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LE MODALITA DI INGRESSO - ESPORTAZIONE Barbara Francioni.

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Presentazione sul tema: "LE MODALITA DI INGRESSO - ESPORTAZIONE Barbara Francioni."— Transcript della presentazione:

1 LE MODALITA DI INGRESSO - ESPORTAZIONE Barbara Francioni

2 2Le strategie e le modalità di ingresso Obiettivi Obiettivi Vincoli e risorse disponibili Vincoli e risorse disponibili Specifici mercati verso i quali indirizzare linternazionalizzazione commerciale Specifici mercati verso i quali indirizzare linternazionalizzazione commerciale Strategie e modalità d'ingresso per i paesi selezionati Strategie e modalità d'ingresso per i paesi selezionati Politiche di marketing sulla base delle quali gestire le relazioni con la domanda Politiche di marketing sulla base delle quali gestire le relazioni con la domanda LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA DELLINTERNAZIONALIZZAZIONE COMMERCIALE

3 3Le strategie e le modalità di ingresso MODALITA DI INGRESSO Tre principali modalità di ingresso: Esportazione Esportazione Insediamento di tipo produttivo Insediamento di tipo produttivo Accordi interaziendali a livello internazionale Accordi interaziendali a livello internazionale DEFINIZIONE: modalità tecnico-organizzative che rendono possibile il trasferimento all'estero dei prodotti, della tecnologia, delle risorse e delle competenze aziendali

4 4Le strategie e le modalità di ingresso ESPORTAZIONE Contenuto ammontare di investimenti e alto grado di reversibilità, modalità meno rischiosa anche se può essere caratterizzata da un crescente livello di coinvolgimento aziendale Contenuto ammontare di investimenti e alto grado di reversibilità, modalità meno rischiosa anche se può essere caratterizzata da un crescente livello di coinvolgimento aziendale Due forme di esportazione: Due forme di esportazione: 1. Diretta: l'impresa interagisce direttamente con il cliente e gestisce in prima persona le attività estere e i rapporti con il mercato locale 2. Indiretta: l'azienda delega i rapporti con il mercato estero ad operatori specializzati nell'intermediazione commerciale internazionale

5 5Le strategie e le modalità di ingresso ESPORTAZIONE INDIRETTA Vantaggi: ridotto impegno di risorse e rischio di investimento. Vantaggi: ridotto impegno di risorse e rischio di investimento. Svantaggi: no contatto diretto con i mercati esteri Svantaggi: no contatto diretto con i mercati esteri La produzione rimane nel paese dorigine e rischi, costi, complicazioni sono accollati a intermediari commerciali: La produzione rimane nel paese dorigine e rischi, costi, complicazioni sono accollati a intermediari commerciali: Realizzano una connessione tra domanda e offerta collocate in contesti nazionali differenti Realizzano una connessione tra domanda e offerta collocate in contesti nazionali differenti Svolgono sia attività di export che di import Svolgono sia attività di export che di import Si configurano come una fonte di servizio Si configurano come una fonte di servizio Tradizionalmente considerati una second best Tradizionalmente considerati una second best

6 6Le strategie e le modalità di ingresso 1)SOCIETA DI ESPORTAZIONE Società specializzate per area geografica o limitatamente ad un gruppo di paesi Società specializzate per area geografica o limitatamente ad un gruppo di paesi Servizio base: ricercano la controparte, acquistano la merce, attuano la spedizione, adempiono alle formalità, vendono a proprio nome Servizio base: ricercano la controparte, acquistano la merce, attuano la spedizione, adempiono alle formalità, vendono a proprio nome Vantaggi: limpresa produttrice riceve direttamente il pagamento in moneta nazionale; la società di esportazione si assume il rischio commerciale Vantaggi: limpresa produttrice riceve direttamente il pagamento in moneta nazionale; la società di esportazione si assume il rischio commerciale Svantaggi: L'impresa non conosce né la destinazione né il prezzo con cui viene venduto il suo prodotto Svantaggi: L'impresa non conosce né la destinazione né il prezzo con cui viene venduto il suo prodotto

