La Mediazione Novità ed Opportunità FIRENZE, 21 Febbraio 2011 EMPOLI, 03 Marzo 2011

Dal Conflitto all’accordo: il duro lavoro del mediatore Quinta Parte Dal Conflitto all’accordo: il duro lavoro del mediatore Dott. Andrea Martelli 02 Marzo 2011

Cos’è un Conflitto? Un conflitto è una divergenza di pretese tra due o più parti che non concordano su un risultato comune.

Modi per Risolvere un Conflitto

Modi per Risolvere un Conflitto Ragione/Torto

Modi per Risolvere un Conflitto

Differenza con Altri Istituti Terzo Si chiude con Efficacia ARBITRATO Sì Lodo Sentenza (se rituale) Contratto (se irrituale) MEDIAZIONE Verbale TRANSAZIONE No

Dal Problema alle Soluzioni

Le Posizioni Le posizioni sono la parte visibile del conflitto e, ciò che è facilmente visibile, distoglie l’attenzione su quello che non si vede. La parte emersa rappresenta solo un terzo dell’intero iceberg Fatti Leggi Posizioni Bisogni Interessi Sentimenti Percezioni Malintesi Valori Paure Ricordi Convinzioni “STATUS” Pregiudizi

Negoziazione Assistita La conciliazione è una procedura basata sugli interessi attuata con l’intervento di un terzo neutrale (mediatore)

Chi è il Conciliatore/Mediatore?

Tecniche di Comunicazione Il significato di una comunicazione è nella risposta che si riceve Il significato di una comunicazione è la risposta che essa determina indipendentemente dall’intento di chi comunica (Bandler e Grinder, 1979) Collegato a questo concetto è la tecnica dell’ascolto attivo, mettersi nei panni degli altri, capire le cose dal loro punto di vista Evitare alle parti di essere presi dalle proprie posizioni e focalizzare le argomentazioni dell'altro

Tecniche specifiche Conciliatore PARAFRASI : Obbiettivi ELIMINARE LA CARICA EMOTIVA RIFORMULARE QUANTO DETTO DALLE PARTI NEUTRALIZZARE IL LINGUAGGIO CLIMA DI FIDUCIA E COLLABORAZIONE ASCOLTO DA UN TERZO IMPARZIALE IDENTIFICARE I PUNTI DEL CONFLITTO

Tecniche specifiche Conciliatore PARAFRASI : Come fare UTILIZZARE FRASI DEL TIPO: “Lei ha detto che…” oppure “Mi sembra di capire che …” EVITARE: di aggiungere commenti personali EVITARE: di aggiungere conclusioni personali UTILIZZARE: le stesse parole usate dalle parti ELIMINARE: gli aggettivi negativi o offensivi CHIEDERE CONFERMA DI AVER CAPITO BENE

Tecniche di negoziazione Tipi di Negoziazione Tecniche di negoziazione

Distributiva (Competitiva) Tipi di Negoziazione Distributiva (Competitiva) Integrativa (Collaborativa) il vantaggio di una parte si traduce in uno svantaggio per l’altra parte (risorse limitate) possibilità di incrementare le risorse o interessi complementari nelle parti

Negoziazione Integrativa Tipi di Negoziazione Negoziazione Integrativa “CREARE VALORE” “Allargare la TORTA”

Tipi di Negoziazione Negoziazione Integrativa Sulle Singole Criticità Il Conciliatore aiuta le parti a trovare alternative negoziali: Sulle Singole Criticità Sulla Questione in Generale

Negoziazione Integrativa Ostacoli nel Generare Alternative Tipi di Negoziazione Negoziazione Integrativa Ostacoli nel Generare Alternative 1) PRESENZA DI PREGIUDIZI 2) RICERCA DI UNA SOLA RISPOSTA 3) DARE ALL'OGGETTO NEGOZIALE UN VALORE FISSO 4) PENSARE CHE LA SOLUZIONE SPETTI SOLO ALL'ALTRA PARTE

