11 Novembre 2013 eCommerce e Performance Marketing Luca Russo

2 Milestone Il mercato E-Commerce esiste 17,6M di acquirenti online, 813M di fatturato* Vendere online è possibile Esistono tecniche e attività idonee Il ciclo di consumo è cambiato Essere online significa vendere (anche) offline *dati riferiti a Dicembre 2012 €

3 Segmenti di acquirenti online nell’utenza Internet E-Commerce Fonte: Netcomm-Human Highway - Dicembre 2012 Struttura a cipolla del mercato : all’interno dell’utenza Internet, il segmento di utenti Internet che ha fatto esperienza di acquisto online almeno una volta è poco più della metà del totale e quanti hanno fatto acquisti online negli ultimi tre mesi sono – a Dicembre 2012 – il 45,6% dell’utenza, pari a 13,1 milioni di individui. Acquirenti online abituali Acquirenti online negli ultimi 3mesi Acquirenti online almeno una volta Universo Internet italiano 28,2% dell’universo pari a 8,2 M individui Totale campione 28,9 M di individui ,6% dell’universo Internet Pari a 17,6 M di individui 45,6% dell’universo pari a 13,1 M di individui

4 Dimensione del mercato E-Commerce Fonte: Osservatorio Acquisti CartaSi – Dicembre 2012 Totale Spesa 813 M €

5 Performance Marketing Ripensare l’investimento pubblicitario sul web: da budget di comunicazione a costo del venduto Insieme di tecniche e attività volte a portare traffico qualificato su siti web, con un modello remunerativo variabile a performance: l’investitore non si fa carico dei costi di investimento pubblicitario e paga solo i risultati acquisiti attraverso la campagna Tali risultati sono riassumibili in tre categorie, ciascuna con un diverso modelli di Costo Per Acquisizione (CPA): Cost Per Click (CPC): la semplice visita al sito (cliente tipo: Editore) Cost Per Lead (CPL): il conferimento dei dati personali dell’utente (cliente tipo: Assicurazione) Cost Per Sale (CPS): vendita effettuata attraverso la rete (cliente tipo: E-Commerce)

6 L'utente naviga in rete e usa diversi canali di accesso al sito eCommerce, ognuno con un proprio CPA : - Motore di Ricerca (organic, paid) - (newsletter, dem) - Display Advertsing (banner) - Shop Directory (compratori di prezzo) -... Performance Check-up Le pagine del sito sono tracciate per mezzo di cookie SITO Ad ogni interazione dell'utente i cookie vengono letti dalla piattaforma di tracciamento/deduplica. La piattaforma aggrega e presenta i dati in maniera strutturata, permettendo di calcolare il CPA medio di ogni singolo canale marketing Impr. Click Sales PIATTAFORMA DI TRACCIAMENTO / DEDUPLICA CPA a b c Sulla base della tabella dei costi effettivi e di benchmark di industry viene fatta una ripianificazione degli investimenti che possono essere in questo modo ottimizzati e monitorati con significati risparmi d

7 Ma una visita, tipicamente, non basta Source: Forrester Research, Understanding Shopping Cart Abandonment – Maggio % Abbandona il sito senza convertire 70% Abbandona il carrello senza acquistare 49% Visita 2- 4 siti prima di acquistare

8 Retargeting Performance Marketing *In tema di privacy: EU Cookie LawEU Cookie Law Il Retargeting ti offre un’altra chance per riportare i passati visitatori sul tuo sito Visitatori Visitatori di Ritorno Registrazione della visita (cookie*) Visualizzazione di pubblicità su un altro sito Web

9 Retargeting Performance Marketing Visitatori della homepage Scopri le offerte Visitatori di scheda prodotto Scopri i nuovi arrivi Coloro che abbandonano il carrello Spedizione gratuita Coloro che abbandonano la pagina di pagamento -30% di sconto, valido solo oggi Già Clienti Invita un tuo amico, per te il 25% di sconto Una accurata segmentazione porta risultati. Consegnando il giusto messaggio alla giusta persona

10 17% Visita prima un negozio e poi acquista online 51% Cerca prodotti online e visita un negozio per acquistare R.O.P.O. InfoCommerce 44% Cerca e acquista prodotti online E-Commerce Ma la vendita non è un fattore solo online Fonte: ipsos OTX/Google 2012 Holiday Shopping Intentions Survey Il Ciclo di Consumo è cambiato: non lineare e su molteplici dispositivi I consumatori cercano sconti, offerte e/o i migliori prezzi prima di acquistare Il Nuovo Ciclo di Consumo

11 In conclusione Il mercato E-Commerce è una realtà di business concreta in Italia Il Performance Marketing innesca un circolo virtuoso di investimento/vendite Promuoversi online significa vendere (anche) offline €

Luca Russo CEO & Founder Seolab Srl