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Capitolo 16 - slide 1 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. Capitolo 16 La vendita personale e la promozione delle vendite.

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1 Capitolo 16 - slide 1 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. Capitolo 16 La vendita personale e la promozione delle vendite

2 Capitolo 16 - slide 2 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La vendita personale e la promozione delle vendite Vendita personale. Il ruolo della forza di vendita. La gestione della forza di vendita. Il processo di vendita personale La promozione delle vendite Obiettivi di apprendimento

3 Capitolo 16 - slide 3 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. Vendita personale. La vendita personale rappresenta lo strumento interpersonale del mix promozionale, può essere effettuato: Di persona. Per telefono. Videoconferenza o altri mezzi. Il ruolo della forza di vendita

4 Capitolo 16 - slide 4 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. Vendita personale. Venditore persona che rappresenta unimpresa dinanzi ai clienti e che svolge una o più delle seguenti attività: individuazione dei potenziali clienti, comunicazione, vendita, assistenza, raccolta di informazioni e instaurazione di relazioni. Natura della vendita personale

5 Capitolo 16 - slide 5 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La gestione della forza di vendita Per gestione della forza di vendita si intendono le operazioni di analisi, pianificazione, applicazione e controllo delle attività della forza di vendita.

6 Capitolo 16 - slide 6 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La gestione della forza di vendita La struttura della forza di vendita territorialeLa struttura della forza di vendita per prodotto La struttura della forza di vendita per segmento di clienti Organizzazioni complesse Definizione della strategia e della struttura della forza di vendita

7 Capitolo 16 - slide 7 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La gestione della forza di vendita Organizzazione di vendita territoriale struttura della forza di vendita nella quale a ogni venditore è assegnata unarea geografica esclusiva per la vendita dei prodotti o servizi dellimpresa. La struttura della forza di vendita

8 Capitolo 16 - slide 8 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La gestione della forza di vendita Organizzazione di vendita per prodotto struttura della forza di vendita nella quale il personale si specializza nella vendita di ununica divisione di prodotti o linee di prodotti dellimpresa. La struttura della forza di vendita

9 Capitolo 16 - slide 9 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La gestione della forza di vendita Organizzazione di vendita per segmento di clienti struttura della forza di vendita nella quale i venditori si specializzano nella vendita a determinati clienti o mercati. La struttura della forza di vendita

10 Capitolo 16 - slide 10 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La gestione della forza di vendita Organizzazioni complesse le imprese che vendono unampia varietà di prodotti a molte tipologie di consumatori in aree geografiche piuttosto estese spesso ricorrono a una combinazione di più criteri organizzativi della forza di vendita. La struttura della forza di vendita

11 Capitolo 16 - slide 11 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La gestione della forza di vendita I venditori sono una delle unita più produttive e costose della società. Lapproccio del carico di lavoro in base al quale ciascuna impresa dapprima raggruppa i clienti in diverse classi a seconda delle dimensioni, dello status o di altri fattori correlati allentità dello sforzo necessario per il loro mantenimento, e successivamente definisce il numero di venditori necessari a contattare i clienti di ciascuna categoria per il numero di volte desiderato. Le dimensioni della forza di vendita

12 Capitolo 16 - slide 12 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La gestione della forza di vendita Forza di vendita esterna rete commerciale dellimpresa costituita da venditori esterni che si spostano sul territorio per contattare i clienti sul campo. Forza di vendita interna rete commerciale dellimpresa costituita da venditori interni che svolgono lattività dal proprio ufficio tramite telefono, Internet o incontri con i potenziali clienti. Le squadre o gruppi di vendita che riescono a portare alla luce problemi, soluzioni e opportunità di vendita che un unico venditore, da solo, non riuscirebbe a individuare. Ulteriori considerazioni sulla strategia e sulla struttura della forza di vendita

13 Capitolo 16 - slide 13 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La gestione della forza di vendita Un'attenta selezione e la formazione aumenta le prestazioni di vendita. Un venditore esperto necessita di minore formazione ed è produttivo già dal momento dellassunzione. Il reclutamento e la selezione dei venditori

