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Lanalisi del portafoglio clienti nel marketing industriale Lanalisi del portafoglio clienti si sviluppa in due fasi: a) viene analizzato a livello generale.

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Presentazione sul tema: "Lanalisi del portafoglio clienti nel marketing industriale Lanalisi del portafoglio clienti si sviluppa in due fasi: a) viene analizzato a livello generale."— Transcript della presentazione:

1 Lanalisi del portafoglio clienti nel marketing industriale Lanalisi del portafoglio clienti si sviluppa in due fasi: a) viene analizzato a livello generale lintero portafoglio dellazienda venditrice in modo da avere i clienti dellimpresa inseriti in una matrice in funzione della loro importanza strategica e della difficoltà di gestione; b) viene esaminato in dettaglio ogni account strategico rispetto allattrattività delle sue attività ed allintensità delle relazioni in modo da stabilire adeguate strategie di marketing e conoscere la redditività di ogni account

2 Prima fase : analisi degli accounts a livello generale Si considera limportanza strategica e la difficoltà di gestione degli accounts per vedere quali necessitano di una speciale attenzione Eimportante che lazienda industriale non disperda la propria attenzione su tutti gli accounts ma si concentri solo sugli accounts chiave.

3 Seconda fase : Analisi di un account chiave Le variabili considerate sono lattrattività del cliente e lintensità delle relazioni Il cliente viene scomposto per sua aree di business che sono coinvolte nella relazione con il fornitore. Ad esempio il cliente Fiat per Pirelli può essere scomposto in funzione del business automobili, autocarri, autobus

4 Conclusioni Da unanalisi della posizione dei prodotti allinterno della matrice del portafoglio clienti, lazienda può definire le proprie strategie di marketing e può conoscere con un certo dettaglio la redditività di ciascun account. In particolare, limpresa può perseguire tre diverse strategie: 1. Migliorare lintensità della relazione acquirente-venditore (caselle ) 2. Mantenere la posizione (3-6-9) 3. Eliminare laccount dal portafoglio (7-8)

5 1. Migliorare lintensità della relazione Poiché le attività del cliente sono attrattive il fornitore investe nelle relazioni con lo stesso. Se la relazione è molto debole vi sono rischi abbastanza elevati per mancanza di informazioni. Unipotesi è creare teams di personale delle due imprese per incentivare la comunicazione Se lattrattività è elevata i clienti possono essere molto esigenti e occorre soddisfarli nella precisione e nella soluzione di problemi. Se lattrattività è media può essere più importante la puntualità.

6 2. Mantenere la posizione acquisita Occorre mantenere la posizione favorevole raggiunta. Occorre anche prevedere e anticipare ogni cambiamento esterno alla relazione (nuovi prodotti, concorrenti) che possa minacciare la stabilità della relazione casella 9: tali prodotti chiedono poche spese ma implicano pericoli: il cliente potrebbe diversificarsi creando difficoltà al fornitore. Allora è bene collaborare con il cliente per trovare nuove soluzioni e prospettare nel medio termine la diversificazione del cliente laddove il fornitore ha già una posizione

7 3. Eliminare laccount dal portafoglio Leliminazione dellaccount deve cercare di evitare che limpresa fornitrice non rovini la propria immagine e se esistono altre relazioni con laccount in altre caselle occorre evitare che vengano messe in crisi queste relazioni


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