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Corso per Mediatori Civili e Commerciali Tecniche di Negoziazione assistita Prof. Aniello Merone.

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Presentazione sul tema: "Corso per Mediatori Civili e Commerciali Tecniche di Negoziazione assistita Prof. Aniello Merone."— Transcript della presentazione:

1 Corso per Mediatori Civili e Commerciali Tecniche di Negoziazione assistita Prof. Aniello Merone

2 La Negoziazione La negoziazione è un processo interattivo di comunicazione che ha luogo tra due o più soggetti, al fine di risolvere una controversia presente o potenziale, e rispetto alla quale almeno uno dei negoziatori ha facoltà di ricorrere alla giustizia statale, in caso di mancato accordo. La negoziazione è un processo interattivo di comunicazione che ha luogo tra due o più soggetti, al fine di risolvere una controversia presente o potenziale, e rispetto alla quale almeno uno dei negoziatori ha facoltà di ricorrere alla giustizia statale, in caso di mancato accordo. Negoziazione non assistita Negoziazione non assistita Trattative e tattiche negoziali Trattative e tattiche negoziali tecniche di negoziazione competitive, distributive o win-lose tecniche di negoziazione competitive, distributive o win-lose tecniche di negoziazione cooperative, integrative o win-win tecniche di negoziazione cooperative, integrative o win-win Difficoltà nel creare e distribuire valore Difficoltà nel creare e distribuire valore Negoziazione legale (dispute resolution negotiation) Negoziazione legale (dispute resolution negotiation) clima relazionale deteriorato clima relazionale deteriorato alternativa legale al mancato raggiungimento dell'accordo alternativa legale al mancato raggiungimento dell'accordo presenza di più soggetti al tavolo delle trattative presenza di più soggetti al tavolo delle trattative Tensione negoziale tra rappresentante e rappresentato Tensione negoziale tra rappresentante e rappresentato Utilizzo di un terzo neutrale da parte del negoziatore esperto Utilizzo di un terzo neutrale da parte del negoziatore esperto

3 La conciliazione professionale La conciliazione è la procedura in cui un terzo soggetto neutrale, diverso dal giudice, facilita la comunicazione e la negoziazione fra le parti coinvolte in una controversia al fine di promuoverne la risoluzione consensuale tramite un accordo. La conciliazione è la procedura in cui un terzo soggetto neutrale, diverso dal giudice, facilita la comunicazione e la negoziazione fra le parti coinvolte in una controversia al fine di promuoverne la risoluzione consensuale tramite un accordo. Conciliazione vs arbitrato e processo Conciliazione vs arbitrato e processo radicale diversità procedurale radicale diversità procedurale esiti giuridicamente differenti esiti giuridicamente differenti diverse forme dimpugnazione diverse forme dimpugnazione maggiore valenza relazionale maggiore valenza relazionale Possibilità di guardare oltre la lite Possibilità di guardare oltre la lite Conciliazione facilitativa e valutativa Conciliazione facilitativa e valutativa Ruolo del conciliatore Ruolo del conciliatore Conciliazione endoprocessuale (o giudiziale) Conciliazione endoprocessuale (o giudiziale) parte integrante dell'azione civile. parte integrante dell'azione civile. Conciliazione stragiudiziale (o professionale) Conciliazione stragiudiziale (o professionale) Accordo antecedente o successivo allinsorgere della controverisa Accordo antecedente o successivo allinsorgere della controverisa

4 Pros (Vantaggi) & Cons (Svantaggi) del Tentativo di Conciliazione PROS Tempi rapidi. Tempi rapidi. Costi contenuti e prevedibili. Costi contenuti e prevedibili. Controllo sul risultato della procedura. Controllo sul risultato della procedura. Attenzione agli interessi effettivi delle parti. Attenzione agli interessi effettivi delle parti. Riservatezza. Riservatezza. Assenza di rischio. Assenza di rischio.CONS Carenza dinformazioni Carenza dinformazioni Ricorso strumentale alla conciliazione Ricorso strumentale alla conciliazione Novità e/o complessità della questione Novità e/o complessità della questione

5 STRATEGIA NEGOZIALE NELLA CONCILIAZIONE Due domande: Quali ostacoli hanno impedito alle parti di accordarsi autonomamente? Quali ostacoli hanno impedito alle parti di accordarsi autonomamente? Qual è la strategia di negoziazione più indicata per superare tali ostacoli? Qual è la strategia di negoziazione più indicata per superare tali ostacoli? Strategia per arrivare alle risposte Procedura in 4 fasi* Procedura in 4 fasi* Preparazione. Preparazione. Sessione iniziale congiunta. Sessione iniziale congiunta. Negoziato assistito. Negoziato assistito. Chiusura. Chiusura. Tattiche negoziali Tattiche negoziali Gli obiettivi. Gli obiettivi. Le azioni. Le azioni. Le tattiche Le tattiche * Modello ADR Center

6 1à Fase - LA PREPARAZIONE Tendenza al rinvio e atmosfera da evento risolutivo Tendenza al rinvio e atmosfera da evento risolutivo Obiettivi Obiettivi Conoscere bene la controversia e i suoi protagonisti. Conoscere bene la controversia e i suoi protagonisti. Assicurarsi la partecipazione di tutti i partecipanti che contano. Assicurarsi la partecipazione di tutti i partecipanti che contano. Istaurare fiducia nella procedura e nel conciliatore. Istaurare fiducia nella procedura e nel conciliatore. Azioni Azioni Contatti e incontri preliminari. Contatti e incontri preliminari. Identificare tutti i soggetti interessati all'esito della conciliazione. Identificare tutti i soggetti interessati all'esito della conciliazione. Concordare gli aspetti logistici, procedurali e economici. Concordare gli aspetti logistici, procedurali e economici. Tattiche Tattiche Richiedere informazioni scritte e orali. Richiedere informazioni scritte e orali. Evitare l'assenza dei soggetti con potere decisionale. Evitare l'assenza dei soggetti con potere decisionale. Acquisire la fiducia delle parti Acquisire la fiducia delle parti Predisporre accuratamente gli aspetti logistici e procedurali. Predisporre accuratamente gli aspetti logistici e procedurali.