14 Capitolo 16 - slide 14 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La gestione della forza di vendita Importo fisso Importo variabile Spese Benefici accessori La remunerazione dei venditori è in base a:

15 Capitolo 16 - slide 15 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La gestione della forza di vendita La supervisione dei venditori aiutano i venditori a individuare gli obiettivi di clientela e definiscono norme di contatto, danno indicazioni orientative del tempo da dedicare ai nuovi potenziali clienti e ad altre priorità. La motivazione dei venditori spesso i venditori lavorano da soli e molto lontano da casa, capita che si imbattano in concorrenti aggressivi o in clienti difficili e per questo spesso necessitano di un incoraggiamento particolare. Supervisione e motivazione dei venditori

16 Capitolo 16 - slide 16 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La gestione della forza di vendita Tempo dedicato dal venditore alle varie attività

17 Capitolo 16 - slide 17 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La gestione della forza di vendita È uno strumento importante per sostenere i venditori Le vendite e Internet Formazione Incontri di venditori Vendita diretta Mantenimento della struttura

18 Capitolo 16 - slide 18 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La gestione della forza di vendita Il morale e le prestazioni di vendita possono essere aumentata attraverso: –Clima organizzativo. –Quote di vendita. –Incentivi positivi. Supervisione e motivazione dei venditori

19 Capitolo 16 - slide 19 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. Il processo di vendita personale Il processo di vendita prevede una serie di fasi che il venditore deve conoscere e saper svolgere al meglio.

20 Capitolo 16 - slide 20 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. Il processo di vendita personale Identificazione dei clienti potenziali fase del processo di vendita nella quale il venditore individua buoni clienti potenziali per limpresa. Le fasi del processo di vendita

21 Capitolo 16 - slide 21 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. Il processo di vendita personale Preparazione del contatto fase del processo di vendita nella quale il venditore si documenta quanto più possibile sul potenziale cliente prima di avviare il contatto. Le fasi del processo di vendita Obiettivi Qualificare la prospettiva. Raccogliere informazioni. Effettuare una vendita immediata. Approcci Visita personale. Telefonata. Lettera.

22 Capitolo 16 - slide 22 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. Il processo di vendita personale Contatto fase del processo di vendita nella quale il venditore incontra il cliente per la prima volta. Alle battute iniziali possono seguire alcune domande fondamentali mirate a conoscere meglio i bisogni del cliente oppure una dimostrazione o lesibizione di un campione del prodotto per destare lattenzione e la curiosità. Come in tutte le fasi del processo di vendita, è fondamentale che il venditore sappia non solo parlare ma anche ascoltare il cliente. Le fasi del processo di vendita

23 Capitolo 16 - slide 23 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. Il processo di vendita personale Presentazione fase del processo di vendita nella quale il venditore espone allacquirente la storia del prodotto illustrando in che modo lofferta dellimpresa risolve i problemi del cliente. Le fasi del processo di vendita

24 Capitolo 16 - slide 24 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. Il processo di vendita personale LinsistenzaIl ritardo LingannoLincompetenza La disorganizzazione Le fasi del processo di vendita Lempatia La capacità di ascoltare LonestàLaffidabilità Laccuratezza La capacità di portare a termine Qualità più sgradite dai clienti Qualità più apprezzate dai clienti

25 Capitolo 16 - slide 25 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. Il processo di vendita personale Chiarimento delle obiezioni fase del processo di vendita nella quale il venditore chiarisce e ribalta le obiezioni allacquisto da parte del cliente. Le fasi del processo di vendita

26 Capitolo 16 - slide 26 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. Il processo di vendita personale Conclusione della vendita fase del processo di vendita in cui il venditore invita il cliente a sottoscrivere lordine. Le fasi del processo di vendita

27 Capitolo 16 - slide 27 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. Il processo di vendita personale Post-vendita ultima fase del processo di vendita nella quale il venditore rimane vicino al cliente dopo la vendita per assicurarsi della sua soddisfazione e della ripetizione dellacquisto. Le fasi del processo di vendita

28 Capitolo 16 - slide 28 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. Il processo di vendita personale Promozione delle vendite incentivi di breve periodo volti a incoraggiare lacquisto o la vendita di un prodotto o servizio. La vendita personale e la gestione della relazione di clientela

29 Capitolo 16 - slide 29 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La promozione delle vendite Promozione delle vendite incentivi di breve periodo volti a incoraggiare lacquisto o la vendita di un prodotto o servizio. –Promozioni al consumatore. –Promozioni commerciali. –Promozioni alla forza di vendita.

