GESTIONE DI BUSINESS MATURI Promark:un protocollo innovativo al servizio delle Aziende e dei Manager Dott. Nello Pasquini Ferrara 24 Gennaio, 2015 Nello Pasquini - Presidente Enecor / Consulente Aziendale

PREMESSA 2005: PUBBLICAZIONE DEL LIBRO “BLUE OCEAN STRATEGY” Autori : W . CHAN KIM e RENE’E - Insead

TIPICA CURVA DEL CICLO DI VITA

Caratteristiche del business MATURITA’ Caratteristiche del business I prodotti / servizi hanno esaurito la capacità di differenziare i fornitori Limitata crescita del mercato Grandi volumi e ridotti margini Barriere all’entrata inesistenti Prezzi governati dal mercato Elevata competizione Attenzione ai costi e all’efficienza Nello Pasquini - Presidente Enecor / Consulente Aziendale

MATURITA’ Obiettivi Sostenere la quota di mercato e mantenere la profittabilità a livelli accettabili Nello Pasquini - Presidente Enecor / Consulente Aziendale

POSIZIONAMENTO DI UN BUSINESS MATURO “RED OCEAN” ciclo di vita Time MATURITA’ Volume Tempo

LE DUE FONTI DEL VANTAGGIO COMPETITIVO Costi bassi Differenziazione Settore Area della competizione Leadership sui costi Differenziazione Singolo segmento Focus

POSIZIONAMENTO DI UN BUSINESS MATURO “RED OCEAN” strategia Costi bassi Differenziazione Settore Area della competizione Leadership sui costi Differenziazione Singolo segmento FOCUS

EVOLUZIONE DEL BUSINESS “BLUE OCEAN” strategia Costi bassi Differenziazione Settore Area della competizione GAP Singolo segmento FOCUS

EVOLUZIONE DEL BUSINESS “PROMARK” strategia Costi bassi Differenziazione Settore Area della competizione Differenziazione Singolo segmento FOCUS

PROTOCOLLO di MKTG – ROAD MAP “PROMARK” Pacchetto di offerta / fattori competitivi / contenuti di MKTG Definizione di clienti “Chiave” Indagine / questionario Interpretazione dei risultati Identificazione dei clienti Chiave Introduzione della dimensione prezzo Da cliente Chiave a “Star Customer” Le quattro azioni / confronto con Blue Ocean

Regularity Compliances Machine Builders’ Approvals Organizzazione del Pacchetto di Offerta Contenuti di Marketing CORPORATE CULTURE PERCEPTION VALUE REPUTATION IMAGE AVAILABILITY RECYCLING SUPPORT ADVICE FINANCE QUALITY CONSISTENCY CUSTOMER SERVICE JUST IN TIME PRODUCT LABORATORY TAILORING MARKET ANALYSIS STATE OF THE ART TECHNOLOGY KNOWHOW INTERMATERIAL COMPETENCES Regularity Compliances Machine Builders’ Approvals Micheal Brenner:“Il 70% dei contenuti creati in Azienda rimane inutilizzato”

CLIENTI CHIAVE Sono quei clienti per i quali esiste un eccellente allineamento tra i fattori competitivi compresi nel pacchetto di offerta e le esigenze dei clienti stessi IDENTIFICAZIONE CLIENTI CHIAVE Con un apposito questionario si realizza una indagine presso i clienti per conoscere: l’importanza attribuita ai fattori competitivi la valutazione della performance relativamente ai fattori stessi

INTERPRETAZIONE DEI RISULTATI

SEGMENTAZIONE CLIENTI Da cliente Chiave a Star Customer Ottimo allineamento Prezzo adeguato Cliente riconosce valore Creare nuovi fattori competitivi Star Customer Prezzo inadeguato Cliente accetta piano di miglioramento Aumentare performance sui fattori competitivi Potenziale Basso/medio allineamento Cliente informato vantaggi offerta Ridurre con coerenza Potenziale cliente Chiave e Star Eliminare costi Spot Customer Cliente non interessato

Dal libro “Blue Ocean Strategy”

Confronto delle quattro azioni PROMARK Reduce vs. industry standard Raise factors above the industry Eliminate factors given for granted Create factors never offered by the industry’s New value BLUE OCEAN Ridurre alcuni fattori / aumentare altri Aumentare performance sui fattori competitivi Eliminare costi Creare nuovi fattori competitivi New value

Even Commodities have profitable Customers CONCLUSIONI Promark : una strategia per gestire business maturi / uno strumento al servizio delle aziende e dei manager / una strategia integrativa per la Blue Ocean Strategy Dalla segmentazione del mercato alla segmentazione dei clienti Si basa sulla relazione privilegiata con il cliente Enfatizza gli aspetti su cui costruire la fiducia come tangibile market asset Sono a disposizione manuali con “Case Histories” Even Commodities have profitable Customers