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Daniela Corsaro Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano Dinamiche di cambiamento nel mercato della sicurezza IT: il caso DI.GI. III Convegno annuale.

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1 Daniela Corsaro Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano Dinamiche di cambiamento nel mercato della sicurezza IT: il caso DI.GI. III Convegno annuale Società Italiana di Marketing – Parma, novembre 2006

2 2 Obiettivi e motivazioni di base Indagare, in chiave esplorativa, i cambiamenti in atto nel mercato delle tecnologie di sicurezza informatica, e in particolare: I comportamenti delle imprese clienti Le strategie delle imprese fornitrici attuate al fine di ottenere un trasferimento tecnologico di successo Settore in forte sviluppo e una problematica di crescente rilevanza Contesto scarsamente studiato in una prospettiva di marketing

3 3 Framework teorico di riferimento Trasferimento di tecnologia Prospettiva communication based (Williams e Gibson, 1990) Due elementi da considerare: il mercato di riferimento dellimpresa e il grado di codificabilità della stessa tecnologia (Cesaroni, 2005) Il marketing del trasferimento di tecnologia Si enfatizza: labilità dellimpresa offerente di cogliere i bisogni non articolati e interpretare quelli emergenti (Buratti, 2005) leffettiva capacità dellimpresa cliente di assorbire la conoscenza tecnologica che si intende trasferire (Cohen e Levinthal, 1990)

4 4 Mercato e settore La possibilità di brevettare il crypto-algorithm, porta alla creazione di (Gambardella e Giarratana, 2006): un mercato del prodotto; un mercato della tecnologia. Non vi è solo il settore dei Security Softwares, ma anche dei Security Software Support Services.

5 5 Metodologia di ricerca – indagine esplorativa Case study di DI.GI. International, un system integrator, attraverso interviste in profondità al management aziendale, al responsabile della funzione marketing e ai reparti commerciali. Interviste in profondità a 13 imprese operanti nel settore bancario, assicurativo e dei servizi interbancari, di dimensione medio-grande, di cui 10 clienti di DI.GI. Interviste a 3 esperti di settore: un ricercatore, un consulente e un ex- hacker. Dati secondari raccolti da istituti di ricerca (IDC) e documentazione interna aziendale.

6 6 Le imprese clienti - Soluzioni integrate - Approccio pianificato - Ridefinizione dei ruoli - Sicurezza come un costo e non un investimento - Percezione del rischio che presenta forti elementi di discontinuità - Importanza della normativa - Organizzazione fortemente disomogenea

7 7 Momenti relazionali – la prospettiva di DI.GI. AWARENESS Creazione di consapevolezza circa lesistenza di un problema Attraverso tavole rotonde e workshops Cercando di informare e non spaventare CONSULENZA e FORMAZIONE Aumentare il livello di competenze Indispensabile individuare gli interlocutori adatti, utilizzare un linguaggio il più possibile semplice, esprimere affidabilità e serietà SOLUZIONI Il prodotto come momento finale Lutilizzo, ove possibile, di indicatori finanziari

8 8 Prime evidenze Le imprese clienti sembrano presentare un atteggiamento passivo Indispensabile la capacità dimpresa di individuare i bisogni non espressi Al crescere della complessità della problematica del cliente, attuare un efficace trasferimento tecnologico significa spostare il focus dal prodotto alla… Soluzione Tecnologica Consulenza e Formazione …Creazione di consapevolezza Aumento delle competenze Possibili futuri trasferimenti

9 9 Conclusioni e spunti per la ricerca futura Importanza congiunta di tecnologia e conoscenze tecnologiche, aspetti organizzativi e un efficace approccio di marketing per sviluppare una cultura aziendale che promuova la sicurezza, per creare relazioni in grado di generare processi di apprendimento e, più in generale, rendere possibile il trasferimento tecnologico tra le parti. LIMITI : ridotto numero di imprese clienti considerato, consistenti in istituti finanziari e annessi; riferimento a un single case study; focus esclusivo sulla relazione system integrator - cliente.

10 10 Fine

11 11 Il mercato Tabella 1 – Mercato dellIT Security, Italia, Fonte: IDC, 2005 Diffusione dell ICT Aumento esponenziale delle minacce a cui le imprese sono sottoposte


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