30 Capitolo 16 - slide 30 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La promozione delle vendite I responsabili di prodotto affrontano maggiori pressioni per laumento delle vendite e la promozione. Allesterno limpresa deve affrontare una maggiore concorrenza. La pubblicità sta perdendo la sua efficacia a causa dellaumento dei costi. I consumatori dimostrano una crescente propensione alle offerte e i dettaglianti. Fattori nello sviluppo della promozione delle vendite

31 Capitolo 16 - slide 31 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La promozione delle vendite Gli obiettivi della promozione delle vendite possono essere molto eterogenei: –Promozioni al consumatore. –Promozioni commerciali. –Forza di vendita. Gli obiettivi della promozione delle vendite

32 Capitolo 16 - slide 32 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La promozione delle vendite I campioni di prodotto I buoni scontoI rimborsi Le confezioni speciali Gli omaggi Gli oggetti pubblicitari Prodotti promozionali Le promozioni sul punto vendita DimostrazioniI concorsiLe lotterieI giochi Gli obiettivi della promozione delle vendite

33 Capitolo 16 - slide 33 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La promozione delle vendite I campioni di prodotto sono offerte di una quantità di prova del prodotto. I buoni sconto sono certificati che danno diritto a uno sconto per lacquisto di determinati prodotti. I rimborsi sono simili ai buoni sconto, con lunica differenza che la riduzione di prezzo avviene dopo lacquisto invece che presso il negozio al dettaglio. Le confezioni speciali consentono ai consumatori di pagare un prezzo inferiore a quello regolare. I principali strumenti della promozione delle vendite Promozioni ai consumatori

34 Capitolo 16 - slide 34 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La promozione delle vendite Gli omaggi sono beni offerti gratuitamente o a un prezzo irrisorio quale incentivo allacquisto di un prodotto. Gli oggetti pubblicitari, chiamati anche prodotti promozionali, sono articoli utili che riportano il nome, il logo o un messaggio pubblicitario dellimpresa e che vengono offerti in omaggio ai consumatori. Le promozioni sul punto vendita consistono in esposizioni e dimostrazioni presso il negozio. I principali strumenti della promozione delle vendite Promozioni ai consumatori

35 Capitolo 16 - slide 35 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La promozione delle vendite I concorsi, le lotterie e i giochi offrono ai consumatori la possibilità di vincere premi in denaro, viaggi o prodotti di altro genere compiendo unazione particolare oppure affidandosi semplicemente alla fortuna. Nei concorsi i clienti devono gareggiare. In una lotteria è sufficiente fornire il proprio nominativo per partecipare a unestrazione. Un gioco conferisce ai consumatori, in occasione di ogni acquisto, qualcosa che potrebbe aiutarli a vincere un premio. Sponsorizzazione di eventi. I principali strumenti della promozione delle vendite Promozioni ai consumatori

36 Capitolo 16 - slide 36 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La promozione delle vendite ScontoAbbuoni Beni gratuiti Oggetti pubblicitari I principali strumenti della promozione delle vendite Promozioni commerciali

37 Capitolo 16 - slide 37 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La promozione delle vendite Convegni e mostre per la promozione dei propri prodotti, questi eventi offrono ai venditori la possibilità di esporre i prodotti e di conseguire numerosi vantaggi. Gara di vendita è un concorso riservato ai rivenditori o al personale di vendita, finalizzato a incrementare lattività di vendita in un arco temporale prestabilito. I principali strumenti della promozione delle vendite Promozioni alle imprese

38 Capitolo 16 - slide 38 Copyright © 2010 Pearson Paravia Bruno Mondadori S.p.A. La promozione delle vendite Lentità dellincentivo. Le condizioni di partecipazione. Promuovere e diffondere il programma promozionale. La durata della promozione. La valutazione del programma. Sviluppo del programma promozionale


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