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LA FUNZIONE COMMERCIALE quinta parte: gestione delle vendite e organizzazione della funzione commerciale Prof. Arturo Capasso Anno Accademico 2004-2005.

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Presentazione sul tema: "LA FUNZIONE COMMERCIALE quinta parte: gestione delle vendite e organizzazione della funzione commerciale Prof. Arturo Capasso Anno Accademico 2004-2005."— Transcript della presentazione:

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2 LA FUNZIONE COMMERCIALE quinta parte: gestione delle vendite e organizzazione della funzione commerciale Prof. Arturo Capasso Anno Accademico Economia e Gestione delle Imprese

3 A.A IL CICLO DI VENDITA Contrattazione Consegna del prodotto Ricerca del cliente Fatturazione Regolamento finanziario Assistenza tecnica Gestione dei rapporti con la clientela MARKETING

4 A.A ESEMPIO DI ORGANIZZAZIONE DELLA DIREZIONE COMMERCIALE SERVIZIO VENDITA DIREZIONE COMMERCIALE SERVIZIO MARKETING Analisi e studi di mercato Programmazione nuovi prodotti Programmazione e controllo vendita Promozione e sviluppo delle vendite Gestione vendite Amministrazione vendite Gestione prodotti finiti Rete di vendita Assistenza Tecnica DISTRIBUTORI

5 A.A LE STRATEGIE DI MARKETING Identificazione del vantaggio competitivo Differenziazione competitiva Lo sviluppo di una strategia di posizionamento La comunicazione del posizionamento

6 A.A PROGRAMMAZIONE DI UN NUOVO PRODOTTO DIAGRAMMA DI FLUSSO IDEE DI NUOVI PRODOTTISELEZIONE PRELIMINARE FATTIBILITA TECNICA DATI GENERALI SUL MERCATO FATTIBILITA COMMERCIALE TECNICHE PRODUTTIVE SPECIFICHE Impianti necessari: valutazioni alternative di produzione e costi Analisi di compatibilità con obiettivi e risorse aziendali Ampiezza e sviluppo della domanda; concorrenza attuale e potenziale; prezzo applicabile Previsione del volume di vendita, dei margini di profitto e del profitto globale Studio e messa a punto del prototipo STUDIO PRELIMINARE DEL MERCATO DECISIONE DI SVILUPPARE IL NUOVO PRODOTTO RICERCHE E SVILUPPI DI LABORATORIO Programma di marketing attuabile Messa a punto del prodotto e delle tecniche di produzione STUDIO PRELIMINARE COMMERCIALE DECISIONE DI PROVARE IL PRODOTTO SUL MERCATO PROGRAMMAZIONE DELLE PRODUZIONE Obiettivi e politiche di marketing PIANO COMMERCIALE DEFINITIVO DECISIONE SUI TEMPI DI PRODUZIONE E DIMMISSIONE NEL MERCATO AVVIO DELLA PRODUZIONE IN SERIE PRODOTTI PRONTI PER LA DISTRIBUZIONE


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