Lo sviluppo di capacità relazionali nelle imprese multinazionali Alessandro Pagano Università degli Studi di Urbino Carlo Bo III Convegno della Società Italiana di Marketing Parma, novembre 2006

1.Sviluppare una riflessione preliminare (work-in-progress) sullo stato della conoscenza riguardo le capacità relazionali nelle imprese multinazionali (IMN), con un focus sulle relazioni business-to-business 2.Evidenziare possibili linee di ricerca future. Componenti principali della presentazione: Concetto di capacità relazionale Rete esterna e capacità relazionali nella IMN Aree critiche: international sourcing, global account management, relazioni con istituzioni Obiettivi

Applicazione di un concetto innovativo ed emergente nella letteratura – la capacità relazionale- ad un contesto organizzativo specifico come quello della IMN, considerata come research context (Roth e Kostova, 2003) Tema rilevante per le imprese italiane – soprattutto di media dimensione - che sviluppano rapporti e strutture organizzative stabili nei mercati esteri, in particolare nelle aree emergenti (Mariotti e Mutinelli, 2005; Friso e Gattai, 2005) Perché sviluppare lanalisi della capacità relazionale nelle IMN?

Crescente attenzione al fenomeno delle alleanze strategiche a partire dagli anni 90 (Inkpen, 2001), con evidenze di difficoltà ed insuccessi (Das e Teng, 2000) Analisi della relational capability (Lorenzoni e Lipparini, 1999; Capaldo, 2004), intesa come institutionalised managerial mechanisms (…) to manage and optimise (the) alliance performance (Heimericks, 2004: 24) Enfasi su aspetti interni di natura organizzativa, ma limitata analisi degli elementi di base e delle condizioni per lo sviluppo Individuazione di soluzioni come Alliance Department (Heimericks, 2004) Il concetto di capacità relazionale nella letteratura sulle alleanze strategiche

IMN sviluppano la rete interna (ruolo della filiale) e la rete esterna (imprese, università, istituzioni; Caroli, 2000; Zanfei, 2000), affrontando la liaibility of foreignness (Zaheer, 1995), in particolare sul piano culturale Maggiore enfasi sullo sviluppo di reti esterne, meno sullassetto organizzativo per il loro governo Analisi esplorativa di Goerzen (2005), il quale evidenzia una grande varietà nelle soluzioni organizzative (unità centrali, country manager, task force ad hoc, relationship manager) Lo sviluppo della rete esterna e delle capacità relazionali nelle IMN

Crescita del fenomeno dellinternational sourcing (UNCTAD, 2001; 2004), con notevoli sforzi di tipo concettuale (international supply management, global sourcing, global value chain) La prospettiva dellHQ: international sourcing vs global sourcing La prospettiva dellimpresa affiliata: politiche make or buy, fornitori internazionali vs fornitori locali; analisi non sistematica delle modalità organizzative utilizzate e dei processi avviati per la loro adozione e sviluppo Le dinamiche di international sourcing: la dimensione organizzativa

Crescita del fenomeno del follow sourcing nei mercati internazionali Attivazione di soluzioni basate sul Global Account Management (GAM) da parte del fornitore in vari settori industriali e dei servizi (Montgomery e Yip, 2000) Elementi chiave dellapproccio (Shi et al., 2005): gestione delle informazioni, coordinamento con il cliente e tra le unità operative del fornitore, capacità di riconfigurazione Linnovazione organizzativa nella gestione del cliente internazionale: il Global Account Management

Rapporti tra IMN e istituzioni governative: passaggio da relazioni conflittuali (Vernon, 1971; Doz e Prahalad, 1980) a dinamiche di competizione cooperativa (Vaccà, 1996) Crescita degli studi sulla funzione di International Public Affairs, soprattutto negli USA (Boddewyn, 2006) Recente enfasi sul radicamento sociale (social embeddedness), inteso come capacità organizzativa distintiva della IMN in grado di influenzarne la competitività (London e Hart, 2004) Grande attenzione alla dimensione strategica, minore focus sulle modalità organizzative La gestione delle relazioni con le istituzioni governative

Ricerca limitata sulle capacità relazionali della IMN Crescita di contributi su specifici processi/funzioni (supply management, global account management, international public affairs) Limitata attenzione alla variabile culturale, la quale rappresenta uno degli elementi distintivi dellarea di international business (Hofstede, 1983) Alcune riflessioni preliminari

Valorizzare i contributi della teoria dimpresa ed integrare gli studi di international business con le discipline di supply chain management e relationship marketing (Hult et al., 2003) Analisi dello sviluppo e della diffusione di pratiche organizzative allinterno della IMN (Kostova, 1999), con enfasi sul ruolo delle risorse umane internazionali e sulla dimensione culturale Progettare analisi empiriche dellassetto organizzativo relazionale delle imprese italiane in ambito internazionale, specie nelle aree emergenti, per verificarne possibili cambiamenti nellidentità organizzativa Linee di ricerca future