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Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/20031 Le tecniche di vendita come fattore di successo.

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1 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/20031 Le tecniche di vendita come fattore di successo

2 Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/20032 TECNICA DELLA COMUNICAZIONE ORALE Che cosa significa comunicare Trasmettere un messaggio in modo tale da consentire a chi lo riceve di interpretarlo, attribuendogli lo stesso significato di chi lo ha trasmesso

3 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/20033 PERCHE CIO AVVENGA, OCCORRE:

4 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/20034 ESSERE ACCETTATI ESSERE ASCOLTATI ESSERE CAPITI ESSERE RICORDATI ……...

5 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/20035 ESSERE SEGUITI ossia AZIONE PROVOCARE UNA REAZIONE

6 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/20036 LA VENDITA EFFICACE: RICHIAMA LATTENZIONEARICHIAMA LATTENZIONEA SUSCITA INTERESSEISUSCITA INTERESSEI SOLLECITA IL DESIDERIOSOLLECITA IL DESIDERIO E PORTA ALLA DECISIONE D E PORTA ALLA DECISIONE D INDUCE ALLAZIONEAINDUCE ALLAZIONEA NEW: CREA SODDISFAZIONE (S)NEW: CREA SODDISFAZIONE (S)

7 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/20037 COSA E LA MOTIVAZIONE? LA PAROLA STESSA CI DICE CHE E IL MOTIVO CHE SPINGE AD UNA A Z I O N E LA MOTIVAZIONE

8 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/20038 E CIOE LO STIMOLO CHE SPINGE OGNUNO DI NOI AD AGIRE PER SODDISFARE UN BISOGNO NEL PARLARE DI MOTIVAZIONE FAREMO RIFERIMENTO AL MODELLO DI MASLOW LA MOTIVAZIONE

9 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/20039 BISOGNI FISIOLOGICI BISOGNI DI SICUREZZA BISOGNI DI APPARTENENZA E DI AMORE BISOGNI DI STIMA BISOGNI DI AUTOREALIZZAZIONE MODELLO DI MASLOW

10 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ I TRE STILI DI VENDITA

11 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ I TRE STILI DI VENDITA

12 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ I TRE STILI DI VENDITA

13 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ LA VENDITA CREA TIVA ?

14 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ COME E POSSIBILE NELLA VENDITA RAGGIUNGERE I VARI OBIETTIVI DI UN PROCESSO COMUNICAZIONALE ?

15 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO CHE DICIAMO pertanto occorre: far sfogare… suscitare interesse/stimolando la curiosità isolarlo, se possibile coinvolgendolo attivamente

16 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO CHE DICIAMO pertanto occorre: scegliere il momento più adatto

17 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO CHE DICIAMO pertanto occorre: essere preparati alle interferenze

18 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO CHE DICIAMO pertanto occorre: variare nel modo di trasmettere il messaggio

19 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO CHE DICIAMO pertanto occorre: programmare, preavvisare

20 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO CHE DICIAMO pertanto occorre: prepararsi idee chiare

21 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ IL CLIENTE DEVE CAPIRE QUELLO CHE INTENDIAMO DIRE pertanto occorre: far sfogare… FORMA IMPIEGARE LINGUAGGIO ADATTO sussidi visivi CONTENUTO idee chiare feed-back (domande)

22 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ IL CLIENTE DEVE CAPIRE QUELLO CHE INTENDIAMO DIRE pertanto occorre: IL CLIENTE DEVE CAPIRE QUELLO CHE INTENDIAMO DIRE pertanto occorre: SINTESI: ANDARE AL NOCCIOLO ESEMPLIFICARE (ANALOGIE, ACCOSTAMENTI, CASI) RIEPILOGARE

23 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ IL CLIENTE DEVE RICORDARE QUELLO CHE ABBIAMO DETTO pertanto occorre: limitare il numero degli argomenti riepilogare diagrammi, prospetti, carta e matita porre in risalto i punti chiave programmare azioni future enfasi, intensità fornire campioni, documentazione, ecc.

24 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ IL CLIENTE DEVE PERCEPIRE IL NOSTRO MESSAGGIO IN MODO POSITIVO pertanto occorre: far sfogare… stimolare le obiezioni evitare espressioni spiacevoli (sgradevoli) e negative empatia produrre referenze evitare prolissità

25 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ AGIRE SEMPRE NELLA DIREZIONE DA NOI DESIDERATA è la conseguenza di quanto prima esposto ed…. è una questione di contenuti e di tattica impiegata PRIORITA DEGLI ARGOMENTI SEQUENZA LOGICA!

26 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ Il miglior modo per ottenere l Appuntamento

27 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ AVER CHIARO LOBIETTIVO: VENDERE SOLO LAPPUNTAMENTO LA CONVERSAZIONE DEVE SEGUIRE UN PIANO PRECISO CHE TIENE CONTO DELLE POSSIBILI DOMANDE E/O OBIEZIONI DEL CLIENTE

28 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ REGOLE DORO PER AVERE SUCCESSO NELLA PRESA DI APPUNTAMENTO (DIRIGONO E INFLUENZANO LA STRUTTURA DEL PIANO):

29 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ immaginare di avere di fronte il cliente sorridere sempre ottenere uno o più sì del cliente in apertura del colloquio valorizzare il cliente chiamandolo durante la conversazione con il suo cognome forma delle frasi: BREVIPAROLE EFFICACI POSITIVETEMPO DEL VERBO PRESENTE

30 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ servirsi di una valida ragione per far desiderare al cliente di incontrarvi (aggancio) presentarsi in modo completo (cognome… nome più cognome, azienda) parlare a ritmo normale ma con dinamicità aggirare le obiezioni o le domande del cliente sottolineando lutilità di un incontro utilizzare la doppia proposta di appuntamento se necessario, per indurre ad agire, proporre un n° di minuti non arrotondato occorrenti per lincontro non dire mai al telefono ciò che si può dire di persona

31 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ Esempi di linguaggio del corpo

32 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 1

33 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 2

34 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ Come considerare le obiezioni

35 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ Obiezioni pretesto RIFLESSO NORMALE PERCHE STUPIRSENE? OBIEZIONE REALE PERCHE TEMERLE?

36 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ SI POSSONO CONSIDERARE LE OBIEZIONI COME UN AIUTO Per conoscere meglio il Cliente Per meglio formulare le nostre proposte Per mettere in risalto i punti di superiorità della nostra proposta

37 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ Esigenze del Cliente Esigenze del Cliente IMPLICITEIMPLICITE –PROBLEMI –DIFFICOLTA –INSODDISFAZIONI ESPLICITE –PRODOTTI –DESIDERI

38 Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/ COME TRATTARE IL......PREZZO COME TRATTARE IL......PREZZO E unobiezione pertanto può essere VERA o FALSA!E unobiezione pertanto può essere VERA o FALSA! Considerala come unopportunità per enfatizzare un immediato beneficio del servizio offerto…oppure…Considerala come unopportunità per enfatizzare un immediato beneficio del servizio offerto…oppure…


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