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1 Progetto Recapito Indirizzi Strategici Roma, 17 Marzo 2004 Incontro con le OO. SS.

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1 1 Progetto Recapito Indirizzi Strategici Roma, 17 Marzo 2004 Incontro con le OO. SS.

2 2 PROGETTO NUOVO RECAPITO 1. integrato, trasversale e funzionale a tutte le strutture aziendali 2. finalizzato ad accompagnare la complessiva evoluzione del settore PROGETTO AZIENDALE

3 3 STRATEGIE SULLA CORRISPONDENZA E SUL PROCESSO DI LIBERALIZZAZIONE AZIONI DI SVILUPPO ORGANIZZATIVO Evoluzione processo di marketing Evoluzione processi commerciali business AZIONI DI SVILUPPO DEI PRODOTTI/SERVIZI Sviluppo servizi di base Sviluppo servizi integrati a valore aggiunto INDICE

4 4 STRATEGIE SULLA CORRISPONDENZA E SUL PROCESSO DI LIBERALIZZAZIONE STRATEGIE SULLA CORRISPONDENZA E SUL PROCESSO DI LIBERALIZZAZIONE

5 5 Premessa / Indice INDICE * Il mercato postale italiano è tra i meno ricchi dEuropa… * …ed è anche tra i più onerosi da servire * La struttura di costi in Italia è molto penalizzata * Le prospettive economiche e di mercato non sono rosee * La qualità del nostro Servizio Universale è tra le migliori – Network * La qualità del nostro Servizio Universale è tra le migliori – Recapito * Le strategie degli operatori europei * Posizionamento Strategico attuale ed evoluzione nel Piano * Strategia sulla Corrispondenza * Strategia sulla Corrispondenza: Ricavi Mercato * Strategia sulla Corrispondenza: Gestione Regolamentazione * Strategia sulla Corrispondenza: Costi Efficienza * Costi Efficienza: Focus sulla ottimizzazione dello Smistamento * Costi Efficienza: Focus sulla ottimizzazione del Recapito

6 6 Il mercato postale italiano è tra i meno ricchi dEuropa… Invii postali pro capite 2002 Fonte: UPU

7 7 …ed è anche tra i più onerosi da servire Urbanizzazione – % popolazione urbana (2002) Densità di popolazione – Abitanti per Kmq (2002) LItalia, insieme alla Grecia, ha la più bassa percentuale di popolazione residente nei centri urbani Anche in termini di densità di popolazione lItalia è svantaggiata rispetto ad altri grandi Paesi Europei

8 8 La struttura dei costi in Italia risente dei fattori strutturali Sussistono forti divari tra Paesi UE in termini di: caratteristiche demografico territoriali (che determinano lammontare dei costi fissi) volumi pro capite (che determinano lincidenza dei costi fissi sui costi unitari) Italia, Spagna e Grecia sono i Paesi nella posizione più sfavorevole Ammontare dei costi fissi Volumi pro-capite Indice caratteristiche demografico/territoriali * Incidenza dei costi fissi sui costi unitari Italia (114;128) 0 + * Lindice caratteristiche demografico/territoriali corrisponde al prodotto di densità di popolazione per Indice di urbanizzazione. Regno Unito (318;219) Ammontare ed incidenza dei Costi Fissi SPA GERUKFR NLUSA GRE ITA Costi unitari medi in funzione dei volumi procapite I Paesi UE mostrano vulnerabilità diverse alla liberalizzazione ed al cream skimming Grecia (57;49) Spagna (122;62) Germania (255;202) Francia (435;81) Olanda (427;348)

9 9 Le prospettive economiche e di mercato non sono rosee Previsioni volumi MAIL % di variazione 2007 vs 2002 Evoluzione prevista del PIL Fonte: Istat; EU Commission, IV 03; Confindustria; BCE; Nota Agg.to DPEF ; BNL; Dipartimento del Commercio USA; Economist; Volumi: IPC 2002 Leconomia italiana crescerà meno di quella UE e USA Ciò impatterà anche il mercato postale italiano, per il quale si prevede una stagnazione o leggera crescita dei volumi (come per Francia e Germania); altri Paesi (Olanda) risentono di fattori non congiunturali come le- subsitution La crescita UK è trainata dai volumi internazionali (r ing); in Grecia e Spagna le previsioni di crescita sono una conseguenza dei più alti tassi previsti di crescita economica ITALIA Area EU USA

10 10 La qualità del nostro Servizio Universale è tra le migliori – Network Indicatore di densità degli uffici Indice: (Superficie in km²/Uffici) x (Popolazione/Uffici) Fonte: elaborazione dati UPU, LItalia, insieme al Regno Unito, ha il network di Uffici più ampio dEuropa Struttura proprietaria della rete di uffici (%) Fonte: elaborazione dati UPU, LItalia è lunico Paese in cui i servizi vengono forniti interamente attraverso un network gestito direttamente

11 11 Posta prioritaria: % di recapito in 1 giorno (2002) Fonte: documenti vari dei regolatori e degli operatori, studio Wik consult. La qualità del Recapito ha raggiunto quella dei migliori Paesi e continua a crescere La qualità del nostro Servizio Universale è tra le migliori – Recapito Recapito Numero Giorni di Raccolta / Recapito per settimana Fonte: CTcon, 2001 Raccolta Nonostante un mercato sfavorevole lItalia ha scelto di fornire il massimo della qualità

