La comunicazione assertiva 1

Relazione fra comportamenti COMPORTAMENTO PASSIVO OPPURE AGGRESSIVO ASSERTIVO Comportamento incontrollato controllato Genera ANSIA Riduce/elimina l’ANSIA RISULTATO: UNA PRESTAZIONE INADEGUATA RISULTATO: UNA PRESTAZIONE ADEGUATA

Comportamento passivo ACCETTAZIONE SUPINA DI OPINIONE CONTRARIA SUBIRE PASSIVAMENTE UN COMPORTAMENTO AGGRESSIVO

Cause del comportamento passivo INDIFFERENZA CONFONDERE SOTTOMISSIONE con GENTILEZZA PREOCCUPARSI DI PERDERE LA STIMA O L’ACCORDO DI ALTRI SOTTOSTIMARE SE STESSI E SOVRASTIMARE GLI ALTRI TIMIDEZZA

Comportamento aggressivo DESIDERIO DI PREVALERE ARROGANZA VILLANIA VIOLENZA

Cause del comportamento aggressivo VILLANIA DEBOLEZZA INCAPACITÀ DI STABILIRE BUONE RELAZIONI SOPRAVALUTAZIONE DI SÉ E SOTTOSTIMA DEGLI ALTRI

La comunicazione assertiva L’assertività È uno strumento della comunicazione per rafforzare le nostre capacità di influenzamento È la chiave per rendere rassicurante ed efficace ogni tipo di relazione

Né istrice …..

….. né zerbino

“Rispettare gli altri e farsi rispettare” Assertività “Rispettare gli altri e farsi rispettare” AGGRESSIVITÀ + À ASSERTIVITÀ PASSIVITÀ (SOTTOMISSIONE) -

Comportamento assertivo Fondato sulla capacità di essere se stessi nella relazione con gli altri salvaguardando diritti e dignità propria e altrui. TUTELA DELLE PERSONE EFFICACIA DELLA RELAZIONE

Assertività Aggressivo Passivo Assertivo IO TU IO TU IO TU

Comunicazione interpersonale Atteggiamento positivo: convergenza consenso divergenza confronto Atteggiamento negativo: disconferma negazione dell’altro

ASSERTIVITA’ Questionario: - SEI AGGRESSIVO, - ASSERTIVO O - PASSIVO?

LETTURA Risultato questionario ALTA ASSERTIVO AGGRESSIVO AGGRESSIVO PASSIVO INDIRETTO CONSIDERAZIONE DI SE 5 10 15 20 25 30 CONSIDERAZIONE DEGLI ALTRI BASSA ALTA

La Negoziazione “Giovani e Impresa” “La vita in azienda” 16 STRANIERO Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta. 16

La negoziazione E’ uno strumento necessario per affrontare le divergenze di interessi di tra due o più persone e permette di raggiungere i propri obiettivi e nel contempo mantenere buone relazioni con gli altri Avviene quando ciascuna delle parti possiede ( ed è disposta a cedere ) qualcosa di valore per l’altra parte ( ossia soddisfa un bisogno di quest’ultima )

Il negoziatore Quando si conduce una trattativa, qualcuno può essere più bravo degli altri , ma tutti possono migliorarsi acquisendo conoscenza, tecnica ed esperienza.

Condizioni essenziali della negoziazione La mancanza di un accordo genera conseguenze meno vantaggiose per tutte le parti coinvolte ( “vale più un cattivo accordo che una buona sentenza” )

Negoziamo se: abbiamo qualcosa da scambiare c’è riconoscimento reciproco abbiamo qualcosa da scambiare (e l’esigenza di scambiare) gli obiettivi sono in parte conflittuali i rapporti di forza sono paritetici

Come affrontare la negoziazione Ascoltare in modo assertivo Esprimere il proprio punto di vista … senza provocare Riconoscere il punto di vista dell’altro Riconoscere la “persona”, la sua autorità e competenza Creare un clima favorevole alla negoziazione Coinvolgere la controparte Aiutare l’altro a mantenere una buona reputazione ( ottenendo anch’esso qualcosa dalla negoziazione )

I BENEFICI DELLA NEGOZIAZIONE AUMENTANO QUANDO SI ASSOCIA EMPATIA E ASSERTIVITA’ INDIVIDUO C AREA NEGOZIAZIONE INDIVIDUO D INDIVIDUO A INDIVIDUO B 22

E’ NEGOZIABILE TUTTO ? ESEMPI DI NON NEGOZIABILITA’ ( valori , principi etici ) FATTA ECCEZIONE PER TALI CASI, TUTTO IL RESTO DOVREBBE ESSERE NEGOZIABILE

Due situazioni negoziali tipiche Negoziazione competitiva a somma zero Pochi elementi negoziabili La vittoria di uno equivale alla sconfitta dell’altro La relazione è limitata nel tempo Negoziazione integrativa a somma > di zero Più elementi negoziabili Si può vincere in due La relazione è Duratura nel tempo Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.

Sintesi La negoziazione è finalizzata a raggiungere un accordo che soddisfi le parti coinvolte (soluzione win-win), preservando buone relazioni nel lungo periodo. 25 25