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AGENTE DI ASSICURAZIONE: FUNZIONE SOCIALE E TREND EVOLUTIVO Prof. Claudio Cacciamani

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Presentazione sul tema: "AGENTE DI ASSICURAZIONE: FUNZIONE SOCIALE E TREND EVOLUTIVO Prof. Claudio Cacciamani"— Transcript della presentazione:

1 AGENTE DI ASSICURAZIONE: FUNZIONE SOCIALE E TREND EVOLUTIVO Prof. Claudio Cacciamani

2 Prof. Claudio Cacciamani PREMESSA STORICA L’assicurazione in Italia, ha sempre avuto difficile diffusione, pertanto –Le compagnie in epoche passate si sono preoccupate di aumentare il portafoglio, aumentando il numero di punti vendita –Poca attenzione era dedicata alla selezione dei venditori e alla reale qualità del prodotto assicurativo –Generalmente l’agente era considerato un “esattore” di premi

3 Prof. Claudio Cacciamani EVOLUZIONE Un siffatto sistema ha prodotto una saturazione del mercato con la conseguenza che: –L’utenza è diffidente sia del prodotto che dell’interlocutore –Si è creato lo spazio per nuovi attori di mercato (Agenti plurimandatari, brokers, produttori, compagnie start up on line, poste, banche,…)

4 Prof. Claudio Cacciamani LA SITUAZIONE ATTUALE Il sistema agenziale monomandatario detiene la maggioranza del portafoglio nazionale in termini di premi e numero clienti A seguire intervengono i brokers, dediti per lo più alla clientela corporate e settore pubblico Marginale è invece la quota ricoperta dagli altri attori del comparto assicurativo

5 Prof. Claudio Cacciamani Il presente è davvero un momento difficile e complesso, poiché costituisce una transizione verso un modello differente, conseguenza di nuove normative e della tendenza europeista dell’economia nazionale Reagire è possibile, opporsi al cambiamento, invece, impossibile e sconsigliabile LA SITUAZIONE ATTUALE

6 Prof. Claudio Cacciamani ITALIA VS EUROPA L’arretratezza tipica del nostro paese, ha la conseguenza di rendere molto difficile un passaggio… lento e “naturale” nel resto d’Europa, ove il sistema assicurativo è completamente differente: –Il territorio è caratterizzato da un modello agenziale plurimandatario e i brokers hanno maggior diffusione –L’utenza è abituata a utilizzare servizi di pagamento on line (circa il 75% dei clienti paga la polizza al proprio agente tramite web; l’agenzia è altamente informatizzata)

7 Prof. Claudio Cacciamani –Già da anni i prodotti assicurativi sono venduti da canali alternativi (tabaccherie, supermercati, concessionari auto,…) –Le banche sono temibili concorrenti, agguerriti e spesso altamente specializzati –Le poste non sono da considerarsi, poiché non in tutti i paesi distribuiscono prodotti assicurativi ITALIA VS EUROPA

8 Prof. Claudio Cacciamani ITALIA VS EUROPA in cifre In Italia operano un numero di compagnie (214) inferiore di circa il 30% rispetto all’estero il mercato italiano è considerato ricco (circa l’1% del PIL è costituito da premi assicurativi), per questo sono molte le compagnie che fanno richiesta all’ISVAP per accedere nel nostro paese il mercato italiano è considerato ricco (circa l’1% del PIL è costituito da premi assicurativi), per questo sono molte le compagnie che fanno richiesta all’ISVAP per accedere nel nostro paese

9 Prof. Claudio Cacciamani Nel resto d’Europa, il mercato assicurativo è più evoluto e i premi rappresentano un 2% circa del PIL Da sempre si stima che il mercato italiano sia potenzialmente incrementabile; questo sarebbe possibile solo se la concorrenza in termini di premi e n° prodotti fosse maggiore ITALIA VS EUROPA in cifre

10 Prof. Claudio Cacciamani L’AGENTE IN ITALIA In Italia, la distribuzione allargata è vista con apprensione Il sistema italiano è ingessato a causa del sistema “esclusivista” delle compagnie (sistema monomandatario) Malgrado ciò la nuova normativa è filosoficamente giusta: –Offre la possibilità di operare nel comparto assicurativo a chiunque voglia provare –Regola il mercato aumentandone la professionalità e la selezione

11 Prof. Claudio Cacciamani IMPORTANTE: tutti gli attori devono essere adeguatamente formati e TUTTI devono rispettare le regole, in termini di formazione, legislazione,… L’AGENTE IN ITALIA

12 Prof. Claudio Cacciamani Deve cambiare la mentalità dell’agente, sempre più professionista europeo, non “venditore di polizze di quartiere” l’agente non è mera cassaforte della compagnia, ma parte integrante e punto di contatto con il mercato. Solo condividendo dati si permette alla mandante di studiare prodotti più aderenti alle reali necessità di mercato Se questo processo di fiducia non avrà luogo, la concorrenza sarà spietata L’AGENTE IN ITALIA

13 Prof. Claudio Cacciamani IL VALORE DEL CLIENTE: SFIDE PER L’AGENTE Egli è maggior fatica a gudagnare il primo migliaio, che poi col primo migliaio, il decimo e il vigesimo. G. Della Casa Lettera al nipote Annibale Rucellai

14 Prof. Claudio Cacciamani IL VALORE DELL’AGENTE: SFIDE PER LA COMPAGNIA VERSO IL MERCATO Se non dici niente, non ti chiederanno di ripeterlo. J. Bartlett Familiar quotations


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