12 12 Le strategie degli operatori europei Partendo da mercati mail interni molto ricchi: Alla riduzione dei ricavi mail (maturità del settore, e-substitution, per DP anche riduzioni tariffarie imposte dal regolatore) rispondono diversificando il business nel settore espresso- logistica nazionale ed internazionale e DP anche nei servizi finanziari nazionali. La diversificazione prende forma attraverso massicce campagne M&A e forti investimenti per sviluppare un network fisico internazionale Riduzione della copertura OSU attraverso dismissioni della rete e affidamento a terzi Partendo da mercati mail interni molto ricchi: Alla riduzione dei ricavi mail (maturità del settore, e-substitution, per DP anche riduzioni tariffarie imposte dal regolatore) rispondono diversificando il business nel settore espresso- logistica nazionale ed internazionale e DP anche nei servizi finanziari nazionali. La diversificazione prende forma attraverso massicce campagne M&A e forti investimenti per sviluppare un network fisico internazionale Riduzione della copertura OSU attraverso dismissioni della rete e affidamento a terzi TPG DPWN Business Mail povero, con conseguente contrazione della fornitura del Servizio Universale per recuperare sui costi (rete in outsourcing per ELTA o sostituita in larga parte da postini polivalenti per Correos) Correos ELTA Partendo da mercati mail interni relativamente ricchi: Entrambe diversificano nel corriere espresso su scala europea (regional player) Per La Poste diversificazione anche nei servizi finanziari e alla PA Per Royal Mail rilancio del mail attraverso volumi internazionali (r ing) Partendo da mercati mail interni relativamente ricchi: Entrambe diversificano nel corriere espresso su scala europea (regional player) Per La Poste diversificazione anche nei servizi finanziari e alla PA Per Royal Mail rilancio del mail attraverso volumi internazionali (r ing) La Poste Royal Mail Operatori nazionali con scarsa diversificazione Regional player con business diversificati Global Player con business diversificati

13 13 Posizionamento Strategico attuale ed evoluzione nel Piano 2004–06 Difesa e consolidamento nel business postale, espansione nei business di punta

14 14 Strategia sulla Corrispondenza RICAVI MERCATO GESTIONE REGOLAMENTAZIONE COSTI EFFICIENZA PIANO 2004 – 2006 Sostegno ricavi attraverso bilanciamenti tariffari Sviluppo ricavi attraverso upgrade prodotti tradizionali verso prodotti a maggior valore aggiunto Sviluppo volumi in settori a più alto potenziale (Direct Mail, Non Indirizzato) 2004 – 2007 Ridisegno delle fasi a maggiore criticità del processo produttivo, smistamento e recapito, attraverso la riorganizzazione e ottimizzazione delle attività, il potenziamento della meccanizzazione e ladeguamento delle infrastrutture 2004 – 2008 In vista della possibile completa apertura nel 2009, già oggi avviata gestione proattiva per promuovere verso la Comunità Europea la riflessione su modelli di liberalizzazione alternativi, coerenti con il mantenimento del SU (es. modello di liberalizzazione USA con mantenimento del recapito nellarea di riserva) CAGR RICAVI SERVIZI POSTALI PIANO 2004 – % RIDUZIONE COSTI AUMENTO QUALITÀ STABILIZZARE IL FLUSSO FUTURO DI RICAVI

15 15 Strategia sulla Corrispondenza – Ricavi Mercato RICAVI MERCATO PIANO 2004 – 2006 Sostegno ricavi attraverso bilanciamenti tariffari Sviluppo ricavi attraverso upgrade prodotti tradizionali verso prodotti a maggior valore aggiunto Sviluppo volumi in settori a più alto potenziale (Direct Mail, Non Indirizzato) Nuovo Contratto di Programma garantisce bilanciamenti triennali in linea con landamento dellinflazione Sviluppare gli ulteriori prodotti a maggior valore aggiunto (Avvocati, Curatori, ecc.) anche valorizzando il ruolo del portalettere (es. Notifiche) Sfruttare e stimolare i settori del mercato con potenzialità interessanti con unofferta integrata che coinvolga anche altre Società del Gruppo (es. Postel) GESTIONE REGOLAMENTAZIONE COSTI EFFICIENZA

16 16 Strategia sulla Corrispondenza – Ricavi Mercato RICAVI MERCATO GESTIONE REGOLAMENTAZIONE COSTI EFFICIENZA Nel caso della Posta Raccomandata, la strategia di integrazione ha condotto allo sviluppo progressivo di prodotti e servizi ad alto contenuto innovativo: dalla Raccomandata OnLine al servizio integrato per le comunicazioni obbligatorie per i Curatori Fallimentari, fino al sistema di gestione documentale relativa allattività professionale degli Avvocati. Maggiore integrazione con i processi del cliente Raccomandata online: accesso da studio Curatori fallimentari: accesso da studio testi personalizzati Comunicazioni Avvocati: accesso da studio testi personalizzati integrazione con fascicolo elettronico, scadenzario, etc. Prezzo unitario del prodotto Raccomandata da sportello Fonte: Piano di Marketing DCO 2004 LEVOLUZIONE DELLOFFERTA DCO: ESEMPIO RACCOMANDATA

17 17 Strategia sulla Corrispondenza – Ricavi Mercato RICAVI MERCATO GESTIONE REGOLAMENTAZIONE COSTI EFFICIENZA POTENZIALI EVOLUZIONI DELLA RETE DI RECAPITO La presenza quotidiana dei portalettere nel tessuto socio- economico del paese costituisce un elemento di differenziazione rispetto ad altre aziende a rete, potenzialmente utilizzabile per attività non strettamente connesse al recapito della corrispondenza. Sono in corso valutazioni sulleffettiva praticabilità di alcune ipotesi di estensione del ruolo dei portalettere attraverso analisi economiche, organizzative e sperimentazioni sul campo.

