Sales Representative, National dept.

Presentazione sul tema: "Sales Representative, National dept."— Transcript della presentazione:

1 Sales Representative, National dept.
eRam Paolo Nobili Sales Representative, National dept.  

2 eRAM : Risk Assessment – enterprise
Perchè eRAM ?

3 Le Sfide del Risk Management C-LEVEL
Aumentare il cash flow Fare business con clienti che tendono a ritardare i pagamenti Ridurre il rischio del credito totale Attraverso la capacità di “Vedere a 360°’ l’intero portafoglio clienti e, quindi, il rischio totale Identificando rischi nascosti della propria customer base Aumentare i margini operativi – efficienza senza aumentare il rischio Velocità, Flessibilità e Controllo ad ogni cambiamento delle politiche aziendali e valutarne gli effetti Creare efficienza tra la funzione del Credito e quella del Recupero attraverso il loro coinvolgimento nell’intero processo sul cliente Fare di “ Più con meno” Corporate governance / Audit Creando reports,analisi, simulazioni e valutazioni in tempi rapidi Aumentare le revenue Identificando opportunità per mercato e per cliente Implementare più efficaci politiche di credito

4 Le Sfide del Risk Management O-LEVEL
Necessità di un sistema decisionale automatizzato per gestire l”ovvio“ e concentrarsi sulla valutazione di clienti importanti Ridurre il tempo per l’approvazione di nuovi clienti Mediamente l’80% del tempo è impiegato perla raccolta delle informazioni e solo l’20% per la loro analisi e valutazione Garantire la ‘performance’ del singolo cliente e dell’intero portafoglio (es. Ottenere il pagamento alla scadenza) Identificare I rischi e i clienti su cui bisogna agire Fare analisi di portafoglio semplicemente e velocemente Agire con tempestività agli imprevisti e ai ‘casi eccezionali’ Tener traccia delle decisioni prese in accordo alla policy aziendale Gestire risorse Organizzazione e facile accesso alle informazioni dell’intero portafoglio

5 Results of Credit Research Foundation (CRF) Survey, Q4 2002
Quali sono le sfide attuali e future dei professionisti del Risk Management? : Migliorare la DSO Conoscenza dell’intero portafoglio di rischio Fare di più con le stesse risorse Ridurre gli insoluti Agire rapidamente e gestire in modo ottimale gli ordini

6 Soluzioni ? Dati: creare un patrimonio informativo consistente e flessibile Ottimizzare i Processi Decisioning Systerms Interpretazione dei dati (scoring) Decisioni automatizzate Stabilire le azioni appropriate per ogni cliente Analisi portfolio / gestione portfolio Identificare e eliminare i rischi Monitoraggio policy aziendale Simulazione cambiamento policy Identificare opportunità Calcolo DSo Report

7 Sistemi Decisionali/ Credit Scoring
… Metodo per ordinare e pesare le variabili associate al rischio affinché guidino le decisioni (accettazione-rifiuto-approfondimento) e/o stabilire limiti di credito. I sistemi decisionali consentono decisioni rapide, oggettive, consistenti.

8 Sistema Decisionale Decision Rules Score Direct Accept Credit Demand
High Score Low risk Target market Decision Rules Detailed analysis Revision Score Moderate score Moderate risk manual review criteria Information Warehouse Direct approval Customer data, Externaldata, D&B data Low score high exposure « Knock out » criteria-exceptions

9 I benefici di un sistema automatizzato
Decisioni oggettive e consistenti Conformare tutte le decisioni alla policy aziendale Ottimizzare il tempo di raccolta e analisi delle informazioni decisioni più rapide Permette a risorse con scarse competenze di processare I casi ‘ovvi’ , rendendo comunque sicure le decisioni Gli analisti, I professionisti del credito possono lavorare sui casi che richiedono maggior attenzione Aumentare il volume delle decisioni senza aumentare il proprio staff

