I SETTE RUOLI NELLE VENDITE COMPLESSE F 3

Qualificare i Prospects (1) Vi sono SETTE specifici ruoli d’acquisto che dobbiamo saper identificare in un Prospect, per poterlo qualificare come “valido”. Spesso corrispondono a persone diverse: nelle miniaziende spesso invece ad una sola. Nelle medie e grandi Aziende vi sono molte persone da conoscere per poter identificare coloro che rivestono ciascuno uno (o più) degli ruoli d’acquisto che cerchiamo.

Qualificare i Prospects (2) I SETTE ruoli: INIZIATORE UTILIZZATORE ACQUISITORE “GUARDIANO” INFLUENZATORE DECISORE SPONSOR

L’Iniziatore E’ la persona che per prima ha l’idea, o comunque suggerisce l’acquisto del nostro prodotto o servizio

L’Utilizzatore Ruolo: “DARE GIUDIZI SULL’IMPATTO DEL PRODOTTO SULL’ATTIVITA’ DA SVOLGERE” E’ la persona che usa o consuma o sovraintende l’uso del nostro prodotto o servizio. L’Utilizzatore dovrà vivere con la nostra proposta. Collegamento diretto tra il successo dell’Utilizzatore e il successo del nostro prodotto. FOCALIZZAZIONE : IL LAVORO DA FARE Domanda : < Come funzionerà per me? >

L’Acquisitore Ruolo: “SELEZIONARE” E’ la persona che materialmente tratta l’acquisto In genere è negli Acquisti, ma può essere altrove, e selezionare ed escludere i fornitori in base a : Acquisti: prezzo, consegne, qualità, logistica, referenze Dir. Amm.va: credito; condizioni vendita Uff. Legale: termini e condizioni di contratto Personale: impatto sui dipendenti FOCALIZZAZIONE: PRODOTTO IN SE’ Domanda: < corrisponde alle specifiche? >

Il “Guardiano” E’ la persona che controlla l’accesso alle persone con gli altri ruoli Centralinista Segretaria di direzione Assistente del Responsabile …

L’Influenzatore E’ la persona i cui pareri hanno qualche o molto peso nella decisione finale di acquisto. Es.: Influenzatore Tecnico Ruolo: “CONSIGLIARE” Giudica aspetti misurabili, quantificabili della proposta Produce raccomandazioni, non può dare il sì definitivo Può dire no, spesso…

Il Decisore (a) E’ la persona che determina, parzialmente o del tutto, la decisione finale d’acquisto, su: Se acquistare Che cosa acquistare Come acquistare Dove acquistare DA CHI !

Il Decisore (b) Per lui il fattore fondamentale non è mai il prezzo in sé, ma La prestazione in rapporto al prezzo. L’impatto esercitato sul fatturato/margine della sua Azienda. C’è 1 SOLO vero Decisore in ogni singola vendita (anche se c’è un comitato).

Il Decisore (c) Ruolo: “DARE L’APPROVAZIONE FINALE A COMPRARE” E’ solo UNO per vendita ed ha: Accesso diretto ai fondi Assegna fondi Poteri discrezionali sull’uso dei fondi Potere di veto FOCALIZZAZIONE: BILANCIO FINALE ED EFFETTO SULLA SUA ORGANIZZAZIONE Domanda: < Quale resa otterremo dall’investimento ? >

CRITERI BASE PER INDIVIDUARLO SIN DALL’INIZIO Il Decisore (d) CRITERI BASE PER INDIVIDUARLO SIN DALL’INIZIO IL LIVELLO DIPENDE DA : Importo monetario dell’ordine Condizioni aziendali Esperienza precedente con la nostra Azienda e noi Esperienza precedente con il nostro prodotto Impatto previsto sull’Azienda

Lo Sponsor (a) E’ la persona che decide che: Il nostro prodotto o servizio è quello giusto per la sua Azienda. Si adopera all’interno della sua organizzazione per promuovere l’acquisto da noi. Ci guida nella vendita, con le informazioni per avere l’ordine e la soddisfazione del Cliente.

Lo Sponsor (b) Ci aiuta ad incontrare gli altri Ruoli e a valutare la situazione al meglio. Deve essere da noi individuato e sviluppato. Ruolo: “COMPORTARSI COME UNA GUIDA PER LA VENDITA” Può essere trovato: Nell’organizzazione che acquista Nella nostra Al di fuori

Lo Sponsor (c) Fornisce ed interpreta informazioni su: Situazione Gli altri Ruoli Come ciascuno dei Ruoli può ottenere un vantaggio e quale FOCALIZZAZIONE: IL NOSTRO SUCCESSO CON QUESTA PROPOSTA Domanda: < Come possiamo farcela ? >

I TRE CRITERI PER TROVARE UNO SPONSOR: Lo Sponsor (d) I TRE CRITERI PER TROVARE UNO SPONSOR: Credibilità nostra nei suoi confronti Credibilità sua nell’Azienda Cliente Desiderio suo del nostro successo

Lo Sponsor (e) Credibilità nostra nei suoi confronti Spesso ha già avuto un successo con noi Es: un Cliente che abbiamo soddisfatto Ci valuta “affidabili” Credibilità sua nell’Azienda Cliente Spesso è all’interno Potrebbe essere l’Influenzatore Tecnico o l’Utilizzatore Il caso ideale : è anche il Decisore

Lo Sponsor (f) Desiderio suo del nostro successo Per sue ragioni (stima? Prestigio personale? Conflitto interno? O semplice forte convincimento personale) Chiedere istruzioni, non raccomandazioni Cosa diamo in cambio ? Es: Supporto tecnico, servizio al top, riconoscimento etc.

GRAZIE PER L’ATTENZIONE ! FINE GRAZIE PER L’ATTENZIONE !