18 18 Strategia sulla Corrispondenza – Ricavi Mercato RICAVI MERCATO GESTIONE REGOLAMENTAZIONE COSTI EFFICIENZA POTENZIALI EVOLUZIONI DELLA RETE DI RECAPITO Le potenziali ipotesi di ampliamento del ruolo del portalettere sono di due tipologie COMMERCIALE POTREBBERO ESSERE AFFIDATE AL PORTALETTERE ATTIVITÀ DI PROMOZIONE DEI PRODOTTI COMMERCIALIZZATI DALLAZIENDA OPERATIVO ATTRAVERSO IL PORTALETTERE POTREBBERO ESSERE EROGATI SERVIZI COMPLEMENTARI A QUELLI AZIENDALI TRADIZIONALI PROGETTO ULTIMO MIGLIO La logica delliniziativa consiste nellutilizzare sinergicamente il contatto che il portalettere ha quotidianamente con il cliente ed i suoi connotati di fiducia e familiarità PROGETTO MESSO NOTIFICATORE Il portalettere effettua il servizio di Messo per la notifica delle cartelle esattoriali inesitate o a compiuta giacenza.

19 19 Strategia sulla Corrispondenza – Gestione Regolamentazione RICAVI MERCATO GESTIONE REGOLAMENTAZIONE COSTI EFFICIENZA 2004 – 2008 Già oggi avviata gestione proattiva per promuovere verso la Comunità Europea la riflessione su modelli di liberalizzazione alternativi, coerenti con il mantenimento dellobbligo del servizio universale (es. modello di liberalizzazione americano con mantenimento del recapito nellarea di riserva) A bassi volumi pro capite tutte le fasi produttive hanno un elevato grado di fissità. Al crescere dei volumi la componente fissa dei costi delle fasi di lavorazione e trasporto decresce rapidamente, mentre per il recapito si osserva una forte incidenza dei costi fissi anche a volumi pro capite elevati. Ha quindi senso chiedere il MONOPOLIO DEL RECAPITO, in quanto la scrematura del mercato postale che si associa alla piena liberalizzazione avrebbe esiti esiziali sulla sostenibilità del servizio postale universale % costi fissi sui totali in funzione dei volumi p.c. ITAGERUKFRNLUSA

20 20 Strategia sulla Corrispondenza – Costi Efficienza RICAVI MERCATO GESTIONE REGOLAMENTAZIONE COSTI EFFICIENZA 2004 – 2007 Ridisegno delle fasi a maggiore criticità del processo produttivo, smistamento e recapito, attraverso la riorganizzazione e ottimizzazione delle attività, il potenziamento della meccanizzazione e ladeguamento delle infrastrutture Ridisegnare e comprimere la rete delle zone a) sfruttando gli spazi lasciati aperti da un utilizzo non ottimizzato dellattuale metodologia; b) adeguando i processi produttivi alla nuova realtà lavorativa (casellari verticali, nuovi mezzi, ecc.) Lintervento non intacca loccupazione in quanto porta frutti esclusivamente attraverso il minor ricorso a lavoratori esterni Può essere loccasione per migliorare la qualità nelle aree dove cè carenza di portalettere RECAPITOSMISTAMENTO Con il Progetto Nuova Rete Logistica Poste Italiane ha avviato nel 2000 lammodernamento dei Centri di Rete Postale attraverso linstallazione di sistemi di smistamento tecnologicamente avanzati Il Progetto permetterà lulteriore miglioramento dei livelli di qualità, razionalizzando al contempo la struttura di costo dei Centri

21 21 Costi Efficienza: Focus sulla razionalizzazione dello Smistamento Benchmarking sulle operazioni di razionalizzazione realizzate da altri operatori europei Negli ultimi cinque anni i centri di smistamento mail nazionale sono passati da 12 a 6; contemporaneamente è stato raggiunto un livello di meccanizzazione molto elevato (90%). Inoltre due anni fa è stato attivato un programma pluriennale di riduzione dei costi di smistamento che a regime porterà 560 mln di minori costi nel Nella seconda metà degli anni novanta ha investito c.a 2mld per modernizzare i centri di smistamento allo scopo di raggiungere gli obiettivi di qualità. Per i prossimi anni è stata pianificata la riduzione da dei centri da 83 a 49. Loperatore ha annunciato un massiccio programma di investimenti per innalzare il livello di meccanizzazione delle lavorazioni. In unottica di razionalizzazione si prevede, tra laltro, la riduzione dei centri di smistamento dagli attuali 130 a Per il 2008 è prevista la riduzione, da 18 a 3, dei centri di smistamento. A regime la riduzione del personale dovrebbero raggiungere le unità.

22 22 Costi Efficienza: Focus sulla ottimizzazione dello Smistamento Le azioni portate a termine nel corso del 2003 hanno avuto come finalità: La creazione di Centri di eccellenza per la lavorazione del prodotto prioritario per raggiungere risultati ottimali in termini di rapidità di consegna alla clientela finale; Ottimizzazione di alcuni Centri nei quali le sole attività di smistamento sono state trasferite nel Centri Meccanizzati Introduzione o rinnovamento attraverso rilevanti investimenti nei Centri di Meccanizzazione (CMP) dei settori operativi degli smistamenti con impianti ad alta tecnologia