10 Il Potere del Portafoglio Applicazioni Operative
Unica Base dati consistente Decisioni oggettive/consistenti Conforme alle Policy aziendali Supporto per Assicurazione Credito Indicatori predittivi di eventi negativi Management Reporting Crediti a Canguro Esposizione consolidata DSO - Days Sales Outstanding Bankruptcy Related Issues ……

11 Il Potere del Portafolio Applicazioni Strategiche
Abbreviare il ciclo Ordine-cassa Supporto per Mergers & Acquisitions Identificazione dei Corporate Linkages Creare Reportistica in tempo reale Identificazione delle migliori/peggiori strategie Opportunità di Up-Sell/Cross Definire priorità alle attività di Recupero Creare una piattaforma per migliorare la profittabilità ……

12 Cos’è eRAM ?

13 Cos’è eRAM ? Applicazione software intranet-based
Sistema Decisionale Transazionale che permette di applicare in maniera efficace, oggettiva e consistente le proprie politiche di credito Sistema che Integra i propri dati interni ed i dati D&B nel propri processo di Risk Management Tool Analitico e di Reporting che permette di identificare i rischi e le opportunità della propria customer base e del mercato

14 eRAM value proposition
Proteggere la vostra organizzazione dal rischio di credito Conoscenza a 360° del proprio portafoglio Identificare i rischi e le opportunità non esplorate Consentire un processo decisionale consistente ed oggettivo in tutta l’organizzazione Ottimizzare il cash flow attraverso potenti tool di analisi (segmentazione, analisi, simulazione…) Aiuta ad aumentare le revenue Facilita l’analisi e la reportistica

15 eRAM Architettura D&B Data Credit Analysts (DUBLIN CSS centre)
Decisioni transazionali definizione/applicazione limiti di credito Corporate Headquarters (NYC) Corporate DSO DSO per business unit / per geo Esposizione totale verso un gruppo D&B Data D&B Custom Company Application Server Data Remote users E-Commerce decisioni automatizzate e online sul web strumento di accesso remoto per forza vendita/controllo affidabilità VP Credit Management (London HQ) definizione e implementazione regole Analisi di portfolio DSO analysis simulazione Sales & Marketing Management Europe Caricamento Prospect Attribuzione Score a prospects e preparazione hot list Identificare aree di opportunità .

16 Le 5 Funzionalità Chiave di eRAM
Electronic Credit File/data warehouse centrale Decision System Corrispondenza e Management – Reports Customer Base Analysis DSO Analysis

17 1- Data warehouse Centrale
MS SQL database / Oracle database Condivisione ed integrazione Marketing Vendite Credit & Risk Collections Dati cliente (A/R, dati di pagamento, + altri documenti) D&B Data EULP data packets (Europe) DUNSLINK US information (USA) Toolkit subset of the Enterprise Management datapacket (ROW) Update : online / offline batch upload (offline refresh) Tool per la Conversione della Valuta Tutto è convertito in 1 singola valuta Diverse valute in 1 database + tool di conversione

18 2- Sistema Decisionale Transazionale
Scorecard multiple (facile e rapido) Per area geografica Per linea di prodotto Per agente ….. Attribuisce uno Score agli account + decisione automatizzata Customizzare il Limite di Credito Customizzare le Politiche di vendita Personalizzare le Politiche di Recupero Ottimizzare il flusso decisionale ….

19 3- Customer Base Analysis
Potente Tool Analitico Segmentazione del portafoglio attraverso le ‘funzioni filtro’ in base ad innumerevoli parametri (dati cliente, dati D&B, entrambi…) Impostare iI cut-off del eRAM score secondo la policy Simulazione impatti della modifica dei cut-off sull’intero portafoglio o porzioni Rappresentazione Grafica di tutto il portafoglio o porzioni secondo i parametri desiderati Re-score database / porzioni del database

20 4- Corrispondenza e Reporting
Creazione della Reportistica Lettere per il recupero Lettere di rinnovo Corporate Reporting Lista Prospect …. Caricare documenti nella libreria di eRam Word, Excel,pdf, posta…) Generazione della reportistica in Word, Excel, HTML

21 5 – DSO Analysis Calcolo della DSO Individuazione aree di intervento
Estrarre i clienti con alta DSO + focus per recupero/contatto immediato Analisi della DSO per segmenti: Canali Prodotti/Servizi Variabili demografiche ...