7 7Le strategie e le modalità di ingresso 2) TRADING COMPANY Definizione: capace di organizzare import ed export e di fornire tutti i servizi connessi e di essere un partner nell'internazionalizzazione Definizione: capace di organizzare import ed export e di fornire tutti i servizi connessi e di essere un partner nell'internazionalizzazione Vantaggio: eliminazione del rischio commerciale, finanziario e valutario e tutela giuridica nel contratto di compravendita Vantaggio: eliminazione del rischio commerciale, finanziario e valutario e tutela giuridica nel contratto di compravendita Svantaggi: il produttore non conosce né i clienti né la destinazione del prodotto; elevato costo di intermediazione Svantaggi: il produttore non conosce né i clienti né la destinazione del prodotto; elevato costo di intermediazione Alcuni servizi erogati: collaborazione per l'introduzione del prodotto, servizi specializzati, Servizi di ispezione, trasporto e magazzinaggio, ricerca di partner, ecc…. Alcuni servizi erogati: collaborazione per l'introduzione del prodotto, servizi specializzati, Servizi di ispezione, trasporto e magazzinaggio, ricerca di partner, ecc….

8 8Le strategie e le modalità di ingresso 3) I CONSORZI PER LESPORTAZIONE Definizione: associazioni di imprese che hanno come scopo sociale esclusivo l'esportazione dei prodotti delle imprese associate e la relativa attività promozionale Definizione: associazioni di imprese che hanno come scopo sociale esclusivo l'esportazione dei prodotti delle imprese associate e la relativa attività promozionale Servizi erogati dal consorzio: servizi di base, servizi di consulenza, servizi promozionali, attività di intermediazione commerciale, attività di collegamento con le istituzioni, servizi vari Servizi erogati dal consorzio: servizi di base, servizi di consulenza, servizi promozionali, attività di intermediazione commerciale, attività di collegamento con le istituzioni, servizi vari In Italia: consorzi promozionali e consorzi di vendita In Italia: consorzi promozionali e consorzi di vendita

9 9Le strategie e le modalità di ingresso CONSORZIO Condizioni per lefficacia: Condizioni per lefficacia: Omogeneità a livello organizzativo e finanziario Omogeneità a livello organizzativo e finanziario Numero né troppo elevato né troppo ridotto Numero né troppo elevato né troppo ridotto In seguito alla definizione del progetto ogni impresa deve essere informata del suo ruolo e delle funzioni che deve svolgere In seguito alla definizione del progetto ogni impresa deve essere informata del suo ruolo e delle funzioni che deve svolgere Problemi di gestione: definizione del prodotto, cessione del prodotto, distribuzione ordini Problemi di gestione: definizione del prodotto, cessione del prodotto, distribuzione ordini Principali vantaggi: riduzione dei costi, attuazione di progetti non realizzabili singolarmente, maggiore forza contrattuale Principali vantaggi: riduzione dei costi, attuazione di progetti non realizzabili singolarmente, maggiore forza contrattuale

10 10Le strategie e le modalità di ingresso 4) EXPORT BUYING AGENT (COMMISSIONARIO DACQUISTO) Definizione: intermediario che acquista i prodotti in nome proprio ma per conto altrui, senza assumerne la proprietà Definizione: intermediario che acquista i prodotti in nome proprio ma per conto altrui, senza assumerne la proprietà Attività: conducono studi di mercato, individuano le imprese produttrici e controllano la merce Attività: conducono studi di mercato, individuano le imprese produttrici e controllano la merce Compenso: provvigione sul valore della merce esportata Compenso: provvigione sul valore della merce esportata Limite: difficoltà di impostare un rapporto con un agente dacquisto la cui domanda è condizionata da una richiesta esterna Limite: difficoltà di impostare un rapporto con un agente dacquisto la cui domanda è condizionata da una richiesta esterna

11 11Le strategie e le modalità di ingresso ESPORTAZIONE DIRETTA Limpresa istituisce un contatto diretto con la realtà locale 1. Instaurazione di un rapporto con un importatore 2. Negoziazione diretta con il cliente estero 3. Costituzione di una rete di vendita dedicata al mercato locale 4. Istituzione di una propria unità organizzativa nel paese estero

12 12Le strategie e le modalità di ingresso 1) IMPORTATORE - CONCESSIONARIO DI VENDITA (CONTRATTO DI CONCESSIONE) Definizione: il concedente si obbliga a fornire al determinati prodotti, il concessionario si obbliga a promuovere e vendere in nome proprio, per conto proprio e a proprio rischio Definizione: il concedente si obbliga a fornire al determinati prodotti, il concessionario si obbliga a promuovere e vendere in nome proprio, per conto proprio e a proprio rischio Il concessionario può essere lunico distributore, o commercializzare i prodotti insieme al concedente o in concorrenza con un numero limitato di concorrenti Il concessionario può essere lunico distributore, o commercializzare i prodotti insieme al concedente o in concorrenza con un numero limitato di concorrenti Funzioni: disporre di una rete di vendita, gestire le scorte di prodotto, occuparsi della promozione, garantire il credito alla clientela, amministrare ed evadere in proprio gli ordini e la distribuzione fisica a livello locale Funzioni: disporre di una rete di vendita, gestire le scorte di prodotto, occuparsi della promozione, garantire il credito alla clientela, amministrare ed evadere in proprio gli ordini e la distribuzione fisica a livello locale