23 23 Costi Efficienza: Focus sulla ottimizzazione dello Smistamento CENTRI MECCANIZZATI CENTRI SPECIALIZZATI PRODOTTO PRIORITARIO Ancona PESARO Bari FOGGIA; POTENZA; LECCE Bologna FORLI Brescia Cagliari NUORO; ORISTANO; SASSARI Catania MESSINA; RAGUSA Firenze AREZZO; SIENA Genova IMPERIA Lamezia T. COSENZA; REGGIO CALABRIA Milano P.B. Milano Ros. SONDRIO Napoli SALERNO; BENEVENTO Novara Padova VENEZIA; BELLUNO; TREVISO Palermo AGRIGENTO; CALTANISSETTA; TRAPANI Parma PIACENZA Perugia Pescara LAQUILA; CAMPOBASSO Pisa GROSSETO; LUCCA Roma VITERBO; LATINA; FROSINONE Torino AOSTA; CUNEO Udine Verona BOLZANO; TRENTO Il Progetto Nuova Rete: lassetto a regime In termini programmatici il Progetto Nuova Rete Logistica prevede un assetto a regime basato su un totale di 59 Centri di cui: 23 CMP (Centri di Meccanizzazione Postale); 36 CPO (Centri Manuali) specializzati nelle lavorazioni manuali del prodotto prioritario.

24 24 Costi Efficienza: Focus sulla razionalizzazione del Recapito Benchmarking sulle operazioni di razionalizzazione realizzate da altri operatori europei Nel 2003 è stato firmato il primo contratto collettivo per addetti al recapito. Su portalettere attuali entro il 2013 vi sarà una riduzione di posti FTE. Su addetti al recapito (di cui operatori polivalenti), è stata pianificata una riduzione di posti di lavoro nei prossimi anni, attraverso laumento dellorario di lavoro. Su un totale di dipendenti, il piano dei tagli triennale recentemente annunciato colpirà posti di lavoro; di questi saranno addetti al recapito (su un totale di ), in seguito della soppressione della seconda gita. Nel prossimo biennio si prevede la riduzione di posti di lavoro, che colpiranno principalmente le attività di recapito. Attualmente gli addetti al recapito sono c.a

25 25 Costi Efficienza: Focus sulla ottimizzazione del Recapito ENTRO 2004 A PARTIRE DAL 2004 CON BENEFICI DAL 2005 Fasi Progetto Fasi Progetto Aree di intervento Aggiornamento di alcuni parametri dellattuale metodologia Perequazione Zone di Recapito Aggiornamento dati demografici Viario Aggiornamento nel Viario dei dati relativi ai volumi di traffico di raccomandate e assicurate Valutazione delle frequenze di consegna / flussi di traffico Valutazione del fattore correzione Jc Ottimizzazione zone e percorsi di gita Ridefinizione del modello logistico degli Uffici di Recapito (UdR) FASE 1 FASE 2 Orizzonte temporale è previsto un anticipo già nella FASE 1 PROGETTO AD HOC Recuperi N° zone Recuperi N° zone Da quantificare

26 26 AZIONI DI SVILUPPO ORGANIZZATIVO AZIONI DI SVILUPPO ORGANIZZATIVO

27 27 PREMESSA Ripartizione del totale ricavi da mercato DCO 2003 Fonte: DAFC Nel corso del 2003 i ricavi da servizi postali (incluse compensazioni OSU e Editoria) hanno costituito circa il 50% dei ricavi aziendali.

28 28 IN CONSIDERAZIONE DELLA COMPOSIZIONE DEI RICAVI DCO SONO STATE INDIVIDUATE DIRETTRICI DI CAMBIAMENTO E MODELLI ORGANIZZATIVI E DI FUNZIONAMENTO ATTI AD ABILITARE LO SVILUPPO DEL MERCATO BUSINESS. PREMESSA

29 29 Il modello organizzativo di Poste Italiane è evoluto per accompagnare la nuova fase del ciclo di vita aziendale e facilitare il raggiungimento degli obiettivi strategici ORIENTAMENTO AL MERCATO Consolidare e ampliare la base clienti FOCUS Sviluppo della conoscenza del cliente e della customer relation ORIENTAMENTO AL PRODOTTO Sviluppare lofferta per far crescere i ricavi e creare una nuova immagine FOCUS Sviluppo e distribuzione dei prodotti LE DIRETTRICI DEL CAMBIAMENTO – ORIENTAMENTO AL MERCATO Negli anni passati è stato fatto un vigoroso sforzo per arricchire e diversificare il portafoglio prodotti. Lorientamento al mercato prevede che linnovazione del sistema dofferta proceda sempre di più partendo da una conoscenza approfondita delle caratteristiche e dei bisogni dei clienti.

30 30 CLIENTE AL CENTRO DELLATTENZIONE NELLA GESTIONE AZIENDALE Il front end e i processi commerciali sono i luoghi organizzativi dove focalizzare le iniziative per aumentare il valore economico del cliente FUNZIONI CENTRALI la gestione della relazione con il cliente la valorizzazione dellimmagine di Poste Italiane la finalizzazione dellofferta delle Divisioni di prodotto lintegrazione tra le diverse funzioni aziendali VENDITORE Attraverso FUNZIONI TERRITORIALI LE DIRETTRICI DEL CAMBIAMENTO-ORIENTAMENTO AL CLIENTE

31 31 AZIONI DI SVILUPPO ORGANIZZATIVO 1.Il rafforzamento delle funzioni di Marketing per favorire linnovazione dei prodotti/servizi e dei servizi integrati B2B 2.Il riposizionamento della forza vendita in ottica cliente/canale con la costituzione della Direzione Commerciale Business e del canale PA in ambito Chief Marketing Office Per abilitare lo sviluppo della clientela business, il modello organizzativo, a partire dal 2002, ha focalizzato lattenzione sul mercato delle aziende attraverso:

32 32 1. RAFFORZAMENTO DELLE FUNZIONI DI MARKETING Costituzione della funzione di Marketing Strategico in ambito Chief Marketing Office con lobiettivo di garantire lelaborazione del piano di Marketing Strategico, la coerenza complessiva del sistema dofferta, lo sviluppo delle strategie di business Rafforzamento e unificazione delle funzioni Marketing divisionali responsabilizzate sul processo di innovazione prodotti/servizi in coerenza con gli obiettivi di MKT strategico CMO STRATEGIC MARKETING DBP DCO MARKETING DIREZIONE MARKETING Il rafforzamento delle funzioni di Marketing si è concretizzato in due interventi organizzativi:

33 33 TOP ACCOUNT LARGE ACCOUNT SMALL MEDIUM ENTERPRISE SMALL MEDIUM BUSINESS MINISTERI ENTI PUBBLICI REGIONI PROVINCE COMUNI DIREZIONE COMMERCIALE BUSINESS CMO/ACCOUNT PUBBLICA AMMINISTRAZIONE 2. RIPOSIZIONAMENTO DELLA FORZA VENDITA La strategia per lo sviluppo del mercato business deve basarsi su un approccio commerciale di tipo integrato e di cross selling al fine di incrementare il numero di clienti multiprodotto Per abilitare limplementazione delle strategie commerciali sul mercato business sono stati focalizzati il mercato imprese e il mercato della Pubblica Amministrazione ai quali sono dedicati i canali commerciali:

34 34 SVILUPPO E INNOVAZIONE DELLOFFERTA DI CONCERTO CON MARKETING CENTRALE E SUPPORTO ALLA VENDITA ATTRAVERSO LE COMPETENZE TECNICHE DI PRODOTTO DEFINIZIONE PIANI E POLITICHE COMMERCIALI DI CONCERTO CON LE DIVISIONI DI PRODOTTO GESTIONE DELLE ATTIVITA DI PRE-VENDITA, VENDITA E POST-VENDITA CON IL SUPPORTO DELLE DIVISIONI DI PRODOTTO SVILUPPO NUOVE OPPORTUNITA DI BUSINESS ANCHE ATTRAVERSO LAZIONE DEI COUNTRY MANAGER COME ACCOUNT RELAZIONALI DIVISIONI DI PRODOTTO DIREZIONE COMMERCIALE BUSINESS CHIEF MARKETING OFFICE/ACCOUNT P.A. IL MODELLO DI FUNZIONAMENTO DEI PROCESSI COMMERCIALI

35 35 AZIONI DI SVILUPPO DEI PRODOTTI / SERVIZI AZIONI DI SVILUPPO DEI PRODOTTI / SERVIZI

36 36 CONTESTO EVOLUTIVO /2005 – Pressione competitiva limitata, dovuta alla riduzione dellarea di riserva Opportunità – Fornitura ai clienti di servizi evoluti ed integrati (nuovi prodotti / evoluzione tecnologica prodotti esistenti) 2006 – Eventuale incremento della pressione competitiva per lulteriore riduzione della riserva Minaccia – Crescita interazione elettronica tra PA/aziende e cittadini con impatto negativo sui volumi Contesto economico – Lenta crescita degli indicatori economici italiani/globali con impatto che determina un mantenimento dei volumi di corrispondenza Spostamento mix – Spostamento del mix verso prodotti integrati a maggiore valore aggiunto e espansione su mercati poco coperti (es. Promoposta) LIBERALIZZAZIONEINNOVAZIONEEVOLUZIONE DOMANDA Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004 AZIONI DI SVILUPPO DEI PRODOTTI/SERVIZI

37 37 0% 20% 40% 60% 80% 100% Quota di mercato P.I.Quota di mercato altri Ordinaria/Prioritaria/ Ibrida Registrata Door to door Perio dica ITZ DM Com.ne elettr. 99% 100%86% 14% 82% 18% QUOTA DI MERCATO 94% 6% Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO %

38 38 Retail (incluso SoHo) 34% Business (incluso P.A.) 66% RIPARTIZIONE RICAVI Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004

39 39 ANALISI DEI LIVELLI DI SVILUPPO DEI MERCATI POSTALI Paesi BassiFranciaRegno Unito GermaniaSpagnaItalia Totale Invii pro-capite Paesi BassiFranciaRegno Unito GermaniaSpagnaItalia Invii direct mail pro-capite Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004

40 40 PUNTI DI FORZA OPPORTUNITA PUNTI DI DEBOLEZZA MINACCE Aumento della pressione competitiva dovuta alla liberalizzazione Rischio di sostituzione dei prodotti Eventuale autoprestazione da parte di alcuni clienti (gestione attività recapito direttamente dalle aziende) Incremento della digitalizzazione nei processi della P.A. Diversificazione dellofferta Servizi innovativi/integrati ad alto valore aggiunto Assets fisici e tecnologici Accesso multicanale ai prodotti e servizi postali Prodotti per ogni segmento di mercato Raggiungimento del livello di qualità soprattutto contrattualizzato con il cliente (es.: Alice, Promoposta, Cartelle esattoriali) Necessità di focalizzare lattenzione sul cliente a maggior valore ANALISI COMPARATA Integrazione con i processi del cliente Attesa crescita del mercato italiano del Direct Marketing Allargamento della catena del valore del DM sviluppo di servizi adiacenti (geo-marketing, feed-back) per il segmento non indirizzato Integrazione con la P.A. Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004

