Nuove regole del gioco e applicazioni pratiche I modelli di business Nuove regole del gioco e applicazioni pratiche

Front-office e back-office (1) Filtro utilizzato per veicolare servizi e informazioni Back-office Insieme dei processi svolti internamente all’impresa, non a contatto con i potenziali clienti

Front-office e back-office (2) Interfaccia Front-office Comunicazione

Front-office e back-office (3) Front-office tradizionale Focus sull’assistenza post-vendita Outcome consumption Front-office moderno Focus su tutto il rapporto fra impresa e consumatore Creazione dell’esperienza d’acquisto Process consumption Vantaggi: Standardizzare le fasi del processo di erogazione del servizio pur personalizzandolo. Es. MyYahoo-Il sole24ore,pagina finanziaria. Valorizzare le esperienze d’acquisto e codificare il comportamento dell’acquirente. Es Amazon.com libreria on-line. L’interfaccia web funge da mediazione tra architettura tecnologica e patrimonio cognitivo dell’interlocutore ne consegue l’importanza dell’e-merchandising

Front-office e back-office (4) Equilibrio fra adattamento e standardizzazione Vantaggi Valorizzazione delle esperienze e costruzione della comunita’

Comunicazione virtuale Supporti tecnologici Contenuto del messaggio Ipertesti Metatesti

Il capitale relazionale (1) Le relazioni permettono di creare un patrimonio termini di volume, diversita’ e ricchezza delle informazioni Il rapporto con la clientela diviene fondamentale Le conseguenze sono l’up selling, il cross selling, il trading up e la brand extension

Il capitale relazionale (2) Marketing nell’era industriale Marketing recente, in transizione Marketing nella net economy

E-loyalty e e-CRM (1) In ambienti virtuali lo switching is a click ne consegue che l’abbattimento dei costi di transazione potrebbe favorire forme di infedeltà. Le evidenze empiriche mostrano il contrario sul comportamento degli internet surfers Interazione with the medium: raggiungimento del flow state, sensibilità nel network, importanza di tempi e costi di switching Pervasivita’ dell’interconnessione

E-loyalty e e-CRM (2) Dalla customer satisfaction alla customer loyalty Customer loyalty come sinonimo di fidelizzazione, non di semplice fedelta’ Fedelta’ Fidelizzazione

E-loyalty e e-CRM (3) Customer Relationship Management Marketing autorizzato Creazione di un’interfaccia adatta Umanizzazione del front-office

Customer Relationship Management E-loyalty e e-CRM (4) Customer Relationship Management Insieme di iniziative di dialogo con l’utenza finalizzate ad una comunicazione mirata ed alla ricerca della personalizzazione dell’offerta

L’advertising on-line Privacy Invasivita’ Principali problemi Click-through Page view Principali metodi di valutazione

Percezione della qualità

usabilità

I portali (1) Fornitori di accesso organizzato alle risorse Individuano e distinguono comunita’ online di ampio riferimento Strumento innovativo di trasferimento di informazioni e conoscenza

I portali (2) Offerta di contenuti organizzati Cataloghi Raccolta continua di nuove informazioni Cataloghi Media tradizionali

I portali (3) Portali orizzontali/verticali Portali di prima/seconda generazione Portali aziendali Requisiti Obiettivi

Gli e-marketplaces (1) Piattaforma virtuale per l’incontro domanda/offerta Agisce da facilitatore/intermediario Orizzontali/verticali/buyer centric Caratteristiche tipiche Comunita’/Transazioni in tempo reale/Servizi complementari

Gli e-marketplaces (2)

Gli e-marketplaces (3) Grado di apertura Frammentazione della domanda/offerta Adesione/creazione di nuovo mercato

E-Marketplace orizzontale In molti casi è indirizzato solo su MRO / indiretti o addirittura solo ‘O’ Questa è solo una parte limitata della spesa totale di molte aziende Relativamente facile da implementare Predizione: questo modello di business permette solo un numero limitato di players Marketplace orizzontale Electronics Automotive Difesa High Tech Food Chemicals

Esempi di e-Marketplaces orizzontali

E-Marketplace verticale Orientati a diventare più flessibili verso il consumatore finale, collaborando in un’industria (catena) Comprendono il Procurement/Commerce sia diretto che indiretto Modello di business rivoluzionario, che comprende i benefici finanziari sia strategici che comprehensive Le catene diventano networks: collaborazione complessa, processo di cambiamento complesso e richiesta di sistemi di integrazione complessi Predizione: un modello di business complesso ma molto remunerativo che dominerà per la prossima decade

Esempi M-verticali

Gli e-hubs (1)

Gli e-hubs (2) Hubs verticali Hubs funzionali Logistica Energy Management Pubblicita’ Media Buying Carta Acciaio Plastica Chimica Hubs verticali

Gli e-hubs (3) Aggregation/matching Systematic/spot Neutral/biased Una tassonomia… Aggregation/matching Systematic/spot Neutral/biased

Gli e-hubs (4) Come classificare i B2B hubs? Manifacturing inputs/Operating inputs Modalita’ di acquisizione

Gli e-hubs (5) Catalog hubs (3) Sistematico MRO hubs (1) Spot Yeld managers (2) Exchanges (4) Operativi Produttivi

Gestione coordinata e razionalizzata della logistica La e-logistics (1) Gestione efficiente ed efficace di flussi materiali Attivita’ di supporto nella catena del valore Da one2one a one2many2one Supply chain management Gestione coordinata e razionalizzata della logistica nell’intera filiera

La e-logistics (2) Gli albori dell’e-commerce Intranet-Extranet Outsourcing Supply chain management

Attivita’ di approvvigionamento La e-logistics (3) Riduzione costi di gestione Individuazione e razionalizzazione della rosa di fornitori Riduzione tempi di approvvigionamento e automazione dei processi E-procurement Attivita’ di approvvigionamento

La e-logistics (4) Riduzione costi di processo, inventario, ecc… Riduzione costi di transazione Accesso a nuovi mercati, automazione della FV, E-procurement Attivita’ di vendita

La e-logistics (5) Costi di implementazione molto elevati Interfacciamento con i sistemi esistenti Scarsa propensione all’innovazione da parte dei fornitori E-procurement PROBLEMI

La e-logistics (6) Supply chain management ed e-proc. Costi e livello del servizio Piena integrazione dei processi

La e-logistics (7) Ottimizzazione delle politiche di gestione Programmazione della produzione Migliore assistenza ai clienti Maggiore conoscenza del mercato Vantaggi

I logistics exchanges (1) Dalle piattaforme offline a quelle online Creazione di aste inverse Verso la creazione di marketplaces della logistica?

I logistics exchanges (2) Accesso diretto a nuovi fornitori Riduzione di costi di transazione Maggiore velocita’ delle spedizioni Migliore utilizzo dei veicoli disponibili Servizi a valore aggiunto Vantaggi