13 13Le strategie e le modalità di ingresso CONTRATTO DI CONCESSIONE VANTAGGI Dare a un operatore locale il rischio di insolvenza dei clienti finali Dare a un operatore locale il rischio di insolvenza dei clienti finali Il rivenditore si accolla i problemi di garanzia e assistenza post vendita Il rivenditore si accolla i problemi di garanzia e assistenza post vendita SVANTAGGI Minore controllo del concessionario e minore accesso alla clientela Alto rischio di insolvenza con un unico importatore Limportatore potrebbe affermare la propria immagine nel paese estero o vendere solo i prodotti più remunerativi

14 14Le strategie e le modalità di ingresso 2) NEGOZIAZIONE DIRETTA CON IL CLIENTE ESTERO Produzione su commessa Produzione su commessa Rapporti diretti con le grandi aziende commerciali locali Rapporti diretti con le grandi aziende commerciali locali Commercio elettronico (diretto e indiretto) Commercio elettronico (diretto e indiretto)

15 15Le strategie e le modalità di ingresso 3) COSTITUZIONE DI UNA RETE DI VENDITA DEDICATA AL MERCATO ESTERO RETE DIRETTA Personale di vendita dipendente Personale di vendita dipendente Attività: prendere contatto con i clienti, accogliere gli ordini, individuare le esigenze Attività: prendere contatto con i clienti, accogliere gli ordini, individuare le esigenze Elevati costi di distribuzione Elevati costi di distribuzione Limpresa ha un costante controllo della propria immagine Limpresa ha un costante controllo della propria immagine RETE INDIRETTA Personale di vendita indipendente (agente) Attività: si interpone tra lesportatore e il compratore per promuovere le vendite in nome e per conto dellazienda mandante Retribuito con una provvigione sugli affari conclusi e non ha la proprietà della merce

16 16Le strategie e le modalità di ingresso RETE DI VENDITA INDIRETTA VANTAGGI I costi di commercializzazione sono variabili I costi di commercializzazione sono variabili Lagente conosce meglio il mercato Lagente conosce meglio il mercato L'impresa ha informazioni sulla clientela L'impresa ha informazioni sulla clientela SVANTAGGI Se lagente è plurimandatario seguirà i prodotti con più redditività Lagente è orientato al breve termine Il rischio di insolvenza resta allimpresa esportatrice

17 17Le strategie e le modalità di ingresso 4) ISTITUZIONE DI UNUNITA ORGANIZZATIVA NEL PAESE ESTERO Scopo: definire la politica distributiva, coordinare la rete di vendita, curare i problemi di marketing, finanziari ed amministrativi Scopo: definire la politica distributiva, coordinare la rete di vendita, curare i problemi di marketing, finanziari ed amministrativi Può assumere diverse forme: Può assumere diverse forme: 1. Filiale di vendita: sede secondaria priva di personalità giuridica 2. Consociata: società dotata di personalità giuridica e di una maggiore autonomia economica e amministrativa

18 CONSOCIATA Società controllata (o sussidiaria) o società collegata (o affiliata) Società controllata (o sussidiaria) o società collegata (o affiliata) Assoggettata alle leggi societarie e fiscali locali Assoggettata alle leggi societarie e fiscali locali Consente alla casa madre di conservare allestero i profitti conseguiti Consente alla casa madre di conservare allestero i profitti conseguiti Può operare come: Può operare come: Ufficio importazione: importa e poi distribuisce direttamente a grandi compratori mentre per i piccoli compratori la competenza passa agli agenti Ufficio importazione: importa e poi distribuisce direttamente a grandi compratori mentre per i piccoli compratori la competenza passa agli agenti Unità predisposta all'importazione-distribuzione-assistenza: importa e gestisce completamente la politica distributiva e di vendita direttamente sia ai dettaglianti sia agli utilizzatori, e svolge assistenza Unità predisposta all'importazione-distribuzione-assistenza: importa e gestisce completamente la politica distributiva e di vendita direttamente sia ai dettaglianti sia agli utilizzatori, e svolge assistenza 18Le strategie e le modalità di ingresso


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