41 41 LINEE GUIDA PER LEVOLUZIONE DELLOFFERTA DCO TEMPO DEL CLIENTE VALORE AGGIUNTO + PRODOTTO DI BASE TRADIZIONALE + INTEGRAZIONE CON I PROCESSI DEL CLIENTE SERVIZI INTEGRATI POSIZIONAMENTO PROSPETTICO POSTE ITALIANE POSIZIONAMENTO ATTUALE POSTE ITALIANE VENDERE TEMPO - VENDERE CONTENUTI attraverso lofferta di servizi integrati che si inseriscono nella catena di valore del cliente con lobiettivo di pervenire ad una integrazione con i suoi processi operativi ed effettuare per suo conto una serie di attività. VENDERE TEMPO - VENDERE CONTENUTI attraverso lofferta di servizi integrati che si inseriscono nella catena di valore del cliente con lobiettivo di pervenire ad una integrazione con i suoi processi operativi ed effettuare per suo conto una serie di attività. - -

42 42 Tipologia di prodotto/ servizio Maggiore integrazione con i processi del cliente Raccomandata online: accesso da studio Curatori fallimentari: accesso da studio testi personalizzati Comunicazioni Avvocati: accesso da studio testi personalizzati integrazione con fascicolo elettronico, scadenzario, etc. Prezzo unitario del prodotto Raccomandata da sportello LEVOLUZIONE DELLOFFERTA DCO: ESEMPIO RACCOMANDATA Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004 Nel caso della Posta Raccomandata, la strategia di integrazione ha condotto allo sviluppo progressivo di prodotti e servizi ad alto contenuto innovativo: dalla Raccomandata OnLine al servizio integrato per le comunicazioni obbligatorie per i Curatori Fallimentari, fino al sistema di gestione documentale relativa allattività professionale degli Avvocati.

43 43 emesse Raccomandate online Posta Raccomandata online (Lancio: dicembre 03) KIT Passaporti accettate 528 richieste di rinnovo emessi 391 passaporti Fase test iniziata il 15-Sett03 su 30 uffici postali mln di pezzi 470 mln di pezzi nel 2003 (*) Promoposta - Posta non indirizzata Progetto Passaporti (Lancio:settembre 03) ALCUNI NUOVI PRODOTTI E SERVIZI 2003 Già nel corso del 2003 le azioni intraprese hanno portato ad una compensazione delle riduzioni dei volumi determinate dalle pressioni competitive e di sostituzione

44 44 LINEE DAZIONE PER IL 2004 SVILUPPO PRODOTTI DI BASE Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004 DM: Pacchetti (Gestione resi, Edicola a domicilio, Pacchetto VPC) Piazza Virtuale Posta Target - Magazine Vendita Liste Promoposta Sviluppo Posta Internazionale DM: Pacchetti (Gestione resi, Edicola a domicilio, Pacchetto VPC) Piazza Virtuale Posta Target - Magazine Vendita Liste Promoposta Sviluppo Posta Internazionale SERVIZI INNOVATIVI/ NUOVI PRODOTTI Avvocati Certitel - Documenti Catastali Curatori Fallimentari Gestione Passaporti Posta Raccomandata Online Sala Posta Seguimi Sportello Provincia Sportello Utilities ELI 2 Notifiche UNEP – Giustizia Avvocati Certitel - Documenti Catastali Curatori Fallimentari Gestione Passaporti Posta Raccomandata Online Sala Posta Seguimi Sportello Provincia Sportello Utilities ELI 2 Notifiche UNEP – Giustizia

45 45 MAGAZINE: Introduzione di un nuovo profilo del prodotto PostaTarget – il Magazine – che si caratterizza come un periodico ad elevato contenuto pubblicitario, destinato alla comunicazione aziendale interna (propri dipendenti) ed a quella esterna (clienti). Tale profilo, superando il rispetto dei vincoli tariffari previsti per leditoria, potrà rivolgersi a segmenti di mercato che, fuoriusciti dalle Stampe Periodiche, potranno usufruire di un regime tariffario più conveniente VENDITA LISTE: Prevede la vendita di liste profilate di clienti a supporto del Direct Marketing, sfruttando i database GEOPOST e SEGUIMI, di cui Poste Italiane è proprietaria, integrati con il progetto UNIDB e Postel. Posta Target Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004 AZIONI DI SVILUPPO DEL DIRECT MARKETING 2004

46 46 MERCATO: Il mercato Door to door è attualmente stimato in circa 300 milioni di euro, attualmente la quota detenuta da Poste Italiane ammonta a circa 41 milioni di euro, pari al 14% del totale del mercato Rispetto ai risultati ottenuti nel 2003 si prevede una crescita dei ricavi di circa 20 milioni di euro Volumi Ricavi PromoPosta Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004 AZIONI DI SVILUPPO DEL DIRECT MARKETING 2004

47 47 Nellarco di tre anni Poste Italiane si pone i seguenti obiettivi: raggiungere la quota del 20% del mercato; creare un sostenibile vantaggio competitivo fondato sulla differenziazione del prodotto. Lestensione della quota di mercato si accompagnerà allampliamento della gamma dei servizi offerti a partire dalla vendita del servizio di stampa. 20% 65 mln mln 14% mln Consuntivo PromoPosta Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004 AZIONI DI SVILUPPO DEL DIRECT MARKETING 2004

48 48 Poste Italiane ha progettato un prodotto integrato in quanto alla distribuzione aggiunge: –la stampa attraverso lutilizzo della struttura di Poste Italiane per offrire ai clienti la possibilità di effettuare la stampa del materiale promozionale a prezzi concorrenziali; –Il trasporto attraverso lutilizzo della struttura di PI per effettuare i trasporti del materiale dallo stampatore alle strutture distributive periferiche; tramite il servizio di pick up; –La pianificazione della campagna attraverso studi di geomarketing ed analisi di bacini di utenza: dati demografici, socio-economici, mappatura delle aree territoriali, calcolo della isocrone e profilo della concorrenza. PromoPosta Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004 AZIONI DI SVILUPPO DEL DIRECT MARKETING 2004

