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1 COMAZOO EVOLUZIONE DELLA VENDITA. 2 COSA STA SUCCEDENDO ALLECONOMIA?

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Presentazione sul tema: "1 COMAZOO EVOLUZIONE DELLA VENDITA. 2 COSA STA SUCCEDENDO ALLECONOMIA?"— Transcript della presentazione:

1 1 COMAZOO EVOLUZIONE DELLA VENDITA

2 2 COSA STA SUCCEDENDO ALLECONOMIA?

3 3 COME EVOLVE IL RUOLO DEL VENDITORE, AGENTE O TECNICO COMMERCIALE?

4 4 LE NUOVE SFIDE PER OGNI ATTORE DELLECONOMIA

5 5 1) SOVRABBONDANZA DELLOFFERTA La qualità è solo il biglietto di ingresso nella competizione economica e non è più necessariamente il biglietto vincente UNICO O PRIMO (UVP) Ikea, Ferrari, Conto Arancio, Apple… aziende speciali perché uniche e diverse da tutte le altre.

6 6 2) I clienti vogliono o il meglio assoluto che cè sul mercato o quello meno costoso, tutto quello che cè nel mezzo è sottoposto a contrazione…

7 7 APPLE 31/10/08: IPHONE VENDUTI: 6,8 MILIONI UTILI +35% VENDITE MAC: +21%

8 8 MEGLIO ASSOLUTO O PIU ECONOMICO, TUTTO IL RESTO SI CONTRAE Ikea Bene, Cucine Boffi Bene, mobilieri normali: crisi. Hotel 5 stelle bene, Hotel 3 stelle economici bene.

9 9

10 10 UNIQUE VALUE PROPOSITION: VALORE PER IL DENARO DEL CLIENTE

11 11 SU PER LA SCALA DEL VALORE AGGIUNTO! Materiali Grezzi Prodotti Servizi A) SOLUZIONI CHE CAMBIANO LE REGOLE DEL GIOCO (o Soluzioni chiavi in mano) B) ESPERIENZE MEMORABILI C) SOGNI

12 12 3) IL LAVORO DURO E CAMBIATO

13 13 COMFORT ZONE

14 14

15 15 PARTE II GLI ATTEGGIAMENTI

16 16 QUALI SONO LE DIFFICOLTA NELLA VENDITA O NELLATTIVITA?

17 17 Responsabilità –LA SENSAZIONE DI SENTIRSI LUNICO INCARICATO –=–= –LABILITA DI CONSIDERARSI LA CAUSA! DI FRONTE AD UN PROBLEMA, POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA RISPOSTA: –CAUSA O EFFETTO?

18 18 Causa ed Effetto Per risolvere un problema o per controllare una situazione che non va come vorremmo dobbiamo vederci come la causa di tale situazione. Se non lo facciamo la situazione, o la persona della quale ci consideriamo effetto controllerà noi

19 19 Scala della Causatività CONTROLLO ESTERNO La persona è principalmente convinta che le sue sfortune o le sue disgrazie siano causate dagli altri o dallambiente. CONTROLLO SOLAMENTE SULLE PROPRIE AZIONI Si considera causa solo per quelle cose che fa lei, ma non si vuole prendere assolutamente responsabilità per ciò che fanno gli altri o per ciò che accade fuori dallazienda. Non riuscirà a realizzare i suoi sogni. CONTROLLO INTERNO Si considera causa di come agisce lui e anche di come agiscono o sono gli altri e lambiente

20 20 Primo dato relativo alla Leadership Riuscirai ad avere Leadership solamente sulle persone del cui comportamento ti consideri completamente CAUSA.

21 21 Pensare da Causa Quando riceviamo un problema o una difficoltà, possiamo pensare da effetto o pensare da causa. Un pensiero da effetto ha gli altri, le circostanze come soggetto dellazione Un pensiero causativo mette ME STESSO come soggetto dellazione

22 22 I seguenti pensieri sono da causa o da effetto? IL SOCIO MI HA CONCESSO POCO TEMPO LAZIENDA CONCORRENTE HA FATTO UN PREZZO PIU BASSO (Il tecnico) NON MI SEGUE ADEGUATAMENTE (il cliente)NON ERA INTERESSATO A QUELLO CHE DICEVO IL MERCATO E IN CRISI LAZIENDA NON MI FORNISCE QUANTO MI SERVE PERCHE IO ABBIA SUCCESSO

23 23 Sviluppo della Conoscenza 1.Notiamo qualcosa di non ottimale nellambiente 2. Ci consideriamo la causa di tale situazione 3. Iniziamo a sviluppare dei sistemi per affrontarla 4. Se i sistemi adottati non funzionano, continuiamo a considerarci la causa della situazione non ottimale 5. Operando così svilupperemo o reperiremo la conoscenza giusta per risolvere il problema. Prima o poi diventeremo un LEADER! Se non ci sentissimo causativi, non andremmo nemmeno a ricercare la conoscenza perché sentiremmo che sono gli altri che dovrebbero cambiare. Ma in tal modo non diventiamo più abili.

24 24 CAUSATIVITA GENERA CAUSATIVITA SE IO MI CONSIDERO CAUSA DI UN PROBLEMA CON UNA PERSONA, PRIMA O POI ANCHE LEI SVILUPPERA UN ATTEGGIAMENTO CAUSATIVO. SE IO MI CONSIDERO EFFETTO, ANCHE LEI SI CONSIDERA EFFETTO.

25 25 Il Venditore Causativo Ritiene che i problemi del cliente dipendono da lui. Non giustifica le sue prestazioni scadenti addossandole al cliente, alla crisi, al prezzo o allazienda.

26 26 Il Venditore Effetto Il venditore effetto vende solo quando è facile vendere. Come tale è sensibile alle fluttuazioni del mercato, al prezzo, alla richiesta del prodotto, allumore del cliente Non si rende conto che pensando in questo modo, sta solo dando alle cose che lui incolpa il potere di influenzargli negativamente la vita e di tarpare le sue aspirazioni

27 27 Se vogliamo che le cose cambino Come prima cosa dobbiamo cambiare NOI


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