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23 Un software per tutta la vostra organizzazione
Validate credit worthiness at point of sale with wireless device Your Rules and Policies Sales department can pre-qualify prospect before the sales call Risk Assessment Manager Enterprise D&B Information (Parent/Child, Risk Scores, Payment Information, Public Filings) ERP/ Internal A/R Systems Data Data Credit decision is automated while Customer Service enters order Management Reports and Portfolio Management

24 Le Funzionalità Chiave di eRam: 1. Electronic Credit File
Le vostre informazioni sul cliente Accounts Receivable Information Informazioni Finanziarie Esperienze e Referenze Bancarie Informazioni e Report D&B Data Elements definiti dal cliente Condivisione delle informazioni

25 Le informazioni D&B...

26 …le informazioni finanziarie...

27 …gli score D&B...

28 …i Family Tree

29 2. Decision Systems Scorecard Multiple (history) Regole di eccezione
Algoritmi per la gestione automatica dei limiti di credito Azioni di Recupero

30 3. Corrispondenza e Management Reports
Lettere di rinnovo o di recupero Report personalizzabili Account Listing Reportistica direzionale

31 …i vostri Credit Report Personalizzati

32 4. Customer Base Analysis

33 Con eRAM potrete facilmente segmentare il rischio per Paese...

34 …quindi “drop down” per analizzare la concentrazione del rischio di ogni regione...
La regione Northeast è la più rischiosa con più di € di perdite potenziali

35 …ed infine analizzare il rischio a livello di settore industriale

36 Potrete aggregare il rischio a livello locale...
…Domestically

37 …e in seguito aggregare l’esposizione della vostra clientela a livello globale

38 Segmentare il vostro portafoglio per identificare le opportunità di crescita...
Segmentare i clienti ritenuti meno rischiosi con credito residuo e...

39 …ed instantaneamente identificare le opportunità commerciali
Ad esempio questa azienda ha un credito residuo di $95,504

40 Analizzare il vostro portafoglio per identificare i clienti ad alto rischio...
Identificare i clienti con una alta probabilità di fallimento e di delinquency. e... 331 Highest Risk Accounts

41 …e analizzare il totale dell’esposizione a rischio
...Verificare qual è l’esposizione su questo gruppo di clienti. Più di $29 Milioni!!!

42 Assicuare decisioni consistenti con la vostra politica di credito
Customer Service Intranet Credit Department Ottimizzare il workflow del Credit Department Field Sales

43 Le Funzionalità Chiave di eRam
5. DSO Analysis Calcolo della DSO Analisi della DSO per segmenti: Canali Prodotti/Servizi Variabili demografiche ...

44 Gestire i vostri “accounts receivable” per ottimizzare il cash flow
Scoprire quali segmenti di clientela hanno più impatto sulla DSO e... Focalizzandosi sullo “slow 30 day” bucket l’impatto positivo sulla DSO sarà di 13 giorni

45 Gestire i vostri “accounts receivable” per ottimizzare il cash flow
Analizzare ciascun segmento per identificare dove si può avere un impatto immediato sul cash flow e... Low Paydex Processi di collection aggressivi al fine di prevenire ulteriori comportamenti “delinquent” High Paydex Chiamata da parte del Customer Service

46 Gestire i vostri “accounts receivable” per ottimizzare il cash flow
Prioritizzare le azioni di recupero

47 eRAM value proposition
Proteggere la vostra organizzazione dal rischio di credito Conoscenza a 360° del proprio portafoglio Identificare i rischi e le opportunità non esplorate Consentire un processo decisionale consistente in tutta l’organizzazione Ottimizzare il cash flow attraverso potenti tool di analisi (segmentazione, analisi, simulazione…) Aiuta ad aumentare le revenue Facilita l’analisi e la reportistica

48 Grazie per l’attenzione