49 49 Spese: dispositivi che trasferiscono le spese a carico del cliente finale Nuovi servizi: a valore aggiunto integrati, interdivisionali/gruppo Ministeri Agenzie/ Enti Cittadini / Imprese Uff.Giudiziari Agenzie Fiscali Avvocati Commercialisti Prefetture/Questure Ministeri Comuni Canali postali Centri Servizi S.I.N. C.S.A. SERVIZI INTEGRATI A VALORE AGGIUNTO 2004 Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004

50 50 garantire alle parti la certezza dellavvenuto scambio informativo (processo di notifica); accettare i pagamenti, là dove il mittente ne faccia richiesta al destinatario, come nel caso di sanzioni amministrative o di cartelle esattoriali; rendicontare al mittente gli esiti/incassi; supportare, se richiesto, lattività amministrativa a monte e a valle del processo di notifica (acquisizione dati, archiviazione fisica ed elettronica, etc.). Lofferta di servizi integrati nasce dalla consapevolezza che in molti dei processi di interazione fra aziende/organizzazioni e propri interlocutori, Poste Italiane può: Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004 SERVIZI INTEGRATI A VALORE AGGIUNTO 2004

51 51 Posizionamento Sistema di gestione documentale relativa allattività professionale della categoria Avvocati che integra linvio di raccomandate e di messaggistica certificata per via elettronica Caratteristiche Trasmissione elettronica dei documenti da Studi Professionali al SIN attraverso lutilizzo di un software gestionale dedicato LegalPost; Ricezione dei documenti dal SIN; Accettazione e Aggiornamento sullo stato di avanzamento dellinvio; Stampa e Postalizzazione: i documenti accettati e le relative informazioni di recapito vengono trasmesse a Postel per le fasi di stampa, imbustamento e postalizzazione; Notifica al cliente dello stato dellinvio: il SIN invia a ciascun cliente un con lindicazione delle raccomandate postalizzate e relativi codici; Gestione dellesito della notifica: a seguito della postalizzazione, il SIN intercetta gli esiti degli invii; Invio cartolina AR. AVVOCATI Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004 SERVIZI INTEGRATI A VALORE AGGIUNTO 2004

52 52 Mercato potenziale: circa 24 Milioni di pezzi: Quota di mercato ipotizzata al 2004: 1% Volumi raccomandate Tariffa media- 3,50 Canone- 200,00 Ricavi ,00 Sostituzione piena della Posta Raccomandata con incremento prezzo pari a 0,70 Euro (da 2,80 Euro a 3,50 Euro) AVVOCATI Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004 SERVIZI INTEGRATI A VALORE AGGIUNTO 2004

53 53 Posizionamento Servizio di reinoltro della corrispondenza, relativo al cambio di indirizzo definitivo, al nuovo recapito. Il servizio rappresenta per Poste italiane una rilevante opportunità di marketing grazie alla commercializzazione delle liste dei nuovi indirizzi per i quali il cliente sottoscrittore di Seguimi ha acconsentito alla trattazione dei dati. Il servizio prevede a breve il lancio di Seguimi dedicato al reinoltro temporaneo della corrispondenza e di Seguimi con attenzione dedicato alle comunicazioni integrate del proprio cambio di indirizzo da comunicare a destinatari indicati dal cliente sottoscrittore. Un centro servizi appositamente dedicato garantirà laccettazione delle domande, il data entry delle stesse e la stampa delle etichette con il nuovo indirizzo che verranno inviate allufficio di recapito competente del vecchio indirizzo per la rietichettatura. SEGUIMI Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004 SERVIZI INTEGRATI A VALORE AGGIUNTO 2004

54 54 Mercato previsto dei cambi di indirizzo definitivi pari a 1,6 Milioni di richieste Quota di mercato ipotizzata al 2004: 2% Volumi Tariffa media 11,54 Ricavi , ,00 Servizio incrementale rispetto ai prodotti postali attuali SEGUIMI Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004 SERVIZI INTEGRATI A VALORE AGGIUNTO 2004

55 Ricavi ,00 Servizio incrementale rispetto ai prodotti postali attuali Posizionamento Progetto interdivisionale che consiste nella realizzazione di un front-end per le Province presso gli Uffici Postali per linterazione con Aziende/Cittadini. Il servizio, in tale fase, offre uninterfaccia per le comunicazioni obbligatorie delle Aziende relative ai rapporti di lavoro dei dipendenti. Il servizio è stato avviato in fase sperimentale nella Provincia di Milano. SPORTELLO PROVINCIA Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004 SERVIZI INTEGRATI A VALORE AGGIUNTO Ricavi ,00 Servizio incrementale rispetto ai prodotti postali attuali Posizionamento Progetto interdivisionale che consiste nella realizzazione di un front-end per le Province presso gli Uffici Postali per linterazione con Aziende/Cittadini. Il servizio, in tale fase, offre uninterfaccia per le comunicazioni obbligatorie delle Aziende relative ai rapporti di lavoro dei dipendenti. Il servizio è stato avviato in fase sperimentale nella Provincia di Milano. SPORTELLO PROVINCIA Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004

