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1 Organizzazione e dimensione della forza di vendita G. Nardin.

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Presentazione sul tema: "1 Organizzazione e dimensione della forza di vendita G. Nardin."— Transcript della presentazione:

1 1 Organizzazione e dimensione della forza di vendita G. Nardin

2 2 La scelta tra risorse interne o esterne 1.Criterio economico 2.Criterio di adattamento 3.Criterio strategico e di controllo 4.Criterio dellassortimento e del potenziale di vendita G. Nardin

3 3 La scelta tra risorse interne o esterne: criterio economico Costo totale di agenzia Costo totale di filiale Costi di distribuzione vendite Punto di equilibrio G. Nardin

4 4 La scelta tra risorse interne o esterne:criterio di adattamento Adeguare la struttura e i comportamenti ai cambiamenti del mercato In contesti competitivi caratterizzati da: 1.intensi cambiamenti nei comportamenti dei concorrenti 2.rapidi spostamenti nei mercati 3. intenso rinnovo tecnologico e cicli di vita brevi preferenza per agenti esterni indipendenti G. Nardin

5 5 La scelta tra risorse interne o esterne:criterio strategico e di controllo Quando limpresa persegue strategie di relazione con i clienti orientate al lungo periodo che possono comportare costi di e/o rinuncia ad opportunità di breve (far crescere clienti del futuro, promuovere prodotti altamente innovativi ma a redditività futura, …) preferenza a forza di vendita diretta, più facile da orientare, da adattare alle esigenze dello specifico cliente, meno ostile a sopportare costi G. Nardin

6 6 La scelta tra risorse interne o esterne:criterio dellassortimento e del potenziale di vendita Se limpresa ha un assortimento troppo concentrato che non consente di saturare i costi del venditore Se limpresa ha un livello di attività che non consente di saturare i costi del venditore Preferenza per forza di vendita indiretta multimandataria G. Nardin

7 7 Alternative di risorse esterne Venditore in esclusiva - monomandatario –costi elevati –coordinamento e controllo –remunerazione adeguata –gestione efficiente venditore non in esclusiva - plurimandatario –costi minori –organizzazione indipendente –difficoltà di coordinamento reti miste G. Nardin

8 8 Reti miste impresa agenti Venditori diretti Clienti intermediari impresa agenti Venditori diretti Clienti A intermediari G. Nardin Clienti B

9 9 DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (1) Natura dellobiettivo stabilito –fatturato, quantità, quota di mercato limiti di risorse –denaro, competenze, persone potenziale su cui intervenire –numero, tipologia, dimensione dei clienti potenziali livello di servizio ai clienti –quantità, qualità, tempi tipo e natura della concorrenza G. Nardin

10 10 DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (2) Metodo a esaurimento G. Nardin

11 11 DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (2) 1.La dimensione della forza di vendita viene determinata dallammontare delle vendite 2.I venditori non sono parificabili per contesti e abilità 3.Difficile definire standard effettivamente fondati G. Nardin Metodo a esaurimento: limiti

12 12 DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (3) Metodo del carico di lavoro 1.Classificazione dei clienti in categorie 2.Determinazione del carico di lavoro corrispondente alla tipologia di relazione ricercata (servizio, grado di interazione, personalizzazione…) 3.Calcolo del tempo totale necessario 4.Tempo di visita disponibile 5.Determinazione del numero d venditori G. Nardin

13 13 DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (3) Metodo del carico di lavoro G. Nardin

14 14 DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (3) Metodo del carico di lavoro G. Nardin

15 15 DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (3) Metodo del carico di lavoro: limiti 1.Si ipotizza omogeneità nella composizione dei clienti in ogni area 2.Si ipotizza omogeneità nelle strutture dei territori

16 16 DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (4) Metodo incrementale G. Nardin

17 17 DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (4) Metodo incrementale: limiti 1.Difficile stimare i marini aggiuntivi di un venditore incrementale 2.Difficile stimare i costi di acquisizione e operativi di un venditore incrementale 3.Difficile stimare landamento futuro del mercato 4.Difficile operare con rapidità immissioni di nuovi venditori in base allandamento previsto del mercato G. Nardin

18 18 DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (5) Metodo sul potenziale G. Nardin

19 19 DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (5) Metodo sul potenziale: limiti 1.Difficile stimare la reale produttività individuale di ogni venditore 2.Difficile prevedere con precisione il tasso di turnover 3.Difficile prevedere il tempo necessario per il reclutamento e laddestramento di nuovi venditori in sostituzione degli uscenti 4.Difficile valutare la perdita di vendite associata allattesa di sostituzione G. Nardin


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