nello stand devono formare uno staff affiatato:costituito da: Il personale addetto RESPONSABILE DELLO STAND PERSONALE DI VENDITA DIMOSTRATRICI / DIMOSTRATORI HOSTESSES / RECEPTIONIST

43 © A. Olivieri Come presentare la nostra Azienda agli operatori Stranieri PERSONALE BILINGUE PRESENTE IDENTIFICAZIONE IL MERCATO ANALISI DELLA DOMANDA METODO DI ADVERTISING LOCAL PRICE SERVIZI POST VENDITA

44 E’ uno strumento di grande impatto capace di realizzare un fortissimo richiamo nello stand sia nelle fiere business to consumer sia nelle fiere business to business Tipologia Dimostrazioni L’Animazione GiochiGadgets TestimonialsDirect Contact

45 Costituire il data bank con gli indirizzi dei visitatori Mailing Diretto Conferma Condizioni offerte Attivita’ Post-Fiera Legge 675 !! Recupero “ Proposta Fiera” Validita’ Visita o Invio Offerta FAXINTERNET e-mail Posta