Negoziazione Integrativa Rimozione degli Ostacoli Tipi di Negoziazione Negoziazione Integrativa Rimozione degli Ostacoli 1) SEPARARE IL PROCESSO CREATIVO DAL PROCESSO DECISIONALE 2) AMPLIARE LE ALTERNATIVE IN DISCUSSIONE ANZICHE' CERCARE UN'UNICA RISPOSTA 3) CERCARE VANTAGGI RECIPROCI

Tipi di Negoziazione Negoziazione Integrativa Ruolo del Conciliatore SCINDERE le persone (che generano emozioni) i problemi (che sono invece molto concreti e sui quali si possono trovare soluzioni reali)

Negoziazione Integrativa Ruolo del Conciliatore Tipi di Negoziazione Negoziazione Integrativa Ruolo del Conciliatore AIUTARE LE PARTI a esplorare i propri interessi e i propri bisogni, piuttosto che soffermarsi sulle loro posizioni.

Un’arancia per due

Un Esempio Il Problema “VOGLIO UN'ARANCIA!”

Un Esempio Il Problema “L'ho presa per prima” “Sono il Più grande”

Un Esempio Una Soluzione La Divide a Metà

Una Soluzione…NON Soddisfacente! “Voglio tutta l’Arancia” Un Esempio Una Soluzione…NON Soddisfacente! “Voglio tutta l’Arancia”

Un Esempio Una Soluzione I REALI INTERESSI

Una Soluzione…Soddisfacente! Un Esempio Una Soluzione…Soddisfacente!

Posizioni - Interessi - Bisogni Un Esempio Posizioni - Interessi - Bisogni Posizione : “VOGLIO L’ARANCIA” Interesse : “MI SERVE LA BUCCIA” Bisogno : “MI SERVE PER FARE LA TORTA”

Tecniche Specifiche Conciliatore Sessioni Private (Caucus) INCONTRI PRIVATI E RISERVATI CON LE PARTI SINGOLARMENTE ELEMENTI NUOVI/RISERVATI APPROFONDIMENTO DI ARGOMENTI DIVERSI DALLA “versione ufficiale dei fatti”

La Gestione del Conflitto Tecniche di gestione del conflitto

La Gestione del Conflitto Anche il D.lgs n. 28 all’art. 11 fa riferimento a questi due tipi di conciliazione

Tecniche Gestione del Conflitto Mediazione Facilitativa La mediazione è una procedura attraverso la quale il mediatore si limita a FACILITARE la comunicazione tra le parti affinché esse stesse trovino una soluzione soddisfacente

Tecniche Gestione del Conflitto Mediazione Facilitativa Il mediatore svolge la propria attività con l’obiettivo di agevolare le Parti in modo che possano autonomamente trovare un accordo soddisfacente per entrambe

Tecniche Gestione del Conflitto Mediazione Valutativa Il mediatore PROPONE in prima persona una o più formule di possibile accordo, attraverso una stima, sia pure non vincolante, delle “ragioni” delle Parti in base alla legge o alle norme applicabili nonché in base al proprio personale convincimento

Tecniche Gestione del Conflitto Stili di Mediazione MEDIAZIONE FACILITATIVA MEDIAZIONE A TECNICA MISTA MEDIAZIONE VALUTATIVA Il mediatore: Facilita la riapertura dei canali di comunicazione tra le parti Il mediatore: Inizialmente: facilita la comunicazione tra le parti Successivamente: suggerisce soluzioni o formula una proposta Il mediatore: Suggerisce soluzioni alle parti o formula una proposta di conciliazione

La Gestione del Conflitto Le Abilità del Conciliatore Tecniche di gestione del conflitto

La Gestione del Conflitto Le Abilità del Conciliatore Tecniche di gestione del conflitto

Le Opportunità da Cogliere La Mediazione Le Opportunità da Cogliere