7 2à Fase – Sessione congiunta iniziale Obiettivi Obiettivi Illustrare la procedura di conciliazione. Illustrare la procedura di conciliazione. Consentire a tutti i partecipanti di esporre il proprio punto di vista. Consentire a tutti i partecipanti di esporre il proprio punto di vista. Prendere il controllo della procedura. Prendere il controllo della procedura. Azioni Azioni Presentazioni e discorso introduttivo del conciliatore. Presentazioni e discorso introduttivo del conciliatore. Interventi introduttivi degli avvocati e delle parti. Interventi introduttivi degli avvocati e delle parti. Richieste di chiarimenti e discussione tra le parti. Richieste di chiarimenti e discussione tra le parti. Passaggio alle sessioni private. Passaggio alle sessioni private. Tattiche Tattiche Accogliere e disporre adeguatamente le parti. Accogliere e disporre adeguatamente le parti. Creare un clima favorevole di scambio di informazioni. Creare un clima favorevole di scambio di informazioni. Invitare le parti a raccontare la propria versione. Invitare le parti a raccontare la propria versione. Individuare e concordare i problemi da affrontare. Individuare e concordare i problemi da affrontare. Strutturare l'agenda negoziale Strutturare l'agenda negoziale

8 3à Fase – Negoziazione assistita Sessioni private iniziali Obiettivi Obiettivi Raccogliere informazioni confidenziali. Raccogliere informazioni confidenziali. Ottenere accesso diretto ai principali referenti. Ottenere accesso diretto ai principali referenti. Individuare i reali ostacoli all'accordo. Individuare i reali ostacoli all'accordo. Attribuire rilievo ad interessi e preoccupazioni delle parti. Attribuire rilievo ad interessi e preoccupazioni delle parti. Azioni Azioni Iniziare la prima sessione privata. Iniziare la prima sessione privata. Iniziare la prima sessione con la controparte. Iniziare la prima sessione con la controparte. Tattiche Tattiche Porre domande secondo un'accurata progressione. Porre domande secondo un'accurata progressione. Ascoltare attentamente. Ascoltare attentamente. Ricercare gli ostacoli non giuridici all'accordo. Ricercare gli ostacoli non giuridici all'accordo. Confermare gli accordi sulla riservatezza. Confermare gli accordi sulla riservatezza.

9 3à Fase – Negoziazione assistita Sessioni private e congiunte successive Obiettivi Obiettivi Raffrontare il valore del possibile accordo con i costi e i rischi di prosecuzione della lite. Raffrontare il valore del possibile accordo con i costi e i rischi di prosecuzione della lite. Modificare le valutazioni delle parti sul merito. Modificare le valutazioni delle parti sul merito. Migliorare i metodi negoziali dei partecipanti. Migliorare i metodi negoziali dei partecipanti. Chiarire un singolo aspetto della controversia. Chiarire un singolo aspetto della controversia. Sollecitare proposte di compromesso. Sollecitare proposte di compromesso. Incoraggiare la ricerca di soluzione creative. Incoraggiare la ricerca di soluzione creative. Proporre ipotesi di accordo. Proporre ipotesi di accordo. Azioni Azioni Fare la spola tra una sessione e l'altra. Fare la spola tra una sessione e l'altra. Riconvocare una sessione congiunta. Riconvocare una sessione congiunta. Controllare i tempi. Controllare i tempi. Tattiche Tattiche Quantificare il costo totale del proseguimento della lite. Quantificare il costo totale del proseguimento della lite. Sollecitare una "prova della realtà". Sollecitare una "prova della realtà". Orchestrare un sistema di concessioni reciproche. Orchestrare un sistema di concessioni reciproche. Sbloccare un'impasse. Sbloccare un'impasse. Avanzare la "proposta del conciliatore". Avanzare la "proposta del conciliatore". Passare dalla facilitazione alla valutazione. Passare dalla facilitazione alla valutazione.

10 4à Fase – Chiusura della conciliazione Obiettivi Obiettivi Consolidare la composizione della controversia. Consolidare la composizione della controversia. Affrontare la possibilità di un mancato accordo. Affrontare la possibilità di un mancato accordo. Eliminare note e documenti riservati. Eliminare note e documenti riservati. Azioni Azioni In caso di composizione della controversia In caso di composizione della controversia Riepilogare i termini dell'accordo alla presenza di tutti. Riepilogare i termini dell'accordo alla presenza di tutti. Mettere i termini dell'accordo per iscritto. Mettere i termini dell'accordo per iscritto. Apporre un suggello simbolico all'accordo. Apporre un suggello simbolico all'accordo. In caso di mancato accordo In caso di mancato accordo Lasciare aperta la possibilità di riprendere in futuro. Lasciare aperta la possibilità di riprendere in futuro. Aiutare le parti a ricorrere ad un'altra procedura di risoluzione della lite Aiutare le parti a ricorrere ad un'altra procedura di risoluzione della lite Tattiche Tattiche Presentare eventuali suggerimenti specifici in modo neutrale. Presentare eventuali suggerimenti specifici in modo neutrale. Inserire clausole riguardanti la risoluzione di controversie successive. Inserire clausole riguardanti la risoluzione di controversie successive. Promuovere l'accordo presso chi detiene il potere di ratifica. Promuovere l'accordo presso chi detiene il potere di ratifica.


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