56 56 Posizionamento Soluzione sviluppata da Poste Italiane e Postel per la gestione integrata dellintero processo relativo alla comunicazione obbligatoria dei provvedimenti fallimentari, dalla fase di composizione del documento fino alla ricezione dellesito della comunicazione postale. Il servizio può essere utilizzato da tutti i professionisti degli Studi Professionali coinvolti nel ciclo delle comunicazioni obbligatorie: avvocati, dottori commercialisti, ragionieri, etc.. Caratteristiche Le procedure concorsuali gestite mediante tale servizio sono: aperture fallimenti, concordati preventivi, amministrazioni controllate, concordati fallimentari. La soluzione si basa sullutilizzo della tecnologia Web e, in particolare, di un servizio di tipo ASP (Application Service Provider) che consente di mettere in rete le funzionalità necessarie alla gestione degli aspetti postali relativi alla pratica, personalizzando il servizio sulle esigenze della specifica comunità di utenti. CURATORI FALLIMENTARI Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004 SERVIZI INTEGRATI A VALORE AGGIUNTO 2004

57 57 Mercato potenziale stimato a circa 10 Milioni di comunicazioni Quota di mercato ipotizzata al 2004: 5% Traffico ipotizzato con forte crescita nel 2004 e ulteriore espansione nel biennio Volumi Tariffa media 5,50 Ricavi , ,00 Sostituzione piena della Posta Raccomandata con incremento prezzo pari a 2,70 Euro (da 2,80 Euro a 5,50 Euro) CURATORI FALLIMENTARI Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004 SERVIZI INTEGRATI A VALORE AGGIUNTO 2004

58 58 Posizionamento Nuovo canale di accesso telematico per la Posta Raccomandata che comprende certificazione del contenuto, stampa e imbustamento. Posta Raccomandata OnLine si aggiunge ai prodotti/servizi disponibili dal sito nellottica di una sempre maggiore diffusione delloffice automation in ogni settore. Caratteristiche Il cliente, abbonandosi al servizio, riceve da Poste Italiane il software che consente linvio telematico dal proprio PC di Posta Raccomandata e Telegrammi. Disponibile tutti i giorni 24h, offre le medesime caratteristiche della raccomandata tradizionale: certificazione legale dellavvenuta spedizione; assegnazione del numero di riferimento e fornitura della ricevuta; tracciatura della spedizione; con laddizione di una serie di funzionalità a notevole valore aggiunto: certificazione del cliente mittente; sicurezza e protezione dei documenti creati e inviati; certificazione e archiviazione dei documenti inviati; accessibilità dal PC del cliente 24h al giorno per 365 giorni. RACCOMANDATA ON LINE Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004 SERVIZI INTEGRATI A VALORE AGGIUNTO 2004

59 59 Volumi di Raccomandata: 9-14 Milioni di pezzi, pari al 3-5% del volume totale Posta Raccomandata Quota di mercato ipotizzata al 2004: 10-17% Traffico previsto in rapida ascesa, con assestamento a partire dal Volumi Tariffa media 3,50 Ricavi 6.619, ,00 Sostituzione piena della Posta Raccomandata con incremento prezzo pari a 0,70 Euro (da 2,80 Euro a 3,50 Euro) RACCOMANDATA ON LINE SERVIZI INTEGRATI A VALORE AGGIUNTO 2004 Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004

60 60 SOLUZIONI PER ILMERCATO Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004 Processo di gestione integrata dei processi operativi per piccoli oggetti che va dalla gestione del magazzino al confezionamento e spedizione tramite raccomandata/assicurata con AR prioritaria tracciata, rendicontazione degli esiti e dei pagamenti, re-immissione nel processo dei resi. Il servizio, nato per il cliente Telecom Italia per la consegna dei kit ADSL Alice, nel corso del 2004 sarà standardizzato e offerto anche ad altri clienti (è in fase di progettazione il servizio di recapito di materiale per aziende produttrici di occhiali). La collaborazione con Telecom Italia seguirà con la consegna di cordless. Consolidamento del pacchetto Stampa delle etichette Postalizzazione Lavorazione Plico Mancato Recapito Consolidamento del pacchetto Stampa delle etichette Postalizzazione Lavorazione Plico Mancato Recapito Invio materiali Spedizione del pacchetto Mancati Recapiti Cartoline AR per esito recapito positivo Invio File di rendic. DB CGE Invio dati Anagrafici e codici Racc. Acquisizione Esito della notifica Acquisizione Esito della notifica SIN RC DB Mancati Recapiti CMP Acquisizione dati Trasmissione dati CMP Lavorazione AR Plichi Rendicontazione Circuito Postale Recapito Circuito Postale Recapito - Modello di funzionamento del servizio di consegna a domicilio della linea ADSL Telecom - Invio distinta di spedizione - Piccoli Oggetti -

61 61 Linea logistica speciale per attività operative Il servizio, rivolto alle grandi aziende o alla P.A., risulta integrabile con il progetto di PosteGovernment per la gestione della corrispondenza per P.A. (protocollo, smistamento e archiviazione). Sono previste tre opzioni logistiche, in funzione della dimensione e distribuzione dellazienda (sedi, filiali, depositi sul territorio), dei volumi di traffico e delle caratteristiche della domanda: - SALA POSTA: istituzione di una Sala Posta presso lAzienda (es., Gruppo Ferrovie dello Stato); - SALA POSTA REMOTA: svolgimento lavorazioni presso il Centro Rete Postale (es., Ministero del Lavoro e delle Politiche Sociali); - SALA POSTA VIRTUALE: istituzione di una Sala Posta virtuale (es., Consiglio di Stato). - Sala Posta - Gestione Posta in entrata Gestione Posta in entrata Gestione posta in uscita Lavorazione Interna Protocollo elettronico Gestione documentale Archiviazione documenti Lavorazione Interna Protocollo elettronico Gestione documentale Archiviazione documenti Sala Posta Virtuale SOLUZIONI PER ILMERCATO Fonte: Abstract dal Piano di Marketing DCO 2004

62 62 Il Progetto Recapito: Indirizzi strategici 2. Sistema normativo 1. Sistema organizzativo 3. Lo sviluppo


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