La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA Tutti noi, pur conoscendo le regole della persuasione siamo come i tacchini.

Presentazioni simili


Presentazione sul tema: "LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA Tutti noi, pur conoscendo le regole della persuasione siamo come i tacchini."— Transcript della presentazione:

1 LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA Tutti noi, pur conoscendo le regole della persuasione siamo come i tacchini

2 LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA Prima regola della persuasione: MOTIVARE UN COMPORTAMENTO Fornire dei PERCHE ai nostri interlocutori

3 LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA Seconda regola della persuasione: LA REGOLA DEL CONTRASTO Qualora si voglia suggerire una strategia, un prodotto o un servizio o semplicemente valorizzare una proposta, è utile comunicarla dopo una proposta meno vantaggiosa in modo da far percepire il contrasto

4 LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA Le sei vie alla persuasione Simpatia Riprova sociale Reciprocità Impegno Scarsità Autorevolezza

5 SIMPATIA Il compito più importante per un avvocato consiste nel rendere la giuria del processo uguale al suo cliente.

6 SIMPATIA Si tende più facilmente a credere a persone che ci sono simpatiche, che ci piacciono o che ci somigliano

7 SIMPATIA Bellezza. Studi scientifici hanno dimostrato che i belli sono favoriti nelle interazioni sociali. Effetto alone. Somiglianza. Ci piacciono le persone simili a noi. Complimenti. Il sistema più usato dagli adulatori. Cooperazione. Affrontare un comune nemico aiuta la costruzione di simpatia ed empatia (gruppi divisi, venditore che strappa al capo il prezzo, poliziotto buono e cattivo). Associazione. La natura delle cattive notizie contagia chi le dà. In positivo: sponsor, testimonial. La scelta di abiti, auto prodotti in genere è legata non più al prodotto in sé, ma allimmagine ad esso legata.

8 SIMPATIA Vendita diretta nelle case attraverso party XXX mi ha suggerito di rivolgermi a lei… NON IMPORTA LA PRESENZA DELLAMICO SIMPATICO. BASTA IL SUO NOME! Abiti simili = persona simile Ricerca dei dettagli che svelano lidentità (venditori di auto analizzano auto usata alla ricerca di elementi per capire linterlocutore) Sistema Mirror match (copiare linterlocutore)

9 SIMPATIA COME DIRE NO? La persona che ho di fronte mi sta piacendo troppo? Mi è diventata amica troppo in fretta?

10 RIPROVA SOCIALE Uno dei mezzi che usiamo per decidere cosa è giusto è cercare di scoprire cosa gli altri considerano giusto. Non cè bisogno di dire che una cosa è buona, basta dire che molti altri la pensano così

11 RIPROVA SOCIALE La riprova sociale funziona in modo più efficace in situazioni: - di incertezza (nel dubbio) - similitudine (Adidas)

12 RIPROVA SOCIALE Alcuni esempi: - le risate finte in TV - le code in discoteca - in negativo (suicidi – sassi dal cavalcavia)

13 AUTORITA/AUTOREVOLEZZA In ognuno di noi è radicato un sentimento di deferenza nei confronti dellautorità o di ciò che percepiamo come autorevole. In molti esperimenti scientifici emerge come sia assolutamente inconscio accondiscendere allautorità ed autorevolezza. Siamo educati al rispetto dellautorità.

14 AUTORITA/AUTOREVOLEZZA Pubblicità di medicine e detersivi (nessuno lava più bianco), dentifrici Clinicamente testato Since Titoli di studio o similari…. Abbigliamento, ornamenti (borse, auto…) Associazione tra status e grandezza Testimonial

15 RECIPROCITA Secondo il principio di reciprocità, ci sentiamo obbligati a ripagare favori, regali ed inviti. In molte lingue la parola obbligato è diventata sinonimo di grazie!

16 RECIPROCITA Il principio della reciprocità, va oltre il binomio simpatia/antipatia. Si percepisce lobbligo anche nel caso il creditore sia antipatico!

17 RECIPROCITA Alcuni esempi: - Il campione gratuito (allegato ad una rivista o lassaggio al supermarket) - Il periodo di prova (i nostri incaricati vi lasceranno in prova…il BUG delle società piramidali – scatola prodotti in prova)

18 RECIPROCITA Cè un obbligo di dare, un obbligo di ricevere, un obbligo di sdebitarsi Marcel Mauss 1954 Ovvero… il potere della reciprocità si manifesta anche se non siamo noi ad aver chiesto il favore

19 RECIPROCITA Alcuni esempi: - Hare Krisna (fiori allaeroporto, dolcetti per le strade ecc..) UNICEF

20 RECIPROCITA Si può legare alla reciprocità la regola del contrasto. Legge del ripiegamento dopo il rifiuto Lanciare una proposta alta e poi ripiegare su quella in realtà desiderata. Utilizzare stratagemmi linguistici per far apparire il ripiego come una concessione

21 RECIPROCITA Come difendersi dalla reciprocità: In genere si tende ad evitare il contatto o il dono piuttosto che resistere allobbligo di restituire il dono. Attivare un processo mentale in cui si analizza che il favore è stato fatto unicamente per ottenere qualcosa. Restituire ciò che ci viene dato (anche in negativo)

22 IMPEGNO Impegno e coerenza come strumento di persuasione Un impegno quanto più è pubblico, quanto più è persuasivo Quanto più è difficile ottenere una cosa, quanto più questa è percepita come importante Molte nostre azioni sono frutto della volontà di apparire coerenti

23 COERENZA E uno strumento per non pensare. Se sono coerente con quanto ho iniziato a fare non sento il bisogno di applicare la logica. Coerenza con limmagine di sé (spesso voluta da altri – caritatevole – sociale ecc.)

24 IMPEGNO Alcuni esempi: - Gli scommettitori allippodromo (pensano che il cavallo puntato abbia più chance dopo la puntata) - Spot LC1-Activia e simili (usatelo per 15 giorni…) - Aziende che producono giocattoli - Perché mi piace…(prodotto)

25 IMPEGNO Più efficace se si produce un condizionamento interiore e non estemporaneo legato alla minaccia

26 SCARSITA Unopportunità limitata nel tempo e nella quantità è molto più desiderabile

27 SCARSITA Agenzie immobiliari Saldi E lultimo…….. Solo per le prime venti telefonate…. Edizione limitata

28 Argomentazione contraria al proprio interesse (Consiglio su prodotto o condotta)– Reciprocità (tutto nellinteresse del cliente), autorevolezza (so le cose), simpatia


Scaricare ppt "LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA Tutti noi, pur conoscendo le regole della persuasione siamo come i tacchini."

Presentazioni simili


Annunci Google